1 / 29

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY. Prodejní síla Úkoly prodejní síly Struktura prodejní síly Výcvik prodejní síly Řízení a kontrola prodejní síly. Prodejní síla. Spojovací článek mezi společností a zákazníkem Reprezentuje firmu Přináší potřebné informace o zákazníkovi

haracha
Download Presentation

ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. ŘÍZENÍ PRODEJNÍ SÍLY Prodejní síla Úkoly prodejní síly Struktura prodejní síly Výcvik prodejní síly Řízení a kontrola prodejní síly

  2. Prodejní síla • Spojovací článek mezi společností a zákazníkem • Reprezentuje firmu • Přináší potřebné informace o zákazníkovi Firma musí věnovat hodně úsilí formování prodejní síly tj.: • Cílů • Strategie • Struktury • Odměňování apod.

  3. Klasifikace prodejní síly: • Doručovatel – úkol doručovat výrobky • Příjemce objednávek - pracuje: • Uvnitř firmy • V terénu • Misionář – smyslem je: • Navázat dobré vztahy • Vzbudit důvěru u zákazníka • Vzdělávat potenciálního zákazníka

  4. Technik – důraz klade na technické znalosti • Tvůrce poptávky – vyžaduje tvůrčí prodej

  5. Úkoly prodejní síly • Vyhledávání zákazníků • Komunikování • Prodávání • Servis • Shromažďování informací • Rozmisťování informací

  6. Strategie prodejní síly • Musí být v souladu s obchodní strategii • Firmy musí strategicky využívat své prodejce v získávání objednávek zákazníků • Prodejci dostihnou zákazníka několika způsoby: • Prodejce pro zákazníka – prodejce hovoří se zákazníkem osobně nebo telefonicky • Prodejce pro skupinu zákazníků – prodejce předvádí zboží skupině zákazníků

  7. Prodejní tým pro skupinu zákazníků • Prodejní konference – zaměřené na prodiskutování problému se zákazníky • Prodejní semináře – vzdělávací seminář pro skupinu pracovníků od nakupující firmy

  8. Struktura prodejní síly • Podle druhu výrobků • Velké množství výrobků – technicky složitější např. Kodak – používá zvlášť: • PS pro filmové produktu • PS pro průmyslové výrobky • Mnoho typů zákazníků – Kon.spotř. Kanceláře, atd.

  9. Podle trhu • Spotřebitelské trhy • Finanční trhy • Vládní trhy • Např. firma IBM má zvlášť PS pro velké firmy, pro finanční sféru, atd. • Nevýhodou této specializace mohou být vysoké dopravní náklady

  10. Územně strukturovaná • Přidělena určitá oblast pro prodej celé šíře produkce firmy nebo určitého sortimentu • Výhody: • Snadná kontrola odpovědnosti PS (úspěch/neúspěch) • Motivuje PS na upevňování vazeb

  11. Postup výběru PS • Kritéria výběru • Získávání zájemců • Vlastní výběr • Výcvik prodejců

  12. 4. Výcvik prodejní síly • Průměrná doba zácviku je u: • Průmyslové výrobky - 28 týdnů • Služby - 12 týdnů • Spotřební zboží – 4 týdny

  13. Cíle výcvikového programu • Znát svoji firmu a ztotožnit se s ní – historie firmy, filosofii firmy, org.struktura, rozdělení pravomocí a zodpovědnosti, hlavní výrobky apod. • Znát výrobu zboží a jak funguje při různém užití

  14. Znát charakteristiku svých zákazníků i konkurentů tzn. učí se • Typy zákazníků, jaké jsou jejich potřeby • Motivy koupě • Strategie konkurence • Znát jak zboží účinně nabízet – AIDA • Pochopit práci v terénu a míru své odpovědnosti • Rozdělit čas mezi stávajícími a potenciálními zákazníky

  15. Výcvikové programy sledují změnu PS z role: • Která pasivně přijímá objednávky Na PS : • Která aktivně získává objednávky

  16. Přístupy k výcviku PS • Přístup orientovaný na prodej • Školí PS v technikách silného tlaku – tyto metody jsou založené na: • Zveličování přednosti výrobků • Šikovné předvedení výrobků • Nabízení výhod • Kritizování konkurence • Tato metoda předpokládá: • Zákazník koupí zboží jenom pod určitým tlakem • Zákazník se nechá ovlivnit brilantním předvedením

  17. Přístup orientovaný na zákazníka • Řeší zákazníkovy problémy • PS se učí • Jak poslouchat a ptát se zákazníka • Analyzovat potřeby zákazníka • Umění předvést zboží je druhotné • Tento přístup vychází, že zákazníci ocení konstruktivní návrhy řešení jeho problému

  18. Hlavní kroky výcviku – „Efektivní prodej“ • Vyhledávání a posuzování potenciálních zákazníků • Zdroje tel.seznamy, průzkumy v terénu apod. • Informace od stávajících zákazníků • Veletrhy • Příprava k navázání kontaktu • Dovědět se nejvíce o potencionálním zákazníkovi (potřeby, povahové vlastnosti, atd.)

  19. Navázání kontaktu • Vědět jak pozdravit zákazníka • Vzhled – odívání atd. • Věnovat zákazníkovi pozornost • Prezentace a demonstrace využít vhodné taktiky – nabídky, argumentace • Zdůraznit pověst a zkušenost firmy • Odbornost – hluboká znalost o výrobcích • Síla referencí • Zavděčení se – oběd, dárek • Toto jest řízení vztahů se zákazníkem

  20. Zvládnutí námitek • Žádat o objasnění námitek • Vyvrátit validitu námitek

  21. Uzavírání obchodu • Požádat o objednávku • Zrekapitulovat bodu obchodní dohody • Nabídnout pomoc při psaní objednávky • Následná činnost • Důležitá pokud chce obchod opakovat

  22. Principy vyjednávání • Oddělit lidi od problému • Každá strana musí pochopit hledisko druhé a snažit se vycítit stupeň emocí • Emoce vztažené do jednání by se měly vyjasnit • Komunikace mezi stranami musí být jasná • Zaměřit se na zájmy ne na pozice např. • Pozice při smlouvání - trvat na penalizaci za pozdní dodávky ale zájmem strany je prosadit neustály přísun materiálů

  23. Využít možností vzájemného zisku • Pomáhá identifikovat vzájemné zájmy • Získat větší koláč zisku • Trvat na objektivních kritériích

  24. 5. Řízení a kontrola prodejní síly • Stanovit pravidla návštěv současných zákazníků např. • Podle objemu prodeje • Podle ziskovosti • Podle konkurence

  25. Stanovit pravidla návštěv pro potenciální zákazníky z důvodu: • Tito zákazníci nepřinášejí zatím zisky tzn. že PS by se věnovala jenom současným zákazníkům • Kontrola PS • Větší při fixní odměně • Menší při provizi • Předkládány záznamy z návštěv

  26. Struktura času PS • Cestování – 50% • Stravování a odpočinek • Čekání – u zákazníka než ho přijme • Vlastní jednání (face to face) – 25%

  27. Hodnocení prodejní síly Na základě informací: • Zprávy z návštěv – informují o činnosti prodejce, postavení u zákazníků, • Dopisy zákazníků – stížnosti, pochvaly • Dotazováním zákazníků • Osobním pozorováním PS

  28. Hodnocení výkonů PS • Porovnávání současného a minulého prodeje • Vzájemné porovnávání prodejců • Hodnocení spokojenosti zákazníků • Kvalitativní hodnocení PS • Znalosti firmy • Znalosti konkurence • Prezentace • Průměrné náklady návštěv atd.

  29. Odměňování prodejní síly • Fixní + odměny • Provize

More Related