成长之路 —— 追求卓越

成长之路——追求卓越 外语线西北区新疆——蔡靖

1、区域市场的基本情况2、取得成绩的原因分析——机遇；团队；渠道 3、生存法则：做一个优秀的猎人，勤奋的农夫 4、充分利用可调动的资源 5、成功抢标的案例分享——新疆大学2套EF2

一、区域市场基本情况 • 1、加入卓越---10年12月进入卓越 • 2、区域现状：客户少；地域广；售后服务差 • 3、重拾信心：国家政策支持；西部边远地区，信息化建设落后；有一家合作多年的核心代理商

1、加入卓越 • 2010年12月加入卓越 • 培训、优质客户覆盖——培训一个月，覆盖优质客户20个 • 跟进推动现有商机 • 发现机会把握机会

2、区域现状 • 1、客户少：2+9+19 • 2、地域广：六分之一个中国 • 3、信息化建设落后：十几年前的模拟语音教室 • 4、售后服务跟不上：客户抱怨

3、重拾信心 • 1、国家政策支持：教育部支持新疆地区教育信息化建设 • 2、信息化建设落后：信息化建设脚步刚开始 • 3、核心代理商：科盛达——拥有良好的客情资源；有意愿跟卓越合作

二、取得一定成绩，原因分析 • 1、机遇 • 2、团队作战 • 3、渠道很给力

1、机遇 • 1、政策支持：客户有钱了 • 2、信息化建设落后：客户有旺盛的需求 • 3、项目积累：前任同事的工作积累 • 4、我来到了卓越

2、团队作战 • 西北狼——勤奋、执行力、团队精神 • 区域周例会、项目分析讨论 • 背后的军师、智囊——赵洪涛、胡喆、孟卫明

3、给力的核心渠道 • 1、客情资源丰富——区域市场教育行业经营十多年 • 2、主动推市场——70%的营业额跟卓越有关，有动力

三、生存法则——做一个优秀的猎人，勤奋的农夫三、生存法则——做一个优秀的猎人，勤奋的农夫 • 1、熟悉你的地——客户覆盖 • 2、寻找猎物——发现商机 • 3、抢夺猎物——从竞对手中抢标 • 4、埋下种子——引导需求，运作项目，埋标底 • 5、看好自己的作物，成功收获

四、充分利用资源 • 1、公司层面的资源 • 2、区域团队 • 3、代理商 • 4、娘家人工程 • 5、区域内制高点

1、公司给的资源 • 1、公司的品牌影响力，战略专家 • 2、后台支撑团队——电销、技服、商务 • 3、公司领导——带上领导去洗脑

2、区域团队 • 1、有事找领导——区域内无法解决的问题以及拿不定注意的问题及时找销售总监 • 2、区域内定期组织项目分析、讨论会议——3个臭皮匠，顶一个诸葛亮。

3、代理商的资源——客情资源 • 1、充分挖掘代理商的客情关系 • 2、代理商销售覆盖客户 • 3、拉着代理商出去给客户洗脚

4、娘家人工程 • 1、协会会长的影响力 • 2、外语圈、电教圈、国资设备采购圈内部的信息获取

5、区域内制高点 • 1、招标专家 • 2、教育厅的领导以及技术专家

五、新疆大学语音教室项目中标的案例分享 • 1、项目基本信息 • 2、抢标过程 • 3、中标后的后续工作

1、项目的基本信息 • 1、采购计划在招标两年前上报，而我们得到采购的具体信息是在招标前一个月 • 2、标底蓝鸽。蓝鸽在上次新大的语音教室项目中标，并且国资处处长支持蓝鸽。 • 3、正龙有很好的客情关系。应用关键人以及技术关键人支持正龙。

2、抢标过程 • 1、建立内线：国资处副处长提供消息；修改具有排他性的参数 • 2、利用正龙厂家与代理商的矛盾，拉拢技术关键人——利用技术层面屏蔽掉蓝鸽 • 3、控制谈判桌——技术关键人以及国资处副处长在招标现场提问实现准备好的问题。

3、后续工作 • 1、重新回来做应用关键人的工作：应用关键人已经成为红色关键人 • 2、拉拢正龙的代理商，作为卓越的目标核心代理商 • 3、梳理样板：利用新大在新疆区域的影响力，已带三个客户去参观，并得到很好的样板效果。

谢谢！