LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE ET DE LA NEGOCIATION

1. LA DIMENSION INTERCULTURELLE DE LA REGLE ET DE LA NEGOCIATION

3. Situationnisme taoïste En Chine • “C’est en tâtonnant sur les pierres qu’on traverse la rivière” Deng Xiao Ping • Le contrat n’est que le début de la relation • Contrat = “Je suis d’accord pour négocier avec toi”

4. Principaleexigence,soumission à l’autorité de Dieu La discipline socialen’est pas demandée Indulgence sil’onregrettesincèrementsespéchés Religion orthodoxe, base de la mentalité russe depuis 1000 ans

5. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

6. Les invasions mongoles et le faux ordre social en Russie La facade cacheune réalité différente Sac de Suzdal par Batu Khan, 1238 (peinture du XVIe s.)

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8. Le Président officiel Le vrai décideur

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10. Carte culturellesimplifiée de la Russie Communauté Climat rude “Des nôtres” Apparente soumission Jeu social faussé - Invasions Réseaux Lobbying Pays immense, sans relief - Migrations intérieures (“colonisation”) Pouvoir centralisé Pouvoir fort Religion Orthodoxe Soumission à Dieu Pas de discipline sociale

11. NE PAS FAIRE Confiance aux Tribunaux Risque de corruption? Vont servir les autorités? Tolérer que quiconque puisse penser à payer un dessous de table FAIRE Prévenir plutôt que guérir Recruter des employés qui ont d’excellentes connections dans les Administrations Rassurer les Russes (clients ou bureaucrates) sur votre bonne foi Utiliser tout votre réseau (lobbying) Pour que votre message soit relayé tous azimuts et soit donc pris au sérieux Comment régler un litige en Russie

12. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

13. Ressentiments historiques Le sac du Palais d’Eté, Pékin, 1860 “A cause des invasions étrangères et de l’exploitation à la fin du XIXe siècle et au début du XXe (…) l’humiliation et le traumatisme ont amené les Chinois à profondément se méfier des Etrangers, avec le résultat qu’aujourd’hui, les Chinois en affaires, utilisent avec les Etrangers des méthodes de marchandages dures et gagnant / perdant, motivées par des émotions nationalistes”. Harvard Business School, Sebenius & Qian, 2008

14. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

15. En Russie, 1 décideur a “tout sous son contrôle” En Chine: discussion collective de l’équipe de direction Nombreuses réunions afin de chercher l’harmonie (Confucianisme). Si nécessaire, le patron tranche; il est difficile de savoir qui est le patron: il peut se cacher parmi les employés Pierre 1er par Serov Il va être sensible aux signaux qu’il reçoit de votre réseau: lobbying • En Suède, le patron va toujours consulter son équipe de direction: consensus • Au Japon, l’information sera partagée et les collègues consultés:chacun est un lien dans l’organisation

16. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

17. Faire amis? Emotions vs. transaction • Dans certains pays comme la Russie, • il est naturel de devenir amis en affaires • On sort avec ses partenaires • On leur montre de l’attention (« Joyeux Anniversaire »…) « Le 28 avril 2009, le Président chinois Hu Jintao a rencontré l’ancien Président Jacques Chirac à la maison d’hôte d’Etat Diaoyutai. Hu a salué Chirac comme un vieil ami profondément respecté par le peuple chinois. Chirac est resté engagé dans l’amitié franco-chinoise et a contribué d’une façon exceptionnelle à approfondir la compréhension et l’amitié entre les deux peuples ». Importance de l’homme-contact (qu’on utilise en cas de litige) Pays de réseaux: tradition de cour (France etc.) ou Etat faible (Italie etc.) •  Aux Etats-Unis, les relations d’affaires sont transactionnelles • Le pragmatisme prime sur les émotions

18. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

19. Bras de fer? Le rapport de force russe Le « gagnant-perdant » français Partenariat? L’équilibre suédois Le “win-win” américain Trophées fournisseurs aux USA En France, le conflit est la procédure normale 1906

20. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges Agenda

21. La valeur relative des règles La clé religieuse La clé historique Le droit au service de l’apparence Exemple: Comment régler un litige en Russie Check-list lors d’une négociation Etes-vous le bienvenu? Qui décide et comment? Vos vis-à-vis sont-ils en mode émotionnel ou transactionnel? Que recherche l’autre partie? La clé pour prévenir les litiges:Une communication adaptée Agenda

22. Managerla distance • Dans certains pays comme l’Italie, toucher quelqu’un est un signe d’amitié • Dans d’autres pays comme les Etats-Unis, il ne faut pas trop se rapprocher de son interlocuteur • Au Japon, il est important de créer une harmonie en n’entrant pas immédiatement dans la discussion d’affaires, mais en échangeant des impressions sereines (sur le temps…)

23. Ecrire ou parler? • Parlez, plutôt que d’envoyer un message, aux gens qui réagissent davantage suivant des émotions que des faits(Russie etc.) • Pays du Maghreb, Moyen-Orient etc.: cultures de l’oral (conteurs…)

24. Les Français sont implicites Par les comportements… Suggestion …Ou les mots “Va, je ne te hais point” Chimène, dans Le Cid, de Pierre Corneille (1606 – 1684) A Londres, je connus Bella, Princesse moins lointaine Que son mari le capitaine Qui n’était jamais là Paul Jean Toulet (1867 – 1920)

25. Les Américains sont explicites Par les mots… …et le comportement

26. Les Américains vont droit au but Le raisonnement cartésien à l’épreuve • Du fondamental au spécifique: • « Je pense, donc je suis » Américains: « What’s the point? »

27. Suivre (contrôler) de près En Russie, même le Tsar ne parvenait pas à faire respecter ses Ukazes à distance En Chine, ce que nous estimons être de la confiance (délégation…) est perçu comme un manque d’intérêt • Skype ou vidéo-conférences > communication écrite avec les cultures • Qui favorisent les relations amicales vs. transactionnelles (BRIC) • Qui communiquent plutôt verbalement (Italie, pays arabes, Russie, Kazakhstan etc.)

28. Merci pour votre attention!Questions?Commentaires?www.transnations.frp.monpetit@transnations.fr