以公共外交助推“大海外”战略实施

3. 以公共外交助推“大海外”战略实施 上海振华重工（集团）股份有限公司 让世界更畅通

4. 目 录 Contents • 一、企业概况 • 一、企业概况 • 二、市场开拓取得新进步 • 三、公共外交经验

5. 一、企业概况 振华重工成立于1992年 公司主营业务 海洋工程装备 大型钢结构 港口机械

6. 一、企业概况 经过21年的发展，已成为世界知名的重型装备制造商 “ZPMC”品牌享誉全球

7. 一、企业概况 不断夯实 内部管理基础 持续调整 市场结构 全面提高整体运营质量 2008年全球金融危机对公司造成较大负面影响 确保公司平稳持续健康发展

8. 一、企业概况 2013年初 为公司今后一段时期健康发展描绘了蓝图 明确提出 • “十二五”后三年的总体发展思路与预期规划目标 全面部署 • 战略目标 • 2013年工作目标

9. 目 录 Contents • 一、企业概况 • 二、市场开拓取得新进步 • 二、市场开拓取得新进步 • 三、公共外交经验

10. 二、市场开拓取得新进步 今年1月-6月份 新签合同额 占全年指标66.44% 29.9亿美元 66.44% 同比增长53.65% 2012 2013

11. 二、市场开拓取得新进步 今年1月-6月份 营业收入 占全年指标45.36% 104.35亿元 45.36% 同比增长6.14％ 2012 2013

12. 二、市场开拓取得新进步 实现利润总额4788万元 上半年实现扭亏为盈

13. 二、市场开拓取得新进步 • 成功中标中远厦门远海全自动化码头装卸系统 • 在国内外港口业界引起强烈反响 • 全球港机大客户继续支持振华重工发展，采购公司设备 （一）港机市场平稳发展

14. 二、市场开拓取得新进步 9.4亿美元 • 中标交通部烟台打捞局5000吨打捞起重船项目 • 稳稳占据大型起重船设计建造全球前三甲地位 同比增长71.31% （二）海工市场实现历史性突破 2012 2013

15. 二、市场开拓取得新进步 • 销售“振海1号”300英尺钻井平台 • 销售“振海2号”400英尺钻井平台 • 平台类高端海工市场实现突破 （二）海工市场实现历史性突破

16. 二、市场开拓取得新进步 • 成功签约中海油服2艘15000马力三用工作船项目 • 首次打开高端海工支持船市场。 （二）海工市场实现历史性突破

17. 二、市场开拓取得新进步 世界最高技术级别钢桥 美国旧金山-奥克兰新海湾大桥通 车 （三）大型钢结构制造实力闻名海内外

18. 二、市场开拓取得新进步 • 采用世界领先的欧盟标准建造的挪威哈登厄尔钢桥通车 • 这两座大桥的通车，标志着中国大型钢桥梁制造企业首次进入欧美发达国家市场，奠定了公司在国际高端钢结构市场地位 （三）大型钢结构制造实力闻名海内外

19. 目 录 Contents • 一、企业概况 • 三、公共外交经验 • 二、市场开拓取得新进步 • 三、公共外交经验

20. 三、公共外交经验 • 企业公共外交是国家外交的有力补充。 • （三） • 加强与用户监理的沟通，尊重风俗习惯 • （二） • 利用国际规则争取主动、消除障碍 • （四） • 发挥海上移动文化平台作用 • （六） • 发挥多方载体的作用 • （五） • 以优质服务助推项目完美收官 • （七） • 加强企业人才队伍建设 （一） 充分认识 企业公共外交意义 • 提高企业公共外交水平，是提升企业“走出去”水平的必然要求。

21. 三、公共外交经验 • （一）充分认识企业公共外交的意义。 • 严格遵守国际法律法规 1 • 企业公共外交是国家外交的有力补充。企业“走出去”已不再是单纯的经济行为，而是越来越多地与国家利益和国家形象联系在一起。 • 提高企业公共外交水平是提升企业“走出去”水平的必然要求。实践证明，切合实际、丰富多样的公共外交活动，对振华重工“走出去”产生了积极的推动作用。 • 在经营活动中，严格遵循国际招投标程序 （二） 利用国际规则争取主动 消除障碍 • 按照当地法律法规要求，积极雇佣当地员工。

22. 三、公共外交经验 • （一）充分认识企业公共外交的意义。 • 通过建立行业标准，确立中国企业海外话语权 2 • 企业公共外交是国家外交的有力补充。企业“走出去”已不再是单纯的经济行为，而是越来越多地与国家利益和国家形象联系在一起。 • 提高企业公共外交水平是提升企业“走出去”水平的必然要求。实践证明，切合实际、丰富多样的公共外交活动，对振华重工“走出去”产生了积极的推动作用。 （二） 利用国际规则争取主动 消除障碍 • 已建立一批港机行业标准，港口起重机领域从此有了中国标准

23. 三、公共外交经验 • 积极履行社会责任，取得发展共赢 3 • 2010年智利发生8.8级地震，振华重工提供的岸桥巍然屹立于码头 • 为美国奥克兰港进行静音和减震设计的岸桥，使得鸟儿在此“安家” （二） 利用国际规则争取主动 消除障碍

24. 三、公共外交经验 1 • 重视生产环节中的用户监造沟通 （三） 加强与用户监理的沟通尊重风俗 习惯 • 在世界最大的拉斯维加斯摩天轮建造项目中，项目组与用户深入沟通，美国用户破例开了“绿灯”，实现现场焊接一段，报验一段，大大提高生产进度。

25. 三、公共外交经验 • 在公司阿联酋阿布扎比海洋石油铺管船项目上，项目部充分尊重阿联酋客户的穆斯林习俗，单独设立清真食堂，工作中留出给客户祷告时间，并悉心准备祷告地毯。 • 在印度项目上，充分理解印度人“三分钟”到场的含义，宽容对方迟到，遇有紧急事情，留有充足时间通知对方到场。 2 • 充分尊重客户的风俗习惯 （三） 加强与用户监理的沟通尊重风俗 习惯

26. 三、公共外交经验 • 利用振华重工远洋运输优势，积极传播中国制造美名 1 • 2002年，时任国家副主席胡锦涛在美国旧金山访问，恰逢公司起重机通过金门大桥。 （四） 发挥海上移动文化平台作用 • 胡主席车队也被拦了下来，当得知大桥封闭是因为中国起重机在过桥时，非常高兴，当即嘱咐驻美大使致电祝贺。

27. 三、公共外交经验 • 利用振华重工远洋运输优势，积极传播中国制造美名 1 • 2004年，振华重工起重机途径莱茵河，两岸游乐场奏响中华人民共和国国歌，不少当地老华侨热泪盈眶。船长当即发回电报：今天我体会到了中国人的尊严。 （四） 发挥海上移动文化平台作用

28. 三、公共外交经验 • 英勇抗击索马里海盗，展现中华民族气概 2 • 2008年，振华4轮通过数小时激战，成功击退索马里海盗，成为迄今为止唯一通过自救击退索马里海盗的商船。 • 其后，公司远洋运输轮多次使海盗“绑票”计划泡汤。 （四） 发挥海上移动文化平台作用

29. 三、公共外交经验 • 英勇抗击索马里海盗，展现中华民族气概 2 • 加强与中国海军护航编队的沟通与合作，今年中秋节，护航编队对“振华26”轮登船慰问，并指导船员抗海盗演练。 （四） 发挥海上移动文化平台作用

30. 三、公共外交经验 • 贴心高效服务海外现场，展示良好企业形象 1 • 今年9月18日，新加坡港务集团PSA来信对振华重工现场交机小组的优秀表现给予高度赞扬。 • 这封感谢信来之不易，因为PSA用户一直是要求苛刻、甚至难缠的用户。 （五） 以优质服务助推项目 完美收官

31. 三、公共外交经验 • 完善海外服务网点，提升整体服务水平 2 • 公司计划在今年年底前完成全球8个区域总部、36个服务网点的布局。 （五） 以优质服务助推项目 完美收官 Z M C Z M C P P

32. 三、公共外交经验 • 利用官方交往带动企业民间交往 1 • 2012年3月12日，上海市政府向德国威廉港致词祝贺开港，一是深化两个港口城市友谊，二是为振华重工的港机设备延期交付危机公关。 （六） 发挥多方 载体作用 • 澳大利亚力拓模块项目，已有2位澳大利亚驻华大使和1位驻沪总领事造访公司视察项目。

33. 三、公共外交经验 • 通过项目品牌载体，形成国际影响力 2 • 2011年7月11日，美国旧金山-奥克兰海湾大桥项目全部钢构在振华重工完工。 （六） 发挥多方 载体作用 • 旧金山市政府确定当天为旧金山市的“李江华日”，以感激以李江华为总指挥的振华团队的贡献。

34. 三、公共外交经验 • 利用国际媒体跨文化传播，提升公共外交水平 3 （六） 发挥多方 载体作用 • 世界首创双40英尺箱岸桥时，与迪拜用户共同策划宣传，邀请全球行业人士到迪拜现场观看演示，宣传码头的同时宣传了振华重工。

35. 三、公共外交经验 • 利用国际媒体跨文化传播，提升公共外交水平 3 • 在钢桥建造领域，公司充分利用境内外媒体积极宣传，服务公司市场结构调整需要，在东西方社会引起强烈反响。 （六） 发挥多方 载体作用

36. 三、公共外交经验 • 通过展会展开交际攻势，找寻商机 4 • 通过一系列国外展会，用最直观方式搭建与全球客户沟通交流平台，提升了品牌知名度。 （六） 发挥多方 载体作用

37. 三、公共外交经验 • 通过展会展开交际攻势，找寻商机 4 • 2011年，振华重工举行全球港口机械技术交流会，来自全球20多个国家的近300名用户代表出席交流会，充分展现了中国港机技术在全球同行业中的领先地位。 （六） 发挥多方 载体作用

38. 三、公共外交经验 • 加强与海外中资企业合作，共同开拓市场 5 （六） 发挥多方 载体作用 • 积极加强同集团内兄弟单位的合作，如与中国路桥和中国港湾合作，降低了与国外用户沟通成本。 • 借助金融危机后的国有企业团结协作“抱团过冬”，振华重工与中国建筑合作，成功拿下美国纽约亚历山大桥项目的钢构，成功开拓当地钢结构市场。

39. 三、公共外交经验 • 提升多种外语能力 1 （七） 加强人才 队伍建设 • 从招聘毕业生和引进人才开始，就注重外语能力关注； 把好用人第一关 • 每年举办英语能力考试，考试合格者根据不同分数等级，每月给予不同金额的英语津贴。 英语 津贴

40. 三、公共外交经验 • 引进外籍员工 2 • 已招聘美国、德国、荷兰、巴西等国员工 • 美国人RORY来振华重工已有四年，他曾成功将公司港机产品打入南非市场，一次获得7台双起升岸桥。 （七） 加强人才 队伍建设

41. 三、公共外交经验 • 提高跨国经营管理能力 3 （七） 加强人才 队伍建设 • 与澳大利亚昆士兰理工大学举办了多期MBA管理人才班，为公司输送了一批懂国际管理的人才。 • 在美国旧金山-奥克兰海湾大桥项目上，利用合同的增订时机，积极进行商务谈判，为公司赢得了6200万美金奖励。

42. 三、公共外交经验 • 企业公共外交是长期的、循序渐进的过程： A C E • 继续加强全球性团队、眼光和战略建设 • 打破惯用宣传思维，进行针对性的企业形象公关 • 加强对外沟通协作的透明性，增强民众对振华重工认知 B D • 大力提倡企业社会责任，实行企业的属地化管理 • 认真研究各国风俗文化，了解民意

43. 三、公共外交经验 • 继续以海内外知名跨国公司的国际化战略为对标； • 总结自身经验，深化对外交往合作； • 为公司下一步发展、为中国民族制造业的腾飞继续做贡献。 （七） 加强企业人才队伍建设

44. 谢谢观看 THANKS 让世界更畅通