10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część II

1. 10. Bezpośrednia obecność na zagranicznych rynkach Część II Dr hab. Jerzy Cieślik

2. Jak się za to zabrać? • Podjąć wstępną decyzję • Stworzyć zespół z uprawnieniami decyzyjnymi • Potraktować zadanie jako nowy biznes z odrębnym biznesplanem • Przeprowadzić niezbędne analizy (rynku, warunków techniczno-organizacyjnych, rentowności przedsięwzięcia) • Opracować harmonogram realizacyjny • Przystąpić do działania! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

3. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Zarząd Lumeny S.A. podjął decyzję uruchamiająca przygotowania do wyjścia na rynek ukraiński • Decyzja ta zaowocowała utworzeniem zespołu, który był w stanie doprowadzić do rozpoczęcia tych działań a którego zadaniem było: J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

4. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Analiza rynku usług informatycznych w Ukrainie: • Analiza konkurencji: • Istnienie oficjalnych partnerów SAP • Istniejące wdrożenia SAP: • Udane w przypadku „roll out” • Nieudane w przypadku autonomicznych wdrożeń w firmach ukraińskich • Niewielka obecność innych produktów wspomagających zarządzanie niż systemy ERP. • Np. BPM, LES, MES itp. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

5. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Analiza rynku usług informatycznych w Ukrainie: • Analiza popytu • W 2003 roku wzrost produkcji przemysłowej wyniósł 14,8%, w 2004 – 12,5%, prognozy na lata 2005-2010 – pomiędzy 10 a 14% p.a. • Prywatyzacja przedsiębiorstw państwowych. • Wzrost bezpośrednich inwestycji zagranicznych. • Zainstalowanie na rynku przedstawicielstw czołowych producentów oprogramowania (np. SAP, Micrsoft, BAAN, itp.) J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

6. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Analiza otoczenia biznesowego. • Niechęć firm ukraińskich do bezpośredniej współpracy w zakresie usług z dostawcami zagranicznymi. • Bezpieczeństwo obrotu gospodarczego. • Gwarancja i podtrzymanie systemów. • Trudności w rozliczeniach z zagranicą. • Bariera językowa. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

7. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Podjęcie strategicznej decyzji o utworzeniu zależnego podmiotu prawa ukraińskiego • Wyboru zaufanego doradcy prawnego w Ukrainie. • Przygotowanie biznes planu dla nowego podmiotu. • Wytypowanie potencjalnych klientów. • Przeprowadzenie wstępnych rozmów z Vendorami. • Określenie „polityki produktu”. • Wybór ludzi, którzy poprowadzą ten podmiot. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

8. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Ze względu na minimalizację ryzyka inwestycyjnego, Spółka została zarejestrowana po doprowadzeniu rozmów z pierwszym klientem do etapu „listu intencyjnego” o zakupie systemu informatycznego i jego wdrożeniu. • Podpisano umowę z pierwszym Vendorem, o przeniesieniu praw dystrybucyjnych z Polski na rynek ukraiński. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

9. Pojawiają się jakościowo nowe problemy do rozwiązania • Prawne • Podatkowe • Kadrowe • Organizacyjne J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

10. Forma prawno-organizacyjna • Funkcjonowanie podmiotu gospodarczego zgodnie z lokalnym ustawodawstwem • Wybór optymalnej formy dla prowadzenia biznesu • Rozpoczęcie działalności • Rozwój biznesu J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

11. Lumena-UkrainaJak to zrobiliśmy • Analiza otoczenia formalno-prawnego. • W jakiej formie najlepiej prowadzić działalność na rynku: • Przedstawicielstwo • Spółka prawa handlowego • 100% kapitału zagr. Czy J.V.? • Spółka z o.o. czy akcyjna ? • Analiza wykazała, że najkorzystniejszą formą utworzenia podmiotu prawa ukraińskiego jest „Przedsiębiorstwo z udziałem kapitału zagranicznego, Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością”. • Jakie umowy z Vendorami mogą zostać przeniesione z Polski na Ukrainę. J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

12. Alternatywne formy prawne • Przedstawicielstwo wygodne ze względów podatkowych ale ograniczony zakres działalności • Spółka kapitałowa typowa dla działalności na większą skalę • W EU możliwe do wykorzystania wszystkie formy prowadzenia biznesu dostępne w Polsce – także zarejestrowanie działalności gospodarczej • W wielu krajach (blok postkomunistyczny, kraje słabo rozwinięte) – specyficzne formy prawne dla obcego kapitału J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

13. Kwestie podatkowe • Lokalne przepisy podatkowe • Prymat umów o unikaniu podwójnego opodatkowania • Trudna kwestia „zakładu” – permanent establishment • Ceny transferowe • Nowe możliwości optymalizacji podatkowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

14. Lokalne przepisy podatkowe • Zróżnicowanie stawek podatkowych • Zróżnicowanie zasad zaliczania kosztów i przychodów dla celów podatkowych • Zróżnicowane okresy rozliczeń podatkowych (miesięczny, roczny) • Rożne style działania organów podatkowych • Różne nastawienie do zagranicznych przedsiębiorstw • Różnice – kłopoty ale i szanse – optymalizacja podatkowa J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

15. Umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania • Polska posiada takie umowy z większością krajów • Prymat nad lokalnym ustawodawstwem • Zakres opodatkowania • Opodatkowanie dochodów osób fizycznych • Opodatkowanie dywidend • Opodatkowanie odsetek J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

16. Zakład – permanent establishment • Brak firmy, przedstawicielstwa ale czy to znaczy, że nie prowadzi się w danym kraju działalności gospodarczej? • Przykłady • Usługi świadczone przez cudzoziemców • Zbieranie zamówień, pośrednictwo handlowe • Projekty budowlane • Jeśli taka działalność gospodarcza ma charakter ciągły – zakład czyli podlega opodatkowaniu • Szczegółowe regulacje kiedy powstaje zakład n.p budowa powyżej 12 miesiecy J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

17. Ceny transferowe • Między firmami powiązanymi kapitałowo • Ceny nie ustalana na rynku mogą służyć do przesuwania dochodów w celu minimalizacji podatków • Nieporównanie większe możliwości w obrocie międzynarodowym • Szczegółowe regulacje i wymogi • Zasada arms length • Obowiązek przedstawienia dokumentacji na żądanie władz skarbowych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

18. Ceny transferowe - przykład Kraj A pdop 20% Kraj B pdop 40% Filia 100% Podzespoły Cena 10? Cena 20? Firma macierzysta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

19. Międzynarodowa optymalizacja podatkowa • Różne systemy podatkowe i wysokości stawek • Sieć umów o unikaniu podwójnego opodatkowania między krajami • Ograniczona kontrola państwa nad transakcjami – z reguły tylko jednej strony • Międzynarodowa wymiana informacji między organami skarbowymi nadal niedostateczna J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

20. Double dip - leasing finansowy Kraj A amortyzacja w koszty leasingodawcy Kraj B amortyzacja u leasingobiorcy Filia 100% Leasing urządzeń Firma macierzysta J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

21. Wykorzystywanie sieci umów o unikaniu podwójnego opodatkowania Polska filia 100% Opodatkowanie dywidendy 10% USA J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

22. Wykorzystywanie sieci umów o unikaniu podwójnego opodatkowania Polska filia 100% Dyw. 0% Holandia 100% Dyw. 0% USA J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

23. Kwestie kadrowe • Wyzwania kulturowe • Cechy, doświadczenia i umiejętności kadry kierowniczej oddelegowanej do zagranicznych filii • Specjalne warunki delegowania własnego personelu do pracy za granicą • Wynagrodzenie i pakiet świadczeń dodatkowych • Aspekty podatkowe J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

24. Wyzwania kulturowe – inwestycja Pfleiderer Grajewo S.A. w Rosji • Grajewo S.A. przejęte przez niemiecką grupę Pfleiderer • Inwestycje na rynki wschodnie koordynowane przez Grajewo S.A • Nowa fabryka w Nowgorodzie Wielkim • Mieszanka kulturowa polsko-niemiecka-rosyjska J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

25. Wpływ kultury narodowej na organizację

26. Kadry • Wymagania dotyczące umiejętności i kwalifikacji na etapie: • Początku działalności eksportowej • Rozwiniętej działalności eksportowej • Początku tworzenia własnej sieci produkcyjno-handlowej • Bieżącej działalności produkcyjno-handlowej za granicą • Liderzy zagranicznych projektów inwestycyjnych • Oddelegowanie, lokalna kadra w kraju przyjmującym czy wyspecjalizowani menedżerowie międzynarodowi? J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

27. Cechy i umiejętności kadry kierowniczej w kolejnych fazach ekspansji międzynarodowej

28. Liderzy na etapie inwestycyjnym • Potrzebne szczególne predyspozycje i umiejętności • Źle znoszą rutynową działalność • Otwieracze kolejnych rynków • Takich ludzi można wynająć! J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

29. Pochodzenie kadry kierowniczej • Przykład fabryki Pfleiderer w Rosji: • Rosjanie – 36% • Menedżerowie międzynarodowi – 27% • Grajewo S.A. - 23% • Pfleiderer AG - 14 % • Argumenty za i przeciw poszczególnych rozwiązań J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

30. Problemy finansowe i organizacyjne związane z oddelegowaniem kadry za granicę • Wysokie koszty • Oczekiwanie wyższego wynagrodzenia • Koszty podróży do kraju • Pakiet socjalny • Mieszkanie • Szkoła dla dzieci • Samochód • Wyrównanie niekorzystnych skutków podatkowych • Dodatki za trudne warunki • Łączne koszty mogą być bardzo wysokie • Bodziec do szybkiego zastąpienia zagranicznego personelu kadrą lokalną J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

31. Opodatkowanie zagranicznej kadry w kraju przyjmującym • Domena umów o unikaniu podwójnego opodatkowania • Magiczna liczba 183 dni w roku • Nawet jeśli nie pobieramy wynagrodzenia w kraju przyjmującym, jeśli przebywamy w nim powyżej 183 dni w roku powstaje obowiązek podatkowy • Przykładowo osoby oddelegowane do pracy w Polsce z USA, otrzymujące wynagrodzenie w USA i vice versa • Taktyka przerywania pobytu przed upływem 183 dni • Koszty uzyskania przychodu z tytułu pobytu za granicą (dla Polaków) • Max. 30 diet z tytułu podróży służbowej (zróżnicowane wg kraju) • 127,82 PLN miesięcznie J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

33. Metoda proporcjonalnego odliczenia • Zliczamy dochody w kraju i za granicą wyliczamy hipotetyczny podatek • Od tego hipotetycznego podatku odejmujemy podatek zapłacony za granicą. Różnicę wpłacamy do polskiego fiskusa • Zasada odliczenia zagranicznego podatku proporcjonalnie = na poziomie nie wyższym niż gdyby od tej sumy podatek był płacony w Polsce • Przypadek Polaków pracujących w Wielkiej Brytanii J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

34. Metoda wyłączenia z progresją • Zliczamy dochody w kraju i zagranicą wyliczamy hipotetyczny podatek • Nie bierzemy pod uwagę dochodów i podatku zagranicznego ale na polskie dochody narzucamy % stawkę podatku hipotetycznego • Generalnie w warunkach polskich metoda prostsza i korzystniejsza dla podatnika J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

35. Kwestie organizacyjne • Stopień samodzielności filii zagranicznych • Nadzór nad operacjami zagranicznymi w strukturze firmy-matki • Struktura oparta na kryterium geograficznym • Struktura oparta na kryterium branżowym • Rola powiązań sieciowych (międzyorganizacyjnych) w ekspansji międzynarodowej • Zarządzanie wiedzą w operacjach międzynarodowych J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

36. Zarządzanie wiedzą • Eksport jako przygotowanie do fazy inwestycyjnej • Gromadzenie, przetwarzanie i wykorzystywanie specjalistycznej wiedzy o rynkach zagranicznych • Wykorzystanie doświadczeń inwestycyjnych w jednym kraju dla realizacji projektów w innych krajach • Powtarzalność procedur • Wykorzystywanie fachowców od organizacji sieci na nowych rynkach J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa

37. Partnerzy świadczący usługi pomocnicze Firma inwestująca na rynkach zagranicznych Dostawcy materiałów i usług bezpośrednio związanych z profilem działalności Odbiorcy Konkurenci Powiązania sieciowe w ekspansji zagranicznej

38. Podsumowanie • Eksport i szerzej operacje międzynarodowe – szansą dla polskich mniejszych firm • O sukcesie decyduje długofalowy program działania i determinacja właścicieli firmy w jego wdrożeniu • Zaangażowanie międzynarodowe wymaga specjalistycznej wiedzy dotyczących prowadzenia biznesu międzynarodowego, • W pierwszej fazie zaangażowania międzynarodowego można korzystać z usług zewnętrznych – są one szeroko dostępne • Na dłuższą metę należy budować własną komórkę operacji międzynarodowych zatrudniając i szkoląc fachową kadrę • Atrakcyjna opcja kariery zawodowej J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa