如何答标

1. 如何答标 • 魏忠

2. 主要内容 • 答辩幻灯的基本要求 • 答辩状态和准备 • 答辩礼仪 • 如何陈述 • 如何回答问题

3. 标书VS方案 • 目的不同： • 标书：赢得认可，中标 • 方案：可完成客户的需求 • 对象不同： • 标书：评标人：专家…（对项目背景情况不是很了解） • 方案：客户 （对项目背景非常了解） • 条件不同： • 标书：只有一次机会 • 方案：一般可多次修正 • 评定的标准不同： • 标书：靠评标人的专家经验；观、读感综合判定 • 方案：客户根据实际情况加以分析判定

4. 主要内容 • 答辩幻灯的基本要求 • 答辩状态和准备 • 答辩礼仪 • 如何陈述 • 如何回答问题

5. 答辩幻灯的基本要求 • 答辩幻灯的篇幅：一般15～20分钟的演讲时间，在40张左右，除去封面和篇章标题页和致谢等无内容页面，真正需要讲解的分别为20和35张左右。每页8～10行字或一幅图。只列出要点、关键技术。 • 封面和封底：幻灯封面内容一般选择特征性图片，最好是本单位和客户单位的图片，用于等待答辩前播放或者回答问题时播放。

6. 答辩幻灯的基本要求 • 母版：由于科学研究的严肃性，幻灯母版应选择深底浅字。Office里面附带的母版较少且过于单调，最好用本单位的标准化模板，在变化中应体现一致的文化信号。 • 讲稿:一般采用幻灯片的方式展示，做到主题明确，一目了然；精选文字，突出重点，简明扼要；适当美化视觉效果，加深印象。 • 正文：标题页的内容包括项目名称、单位名称等，也可加上项目来源。字体和编排均应适当严肃，避免花哨和与主题不符合的风格。

7. 答辩幻灯的基本要求 • 幻灯的模版: • 尽量选择同一个底色的模板，至少要在文字或图片的地方保持同一颜色。如果采用两种或多种底色，且反差较大，则文字颜色搭配难以达到协调，看起来过于花哨。 • 文字或图片颜色不能过于接近底色，要有一定对比度。比如，采用蓝天白云的底色，白云上的文字则显示不清。同时一张幻灯片上的颜色尽量不要超过3种，不要在一个主题下显示多种颜色。有时为了强调，在一个句子里使用多种颜色，反而给人花色刺目的感觉。 • 整个幻灯的配色方式要一致。比如标题使用蓝色，后边幻灯的标题中应尽量使用蓝色。字号、字体、行间距保持一致，甚至插图位置、大小，均不应随意改变。 • 文字、图表的“出现方式”的选择中慎重选用动画。显示同一幻灯片上不同内容的情况下，可考虑使用动画。

8. 答辩幻灯的基本要求 • 幻灯的模版 • 白底：可以选择黑字、红字和蓝字。如果觉得不够丰富，可改变局部的底色。 • 蓝底：深蓝更好一点，可配以白字或黄字（浅黄和橘黄），但应避免选择暗红色。这是最常用、最稳妥，也是最简单的配色方案。 • 黑底：配以白字和黄字（橘黄比浅黄好）。

9. 答辩状态和准备 • 思想准备:答辩是甲方或专家对标书考察的一种形式。要明确目的、端正态度、树立信心，不仅要争取成功,更重要的是通过答辩这一环节，来提高自己的分析能力、概括能力及表达能力和造成好的影响。 • 物质准备:主要准备参加答辩会所需携带的用品。如：文字的底稿、说明提要、主要参考资料，画出必要的挂图、表格及公式，必要时准备相关内容幻灯以备答辩委员会提问。

10. 答辩状态和准备 • 内容准备:在反复阅读、审查文字资料的基础上，写好供20分钟用的答辩提纲。反复练习必不可少，尚需注意以下细节：事前亲临现场，熟悉现场布置，测试设备（如存 放答辩幻灯的U盘/移动硬盘是否在答辩使用电脑上正常播放；PowerPoint版本兼容问题等）；熟悉讲稿；练习如何表达，尤其着重于引言部分和结束部分。 • 项目的背景和边界？ • 项目的意义、目的和需求是什么？ • 方案材料的基本框架、结构，我是如何安排的？ • 方案各个部分之间有何逻辑关系？ • 你在方案中提出了哪些主要观点、用了哪些理论、产品、价格如何？ • 方案中涉及到的标准、质量方法、服务和竞争对手。 • 在标书的写作过程中你遇到了哪些问题？你是如何解决的？思维逻辑如何？矛盾的焦点其实一般都要面对，越是主动迎接和思考，越是给人好印象。 • 还有哪些问题没有解决？如何在实施过程中处理？ • 你参考了哪些资料？

11. 答辩礼仪 • 尊重流程:掌握时间、扼要介绍、认真答辩。 • 积极自信：不必紧张，要以必胜的信心，饱满的热情参加答辩； • 端庄:仪容整洁，行动自然，姿态端正。答辩开始时要向专家问好，答辩结束时要向专家 道谢，体现出良好的修养；

12. 答辩礼仪 • 清晰:沉着冷静，语气上要用肯定的语言，不说废话,是即是，非即非，不能模棱两可； • 姿态:内容上紧扣主题，表达上口齿清楚、流利，声音大小要适中，富于感染力，与专家眼神正面互动,可使用不过分和自然的手势以及幻灯片指向,以取得答辩的最佳效果；

13. 答辩礼仪 • 答辩的过程也是思想交流的过程。答辩人应把它看成是向答辩专家学习，请求指导，讨教问题的好机会。因此，在整个答辩过程中，答辩人应该尊重答辩委员会的专家，言行举止要讲文明、有礼貌，尤其是在主答辩专家提出的问题难以回答，或答辩专家的观点与自己的观点相左时，更应该注意如此。答辩结束，无论答辩情况如何，都要从容、有礼貌地退场。

14. 如何陈述 • 良好的开场白 :开场白是整个答辩的正式开始，它可以吸引注意力、建立可信性、预告答辩的意图和主要内容。好的开始是成功的一半，应包括：引言、连接、启下三个作用。 良好的开场白应做到：切合主题、符合答辩基调、运用适当的语言。应避免负面开头，如自我辩解等（如“我今天来的匆忙，没有好好准备……”），既不能体现对 答辩委员会专家的尊重，也是个人自信不足的表现，答辩者在各位专家的第一印象中大打折扣。牢记谦虚谨慎是我国的传统美德，但是谦虚并非不自信。同时也要避免自我表现，洋洋得意，寻求赞赏。过度的表现，会引起答辩委员会专家的反感

15. 如何陈述 • 报告的中心内容 :报告的中心内容包括：主要内容、目的和意义；所采用的标准；环境和需求；理论依据；特点和优势等；主要方法；成果、结论和对完成任务的评价。在答辩报告中要围绕中心内容，层次分明。具体做到：突出选题的重要性和意义；介绍方案的主要观点与结构安排；强调论文的新意与贡献；说明做了哪些必要的工作。

16. 回答问题 • 如何回答答辩委员会专家提出的问题 • 首先要进行预答辩,在随后的汇报中突出重点、抓住兴趣、留下伏笔。忌讳讨论漫无边际，由于项目是自己知 识的强项，讨论时毫无收敛，漫无边际，往往是内容复杂化，过多暴露疑点难点，给提问部分留下隐患。一个聪明的答辩者应该“就事论事”，仅围绕自己的结果进 行简单讨论，这样提问往往更为简单，回答更为顺畅。

17. 回答问题 • 如何回答答辩委员会专家提出的问题 • 到了提问环节，专家提问不管妥当与否，都要耐心倾听，并将问题回答略记在本子上，不要随便打断别人的问话仔细推敲主答辩老师所提问题的要害和本质是什么?。对专家提出的问题，切忌未弄清题意就匆忙作答。当回答完整、自我感觉良好时，不要流露出骄傲情绪。如果对所提问题没有断清楚，可以请提问专家再说一遍。如果对问题中有些概念不太理解，可以请提问老师做些解释，或者把自己对问题的理解说出来，并问清是不是这个意思，等得到肯定的答复后再作回答。只有这样，才有可能避免答所非问。答到点子上。

18. 回答问题 • 如何回答答辩委员会专家提出的问题 • 回答问题要简明扼要，层次分明,在弄清了专家所提问题的确切涵义后，要在较短的时间内作出反应，要充满自信地以流畅的语言和肯定的语气把自己的想法讲述出来，不要犹犹豫豫。回答问题，一要抓住要害，简明扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；二要力求客观、全面、辩证，留有余地，切忌把话说“死”；三要条分缕析，层次分明。此外还要注意吐词清晰，声音适中等等。

19. 回答问题 • 如何回答答辩委员会专家提出的问题 • 答辩中应实事求是，不卑不亢，有礼有节，时刻表现出对专家的尊重和感谢。注意答辩不纯粹是理论和方案本身，实际成果和感觉成分大约占一半，要显示出自己各方面的成熟，要证明自己有了承担的能力。 • 对回答不出的问题，不可强辩.有时专家对答辩人所作的回答不太满意，还会进一步提出问题，以求了解论文作者是否切实搞清和掌握了这个问题。遇到这种情况，答辩人如果有把握讲清，就可以申明理由进行答辩；如果不太有把握，可以审慎地试着回答；如果确是自己没有搞清的问题，就应该看小组成员回答,如果都不能回答,应诚恳实事求是地讲明自己对这个问题还不细致，表示今后一定认真研究这个问题，切不可强词夺理，进行狡辩。因为，答辩委员会的老师对这个问题有可能有过专门研究,某个问题被问住是不奇怪的，答不上来是很自然的。

20. 回答问题 • 当主要观点与主答辩老师的观点相左时 • 有时主答辩专家会提出与你的方案中基本观点不同的观点，然后请你谈谈看法，此时就应全力为自己观点辩护对于行业本身就有争论的问题，是非正误并未定论，持有不同观点的人可以互相切磋商讨。如果你所写的基本观点是经过自己深思熟虑，又是言之有理、持之有据，能自圆其说的，就不要因为答辩委员会成员提出不同的见解，就随声附和，放弃自己的观点。有的答辩专家提出的与你论文相左的观点，并不是他本人的观点，他提出来无非是想听听你对这种观点的评价和看法，或者是考考你的答辩能力或你对自己观点的坚定程度。与答辩专家展开辩论要注意分寸，运用适当的方法。一般说，应以维护自己的观点为主，反驳对方的论点要尽可能采用委婉的语言，请教的口气，用旁说、暗说、绕着说的办法，不露痕迹地把自己的观点输入对方，让他们明理而诚服或暗服。让提问专家感受到虽接受你的意见，但自己的自尊并没受到伤害。

21. 谢谢 13311750802 wising@sina.com