1 / 21

BAB 6 PEMASARAN USAHA 1. Mitos Pemasaran 2. Keterampilan Menjual

BAB 6 PEMASARAN USAHA 1. Mitos Pemasaran 2. Keterampilan Menjual 3. Kecenderungan Pemikiran tentang pemasaran 4. Peranan Marketing 5. Kepuasan Pelanggan 6. Pengukuran Permintaan Pasar 7. Lingkungan Pemasaran 8. Perilaku Pasar Konsumen

booker
Download Presentation

BAB 6 PEMASARAN USAHA 1. Mitos Pemasaran 2. Keterampilan Menjual

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. BAB 6 PEMASARAN USAHA 1. Mitos Pemasaran 2. Keterampilan Menjual 3. Kecenderungan Pemikiran tentang pemasaran 4. Peranan Marketing 5. Kepuasan Pelanggan 6. Pengukuran Permintaan Pasar 7. Lingkungan Pemasaran 8. Perilaku Pasar Konsumen 9. Perilaku Pembelian Pasar Industri • Industri dan Persaingan • Segmentasi dan target Pasar • Diferensiasi dan posisioning • Pengembangan Produk baru • Pengelolaan Siklus Hidup Produk • Strategi Pasar • Pasar Global • Lini Produk , Merek , dan Kemasan • Bisnis Jasa • Strategi Harga • Saluran Disatribusi • Ritel, Grosir dan Logistik • Komunikasi Pemasaran Terpadu • Iklan , Promosi , Humas • Tenaga Penjualan • OIEC Pemasaran

  2. 1. MITOS DAN KENYATAAN PEMASARAN MITOS PEMASARAN : a. Iklan – pemasaran b. Memuaskan keinginan dan kemauan pelanggan c. Bauran pemasaran (4P = price , product ,promotion . Place d. Riset pemasaran e. Penjualan << pemasaran f. Unique selling position (proporsai penjualan khusus) g. Pangsa pasar >> volume penjualan h. Positioning = diferensiasi i. Public relation = publisitas j. Pintar bergaul dan berkominikasi dengan orang lain KENYATAAN PEMASARAN a. Komunikasi , target audiens , promosi penjualan , publisitas ,penjualan peorangan b. Memuaskan kebutuhan secara menguntungkan c. Didahului oleh STP (segmentation , targetting , positioning d. Ditambah intuisi bisnis e. Penjualan = menghasilkan uang , pemasaran = mengeluarkan uang f. Costumer value (nilai pelanggan) tergantung segmen g. Volume penjualan adalah masukan uang h. Positioning = pernyataan tunggal ; deferensiasi = elemen dari 4P i. Public relation lebih dari sekedar publisitas j. Pemasaran = keahlian konseptual ; penjualan = pintasr bergaul dan berkomunikasi

  3. KETRAMPILAN MENJUAL TUJUH KIAT MENJADI PENJUAL YANG BAIK a. Membantuparapelanggan b. Memilikipengetahuantentangproduk c. Memilikikepribadian yang menarik d. Mengemukakanargumen yang baik e. Mengenalidirisendiri f. Menggunakanakalsehat g. Meyakinkanparapelanggan

  4. SEMBILAN KECENDERUNGAN PEMIKIRAN TENTANG PEMASARAN Adanyatuntutanpertumbuhankwalitas , nilaidankepuasanpelanggan Kebutuhanakanpentingnyasalinghubungandanpenolakanpelanggan Kebutuhanakanpengelolaanprosesbisnisdanintegrasifungsifungsibisnis Kebutuhanakanpemikiran global danperencanaanpasarlokal Kebutuhanakankerangkaaliansistrategisdanjaringankerjasama Kebutuhanpemasaranlangsungdan on line di internet Kebutuhanakanpemasaranjasa Kebutuhanakanindustriteknologitinggi Kebutuhanaknperilakupemasaranetis 3. KECENDERUNGAN PEMIKIRAN TENTANG PEMASARAN

  5. ISTILAH PENTING DALAM PEMASARAN 1. Produk : segalahasilkerjamanusia yang dapatditawarkanpadamanusia, baikberupabarang , jasadanide 2. Nilai : perkiraankonsumenatassuatuprodukuntukkepuasanmereka, apa yang dirasakanataudiinginkan 3. Biaya : harga yang harusdibayarkonsumen 4. Kepuasan : kesesuaianantaraharapandankenyataan 5. Pasar : pelangganpotensial yang berminatmembelisuatuproduk Jenispasar yang dikenal : pasarsumberdaya , manufaktur , konsumen , perantaradanpemerintah ENAM AKTOR DALAM SISTIM PEMASARAN 1. Pemasok (supplier ) Produsen (Manufacture) Pesaing ( Sucessor) Perantara (agent) Konsumen (end user) Lingkungan (environment) 4. PERANAN MARKETING

  6. PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN • Konsep produksi : jumlah banyak dengan harga murah • Konsep produk : kualiats , kinerja , dan inovasi yang dicari konsumen • Konsep penjualan : harus ada aktifitas penjualan dan promosi • Konsep pemasaran : harus ada aktifitas pemasaran yang terpadu • Konsep pemasaran berorientasi masyarakat : turut memperhatikan kesejahteraan masyarakat sekitar 5. KEPUASAN PELANGGAN • Nilai bagi pelanggan : perbandingan antara kinerja produk dengan biaya yang dikeluarkan • Biaya produk total : keseluruhan biaya yang dikeluarkan pelanggan untuk produk yang dibeli • Nilai pelanggan total : keseluruhan manfaat yang diharapkan pelanggan dari produk yang dibeli

  7. KONSEP SEGITIGA LABA1. Penciptaan nilai : setiap produk baru harus mempunyai nilai tambah bagi konsumen2. Operasi internal : bagaimana cara terbaik membuat produk yang dipesan3. Keunggulan kompetitif : bagaimana mendayagunakan potensi untuk bersaing secara menguntungkan PROSES PEMASARAN • Analisis peluang pasar : seberapa besar potensi pasar yang masih terbuka untuk digarap dengan melakukan analisi pasar yang menyeluruh • Pengembangan strategi pemasaran : menyusun bagaimana rencana bauran pemasaran yang harus dilakukan • Perencanaan program pemasaran : implementasi 4P yang matang • Pengelolaan upaya pasar ,: evaluasi atau audit pemasaran KONSEP 4 P Product , Price , Promotion , Place KONSEP 4 C Customer needs and wannts , Cost to the customer , Convenience , Communication

  8. 6. PENGUKURAN PERMINTAAN PASARQi = Si Q Qi : permintaan perusahaan iSi : pangsa pasar perusahaan IQ :permintaan pasar total 7. LINGKUNGAN PEMASARAN LINGKUNGAN PEMASARAN YANG LAYAK DIKAJI Demografi : Penduduk , pendidikan , etnis , agama Ekonomi : Pendapatan , tabungan , hutang , piutang Natural : kelangkaan bahan baku , biaya energi ,polusi Teknologi : perubahan teknologi , inovasi Politik/hukum : kelompok penekan , partai politik Sosial/budaya : nilai sosial dan budaya (adat istiadat)

  9. 8. PERILAKU PASAR KONSUMEN1. Occupants : Who constitute the market ? 2. Objects : What does the market buy ? 3. Objective : Why does the market buy ? 4. Organisation : Who participates in the buying ? 5. Operation : How does the market buy ? 6. Occasions : When does the market buy ? 7. Outlets : Whre does the market buy ? PENGARUH LINGKUNGAN Budaya , Sosial , Personal , Psichological TAHAP PADA PROSES PEMBELIAN YANG PERLU DIPERHATIKAN Pegenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian

  10. 9. PERILAKU PASAR INDUSTRI1. Inisiator : pihak yang berkepentingan 2. Pengguna : pengguna produk ? 3. Pendukung : tenaga teknik yang membutuhkan 4. Pengambil keputusan : Pimpinan yang berwenang 5. Penilai : Rekomendasi bagian produksi 6. Pembeli : Pelaksana pembelian 7. Pencatat : bagian pencatatan pembelian PENGARUH LINGKUNGAN Lingkungan eksternal , lingkungan organisasi , interpersonal dan individual TAHAP PADA PROSES PEMBELIAN YANG PERLU DIPERHATIKAN Pegenalan masalah Pendeskripsian kebutuhan umum Pencarian pemasok Pengajuan proposal Pemilihan pemasok Spesifikasi pesanan dan jadwal Peninjauan kinerja

  11. 10. INDUSTRI DAN PERSAINGAN Wirausahawan dihadapkan pada persaingan yang terjadi baik dengan industri sejenis , pendatang potensial baru , produk pengganti, pemasok , maupun pembeli. Masing masing pihak punya kekuatan dan kelemahan yang perlu diantisipasi 11. SEGMENTASI DAN TARGET PASAR Langkah : Segmentasi pasar , targetting pasar, posisioning pasar Dasar segmentasi pasar : Geografis , demografis , psichografis dan perilaku (salah satu atau kombinasi) Variabel segmentasi Demografis , operasional , pembelian , situasional dan personal Cara sederhana untuk melihat segmen pasar yang dituju adalah dengan mempelajari kondisi nyata yang terjadi saat ini, sekaligus dengan merancang target pasar yang akan dituju

  12. 12. DEFERENSIASI DAN POSISIONING PERHATIKAN NILAI TAMBAH BISNIS KE BISNIS 1. Bantu pelanggan menurunkan biaya proses , barang sisa , proses ulang , upah langsung , biaya tidak langsung , energi. 2. Bantu pelanggan menurunkan persediaan (just in time , perjanjian bersama , penurunan siklus waktu 3. Bantu pelanggan menurunkan biaya administratif (sederhanakan pembelian , perbaiki dokumen , gunakan electronic data chage) 4. Perbaiki keelamatan pelanggan dan pekerja 5. Penurunan harga untuk pelanggan ( substitusi komponen , perbaikan proses) LAKUKAN TINDAKAN DEFERENSIASI 1. Produk ( fitur , kinerja , konformasi ,daya tahan , keandalan , repairability , model ,rancangan 2. Pelayanan ( kemudahan pesanan , pengiriman , instalasi, pelatihan , konsultasi , pemeliharaan dan perbaikan, ragam layanan lain ) 3. Personal (kompetensi , keramahan , kredibilitas , daya tangkap, komunikasi 4. Saluran distribusi (cakupan , keahlian kinerja ,) 5. Citra (simbol ,media cetak dan gambar ,suasana kerja ,sponsor kegiatan )

  13. 13. PENGEMBANGAN PRODUK BARU PERHATIKAN KERANGKA PENGEMBANGAN PRODUK BARU • Idea generation , morfologi , brainstorming , indetifikasi kebutuhan • Pemilihan dan pemilihan idea • Pengembangan dan pengujian konsp • Pengembangan strategi pasar • Analisi bisnis (perkiraan penjualan total , biaya , laba • Pengembangan produk 7. Uji pasar 8. Komersialisasi (when , where , whom , how ) TAHAP PENERIMAAN OLEH PELANGGAN Awareness (kesadaran ) Interest (ketertarikan ) Evaluation (penilaian ) Trial (percobaan) Adoption ( penerimaan )

  14. 14. PENGELOLAAN SIKLUS HIDUP PRODUK TAHAP PERKEMBANGAN SIKLUS HIDUP • Pengenalan (pada saat pembukaan atau lounching produk baru) • Pertumbuhan ( tampak dari naiknya permintaan ) • Kematangan (tahap menjelang jenuh ) • Kemunduran (terjadi penurunan omset penjualan yang sangat nyata) PERHATIKAN KARAKTERISTIK DAN STRATEGI • Karakteristik : penjualan , biaya , laba , pelanggan , pesaing • Strategi : produk , harga , distribusi , periklanan , promosi penjualan 15. STRATEGI PASAR 4 KATEGORI PEMAIN DALAM PASAR Pemimpin pasar (40 %) – Penantang pasar (30 %) – Pengikut pasar (20 %) – Relung pasar (10 %) STRATEGI PEMIMPIN PASAR Perluasan pasar , pertahankan pangsa pasar , perluasan pangsa pasar STRATEGI PENANTANG PASAR Definisikan tujuan , pemilihan strategi penyerangan

  15. 16. PASAR GLOBALCARA MASUK PASAR GLOBALEkspor tidak langsungEkspor langsungLisensiJoint ventureInvestasi langsungPERGUNAKAN SARANA MULTIMEDIA UNTUK MEMASUKI PASAR GLOBAL 17. LINI PRODUK , MEREK , DAN KEMASAN TINGKATAN PRODUK • Core benefit ( manfaat inti ) : tamu hotel tujuan utama untuk istirahat dan tidur • Basic product (produk dasar) : hotel : ruang tamu ,kamar , kamar mandi/wc , tempat tidur • Expected product (produk harapan) : hotel : kamar bersih , hidangan segar/enak • Augmented product (produk potensial) : hotel >> serba lebih • Potential product (produk potensial : hotel >>> kedepan serba lebih dan lengkap KLASIFIKASI PRODUCT Tahan lama dan tampak jelas ,Barang kebutuhan konsumen , Barang kebutuhan industri MEREK • Merek adalah nama , simbol , tanda , rancangan dsn kombinasinya sebagai indentitas produk • Cakupan merek : atribut ,manfaat , nilai , personalitas , pemakai , • Kemasan : aktifitas merancang dan menghasilkan pembungkus dari produk yang akan dijual

  16. 18. BISNIS JASAKLASIFIKASI PRODUCTBarang murni , barang dengan tambahan jasa , hibrid (barang + jasa) , jasa &barang , jasa murniKARAKTERISTIK JASA YANG PERLU DIPERHATIKANIntangiblility (tidak terukur)Inseparability (tidak terpisahkan)Variability (keragaman)Perishability (tidak dapat disimpan)PEMASARAN JASA MEMERLUKAN TIGA JENIS PEMASARANInternal marketing (perusahaan – karyawan)External marketing(perusahan (pelanggan )Interactive marketing (karyawan – pelanggan)DIFERENSIASI JASA DAPAT DILAKUKAN PADA ASPEK PENAWARAN ,DISTRIBUSI , CITRALIMA ASPEK KWALITAS TangibilityRealibilityResponsivenessAssuranceEmpathy

  17. 19. STRATEGI HARGA ENAM KEBIJAKAN HARGA Pemilihan tujuan harga Perhitungan permintaan Perkiraan biaya Analisis pesaing, biaya , harga dan penawaran Pemilihan methode harga Pemilihan harga final HARGA BERSAING Perhatikan pola harga pesaing Tingkat permintaan konsumen Analisis titk impas RAGAM PENENTUAN HARGA Berdasarkan geografis Potongan harga dan kelonggaran Harga yang berbeda Harga berdasarkan bauran produk

  18. 20. SALURAN DISTRIBUSI KEPUTUSAN SALURAN DISTRIBUSI Pemilihan anggota saluran distribusi Motivasi distributor Evaluasi distributor Modifikasi rancangan distribusi 21. RITEL , GROSIR DAN LOGISTIK RITEL (PEDAGANG YANG MENYAMPAIKAN PRODUK LANGSUNG KEPADA PELANGGAN) Special store, Departmen Store , Supermarkets , Convenience Store , Discount Store , Off – Price Store , Super Store , Catalog Store GROSIR (PENJUAL BESAR DENGAN HARGA RELATIF MURAH) Merchant Wholesalers , Brokers & Agent , Manufactures Branches , Misellaneous Wholesalers EMPAT AKTIFITAS LOGISTIK PEMASARAN Pemrosesan pesanan , Pergudangan , Persediaan , Transportasi (distribusi)

  19. 22. KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU BENTUK KOMUNIKASI PEMASARAN Periklanan Promosi penjualan Hungan masyarakat (public relation) Penjualan perorangan Pemasaran langsung PERINGKAT KOMUNIKASI PEMASARAN BARANG KONSUMSI Sales promotion >> Advertising >>Personal selling >> Public relation PERINGKAT KOMUNIKASI PEMASARAN BARANG INDUSTRI Personal selling >> Sales promotion >> Advertissing >> Public relation 23. IKLAN , PROMOSI , HUMAS PROGRAM IKLAN PERLU DIPERTIMBANGKAN Mission , money , message , media , measurement , TUJUAN IKLAN To inform , To persuade , To remind MEDIA IKLAN Newspaper , tabloid ,magazine , TV , Multimedia PROMOSI HUMAS Kupon hadiah , potongan , undian Publication , News , Open Talk , Human relation

  20. 24. TENAGA PENJUALAN TUGAS TENAGA PENJUALAN Prospecting (mencari pelanggan potensial ) Targeting (penentuan target pelanggan) communicating (komunikasi dengan pelanggan) Selling (penjualan kepada pembeli) Serviscing (pelayanan sebelum , pada saat dan setelah penjualan) Information gathering (pengumpulan informasi pasar dan pelanggan) Allocating ( pengalokasian ) PENGELOLAAN TENAGA PENJUALAN MELIPUTI : Rekruitment & selection , Trainning , Supervision , Motivation , Evaluation PRINSIP PENJUALAN PERORANGAN Profesional selling , negotiation , supply creation DIRECT SELLING (PENJUALAN LANGSUNG) Face to face , mailling , cataloging ,long distance service , As seen on TV , via @mail

  21. 25. OIEC PEMASARAN(ORGANIZING , IMPLEMENTATION , EVALUATION & CONTROLLING OF MARKETING) AUDIT PEMASARAN • Lingkungan makro : Demografi , ekonomi , lingkungan , teknologi , politik , budaya • Lingkungan Tugas : Pasar , pelanggan , pesaing , distribusi , pemasok , fasilitator , sosial • Strategi pemasaran : Misi bisnis , tujuan dan sasaran pemasaran , strategi • Organisasi pemasaran : Struktur formal , effisiensi fungsional , efisiensi interface • Sistim pemasaran : Sistim informsi pemasaran , perencnaan , pengendalian , pengembangan produk baru • Produktivitas pemasaran: Analisis produktivitas , analisis efektivitas biaya • Fungsi pemasaran : Produk , harga , distribusi , iklan , promosi penjualan , publisitas , penjualan langsung , tenaga penjualan KEPUTUSAN PEMASARAN YANG PENTING DIKETAHUI Keputusan tentang : Produk , Harga , Saluran Distribusi , Penjualan , Periklanan , Pengemasan , Hubungan persaingan

More Related