L’importance de conquérir et de fidéliser les clients CASDEN

1. L’importance de conquérir et de fidéliser les clients CASDEN Julien SIMONNET Agence Ligny en Barrois LPB groupe 1 Année 2006/2007

2. Introduction • I ) Une clientèle à fort potentiel • Caractéristiques de cette clientèle • Présentation de la CASDEN • II ) Conquête et fidélisation de la Casden • L’offre proposée : répondre aux attentes des clients • La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille • La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque • Un avantage concurrentiel pour la Banque Populaire • Conclusion SOMMAIRE

3. Introduction • Secteur bancassurance concurrentiel • Enjeu : les banques doivent se développer malgré ce contexte difficile • Entre les différents types de clientèle : Focalisation sur la clientèle Casden, potentiel évalué à 1,6 millions de personnes

4. I) Une clientèle à fort potentiel 1) Caractéristiques de cette clientèle • Clientèle particulière, composée de personnes travaillant dans l’éducation nationale • Sécurité de l’emploi • Garantie de salaires, qui de surcroît sont élevés Risque réduit pour la banque

5. 2) Présentation de la Casden • Crédit d’Aide Social de l’Education Nationale • Créée et gérée par des enseignants • Banque coopérative : • Valeurs : Proximité, confiance, engagement et réussite • Partenaire de la Banque Populaire depuis 1974 Appui de la Banque Populaire grâce à son réseau d’agences

6. II) Conquête et fidélisation de cette clientèle • Augmenter le nombre de clients et les pérenniser par la suite

7. 1) L’offre proposée : répondre aux attentes des clients • Gamme de produits et services large • Offre de bienvenue • Offre spéciales IUFM • Selon la BDF, la demande de financement des particuliers est élevée et connaît une croissance soutenue Appui de la Banque Populaire et produits spécifiques Capter cette clientèle dès les 1eres années d’étude Grâce a son principe de points, la Casden permet de réaliser des prêts à taux plus avantageux

8. 2) La conquête : augmenter le nombre de clients de son portefeuille • La rentabilité est le plus souvent amenée par un petit nombre de clients • Conquérir des clients • Action Pause Casden • Affichage • Dépliants • Jeux • Recommandation D’où le choix de la Casden, pour performer le PNB

9. 3) La fidélisation : un avantage en terme de coût et de rentabilité pour la banque • Taux de bancarisation > 98% de la population • Conquête de nouveaux clients difficile, donc fidéliser au maximum les clients actuels pour conserver son portefeuille • Enjeu financier : • Le client coûte de moins en moins cher, et celui-ci consommera plus dans la durée (présence de plusieurs contrats) • Un client fidèle peut nous ramener d’autres clients

10. Un client rentable est un individu qui rapporte au fil du temps davantage qu’il n’a coûté à attirer, convaincre et satisfaire. • Les clients ont 4 attentes principales : • Puissance • Proximité • Compétence • Disponibilité • Principe des points fidélité : • le client obtient un quota de points en fonction de ses avoirs et services détenus à la Banque Populaire. Cela lui permet d’obtenir des prêts à des taux plus faibles • La Casden se porte caution pour ses sociétaires, garanties demandées réduites ou inexistantes • Un client « habillé » hésite à quitter sa banque Amplifié par l’activité d’assurance

11. 4) Un avantage concurrentiel pour la Banque populaire • Gamme de clientèle pas encore recherchée par tous les établissements bancaires • Ceux-ci doivent développer des produits et services adaptés, ce qui représente un effort financier : • Recherche • Mise en place • Information et formation • A noter la présence de 2 concurrents : • CME • BFM

12. Conclusion • La fidélisation clientèle est un point essentiel dans l’objectif de la Banque • La conquête engendre des coûts élevés qu’il faut cibler pour obtenir un retour sur investissement maximal • Le facteur risque est au cœur dans la relation banque-client • Des outils tels que le CRM vont nous permettre d’optimiser les ventes au mieux en obtenant des informations plus pertinentes sur le client