רועי לין -מנהל מחוז ת"א והמרכז כנס MDRT אילת

יעילות -רווחיות רועי לין -מנהל מחוז ת"א והמרכז כנס MDRT אילת מנורה מבטחים מומחים שאפשר לסמוך עליהם

תובנות מאחורי המצגת: 1.כל הידע אצל הלקוח-ראיון אישי עם מספר סוכנים. 2. איסוף ומיפוי החומר. הצלבה בין הנושאים. 3.בחירת הנושאים שהועלו-מתן ערך ורעיונות לאימוץ. 4.משוב.

רקע-הסביבההעסקית: • ענף תחרותי מאוד: נדרש זמן תגובה מהיר. נדרשת שקיפות מלאה בתהליך המכירה(דמי ניהול מצבירה/מפרמיה,עלות כיסוי ביטוחי וכדומה). • הגדלת המודעות מצד הצרכן. • עומס רגולטורי בתהליך המכירה(הנמקה-תיוק מסמכים). • התפתחות עסק ישיר מצד המוסדי. • שינוי בדמי ניהול. המשמעות: הגדלת סעיף ההוצאות במשרד הסוכן: 1.דרישה לכ"א מקצועי ומיומן במשרד הסוכן. 2.השקעה בפתרונות טכנולוגים:ניהול משרד,קליטת נתונים וטיובם,מערכות CRM,תחזוקת אתר אינטרנט וכדומה...

סוכן הביטוח בשנת 2010? מקצועיות: א.עדכוני רגולציה-חוזרים. ב.עדכוני מס. ג.הכרת שלל מוצרים. כמה נגיעות וסיומים(גרסאות),בתיק ביטוח ללקוח ממוצע, "עם וותק של של 10 שנים בענף? יתרונות: א.יעוץ מלא מחייב חשיפה לסך נתוני הלקוח. יכולת להקיש פרטים חסרים(התערטלות פיננסית). ב.נגישות ללקוח והקצאת זמן למכירה פרונטלית. ג.אינטלגנציה רגשית:הזכות לשאול כמה ריסק?כמה אכ"ע?כמה מרוויח? ד.אפשרות למתן מענה כולל לצרכי הלקוח(פנסיוני,ביטוח,פיננסים,אשראי וכדומה). "כמה שיותר קשה ומסובך הערך שלי עולה..."

פיתוח עסקי הסוכן בשנת 2010: מתן כלי עבודה: א.פיתוח מקצועי. ב.פיתוח מיומנויות. ההצלחה תלויה בשלושה גורמים: א. יכולת אישית(מנהיגות,וורבלית וכדומה). ב. בגרות מקצועית:לקיחת אחריות,עבודה על פי יעדים,ניהול עצמי ממושמע. ג. מיומנות וטכניקות לביצוע העבודה(למידה,מיפוי לקוחות,תסריטי שיחה,ניהול יעדים). חלקנו סובלים מבעיות ניהול לא מבעיות"שיווק"!

משרד הסוכן: 1. איך מייצרים באמת "משרד מוכר"? ניצול כ"א במשרד והממשק הטלפוני מול הלקוח להגדלת מכירות(ממשק בעל רישיון מול לקוח). א.להקנות מיומנות: מה עושים בתרחישים שונים(פערי ביטוח,פערי מוצר,מוצר חדש). יעד מדיד-לוח תוצאות. ב.הטמעת תוכנת ניהול משרד לזיהוי פערים/צרכי לקוח בזמן אמת. ג.המשאב הכי יקר שלנו=זמן. חשיבות המרכיב הפרקטי(בעל רישיון מול לקוח): הנחה/סגירת עסקה/אמצעי גבייה! 2. מחשוב וטכנולוגיה: משרד סרוק-נגישות,זמינות,התחברות מרחוק. מערכת CRM במשרד-כל שיחה/מגע עם הלקוח מתועד: כמה "עולה לי" הקשר עם אותו לקוח?איזה שירות נדרשתי לתת לו בשנה האחרונה? זמינות בדואר אלקטרוני טלפון דור 3. שימוש בטפסים חכמים-מרשים ויעיל.

משרד הסוכן: 3.מכירה טלפונית על ידי בעל רישיון: חיסכון בעלויות ,יעילות בניהול הזמן,זמינות למאגרי מידע במשרד. 4.עבודה על פי יעדים:שנתי/חודשי/שבועי רבים מתבלבלים בין הישגים/התקדמות לבין זמן עבודה ומאמץ: EFFORT IS MEANINGLESS-RESULTS ARE EVERYTHING כיצד מזהים את הבעיה? כיצד נשארים מפוקסים? 5.שימוש במנהלת חשבונות במשרד: א.גבייה/ניהול של כסף דורש התמחות בדיוק כמו ברפואה...(רופא עור/עיינים/שיניים) ב.משכורות עובדים/בדיקת עמלות/גביית פוליסות/דוחות תפוקה בסביבת השירות למיפוי רווחיות ברמת עובד משרד. תשלומים מע"מ/מס הכנסה/ביטוח לאומי -15 לחודש דרך האינטרנט בכרטיס אשראי: אין פיגורים! כרטיסי פלטיניום-נקודות לנוסע מתמיד!

משרד הסוכן: 6.פיתוח ממשק חיצוני: א.חומר לקידום מכירות: לוגו-פרופיל,שירותים שהסוכנות מספקת,מומחיות פריסה ארצית וכדומה.. ב.אתר אינטרנט: כמה זמן משוטט עובד באינטרנט? כמה שירותים אנחנו צורכים באמצעות האינטרנט? האינטרנט מלא במנועי חיפוש! גם על פי סיווג מקצועי! "תנו לאדם דג, והוא יהיה שבע לאותו יום. למדו אותו לדוג והוא יהיה שבע כל חייו..." מידע שוטף ללקוחות המשרד-מוצרים,מבצעים,מידעים. חיסכון בזמן-לקוח נחשף לאתר ולתכנים חוסך חלק מזמן ההסבר והשכנוע. מומחיות ומקצועיות-הפניה למצגות,מאמרים,תקנות,כתבות עדכניות וכדומה.

משרד הסוכן-ניהול 1.האצלת סמכויות: 30% מהזמן לנהל את צוות משרד (ישיבה שבועית,עדכון כולל) 70% להתעסק במכירות:לא בעבודה השוטפת (תביעות/חידושים/תפעול שוטף) כן לטפל בבעיות! 2.מיפוי לקוחות הליבה: דוגמא אמיתית: במשרד של 2,500 לקוחות , 100 לקוחות מניבים 40% מההכנסה! הידעת?כיצד מאגדים את הנתונים? אני מוטה לקוח?מוטה שרות?מוטה רווח? 3. רווחיות-נפרעים על פי מוצרים: מיפוי מקורות הרווח! 4..ניצול מקסימאלי של כ"א מיומן - גיוס כ"א לא מנוסה וזול לפעולות פשוטות: תיוק,סריקה,טיפול בלקוח מזדמן,גבייה רגילה,מענה טלפוני וכדומה.

משרד הסוכן-ניהול 5.אימון אישי: לא כל אחד צריך אימון... כל אחד יכול להפיק תועלת מאימון! להפוך מ- MDRT ל-BDRT האימון גורר התפתחות ושדרוג עצמי. IF YOU’RE SO GOOD,HOW COME YOU’RE NOT BETTER? לא בהכרח גורר עלויות... אימון יעיל יכול להיות גם מול קולגה, בשיחת טלפון יומית, בשעה קבוע לפרק זמן קצוב. 6. קצב עבודה 85% בקרה 110% תהליך מושלם מוודא: מכירה-הפקה-גבייה-עמלה.

משרד הסוכן-פיתוח עיסקי 7.מתן שירות יעיל: לקוח מרוצה יספר ל- 5 איש. לקוח לא מרוצה ייספר ל- 15 איש. מי שלא מרוצה עוזב! לא נותן את הצ'אנס לשוחח איתו בכלל! מי מאיתנו עשה סקר שביעות רצון מדגמי במשרד?! תוצאות מפתיעות! לפעמים בפעולות פשוטות השיפור משמעותי!(שליחת מידעים בפורמט PDF בדואר אלקטרוני) לקוח לא מרוצה:עדיף שתדע! תוכל להשתפר ולהפיק לקחים. לקוח מרוצה: אני רוצה שהלקוח ישמע את עצמו,בקולו ,אומר את זה!!!

יעילות ורווח במוצר: סיכונים-ריסק ובריאות: א."מוצר דחיפה"-חידוד הצורך/פערים מייצר מוטיבציה לקניה אצל הלקוח. ב.ייעוד המקצוע /חזרה למקורות/בסיס עבודת הסוכן. מתן עזרה בערבי לקוחות(מרצה חיצוני) שילוב: מקצועי/מיתוגי. חוגי בית)תביעות בריאות). מוצרים פיננסים: שוק פנסיוני: א.מלקטי פרמיות. ב.קשיח-מספר מועסקים בתיק –מקסימום פוטנציאל לחיסכון פנסיוני. שוק הכסף="הרי גולן-הושט ידך וגע בם.." גודל-ללא גבולות.. צבירת לקוח ממוצע מאות אלפי שקלים מודעות מצד הלקוח לצורך בניהול מקצועי.

מוצרים פיננסים: מוצרים פיננסים מייצרים מנוע צמיחה קבוע בהכנסות המשרד! תובנות: א.שותפות אמיתית עם המוסדי במקור רווח יחיד(מבנה עמלה). ב. יתרונות שוק ההון, על ציר הזמן ,בכסף לטווח ארוך(פנסיוני) מגדילים הכנסה משותפת (תשואה) למשווק/מוסדי. ג.הפקדות שוטפות(קרן השתלמות)-מנוע צמיחה בתיק. ד.יחס כ"א מכירות/תפעול בהתאמה: 1:100,000,000

פיננסים-מוצרים פוליסות חיסכון והשקעה: פוטנציאל בלתי מוגבל! פתרונות בהפקדות שוטפות/ח"פ בכל סכום. ניהול תיקים: עבודה במכפלות! • דסק לקוחות ארצי-שירות ברמה גבוה ,אקסוגני למשרד. • פעולות תומכות למוצר מצד המוסדי:סקירות,דוחות חודשיים,דסק שירות, מגע רבעוני עם הלקוח. • אין כמעט צורך בכ"א לרכז את הנושא במשרד הסוכן. • שירות נוסף ללקוח מטעם המשרד.

פיננסים מוצרים קופות גמל: דוגמא באמצעות מודל צ'יליאני: 1.מסלול טייס אוטומטי בהיבט המקצועי:הקטנת החשיפה למרכיב תנודתי לאורך זמן. 2.טייס אוטומטי בהיבט השירות: לא משנה כיצד השוק מתנהג עולה/יורד... תן לשוק ההון לעשות את עבודתו לאורך זמן ... הקטנת חשיפה לקראת גיל פרישה (שנאת סיכון,צבירה משמעותית,מקורות ושימושים) . אין צורך/אפשרות לתזמן את השוק...ועל כן "התמד במוצר". 3.מוצר "בעידוד רגולטורי".

מה זה "תזמון שוק"? ההיסטוריה מלמדת כי כמעט כל הרווח של שוק המניות מושג בימי מסחר בודדים • בין השנים 96' ל – 2006 עלה מדד ה- 500 P&S ב-9.1% בממוצע לשנה. • מי שהחמיץ את 10 הימים הטובים ביותר ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו מצטמקת לפחות מחצי ל- 4.1%. • מי שהחמיץ את 20 הימים הטובים ביותר ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו מתאפסת. • מי שהחמיץ את 40 הימים הטובים ביותר של העשור, כלומר שהה בשוק המניות 9 שנים ו-10.5 חודשים ראה את התשואה השנתית הממוצעת שלו נהפכת להפסד שנתי של 5.9%-

עקביות הציבור הישראלי: בעשור שבו ת"א 100 עלה ב-301% הציבור הפסיד 60% הסיכון לא בהכרח בשוק אלא בהתנהגות המשקיע....

תודה על ההקשבה! מנורה מבטחים מומחים שאפשר לסמוך עליהם

רועי לין -מנהל מחוז ת"א והמרכז כנס MDRT אילת