谁是谈判高手

1. 谁是谈判高手 主讲：李孙建

2. >>>培训师介绍 李孙建 老师 销售人才孵化与训练系列首席导师 海尔集团（大学）客座销售训练导师； 中道智源咨询集团 首席销售训练导师； 厦门鑫三友企业管理公司 首席销售训练导师； 国际职业训练协会(AITA) PTT银章培训师； NLP（Neuro-Linguistic Programming） 及格执行师； 美国尼斯坦商学院（商业素质提升） 授权讲师； 福建省策划创意产业协会副秘书长 李老师是国内“人海战术”的杰出代表，多年来一直致力于销售人才训练系统的研究和实践。凭借对“销售”的深刻理解及丰富的训练实施经验，不论在极具领导性的前瞻思想，还是在注重“实用、实战、实效”的销售训练方面，均获得了中国众多颇受尊敬的优秀企业家的广泛赞誉。这份赞誉来自于海尔集团、方太集团、东风汽车、美的集团、橡果国际等600余家大型集团、行业巨头及隐形冠军。 >>>培训专长 8年外企中高级管理与市场营销经验，6年的培训生崖。擅长领域：市场营销、销售谈判、团队训练 >>>培训风格 做自已所讲，讲自已所做，抛开理论说教，只有实战分享。 >>>荣誉客户

3. 请保持手机处于 振动或关闭状态 遵守时间是我们的美德 保持开放的心态 分享与交流！ 一个培训，全情投入！

4. 迎接双赢谈判时代…… 谈判从我们每天睁开眼睛就已经开始……

5. 迎接双赢谈判时代…… 1.我们为什么一定要谈判呢？ • 因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 • 谈判可以！ • 谈判可以！ • 谈判可以！

6. 迎接双赢谈判时代…… 2.当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自已的时间到底值多少钱？ 时间即是财富

7. 模拟经营--白热化竞争 1.将学员分成4～5个组，每个组将分别代表一家分销商在市场经营。 公司D 公司A 公司C 公司B

8. 谈判【 Negotiator 】的实质…… N（Need）------发现需求 E（Expectation)------创造他的期望 G（guarantee)------事实的保证 O（Objection)-----互动、处理你的异议 T（Trust)-----建立你的信任 I（interation assume tip close)-----积极互动 A（assume tip close)-----假设成交 T（time)-----注意掌握时间（时机） O（Over)-----满足对方需求（想要的） R（relationship)-----维护长期的关系

9. 谈判就是销售 寻找客户------ 确认资格------ 建立欲望------- 缔结与成交——

10. 做好谈判前的准备…… • 做好谈判前的准备非常的重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的，以及要实现这个目标的、战术。只有谈判前做好了，对能使谈判计划顺利实施 附加工作量 安全

11. 上场前先做的几件事： 第一，目标要明确，设定的 ；第二，尽量提供更多可能机会第三，做好充分的 ；第四，要；第五，能够明辨 ；

12. 谈判五步骤 第一，准备要谈的，的，的……第二，提议方案（）……第三，讨论，针对进行讨论……第四，还价第五，结束

13. 谈判的筹码要素 时间（/）质量（/的好坏）价格（价格的）

14. 收集信息选择策略…… • 上谈判场之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成交；你对对方的了解，你相对成功的就越大，所以资讯，绝对是非常。 • A-对手背景资料 • B- 市场情报资料 • C- 自身筹码及其数据资料 • D- 底线维护等谈判应对方案（两套以上） • E- 各种必须及很可能应用的商务文本 • F- 法律条文惯例等各种备用备查工具 • G-各种办公/公关应用/备用用品

15. 角色划分： • 选择领队 • 准备一个为 ； • 准备一个为； • 准备； • ；

16. 如何进行双赢谈判…… • 双赢谈判就是让买方，让的那个人答应了他的要求，还让他自已相信，是他占了便宜，这就是所谓双赢谈判。 • 简单地讲就是他赢得了，你赢得了，买卖双方成交才是真正的，真正的。

17. 掌握不同的谈判风格…… • 老夫子“已所不欲，勿施于人” - 新概念“”

18. 与不同人格的谈判： 第一，果断又不带情绪(C) 第二，果断而又带情绪(S) 第三，不果断但又情绪(M) 第四，既不果断又不情绪(P)

19. 中国各地人的风格特点-1 1 ．北京人 2 ．上海人 3 ．广东人 4 ．江浙人

20. 中国各地人的风格特点-2 5 ．港澳台胞 6 ．温州/潮汕人 7 ．其他

21. 中西方谈判风格差异 1 ．中国人的“人事”观 ! 2 ．西方人的理性决策 3. 中方多，是非判断多情理法;西方则定量思考，是非。

22. 双赢谈判者的特质…… • 一个真正的双赢谈判者，要对对方进行；可是同时要让对方，对已。

23. 如何处理简短谈判…… • 当机立断，果断决策； • 立场坚定，甚至不惜得罪对方。

24. 如何处理冗长谈判…… • 长时间的谈判中，切记不可只用一种谈判策略，应采用，经常改变谈判作风….

25. 实战演练-1 一.采购方哭穷并指责你的工作 • 应对方法：

26. 查明底细各取所需…… • 在不损害自身利益的前提下，可以拿出一些。不要说你拿出之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出了对方想要的，对方就会。 模拟实战：？？？？？？？

27. 双赢谈判者的需要怎样特质： 第一，不断的勇气 第二，要比其他谈判者更有； 第三，要有的勇气 第四，要有追求的正直态度 第五，愿意当一个；

28. 如何完成高额谈判…… • 心大则成，重要是心态问题； • 克服的心理障碍，你就能够完成大交易。

29. 双赢谈判开场策略…… • 在开场策略中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫？ • 识破对手可能的策略，做出；

30. 闻之色变 • 使用、、避免发生冲突 • 担任的买方（卖方) 肯定认同技巧套路:

31. 要领： • 过去：不想统统报销就得有人成交 • 现在： • 决不接受； • 注意； • 设法让对方 ； • 懂得 ； 必须依赖于谈判来争取更多、更大的利润空间

32. 双赢谈判中场策略…… • 当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，，就把他的价格压下来或是把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。 • 谈判中场实则是一场。

33. 实战演练-2 二.采购经理在谈判中突然保持沉默 • 应对方法：

34. 第一，挤压法第二，不主动提出要求 ；第三，检查 ；

35. 交换条件蚕食鲸吞…… • 人有一个时候是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

36. 第一个，交换条件 • 再交换 • 交换之前 ， • 避免对方不断 ， • 第二个，蚕食鲸吞的策略 • 偿试先,再提要求

37. 实战演练-3 七.采购经理让一半时 • 应对方法：

38. 双赢谈判的基本原则…… • 在谈判的过程中，如果你自已本身在 ，上对对方有一种 作用，就要好好的利用这一点。 • 不要被对方的所吓到，记住愿意与你谈判是想要获得的；

39. 实战演练-4 八.采购经理：我的职权有限 • 应对方法：

40. 谈判过程的几个基本原则： 第一，谈判是的 第二，充分掌握； 第三，不断地练习 ；

41. 实战演练-5 三.采购经理常会吹竞争对手的商品、支持如何好 • 应对方法：

42. 谈判过程的几个力量： 第一，的力量 第二，的力量 第三，的力量 第四，的力量 第五，的力量 第六，的力量

43. 善用压力进行谈判…… 1.八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出的； 2.保持警惕，越到越加注意，谨防陷入。

44. 组合搭配促成谈判…… • 预留，随时请示; • 赞美和鼓励对方做出 。

45. 化解谈判障碍僵局…… • 让对方忘记这个主要的障碍，先解决其他事情，利用事情，来累积的动力，到时候障碍就比较。

46. 识破不当谈判手段…… • 避免对方策略，做出错误让步 • 、瞒天过海……

47. 实战演练-6 六.对方会使用红脸/白脸策略 • 应对方法：

48. 谈判收尾/签约…… • 注意收尾的、、自然与否 达成一致是指无甚分歧，可有效接受。 • 必要时签约，更改内容时复述合同内容，不异议就是，

49. 谈判收尾/签约…… • 签字，确认与说的是一致的。 • 要写全商号与地址、时间。 • 谈判延续至成交（交易完成）。 • 运输、纳税、进口税；

50. 谈判心理-1 1、勿低估 ， 2、不要假定对方 ， 3、不要吓倒 4、不要被统计数字、原则、规定、流程、先例给唬住 5、不要被态度所吓住 6、不要太早汇露出你全部的实力 7、不要急着，应讯问对方的希望与要求