Le motivazioni alla base del progetto di Business Intelligence e la soluzione NEWSOFT srl

1. CONFINDUSTRIA LECCE 7 febbario 2006 Le motivazioni alla base del progetto di Business Intelligence e la soluzione NEWSOFT srl Intervento di Adalberto Perrone Direttore Generale di NEWSOFT srl

2. Considerazioni La business intelligence è un insieme di modelli, metodi e strumenti rivolti alla raccolta sistematica del patrimonio di informazioni generate da un'azienda, alla loro aggregazione e analisi e infine alla loro presentazione in forma semplice. Questa conoscenza è utilizzabile in processi decisionali e di analisi da parte dei knowledge workers. ………. (Gartner) “Difficile non è sapere, ma saper far uso di ciò che si sa”(Hanfei)

3. Le motivazioni alla base del progetto Un giorno del 2001, durante un incontro con alcuni consulenti, presso un cliente … • La professionalità delle reti di vendita non si è adeguata alle esigenze del cliente e alla gestione degli effetti generati dalle turbolenze dei mercati. • Lereti di vendita hanno forti lacune negli aspetti operativi e organizzativi • I modelli organizzativi che hanno reso efficiente ed efficace l’azione commerciale hanno evidenziato un successo parziale: l’aumento del fatturato. Il vero risultato non può prescindere dalla capacità di contribuire a creare le migliori condizioni per chi cura il rapporto con il cliente. • Le modalità di trasmissione degli input commerciali hanno bisogno di un restyling, in particolare nella possibilità di monitorare i risultati conseguiti, budget, over-budget, scostamenti, indicatori di customer care, di cross selling e scenari contributivi alternativi • È dominante l’atteggiamento del controllore sul controllato

4. Le motivazioni alla base del progetto Quali devono essere gli obiettivi di un nuovo modello ? • Contribuire a creare una cultura operativa sui metodi di lettura delle informazioni aziendali. Imparare a misurare il mercato, analizzare il comportamento dei clienti, classificarlo e comprenderne il valore previsionale è il presupposto essenziale per creare una squadra di ottimi venditori. • Aumentare la redditività monitorando costantemente i rischi derivanti dal mancato raggiungimento degli obiettivi. • Fornire al Managementuna visione organica e puntuale degli andamenti gestionali (consuntivi-previsionali) e sarà così in grado di verificare la coerenza della redditività per area di business e di porre in essere interventi di sviluppo, ristrutturazione, mantenimento o abbandono. • Armonizzare e snellire le relazioni tra la Direzione e la Rete • Osservare, misurare emigliorare gli aspetti qualitativi dell’azione di vendita

5. Perché “Funzione Commerciale” e non “Rete Commerciale” ? Il progetto Da qui nasce…… La piattaforma per la completa gestione della Funzione Commerciale

6. A chi si rivolge soddisfa trasversalmente le esigenze degli attori coinvolti nell’azione di vendita Report direzionale Budgeting Management Campagne e Sondaggi Tableau de bord Contratti e GDO Marketing knowledge workers Tableau de bord HRM CRM Business Unit Tableau de bord Portafoglio Sales Operators

7. Prodotto Sales Operator Cliente Il modello multidimensionale consente una facile navigazione fra i dati su differenti prospettive Architettura Multidimensionale I dati sensibili • Tempo • Sales Operator • Prodotto • Canale • Cliente (di spedizione e di fatturazione) • Territorio • Quantità • Importo • Sconto • Reso • Logistica • …….

8. Contribuire a creare una cultura operativa Fotografando la storia dell’attività di vendita si producono informazioni quali/quantitative sugli andamenti e si possono simulare i possibili scenari. Garantire la sicurezza sulla visibilità delle informazioni riducendo la dipendenza dalla Direzione. Condividendo gli obiettivi Offrendo servizi e tecnologia

9. Aumentare la redditività 1 di 3 • Diversificando gli obiettivi • sul fatturato • sulla quantità • sul prezzo medio • sui resi • sui contatti • sul trade spending, listing, … • Concedendo autonomia decisionale e retribuendo • il margine commerciale • il tipo di vendita (1a vendita, ampliamento, mantenimento) • Attribuendo una area target e non una soglia • Massima Perdita Accettabile

10. LE LEVE Aumentare la redditività 2 di 3 • Per ogni prodotto l’Azienda determina: • PC – Prezzo di costo 1,80 • PM - Prezzo minimo di vendita 2,00 • PL - Prezzo di listino 3,50 • CA - Compenso all’agente 30% Margine implicito Margine commercialeMC PV - Prezzo di vendita 2,50 Margine commerciale potenziale Se l’agente vendesse a 3,50 6 % di 3,50 = 0,21 (3,29) 30% di 1,50 = 0,45 (3,05) 0,15 = 6% di 2,50 Provvigione sul margine commerciale e se l’agente vendesse a 2,00 6 % di 2,00 = 0,12 (1,88) 30% di 0,00 = 0,00 (2,00) PV – PM = MC x CA = Compenso 2,50 – 2,00 = 0,50 x 30% = 0,15

11. LE LEVE Aumentare la redditività 3 di 3 I risultati e le provvigioni • obiettivi • sul fatturato • sulla quantità • sul prezzo medio • sui resi • sui contatti • sul trade spending, listing, … MINIMO TARGET Over Budget No RAPPEL RAPPEL Massima Perdita Accettabile • 2% 5% 8% • 3% 5% 4%

12. Fornire una visione organica e puntuale 1 di 2 Sintetico Risultati Analitico

13. Fornire una visione organica e puntuale 2 di 2 Mettere il Management in grado di verificare la coerenza della redditività per area di business al fine di porre in essere interventi di sviluppo, ristrutturazione, mantenimento o abbandono. Qualitativo CGV Quantitativo Redditività CoefficienteGlobalediVendita

14. Armonizzare e snellire le relazioni Ogni Sales Operator, limitatamente alla propia area di pertinenza, dispone delle funzioni di osservazione, del suo operato e di quello dei suoi subalterni, analoghe a quelle dell’alta direzione. Rendere trasparenti i criteri di valutazione alimenta quella sana competizioneche produce valore.

15. Migliorare gli aspetti qualitativi Tra gli strumenti e gli indicatori che possono contribuire a migliorare gli aspetti qualitativi dell’azione di vendita citiamo: • CGV (Coefficiente Globale di Vendita) • CROSS SELLING • LIFETIME VALUE • ABC ANALYSIS

16. Glossario • RAPPEL - • Cross Selling - • Up Selling - • LifeTime Value - oppure COMMISSION BONUS. Termine entrato nell'uso comune per definire il compenso di sovraprovvigione agli intermediari (agenti e broker) al raggiungimento di obiettivi predeterminati (produttivi, tecnici, ecc.). è la vendita allo stesso cliente di prodotti appartenenti a diverse famiglie/product group. [es.: un'auto e la polizza di assicurazione; salumi e vino appropriato (abbinabile); bottiglie di vino e cavatappi; ecc.]. è la vendita ad uno stesso cliente di quantità sempre maggiori dello stesso prodotto In termini monetari un cliente vale non solo per quello che acquista oggi, ma per tutto il potenziale di acquisti che può esprimere nel corso degli anni. Le implicazioni in termini di marketing, operations e customer care sono notevoli. Il LTV e’ uno dei modi per calcolare il valore di un cliente nel corso del tempo.

17. NEWSOFT srl Piazza IV Novembre, 4 – 20124 Milano tel. 02.67165605 fax. 02.67165266 SOFTWARE FARM viale Otranto 47/a – 73100 - LECCE tel 0832.275111 fax 0832.275500 e-mail info@newsoftsrl.it riferimenti