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Aldo Antonio Schmitz

Aldo Antonio Schmitz. Jornalista, formado em Administra

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Presentation Transcript

    3. Verbas marketing e comunicação - %

    4. Mercado de agências de comunicação 1.500 agências 60% no Estado de São Paulo Empregam 15 mil profissionais Faturamento em 2008: R$ 1 bilhão Crescimento anual de 20% As 10 maiores abocanham 40%

    5. Desafios das assessorias Poucas crescem e se desenvolvem A maioria é “eugência” (inanição) Mercado predatório: competição ainda está nos preços (sobrevivência) Falta de visão de negócio Carga tributária Sem competência para múltiplos serviços É um mercado generoso, por enquanto

    6. Plano de negócio Nome fantasia, marca Expressa a identidade, a personalidade e o posicionamento Aceitabilidade, significado, conotação negativa, pronunciabilidade Registro no INPI e domínio na internet Razão social: nome + área Ltda. Sócios: somar competências Atributos e elementos da marca

    7. Serviços Assessoria de imprensa Relações com a mídia, gestão de crise, media training e mensuração de resultados Publicações impressas Comunicação digital Eventos, patrocínio, apoio Comunicação interna e comunitária Consultoria, governança, programas social e ambiental, SAC, pesquisa

    8. Mercado e parcerias Fornecedores Gráficas, clipadoras, mailing Parceiros: Fotógrafos, designer gráficos, desenvolvedores de site, agências de propaganda Concorrentes: Perfil, onde estão, quem atendem, serviços que prestam, preços que praticam

    9. Pontos fortes e fracos Agência Experiência, formação, clientes atendidos Competência para múltiplos serviços, gestão Fornecedores e parceiros Concorrentes Objetivo: criar diferenciais competitivos

    10. Macroambiente Ameaças Tecnologia, política, legislação, carga tributária, cultura para a comunicação, localização Exclusão do Simples Nacional e MEI Oportunidades Antídoto das ameaças (sapato África) O que falta? Diferenciais? Posicionamento (empresas públicas ou privadas, tipos de serviços, atuação região, segmentação)

    11. Princípios Missão A razão de ser, a identidade Dá rumo, motiva Declaração curta, direta (ponto de vista do cliente) Visão Quem desejamos ser, para onde vamos Meta a ser atingida (equipe e parceiros) Valores O que você pratica (sócios e equipe)

    12. Políticas Relações com o cliente Informações sobre as atribuições, ética Concorrência Não prospectar cliente, preços predatórios Imprensa Informações verdadeiras, abordagem Funcionários Aperfeiçoamento, participação nos resultados Fornecedores e parceiros

    13. Em busca de cliente Cliente busca assessoria, ainda Sócios prospectam clientes Reuniões sociais e familiares, conversas, apresentações, palestras Criar uma rede (networking) Cliente por indicação (QI) Agência de propaganda Material de apoio (site, cartão, folheto, cases)

    14. Clientes potenciais Terceiro setor: associações, sindicatos, clubes, ONGs Prestadores de serviços: informática, shopping, ensino, telecomunicação, hospital, instituição financeira Personalidades, profissionais liberais Indústrias: grande número de serviços Comércio: prefere propaganda Serviço público: primeiras licitações

    15. Quem procurar Principal executivo ou autoridade 70% da comunicação na presidência Marketing: foco em vendas Comunicação: foco em todos os públicos Vencer barreiras (secretária e assessores) Primeiro contato: amenidades “Posso apresentar uma proposta?” “Sim, orçamento”: meio negócio fechado

    16. Diagnóstico A maioria não sabe o que precisa Detectar falhas na comunicação Vascular cada detalhe: entrevistar diretores e empregados, representantes, concorrentes, fornecedores, consumidores, jornalistas Conhecer o cliente: Cadastro, histórico, princípios, planejamento estratégico, cultura e clima, posicionamento, públicos, perfil diretores, política de comunicação

    17. Apresentação da proposta: show Agência (perfil, equipe, produtos e serviços, clientes, cases, parcerias) Apresentação do diagnóstico: percepções, comentários, reclamações, opiniões Atender as expectativas Todas as possibilidades de serviços Plano de comunicação integrada e estratégica Ascendência sobre o cliente

    18. Negociação Alta administração e equipe comunicação Reação: calado (cliente perdido), falante (negócio fechado) Três folhas separas com os preços Negociar requer paciência: jogo de xadrez Objetivo: o que é importante para cada um Alternativa: maneiras e soluções diferentes Legitimidade: bom para os dois lados Relacionamento, empatia, vínculo

    19. Quanto cobrar Depende das práticas dos concorrentes, custos, perfil do cliente, região Poder de argumentação comercial Cliente quer as suas expectativas e necessidades atendidas Cliente avalia o custo x benefício O que importa é o valor, não preço

    20. Formação de preço Depende das estratégias Sobrevivência (boi de piranha): tática perigosa Manutenção: crescer no cliente Crescimento: busca liderança, clientes Desenvolvimento: valores de “prestígio”, preço e qualidade premium o tempo todo

    21. O preço depende de ...

    22. Plano de negócio Plano é previsão: ocorre no futuro Dados consistentes: não “chutar” Perceber as oportunidades Testar a (in)viabilidade econômica É dinâmico: revisões constantes Colocar em prática

    23. Investimentos fixos iniciais

    24. Despesas fixas

    25. Despesas variáveis

    26. Despesas variáveis - comercialização

    27. Receita operacional

    28. Lucro líquido Receita – total das despesas (fixas + variáveis) Mensal = 7.814,00 20.000 – 12.186 (5.000 + 7.186) Anual = 93.768,00 240.000 – 146.232 (60.000 + 86.232)

    29. Ponto de equilíbrio Margem de contribuição (MC) Receita – custos variáveis 240.000 – 86.232 = 153.768 Ponto de equilíbrio: 93.750,00 Despesas fixas / (MC / Receita) 60.000 / (153.768 / 240.000) 60.000 / 0,64 = 93.750

    30. Retorno do investimento Taxa mensal: 28,9% Lucro líquido mês / Investimento inicial x (100) 7.814 /27.000 x (100) 0,289 x 100 = 28,9 Prazo do retorno: 3 meses e meio Investimento inicial / lucro líquido mês 27.000 / 7.814 = 3,5

    31. Demonstração anual de resultado

    32. Instituto Superior de Comunicação - ISCOM Cursos pela internet: Como montar e administrar uma assessoria de comunicação Assessoria de imprensa e relacionamento com a mídia Comunicação interna e comunitária (breve) Jornalismo corporativo (2010) Bônus 50%, código: en50ja www.iscom.com.br aldo@iscom.com.br

    33. Lançamento do livro Link para comprar: www.iscom.com.br

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