1 / 38

Tárgyalás és Értékesítés technika

Tárgyalás és Értékesítés technika. A tárgyalás folyamata 5-6 ea. A tárgyalás folyamata, Kérdezéstechnika A megegyezés építése Tárgyalási taktikák, stratégiák A tárgyaláshoz kapcsolódó írásbeli kapcsolatok formái Tárgyalás külföldön. 2014.09.05. Schmögner Gabriella. 2. Mottó:.

badru
Download Presentation

Tárgyalás és Értékesítés technika

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Tárgyalás és Értékesítés technika A tárgyalás folyamata 5-6 ea.

  2. A tárgyalás folyamata, Kérdezéstechnika A megegyezés építése Tárgyalási taktikák, stratégiák A tárgyaláshoz kapcsolódó írásbeli kapcsolatok formái Tárgyalás külföldön 2014.09.05. Schmögner Gabriella 2

  3. Mottó: „Először tanuljuk meg a jelentését annak amit mondunk, s csak utána beszéljünk.” Epictetus, i.e. 60

  4. Mi az, amit már a „Jó napot kívánok!” előtt elmondunk magunkról? Az első benyomások meghatározóak a találkozó első másodperceiben! Ez néhány másodperc dönti el, hogy a másik elfogad-e minket vagy elutasít: non-verbális üzenetek: • Testtartás. • Tekintet. • Arckifejezés. • A kézszorítás • Tartsuk észben: A tárgyalásnak négyféle kimenetele lehet: • Én nyerek - te vesztesz. • Én vesztek - te nyersz. • Én vesztek - te vesztesz. • Mindketten nyerünk!

  5. A tárgyalás szakaszai • A tárgyalás bevezető része a légkörteremtés. Célja: az egymásra hangolódás Eszközei:- Benyomáskeltés - Üdvözlés - Bemutatkozás - Névjegykártya csere - Általalános társalgás

  6. A tárgyalás szakaszai • A tényleges tárgyalás szakaszai: 1. Nyitás szakasza. Cél: annak tisztázása miről és hogyan fognak tárgyalni. Megegyeznek a tárgyalás menetében: • Témák kijelölése • Témák sorrendisége (vertikális, horizontális) • Meghatározzák az időtartamot • Tisztázzák a kompetenciát A tárgyalás eredményét ebben a szakaszban kell megalapozni

  7. 2. Felderítés szakasza. Cél: ki mit akar, a közös érdekek keresése • A partnerek előadják álláspontjukat • Megpróbálják kideríteni egymás elvárását • Közös érdekek felderítése • Megoldások keresése – ötletbörze • A kiinduló álláspontok felülvizsgálata (holtpont, szünet) Ebben a szakaszban a partnerek manőverezésbe kezdenek

  8. 3. Ajánlattétel szakasza. Cél: annak mérlegelése mennyire tudnánk elmozdulni. Mérlegelni kell: • Elég információval rendelkezünk e az ajánlattételhez • Ajánlataik mennyire fedik egymást • Ajánlattétel megfogalmazása A következő 3 vezérelvnek kell érvényesülni: • Határozottság • Világosság • Egyértelműség

  9. A tárgyalás szakaszai • Alku szakasza. Cél: annak eldöntése mennyire tudunk elmozdulni. A következőket kell szem előtt tartani: összefügg-e más üzlettel az alku,ismétlődő jellegű- e az üzlet, időnek szerepe van-e?.. • Megállapodás. Ratifikálás. • A tárgyalás lezárása • A tárgyalás kiértékelése Nem kell minden áron üzletet kötni!

  10. A tárgyalás szervezése A tárgyalás szervezőjének a feladata: • a tárgyalások előkészítése • a tárgyaláshoz szükséges eszközök, szolgáltatások biztosítása • A tárgyalások előkészítése során kerül meghatározásra és egyeztetésre • A tárgyalás témája, témái , napirendi pontok • A tárgyalás résztvevői • A tárgyalás helyszíne • A tárgyalás időpontja • A tárgyalásra kerülő témákhoz tartozó tanulmányok, kimutatások, összefoglalókelőkészítése • Technikai feltételek

  11. Felkészülés a tárgyalásra • Napirendmeghatározása • Hivatalos esetben: írásban előre tájékoztatni a feleket • változtatható • Tárgyalás megnyitása • Ki szólaljon meg először: • Hol jelöljük ki a nyitó pozíciónkat? • Hogyan reagáljunk a másik fél nyitó állásfoglalására?

  12. Egy v. több ember verbálisan (technikai támogatással) információkat ad át közönségének. Az előadás oktatási, tudományos igényű tájékoztatási folyamat lezárt egésznek tekintjük időtartama: hosszabb előadó: tekintélyi személy A prezentáció üzlet: célunk van vele időtartama: rövidebb a közlést a gondolat, termék, a szolgáltatás értékesítéséhez kötjük („manipulatív”) előadó: lehet betanított „élő magnó„ (szigorúan kidolgozott, begyakorolt szabályok szerint Prezentációs technikák Prezentáció ~ előadás Különbség: hangulati összetevő

  13. A tárgyalás eszközei: kérdések 13

  14. A nyílt kérdések jellemzői Hátrányai: kevésbé irányítható beszélgetés, hosszúra nyúlhat, a beszélgetőtárs eltérően is válaszolhat, kritikát kelthet, váratlan ellenállásba ütközhetünk. Előnyei: Párbeszédes forma, érdeklődést fejez ki, nincs nyomásgyakorlás, bevonja a beszélgetőtársat, nyílt, természetes légkör, bizalmat és szimpátiát kelt, további igények derülhetnek ki, részletesebb információ derülhet ki. 14

  15. Zárt kérdések jellemzői Előnyei: jól irányíthatóak, gyors, célirányos válasz kapható, hatékonyabb a konkrétumok felfedése, részleges elfogadások érhetők el. Hátrányai: akadályozzák a természetes beszélgetést, személytelenné válhat a beszélgetés, uralkodást fejezhetünk ki vele, túl gyors igen vagy nem válasz érkezhet. 15

  16. A céltudatos kérdező technika Fő célja: a beszélgetés irányítása, információnyerés. Kérdésfeltevés típusok: • 1. Feltáró kérdés – „megkérdezhetném, hogy ……?” • 2. Ellenőrző kérdés „Igaz, hogy …?” • 3. Alternatív kérdés „Ezt, vagy azt választaná..? • 4. Szuggesztív kérdés Pozitív választ hívunk elő a partnerből • 5. Antitézisek, ellentétes állítások A partnert vallomásra késztetése • 6. Igazoló kérdés A vevő beleegyezését kell kivívni • 7. Tapogatózó kérdés. …. hogy célirányosan tudjuk kérdezni • 8. Ingerlő kérdés. ….hiába való kapcsolatteremtéskor • 9. Igent-gyűjtő kérdés …. Célunk pozitív irányba való terelés • 10. Személyes kérdés … tekintettel jó kapcsolatunkra, megkérdezném • 11. Lezáró kérdések „ egyetért a javaslatunkkal…?

  17. Miért hasznos kérdezni? • A kérdezés technikája a tárgyalás alfája és omegája. • Aki kérdez, aktivizálja a partnerét, • Ügyes kérdésekkel kényes szituációkat is ki lehet védeni. • Az emocionális partnereket kérdésekkel tárgyilagossá tehetjük. • Aki kérdez, az elkerüli az üresjáratot és időt nyer. • Aki kérdez, elkerüli annak veszélyét, hogy közvetlenül ellentmondjanak neki. • A kérdésekkel kimozdíthatjuk a másikat a hallgatásból. • Ügyes kérdésekkel ötleteket lehet eladni.

  18. A tárgyalás eszköze: a hallgatás • Fontos taktikai eszköz, elősegítheti a barátságos és barátságtalan légkört is. • Kultúráktól függően eltérő jelentőségű. • Az aktív figyelem szabályai: • Figyelmesen hallgassuk végig a partnert és senkit se szakítsunk félbe; • Jelezzük vissza, hogy figyelünk (főként szemkontaktus, vagy hümmögés, bólogatás); • Biztassuk a partnert, hogy figyelünk mondanivalójának kifejtésére; • Koncentráljunk arra, amit a másik mond; • A partner kiinduló álláspontjára figyeljünk, és időnként összegezzünk. 18

  19. Főbb fogalmak • Tárgyalási stratégia: a kitűzött cél eléréséhez vezető utak. • Tárgyalási taktikák: minden olyan eszköz, amely a folyamat során a követendő stratégia megvalósítását szolgálja. • Tárgyalási stílus: az a mód, ahogyan az adott személy az adott körülmények között tárgyal, illetve tárgyalni „tud”.

  20. Tárgyalási stratégiák • Elkerülő tárgyalási stratégia • Alkalmazkodó tárgyalási stratégia • Versengő tárgyalási stratégia • Kompromisszumkeresőtárgyalási stratégia • Problémamegoldótárgyalási stratégia

  21. Tárgyalási taktikák • Általános taktikák: (hazugság, jóhiszeműség, fenyegetés, megtévesztés, kivárás) • Időhúzási taktikák: (több dokumentáció kérése, nincs jelen a döntéshozó, elmaradt hatósági engedély, új alternatíva bemutatása, szünet belső megbeszélésre, információ kiszedése) • Harci taktikák: (tárgyalófelek cserélgetése, az idő megszorítása az utolsó percben)

  22. Tárgyalás lezárása • Egyezség megfogalmazása • Utolsó ajánlat előterjesztése szilárd meggyőződéssel • Utolsó ajánlat az utolsó ajánlat • Javasoljuk, hogy a másik fél tegye az utolsó javaslatunkat megfontolás tárgyává • Végső ajánlattétel: konstruktív tárgyalási szakaszban +Hitelesség • Végrehajtás biztosítása • Kivitelezési program: ki, mit, mikor • Tárgyalás tapasztalatainak áttekintése • Elégedettség • Hatékonyság • Engedmények • Stratégiák, taktikák • Bizalom • Időbeosztás • Figyelem • Kreativitás • Felkészültség • Elfogadás • Legfontosabb tanulságok

  23. A tárgyalás technikai oldala Az eredményes tárgyalás 10 lépése: • Alakítsuk ki a megfelelő tárgyalási környezetet. • Ismerjük fel és jelöljük ki a céljainkat. • Határozzuk meg az egyes tárgyalópartnerek szerepét. • Nyissuk meg a tárgyalást. • Tudjuk, mikor kell beszélni, és mikor hallgatni. • Tegyünk javaslatot. • Foglaljuk össze az elhangzottakat. • Zárjuk le a tárgyalást, erősítsük meg az eredményeit. • Mérjük fel erősségeinket és gyengéinket. • Fejlesszük tovább készségeinket, bontakoztassuk ki képességeinket.

  24. Az üzleti élet – tárgyalás írásos anyagai: • Meghívók, emlékeztetők, jelentések, ajánlatok: • üzleti ajánlatok-> jogkövetkezményük van, • Összefoglalók, jegyzetek, feljegyzések • Jegyzőkönyvek, utasítások • A kommüniké és a sajtóanyag • Publikáció, cikk, PR cikkek • Hirdetés, reklám, szóróanyag, prospektus, ismertetők • Kézikönyvek, használati útmutatók • Vállalati etikai, viselkedési kódex

  25. Az írásos kommunikáció típushibái: • Helyesírás • Értelemzavaró hibák, írásjelek: vessző, pontos vessző • A stílus: • Az (ál)szerényke: "Szerény személyem...”, „Szerény tudásom szerint..." • A bizonytalanka: "Azt mondanám...","Elmondanám, hogy..." • A BHÉ (Bocsánat, hogy Élek): "... erről mi magunk is fogalmaztunk egy kis vélemény-szerűséget...","egy felmerült apró probléma kapcsán... "

  26. Tárgyalás külföldiekkel • Németekkel • Amerikaiakkal • Angolokkal • Franciákkal • Spanyolokkal • Oroszokkal, ukránokkal • Ázsiaiakkal

  27. Tárgyalás németekkel • Mesterei a szerződésírásnak • Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni • Határozott kézfogás • Pontosság! • Kissé szertartásosak és merevek • Fontosak a címek és a rangok

  28. Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei • mindenre közvetlenül rákérdeznek • „Játsszunk nyílt kártyákkal” • „Végezzünk még ma” • nyers stílus: nyílt beszéd • ritkaaz irreális kezdő követelés -> gyorsan akarnak végezni • rövidebb időkeretekben gondolkodnak • egyedül szeretnek tárgyalni

  29. Az amerikaiak tárgyalási stílusának jellegzetességei • érzelmi megnyilvánulások = gyengeség • profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak • nem nagyon beszélnek idegen nyelvet • feszélyezi a csend • nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak • Pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel

  30. Tárgyalás angolokkal • Határozott tárgyalási időpont kitűzése • Pontos érkezés, de ne korábban • Udvariasak • Legyünk megértők • Osztályöntudatos társadalom • Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni

  31. Tárgyalásfranciákkal • Erősen individualisták • Ugyanakkor nacionalisták • Üzenetünket informatívan, tompított éllel adjuk elő Kommunikációs minták hasonlóak a mienkhez (keresztnév, kézfogás, kezdeményezés)

  32. Tárgyalásfranciákkal • Öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban • Szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat • Logikus gondolkodók • Legyünk pontosak, sértésnek veszik a késést • Étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről

  33. Tárgyalás spanyolokkal • Érkezzünk pontosan, de lehet, hogy megváratnak! (késés, ütem) • Bizalom, egyetértés, összhang • Büszkeség • Vezetéknevek • Öltözzünk hivatalosan, beszéljünk ékesszólóan!

  34. Oroszok és ukránok • Bürokratikus gondolkodásúak • Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk • Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel

  35. Tárgyalás ázsiaiakkal • Minden dolog alapját az emberi kapcsolatok képezik • Sokkal jobban bíznak a szerződő fél becsületszavában, mint az írásos szerződésben. • A tárgyalás során tett ígéretek = személyesen a tárgyalópartnernek tett ígéretek • Szerződés aláírása = a kapcsolat kezdetét jelenti (amerikaiak: „zárás”) • Kerülik a szemkontaktust

  36. Japánok • Nehezen mondanak nemet, de az „igen” sem egyértelmű • Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség • Csoport fontosabb az egyénnél • Csoportban szeretnek dolgozni • A delegációban legtöbbször nincs vezető • Csoportosan hozzák a döntést • Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket

  37. Közel-Kelet • A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk! • Erősen a „mi”-re helyezik a hangsúlyt (korm., olajipari cégek) • Ékesszólás • Gesztikuláció • Személyes tér sokkal kisebb • Nemek megkülönböztetése

  38. KÖSZÖNÖM FIGYELMÜKET!

More Related