你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服，或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方竟然告訴你：「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰 …… 」

你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服，你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服，或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了，對方竟然告訴你：「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰……」當你老因對方的這種拒絕或莫名動作而摸不著頭緒時，那麼我確定你將會很需要這本書。你必須先確定眼前這個人，真的是你想找的人。如果身為銷售人員的你辦不到這一點，和瞎子摸象其實是沒什麼差別的。

切記：提出需求的人≠key-man 在多數人的觀念中，包括任何業務、公關人員、甚至是客戶本身，都會認為，「提出需求的人具有主要決定權」。但，只要陷入這個邏輯謬誤，就算擁有再好的說服技巧也無法有效發揮！只要人與人相處，就有相對的強勢方與弱勢方，強勢方即使不吭聲，依然擁有絕對影響力，而這才是key-man的必備條件，無關地位或需求。在很多買賣場合裡，有需求的人都認為自己擁有主控權。但事實上，他們仍會下意識考量強勢方的喜好和反應，作為買或不買的依據。

用GET法則，找出key-man GET法則： SOCA（英國嚴重組織犯罪署，Serious OrganisedCrime Agence）依據經驗和統計，利用英國軍情單位的技巧和技術，針對組織犯罪者所進行的研判及招供方法。 GET分別為G-Going（行為）、E-Eye（視線）、T-Talk（交談）三種模式，設法在最短時間內，找出喬裝的嫌犯或真正的主使者。同樣的，在銷售上，只有找出key-man，你才能快速找對說服關鍵字，達到銷售目的。

駕馭型 反覆型衝動型 1. 2. 3. 演說型邏輯型受寵型 4. 5. 6. Key Man六大類型：

1. 駕馭型 行為(G)強勢、視線(E) 強勢、交談(T)強勢 GET特徵：性格表現： →這類型的人天生喜歡坐在駕駛座上，因為無法接受　「不能掌控」的感覺。 →擅長統整資訊，對自己提出的想法、意見和採取的行動，都很有自信。 →要求效率，理解力稍弱的人，會使他們覺得很厭煩。

←常出現較具防備性的封閉動作，如抬頭紋、抿唇、雙手呈尖塔型、蹺二郎腿。←常出現較具防備性的封閉動作，如抬頭紋、抿唇、雙手呈尖塔型、蹺二郎腿。內心常見對話： →「我的意見絕對是正確的。」 →「為什麼他這麼笨，聽不懂我要表達的意思！」 →「真讓人受不了，我乾脆直接列表，叫他們照著這些條件幫我找東西算了。」常見基本動作 1：

↑當處在沉思狀態時，潛意識會想阻止其他人做決定，而出現干擾動作；例如無意識的敲桌子、輕咳或是腳尖輕蹬。↑當處在沉思狀態時，潛意識會想阻止其他人做決定，而出現干擾動作；例如無意識的敲桌子、輕咳或是腳尖輕蹬。常見基本動作 2：

代表人物 勞勃迪尼洛（Robert De Niro，知名演員）賈伯斯（Steve Jobs，蘋果電腦執行長）郭台銘（鴻海集團總裁）

2. 反覆型 GET特徵：行為(G)強勢、視線(E)弱勢、行為(T)強勢性格表現： →對同一件事，常會因為時空不同而有不同的說法，但這不是他們故意耍人，而是多半只是因為眼前的狀況讓他們覺得「這樣做比較好」，或是「比較合理」。 →他們心中沒有十分肯切的定向或目標。 →眼神東飄西移，但並不是不專心，只是習慣在無意識間尋找其他的線索。

→常出現感到疑惑的動作，或向人積極詢問。 內心常見對話： →「事情應該是這樣沒錯。」 → 「沒想到居然是這樣，真是太令人意外了。」 →「什麼？竟然不是剛剛想的那樣？幸好現在發現了……」常見基本動作 1：

End 代表人物布希（George Walker Bush，美國前總統）

你是否計算過，有多少次你花了許多時間進行說服， 或是客戶和你互動良久，你都以為彼此是生死至交了， 對方竟然告訴你：「我很喜歡，但是我必須去問誰誰誰 …… 」