Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben

Auswertung Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Intelligent Solution Services AG August 2010

Usability-Umfrage bei Versicherungsvertrieben Risikovorsorge Arbeitskraft Grund der Umfrage: 2010 hat der Gesetzgeber für Versicherungs-vertriebe wenig getan. Es wird ähnliche Jahre geben, in denen kaum Impulse von außen den Umsatz treiben. Wie eine Gesetzesinitiative, die analog zum Bürgerentlastungsgesetz in 2009 Vertrieben die Chance auf einen Produktverkauf bietet. Wir fragten uns daher: Vielleicht sind Finanzvertriebe in solch einer Situation auf der Suche nach neuen Ideen und Ansätzen, wie sich der Verkauf von bestimmten Produkten unterstützen lässt. iS2 hat deshalb eine Idee entwickelt, die dazu beitragen kann, den Umsatz in den Sparten Leben, Kranken und Unfall zu fördern. Wir baten Verantwortliche und Berater an der Basis um 5 Minuten ihrer Zeit, um einige wenige Fragen zu beantworten und eine kurze Demofassung unserer Idee zu beurteilen. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Inhaltsverzeichnis • Methodik • Zielgruppe • Vertriebsthemen und Verkaufsansätze • Optische Komponenten • Analyseergebnis und Verkaufsansatz • Produktauswahl • Ausblick iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Methodik • Online-Befragung bei Finanzvertrieben (nach Zusendung eines Befragungslinks per E-Mail) • Versicherungsunternehmen mit Ausschließlichkeits- und / oder Maklerorganisation • Direktversicherer • Maklerpools / -verbünde • Banken • Außendienstler • Mit freundlicher Unterstützung der Versicherungsforen Leipzig, Herrn Bartsch: Planung, Konzeption, Redaktion • In Kooperation mit einem externen, unabhängigen Marktforschungsinstitut ERGO-Data GmbH: Entwicklung des Erhebungssystems, Datenmanagement, Auswertung • Befragungszeitraum: 16.07.2010 – 20.08.2010 Die Ergebnisse sind nicht repräsentativ, vermitteln jedoch ein Stimmungsbild. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Zielgruppe Personalisierte Empfänger aus der iS2-Datenbank • 130 Unternehmen • 80 Versicherungsunternehmen mit A- und / oder M-Organisationen • 38 Maklerpools und –verbünde • 3 Direktversicherer • 4 Einzelvertriebe • 5 Banken • 383 Angeschriebenen aus Fachabteilungen und Vertrieb: Vorstände, Direktoren, Geschäftsführer, Bereichsleiter, Maklerbetreuer • 78 haben alle Fragen abschließend beantwortet • 54 haben abgebrochen • 30 zu Beginn der Fragen (Seiten 1 bis 2) • 24 im hinteren Fragenbereich (Seiten 4 bis 10) Mit knapp 35% Beantwortungsquote ist der Erfolg mehr als doppelt so hoch wie im Befragungsdurchschnitt. Daraus schließen wir: der Markt sucht nach neuen Vertriebsansätzen. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Frage 1: Welche der nachfolgenden Verkaufsansätze setzen Sie aktuell überwiegend in Ihrem Vertrieb ein? Mehrfachnennungen: 78 Teilnehmer = 96 Stimmen. Die Stimmen bilden die Basis (100% ). iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

weniger wichtig 3,8% wichtig 28,2% Existenzsicherung sehr wichtig 66,7% unwichtig 1,3% weniger unwichtig 1,3% wichtig sehr wichtig 35,9% wichtig 51,3% Absicherung der Werte 11,5% weniger wichtig 2,6% wichtig 12,8% unwichtig 0,0% sehr wichtig 84,6% Zukunftsabsicherung Frage 2:Wie wichtig sind Ihnen die nachfolgenden Aspekte einer Risikoanalyse für die Unterstützung des Vertriebs? Absicherung des aktuellen Familieneinkommens Absicherung der heutigen Vermögensgegenstände Absicherung des Einkommens der Familie im Alter Die Einkommensabsicherung heute und morgen sind die dominierenden Themen aus Sicht der Vertriebsunterstützung. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Existenzsicherung gering 0,0% weniger hoch 28,3% Absicherung des aktuellen Familieneinkommens hoch 34,4% sehr hoch 37,3% Absicherung der Werte sehr hoch gering weniger hoch Absicherung der heutigen Vermögensgegenstände hoch 57,4% 12,6% 11,6% 18,4% Weniger hoch 5,1% Zukunftsabsicherung gering Absicherung des Einkommens der Familie im Alter sehr hoch 61,5% hoch 32,1% 1,3% Frage 3:Wie hoch schätzen Sie das Vertriebspotenzial bei einer Beratung zu den folgenden Themen ein? In der Absicherung des Familieneinkommens heute und morgen erwarten die Befragten den größten Vertriebserfolg. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Die Risikoanalyse stellt keine direkte Hilfe 27,6% für den Verkauf von Produkten dar. Der Umfang der Risikofragen ist zu umfangreich für den Kunden und den 55,4% Vertrieb. Es werden die falschen Risikoaspekte 17,0% abgefragt. Frage 4:Aus welchen Gründen können die Verkaufspotenziale einer umfassenden Risikoanalyse häufig nicht in ausreichender Form genutzt werden? Über die Hälfte der Befragten halten zu viele Details - unabhängig von der fachlichen Korrektheit - für nutzlos, weil Kunde und Berater mengenmäßig überfordert sind. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

36,4% Die Maske erleichtert den Überblick. Die Maske wendet sich nicht an den 9,3% Endkunden sondern an den Berater. Deshalb sind Bilder dieser Art überflüssig. Grafiken / Bilder unterstützen das 54,2% Verkaufsgespräch. Frage 5:Wie beurteilen Sie die optischen Komponenten auf diesem Dialog? Bilder vereinfachen und schaffen „emotionale“ Nähe. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Schlecht, weil es den 23,8% Gesprächsablauf zu sehr einengt. Gut, weil es direkt einen 76,2% Lösungsvorschlag gibt. Frage 6:Wie beurteilen Sie die direkte Kombination eines Produktvorschlags (rechte Dialoghälfte) mit dem Analyseergebnis? Obwohl über drei Viertel der Befragten die Kombination gut findet, fühlt sich eine beachtliche Minderheit (23,8%) durch die direkte Kombination von Ergebnis und Vorschlag eingeschränkt. Andererseits haben 27,6% der Befragten bei einer Risikoanalyse die direkte Hilfe für den Verkauf von Produkten vermisst (s. Folie 11, Frage 4: Die Schnittmenge liegt bei 5 Befragten). n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Alles gefällt / weiter so Übersichtlich 1 Prioritäten individuell festsetzen 1 Praktisch / nützlich 1 1 Mehr Informationen zu Finanzierungen 1 Mehr Informationen zu den Produkten 1 1 Kompetenteres Personal 1 Keine Angabe 85% absolut 66 Nennungen 15% absolut 12 Zu unübersichtlich / überladen 1 Verbessertes Angebotssystem 3 Flexible Tarife Frage 7: Haben Sie noch Anmerkungen zur direkten Kombination eines Produktvorschlags mit Analyseergebnis? Mit 3 Nennungen liegt „Flexible Tarife“ über den übrigen und zeigt den Wunsch nach direkten Eingriffsmöglichkeiten in die jeweiligen Angebotssysteme. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

sehr gut 25,6% gut 56,4% weniger gut 15,4% nicht gut 2,6% Frage 8:Wie beurteilen Sie den kurzen Verkaufsansatz über die Gesamtberechnung des Jahresverdienstes bis zum Erreichen der Ruhstandsgrenze? Über 80% der Teilnehmer bewerten den Verkaufsansatz positiv. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

nicht gut 10,3% sehr gut 16,7% Dread Disease gut 47,4% weniger gut 25,6% weniger gut 2,6% nicht gut 1,3% gut 29,5% Berufsunfähigkeit sehr gut 66,7% weniger gut 19,2% nicht gut 2,6% Unfall sehr gut 23,1% gut 55,1% weniger gut 6,4% nicht gut 6,4% Krankengeld sehr gut 32,1% gut 55,1% Frage 9:Wie beurteilen Sie die Auswahl der Produkte, die dem Kunden im Gespräch zur Lösung des Existenzproblems angeboten werden? Berufsunfähigkeit mit 96,2% und Krankengeld mit 87,2% (Wert „sehr gut“ und „gut“) liegen deutlich vor Unfall und Dread Disease. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

1 1 1 1 1 1 2 WEISS NICHT 3 Direktversicherung 4 Existenzsicherung 4 Privathaftpflicht 5 Rechtsschutzversicherung Nennungen 74% absolut 67 Keine Angabe 26% absolut 23 Unfallversicherung 7 Gesamtpaket Krankenversicherung 7 Hinterbliebenenschutz Lebensversicherung Rentenversicherung 14 Risikoversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung Pflegeversicherung 15 NICHTS/ KEINE Frage 10:Welche zusätzlichen Produkte sind aus Ihrer Sicht notwendig? Die Pflegeversicherung zur Existenzsicherung wird ergänzend als wichtigstes Produkt angesehen. n= 78 iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

Ausblick Vielen Dank für Ihre Teilnahme und Ihre Aufmerksamkeit! Wir stellen den Master mit den Änderungen, die sich aus der Umfrage ergeben haben, zum ersten Mal auf der DKM 2010 vor. Mitte November startet ein Feld- und Praxistest für voraussichtlich zwei Monate. Interessierte Berater laden wir herzlich zur Teilnahme ein. Die Teilnahme ist selbstverständlich kostenfrei. Zu Beginn des Praxistestes führen wir die teilnehmenden Berater in die Software ein und begleiten sie während der Testphase. iS2 AG - Vertrieb / Marketing - Am Bäckeranger 2, 85417 Marzling - www.is2.de

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