Download
1 / 32
320 likes | 509 Views
Consumentengedrag & Kopersgedrag van organisaties. Hoofdstuk 5 & 6. Agenda. Consumenten gedrag Kopersgedrag van organisaties Eindopdracht. Koopbeslissing. Probleemherkenning. Informatie zoeken. Evalueren alternatieven. Aankoopbeslissing. Evaluatie na de koop. Opdracht. Tweetallen
E N D
Consumentengedrag&Kopersgedrag van organisaties Hoofdstuk 5 & 6
Agenda • Consumenten gedrag • Kopersgedrag van organisaties • Eindopdracht
Koopbeslissing Probleemherkenning Informatie zoeken Evalueren alternatieven Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop
Opdracht • Tweetallen • Kies 1 organisatie • Geef aan op welke manieren de klant last van cognitieve dissonantie kan krijgen. • Bedenk 1 creatieve manier om dit probleem op te lossen of te voorkomen.
Koopbeslissing Probleemherkenning Cultuur Informatie zoeken Inkomen Persoonlijkheid Evalueren alternatieven Tijd en belang Aankoopbeslissing Sociale omgeving Evaluatie na de koop
Opdracht Welke koopsituatie? • Huis • Zak aardappelen • Deze opleiding
Sociale omgeving • Face-to-face groepen • Anticipatiegroepen • Dissociatiegroepen
Persoonlijkheid • Leeftijd • Gezinssituatie • Levensstijl
Behoefte aan zelfontplooiing Bereiken wat men kan Groeimotieven Behoefte aan erkenning en respect Succes, prestige, status Sociale behoeften Vriendschap, erbij horen, liefde Sociale motieven Behoefte aan veiligheid en zekerheid Veiligheid, stabiliteit, economische zekerheid Overlevingsmotieven Fysiologische behoeften Honger, dorst, slaap, seks Maslows hiërarchie van behoeften
Perceptie • Filters over boodschap • selectieve blootstelling • selectieve aandacht • selectieve interpretatie • selectieve herinnering
Attitude Attitude cognitie affectie gedrag
Adoptiesnelheid • Innovators • Early adopters • Early majority • Late majority • Laggards 2,5 % 13,5 % 34 % 34 % 16 %
Inkomen • Inkomensverandering • Doorschieten • Inkomenselasticiteit • Luxe goederen • Noodzakelijke goederen • Inferieure goederen • Afnemend grensnut
Hypotheek nemen • Tijd en belang • Sociale omgeving • Persoonlijkheid • Behoeften en motieven • Perceptie • Attitude • Adoptie • Inkomen
B-2-B • Wat zijn de verschillen tussen aankoopgedrag van een consument en een bedrijf?
B-2-B • Duurzame productiemiddelen • Grond- en hulpstoffen en halffabrikaten • Aanvullende benodigdheden en diensten
B-2-B DMU (decision making unit) Samenstelling afhankelijk van: • tijd en belang • Complexiteit • Gatekeeper
Probleemidentificatie Specificatie van eisen Zoeken van informatie en leveranciers Voorlopige selectie leveranciers Keuze van de leverancier Aankoopbeslissing Evaluatie na de koop
Koopsituaties • Straight rebuy (RAG) • Modified rebuy (BPG) • New task buy (UPG)
Reciprociteit • Zeer belangrijk • Weten wie van wie afhankelijk is • Gebruik maken van de situatie
Relatiemanagement • De drie R’en • Reputatie (nieuwe klanten) • Relatie (klanten behouden) • Ruil (win-win) • CRM • Customer relations management
Non-profit • Zeer strak gereglementeerd • Budgetten staan vast • Europese aanbestedingen • Geen garantie voor goede inkoop
Einde MK01 HEO-CE1
