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BIENVENIDOS TECNICAS DE VENTAS

CARACTERISTICAS SIGLO XXI. Alta disponibilidad de informacinInternetModificacin hbitos de compraVelocidad en procesosProductos diseados para cada clienteConocimiento se duplica cada 20 mesesTelecomunicacionesEntretenimientoVentas (nuevo enfoque)Oficina en casa (Home Office). ACTIVIDADE

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BIENVENIDOS TECNICAS DE VENTAS

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Presentation Transcript

    2. CARACTERISTICAS SIGLO XXI Alta disponibilidad de información Internet Modificación hábitos de compra Velocidad en procesos Productos diseñados para cada cliente Conocimiento se duplica cada 20 meses Telecomunicaciones Entretenimiento Ventas (nuevo enfoque) Oficina en casa (Home Office)

    3. ACTIVIDADES DE VENTAS PREVENTA Etapa en la cual se realiza la labor de Planeación VENTA Etapa de Ejecución POSTVENTA Etapa de Seguimiento

    5. METODO SPIN

    6. LA SECUENCIA SPIN PREGUNTAS DE SITUACION PREGUNTAS DE PROBLEMAS PREGUNTAS DE IMPLICACION PREGUNTAS DE GANANCIA NECESIDADES EXPLICITAS DEL COMPRADOR

    7. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO CARACTERISTICA Describe alguna particularidad de un producto o servicio. Pueden ser también declaraciones neutrales, datos y/o información sobre el producto.

    8. Continuación. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO VENTAJA Describe cómo un producto, o la característica del mismo puede usarse o cómo puede ayudar al Comprador. son declaraciones menos neutrales y más persuasivas.

    9. Continuación. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO BENEFICIO Describe cómo una característica y su ventaja satisface una necesidad explícita expresada por el comprador.

    10. Continuación. CARACTERISTICA VENTAJA Y BENEFICIO UTILIZACION “Gracias a ..... (características) ......... usted puede ........ (ventajas).........” Las características, ventajas y beneficios del producto solo tienen sentido para los prospectos, cuando estas están ligadas a las necesidades del comprador.

    11. ARGUMENTOS DE VENTAS

    12. TECNICA BARBARA WALTERS Ella hace preguntas para comprometer a sus invitados e interesarlos en la conversación Hace las preguntas apropiadas, no interroga al invitado. Ella no hace preguntas que permitan respuestas recitativas Hace preguntas que inducen al diálogo, preguntas que hacen que la gente piense Lo importante: ella escucha

    13. NORMAS DE ESTA TECNICA Después de hacer una pregunta, quédese en silencio Haga la pregunta una sola vez Cuando esté hablando con más de una persona, dirija las preguntas a todas en general Escuche lo que se está diciendo. No piense en su próxima pregunta Prepárese con preguntas adicionales Si es necesario, refiérase a puntos anteriores para obtener más información

    14. Continuación: NORMAS DE ESTA TECNICA Trate de buscar un ambiente neutral Sea claro y conciso Sepa qué ideas quiere expresar al preparar sus preguntas Servirse de las emociones está bien, si se hace en la forma apropiada No se desanime

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