Професионален поглед върху управление на личното богатство

1. Професионален поглед върху управление на личното богатство Управление „Частно Банкиране“ Иван ДжоновДиректор 28 Септември, 2011 София

2. Съдържание • Поглед към частните клиенти в България • ЧастноБанкиране на УниКредит в ЦИЕ • ЧастноБанкиране в УниКредитБулбанк • Основни Сегментационни Критерии • Основни Групи Клиенти • ГлобалноРазпределение на ЧастнитеКлиенти • Инвестиционен Процес • Кредо на Частното Банкиране • КлиентскаУдовлетвореност на ЧастнитеКлиенти

3. Поглед към частните клиенти в България - брой Броят на депозитите над 200,000 лева е нараснал с 34% за периода 06/2009-06/2011 г. Най-голямо е увеличението на депозитите над 1,000,000 лева – с цели 50%. 5,221 е броят на депозитите в банковата система, надхвърлящи 200,000 лева към юни, 2011 492 от тях са със салдо над 1,000,000 лева. 1,500 Приблизително от депозитите са за суми над 500,000 лева.

4. Поглед към частните клиенти в България – депозитна маса Сумата на депозитите над 200,000 лева е нараснала с 39% за периода 06/2009-06/2011 г. Най-голямо е увеличението на депозитите над 1,000,000 лева – с цели 56%. 3 млрд. лева са депозирани по сметки с баланс над 200,000 лева към юни, 2011 2,5 млн. лева 1,2 млрд. лева се намират по сметки със салдо над 1,000,000 лева или средно по 574,000 лв. е средната сума на всички депозити 11% е делът на депозитите >200,000 лева от общата депозитна маса на домакинствата.

5. ЧЕХИЯ ПОЛША РУСИЯ # КЛИЕНТИ: ~1.320 # КЛОНОВЕ: 2 TFA: €0.9bn # КЛИЕНТИ: 6.055 # КЛОНОВЕ: 15 TFA: €2.2bn # КЛИЕНТИ: ~1.280 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.3bn ОБЩО ЧБ В ЦИЕ СЛОВАКИЯ КАЗАХСТАН # КЛИЕНТИ: ~43,135 # КЛОНОВЕ: 66 TFA: ~€13.0bn # КЛИЕНТИ: ~830 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.3bn # КЛИЕНТИ: ~1.200 # КЛОНОВЕ: 2 TFA: €0.5bn СЛОВЕНИЯ # КЛИЕНТИ: ~290 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.05bn ХЪРВАТСКА УКРАЙНА # КЛИЕНТИ: ~2.400 # КЛОНОВЕ: 3 TFA: €1bn # КЛИЕНТИ: ~1.050 # КЛОНОВЕ: 2 TFA: € 0.2bn УНГАРИЯ РУМЪНИЯ СЪРБИЯ БЪЛГАРИЯ ТУРЦИЯ # КЛИЕНТИ: ~300 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.03bn # КЛИЕНТИ: ~480 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.3bn # КЛИЕНТИ: ~780 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.2bn # КЛИЕНТИ: ~1.200 # КЛОНОВЕ: 1 TFA: €0.3bn # КЛИЕНТИ: ~25.800 # КЛОНОВЕ: 35 TFA: €6.5bn Частно Банкиране на УниКредит в ЦИЕ

6. Частно Банкиране на УКББ в цифри (към юни, 2011 г.) Частно Банкиране в УниКредит Булбанк • УниКредит Булбанк Частно Банкиране е пазарен лидер: • С около 18% пазарен дял по отношение на депозитната маса • С 23% пазарен дял по отношение на частните клиенти • Офисите на Частно Банкиране се намират в Пловдив, Варна, Бургас и Стара Загора.

7. Основни Сегментационни Критерии Финансови активи над 350,000 лева (депозитни и разплащателни сметки, взаимни фонове и ценни книжа) Предполагаем годишен доход на домакинство, надвишаващ 100,000 лева.

8. Клиенти, притежаващи собствен бизнес със значими финансови активи и годишни приходи на домакинство Собственици на фирми • Клиенти, които заемат високо платени мениджърски позиции в местни/международни компании с висок стандарт на живот и значими годишни доходи Професионални мениджъри • Клиенти, които са придобили значими финансови активи вследствие на продажба на наследствени имоти или дял от собствен бизнес. • Клиенти, професионалисти в областта на изкуството, спорта с висок потенциал за развитие и значими годишни приходи Наследници Свободни професии Основни Групи Клиенти

9. Глобално Разпределение на Частните Клиенти • > 10 • > 1,0 • Частни клиенти • > 0,5 • > 0,35 • Финансови активи, стандартни продукти • > 0.05 • Финансови услуги / Продукти • Заможни • клиенти • > 0.025

10. Моделът на Частно Банкиране се основава на три основни компонента 3 Центрове от специалисти Дилъри Търговия на местните и световни финансови пазари 1 Клиент 2 Връзка с клиента Специалисти по инвестиции Стратегическо и тактическо разпределение на активи Специалисти по взаимни фондове Частни Банкери Подбор на различни комбинации от фондове Основната връзка на клиента с банката и детайлен анализ на клиентските потребности Специалисти по кредитни продукти Ипотечни кредити Кредитни карти Офшорно Банкиране Специалисти от Schoeller Bank

11. Инвестиционен Процес Определяне на рисковия профил на клиента • Финансов въпросник и дискусия Преглед на портфейла и преразпределение Изготвяне на индивидуален портфейл • Периодичен преглед на поведението на портфейла • Промяна на структурата му в съответствие с пазарната конюнктура • Портфейлът е съобразен с толерантността към риска на клиента и неговите очаквания • Портфейлът отчита актуалните тенденции на пазарите. • Портфейлът съдържа отделни класове активи с оглед на по-добра диверсификация.. Инвестиционен процес Инвестиционно предложение • Разговор с клиента и представяне на стойностното предложение

12. Познавай добре клиентите си 1 Отнасяй се с пълна дискретност към финансовите им дела 2 Кредо на Частното Банкиране 1/3 • За нас е важно да познаваме не само финансовите потребности,на своите клиенти. Важно е да знаем техните интереси, хоби, предпочитани канали за комуникация. Това е единственият начин да съхраним тяхната удовлетвореност устойчива във времето и да постигнем основната си цел • Наш основен приоритет е да предложим на своите клиенти индивидуални инвестиционни решения, като не само съхраним богатството им, но и го увеличим в дългосрочен план. • Клиентите ни са чувствителни към личните си финансови дела и ние добре знаем това. • Именно затова всички финансови транзакции се извършват в дискретния уют на нашите приемни, в които стените «нямат уши».

13. Превърни доверието на своите клиенти в най-ценния си актив 3 Развивай дълготрайна връзка 4 Кредо на Частното Банкиране 2/3 • Никога не възприемаме доверието на клиентите към нас за даденост. Доверието за нас е висша чест, която отстояваме като си поставяме високи изисквания за професионализъм и лична отговорност. • Ние слушаме внимателно своите клиенти, за да разберем истинските им потребности и ясно да обясним какво е най-доброто решение за тях • Професионалното отношение към финансовите дела на частните клиенти е в основата на изграждане на връзка на взаимно доверие и уважение. • За нас е от изключителна важност клиентите ни да възприемат частния банкер като доверен финансов консултант, а Банката – като партньор и в добри и в трудни моменти.

14. Цени времето на своите клиенти 5 Кредо на Частното Банкиране 3/3 • Времето е силно ограничен ресурс, особено за нашите клиенти. Ако клиентите ни са се посветили на своя бизнес, то ние се опитваме да не крадем от времето, нужно за техния успех • Ето защо, работното ни място е там, където клиентът пожелае – в дискретната приемна на Банката или в собствения му офис

15. Клиентска Удовлетвореност на Частните Клиенти • TRI*M Index 88 • Удовлетвореност • Апостоли • 62% • Наемници • Лоялност • 21% • 6% • Заложници • 11% • Болшинството от отговорилите частни клиенти са „Апостоли“, удовлетворени и лоялни. • 21% от отговорилите са повече удовлетворени, отколкото лоялни. Следва да поставим фокуса върху сравнителните си преимущества като Частно Банкиране. • Терористи