INOVAÇÃO LIDERANÇA E MARKETING

INOVAÇÃO LIDERANÇA E MARKETING Estratégias de Marketing voltada a manter e conquistar Palestrante: Giancarlo Tomelin

INOVAÇÃO • Heráclito : “Nenhum homem pode tomar dois banhos no mesmo rio, pois na segunda vez nem o homem é o mesmo nem o rio é o mesmo” (a mudança é a única certeza ) • O peixe apodrece pela cabeça • Cuidado na inovação! Pode acabar igual ao Pato.

Liderança • Ser líder necessita: • Humildade x Salva de Palmas x Mortal x General romano • Exemplo: Gerson na Copa de 1970 fazia propaganda de cigarro!!!! • Entender o tempo e sua velocidade: a pata nada (5.000 horas de televisão) e o último operador de telex foi demitido por fax • Servir: autoridade x poder

Marketing • Uma nova cara para o Marketing :

VALOR PERCEBIDO • O que é mais caro: Gasolina ou Água? • Um cavalo que pula come igual ao que não pula Diferença entre o otimista e o pessimista: • O pessimista é toda pessoa que enxerga em uma oportunidade, uma dificuldade. • Já o otimista é toda pessoa que vê em uma dificuldade, uma oportunidade.

Os Estágios de Desenvolvimento Econômico • Estágio 1 – Agricultura • Estágio 2 - Pré-Industrial - exportam materiaisin natura • Estágio 3 - Industrial Semi-duráveis(têxtil, alimentos, e outros) • Estágio 4 - Bens Manufaturados de alto valor agregado

Marketing e a Economia Global • Em Economias desenvolvidas, de cada U$ 1,00 consumido, 50 % é marketing. • Marketing é a função que visa antecipar as necessidades de mercado. • Questões Éticas do Marketing. • Melhorar o Macro-Marketing é o caminho natural das Economias em desenvolvimento (PAÍS, ESTADO, MUNICÍPIO, COMUNIDADE).

A GRANDE EMPRESA • Capacitação Gerencial • Capital • Tecnologia • Participação de Mercado • Economia de Escala • Poder Institucional

AS MÉDIAS EMPRESAS • Limitada a figura do proprietário e uma grande dificuldade de delegar poder; • Ausência de linhas de crédito compatíveis com sua realidade; • Tecnologia Nacional; • Participação de Mercado Regional; • Impossibilidade de gerar economia de escala.

Planejamento Estratégico • Não é: * Aplicação de um método científico; * Uma fórmula estabelecida; * Concebido para tomar decisões no futuro; * Eliminação do risco.

O QUE É : PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO ? • É um compromisso da gerência de olhar para as possibilidades futuras dos mercados e determinar que produtos ou serviços devem ser promovidos, quais devem ser mantidos e quais precisam ser abandonados; decidir que negócios poderiam ser comprados ou vendidos; e estabelecer prioridades no desenvolvimento de novos produtos.

O QUE FAZER E COMO INICIAR O TRABALHO ? • DEFINIR O QUE NÃO SEI; (este é o meu território de crescimento) • DEFINIR O QUE SEI E NÃO FAÇO ; (força de vontade que faz a diferença x comodidade) • DEFINIR O QUE SEI ERRADO; (não ensino o que sei, não pratico o que ensino) • DEFINIR O QUE NÃO FUI PREPARADO PARA SABER; (ditado chinês ; dois homens com dois pães e duas idéias)

AMEAÇAS Pontos Fracos Concorrentes Intermediários OPORTUNIDADES Pontos Fortes Público-alvo Clientes MICROAMBIENTE

MACROAMBIENTE • Ambiente Político • Ambiente Sócio Cultural • Ambiente Tecnológico • Ambiente Demográfico • Ambiente Econômico • Ambiente Natural

Metodologia de Planejamento Pesquisas de Mercado Internas e Ext. Estabeleça Objetivos Corporativos Realize Análises Faça suposições Estabeleça Objetivos de MKT Aborígines Estime os resultados esperados Australianos Desenvolva Estratégias de Marketing e Planos de Ação Defina programas que incluam Planos de Comunicação Elabore Orçamentos Escreva o Plano Comunique o Plano Adote Sistema de Controle Reveja e Atualize

Orientada p/ Mercado * Planos são determinados pelas necessidades dos clientes. * Organização produz o que pode/consegue vender. * Pesquisa de mercado constante e coloca estas informações a disposição dos seus gestores p/ tomada decisão. * Foco em novas oportunidades. Orientada p/ Produção * Planos são determinados pelas necessidades e baseado somente em opiniões internas. * Organização tenta vender o que consegue produzir. * Procura informações posteriores para justificar o insucesso. * Foco em tecnologia existente e corte de custo. QUAL A DIFERENÇA ?

Orientada p/ Mercado * Lucro é o único, crítico e fundamental objetivo. * Não possui vendedores, possui pessoas treinadas para servir * Faz a promoção em cima dos resultados e beneficio do produto. * Pré-venda, venda e Pós-venda. (Pare de vender, crie relacionamento c/ clientes) Orientada p/ Produção * Lucro é uma porcentagem sobre o serviço agregada ao custo. * Mal necessário, melhor seria não trabalhar com comissões. * Faz a promoção em cima das características do produtos/serviços e como são fabricados. * Vendas rápidas e relacão durante o processo. QUAL A DIFERENÇA ?

Orientada p/ Mercado * Foco na atividade principal, propiciando faturamento qualitativo (exemplo : Starbucks) * Código de Ética que define como atuar no Mercado(p.37) e seus procedimentos. Orientada p/ Produção * Ausência de Foco, fazendo com a empresa diversifique para aumentar faturamento(quantitativo) * Ausência de Código de Ética, atua na forma que cada um pensa(ausência de uniformidade) QUAL A DIFERENÇA ?

HISTÓRIA DO MARKETING • Anos 50 - o marketing é equiparado a vendas: Convencer os clientes a comprar o que a empresa produzia; • Anos 60 - o marketing é persuadir a empresa a fazer o que os clientes desejavam; • Anos 70 - táticas de curto prazo; • Anos 80 , 90 e 2000 - inovação e marketing (Atitudes empreendedoras de toda a organização - autonomia org)

INGREDIENTES DE MARKETING • Expresse a natureza da empresa e concentre esforços na superação de concorrentes; • Orientação para o mercado (J&J) • Necessidade de um processo saudável para formulação e escolha da melhor estratégia (3M - post-it)

ENGANO n.1 FAÇA A MELHOR RATOEIRA QUE O MUNDO BATE A SUA PORTA

ENGANO n.2 Não possuímos “salesmen”, hoje temos “servicemen” Presidente da RadioShack

ENGANO n.3 Meu público é cativo, não preciso de marketing Proprietário de uma Pizzaria em Florianópolis - 1992

P C L C L P COMO FORMAR PREÇO ?

O QUE LEVA UMA EMPRESA A PERDER O FOCO • Extensão exagerada de Linha • Diversificação • Tentar aumentar faturamento(valores absolutos) • Corrigir erros passados • Menos produtos, maior atratividade

FOCO : Como reagir as mudanças ? • UM PÉ NO FUTURO E UM NO PASSADO • OS DOIS PÉS NO FUTURO • OS DOIS PÉS NO PASSADO • UM NO FUTURO E O OUTRO NO PASSADO COM MARCAS DIFERENTES

FUNIL DE VENDAS Suspects Prospects Clients Advocates

PARE DE VENDER • Pare de vender, crie relacionamento com o seu cliente. • Pare de vender, procure falar para o cliente o que ele quer ouvir. • Pare de vender, se apresente como uma solução e, principalmente, não deixe transparecer a dificuldade que é resolver os problemas do seu cliente. As pessoas não gostam de ouvir problemas.

PARE DE VENDER • Pare de vender, defina expectativa para o seu cliente. O exemplo do seguro e do carro em São Paulo. • Pare de vender, faça uma parceria com os órgãos de comunicação para divulgar seus produtos. • Pare de vender, vamos criar um elo de ligação entre sua empresa e seus clientes.

SEGMENTAÇÃO É UM PROCESSO DE DOIS PASSOS : *IDENTIFICAR O MERCADO, DIMENSIONAR, FOCAR E ATUAR CONFORME AS TENDÊNCIAS * ENCONTRAR OS SUBMERCADOS (para cada submercado, uma estratégia) EX: Bicicletas Tendência: Marketing um a um.

DILEMA DO “E” , “OU” • Precisamos trabalhar tanto com a possibilidade do “ou” como do “e”, ou seja, as estratégias de marketing não são excludentes mais ,sobremaneira, complementares.

Os problemas quando olhados isoladamente podem parecer de difícil solução

MUDAR • Tradicional, fácil, simples : • A Z • Difícl, trabalho em equipe, ouvir, aceitar: • Z A

COMO ? • SONHO – META – OBSTÁCULO – SOLUÇÕES – DATA/PRAZO –RECOMPENSAS – BALANÇO Para isso é necessário: • Mudança atitudinal mental positiva • Pagagaia/papagaios • Motorista e o padre

PELÉ “ EU NÃO VOU AONDE A BOLA ESTÁ, EU SEMPRE VOU AONDE A BOLA VAI ESTAR ”

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