Download
1 / 69
720 likes | 1.03k Views
直銷市場專題: 台灣壽險業與多層次傳銷業的比較. 作者: 陳得發 羅麗瓊 – 國立中山大學企管系 指導教授: 陳得發 博士 學 生: 李燕華 學 號: 8945404 報告日期: 89年3月7日. 多層次傳銷業之簡介. 起源及意義 1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美國加州為 Nutrilite 公司銷售健康食品所設計的行銷方法。. 多層次傳銷業之簡介. 變質多層次傳銷 美國: 1960年: 部份不肖商人利用多層次傳銷斂財
E N D
直銷市場專題:台灣壽險業與多層次傳銷業的比較直銷市場專題:台灣壽險業與多層次傳銷業的比較 作者: 陳得發 羅麗瓊 –國立中山大學企管系 指導教授: 陳得發 博士 學 生: 李燕華 學 號: 8945404 報告日期: 89年3月7日
多層次傳銷業之簡介 • 起源及意義 • 1945年: Lee Mytinger & William Cassekberrt 在美國加州為Nutrilite 公司銷售健康食品所設計的行銷方法。
多層次傳銷業之簡介 變質多層次傳銷 美國: • 1960年: 部份不肖商人利用多層次傳銷斂財 • 1964年: William Penn Patrick 在美國加州成立 Holiday Magic Inc, 傳銷方式採取獵人頭而非推銷商品。 • 1970年: 美國聯邦貿易委員會和各州對變質多層次傳銷公司採取偵察行動。 • 1975年: 安麗公司的偵辦, 最後裁決其非金字塔銷售。 歐、日、英: • 1960-1970年: 英國稱為金字塔販售 Pyramid Selling 歐洲稱為滾雪球制度 Snow Ball System 日本稱為銀老鼠、金錢老鼠會、老鼠會
多層次傳銷業之簡介 台灣: 變質多層次傳銷 - 1976年: 中華保康促進會 - 1980年: 台家公司 正統多層次傳銷 - 1982年: 美國安麗台灣分公司
何謂『多層次傳銷』 『多層次傳銷』亦稱『倍增市場學』（multi-level marketing），以『人』為主題，以幾何級數的『倍增』方式，達到迅速擴大銷售網的行銷策略。 『公平交易法』第八條: 所謂『多層次傳銷，謂就推廣或銷售之計劃或組織，參加人給付一定代價，以取得推廣、銷售商品或勞務及介紹他人參加之權利，並因而獲得佣金、獎金或其它經濟利益者而言。前項所稱給付一定代價，謂給付金錢、購買商品、提供勞務或負擔債務。』
『多層次傳銷』之組織型態及運作方式 『多層次傳銷』是運用產品的使用者、零售者、經營者『三位一體』的觀念，以組織複製的衍生方式，加上多層次架構的差額利益分享，以及掌握人性激勵的要點，而使得參與者與公司的營業額共同成長。
『多層次傳銷』之組織發展及運作方式 ABC 法則 Adviser 上線 Bridge 傳銷商 Consumer 消費者 講解產品、激勵士氣 推廣說明、教育訓練
美商安麗公司合法多層次傳銷事業之行銷規則 • 『買回規則』 • 『至少銷售七成原則』 • 『十個顧客規則』
多層次傳銷之優缺點 • 優點: 成本低、風險小、銷售率高的行銷利器 企業: 無店鋪經營、無僱用關係、節省薪資、退休金等員工福利負擔 提供自由、投資小、 回收快的創業或兼 差機會 直銷商:創業機會、滿足追求自我成長及名利肯定、口碑傳達的銷售網 消費者:送貨到府仕、售後服務迅速 方便的服務
多層次傳銷之優缺點 • 缺點 • 產品多採『高價位』政策 • 產品售價中約有60-70%是用以支付各層級應得的獎金 • 當付出高昂代價所買的是一個由交情、友誼為代價的商品 ，人際關係變成可論斤惦兩的商品 • 變相的人員的人情壓力或負擔，對於行銷通路的順暢成潛在的威脅
壽險業之簡介 • 壽險之起源 • 1583年6月18日:最早的一張壽險保單英國簽發。 • 1699年: 第一家人壽保險業->孤寡保險社 • 1761年: 首先使用精算經營現代壽險業務->英國人辛普森及道森共同創立之人壽及遺族公平保險社, 簡稱老公平
壽險業之簡介 • 壽險之意義 • 財務觀點:所謂壽險是集合多數人的共同資金, 而在任何人死亡時, 或年限屆滿仍生存時, 支付一定金額之自願互助的方法。 • 法律契約觀點:依我國保險法第1及101條之規定,壽險之涵義如下:即當事人約定, 一方交付保險費於他方, 他方對被保人 Insured 在契約規定年限內死亡, 或屆規定年限而仍生存時, 依約付給保險金額責任之保險契約。
壽險事業之特性 • 合約制度 • 累積收入 • 勸服投保 • 售後服務 • 愛心事業
小家庭數量急速增加 人口老化的困擾 意外與疾病相關費用增加 保險種類的大力開發 投保的新觀念 保險銷售者素質的大幅提高 社會治安的敗壞 理財趨勢 責任觀念的加強 偏低的投保率 壽險業之現狀與展望
壽險業與多層次傳銷業的比較 • 推廣組織: • 名稱上可能有所區別,但其組織設計的精神基本是一致的。即將個人及其下線視為一個組織,按照組織層級及業績來作利潤分配,以達到業務推廣的目的。 • 當各人所建立的組織達到某一層級, 即脫離上線獨立出來, 與原來所屬的處不再有上、下線的關係。 • 一般公司的制度設計,均強調下線在獨立之前其晉升的速度不會超越其上線,以保障上線的利益。
壽險業與多層次傳銷業的比較 • 獎金制度: 多層次傳銷業
壽險業與多層次傳銷業的比較 獎金制度: 零售利潤(佣金) • 壽險業 • 隨著保費的支付(月繳、季繳、半年繳、年繳) 來結算。 • 個人壽險、個人人身意外傷害險、一年定期團體保險 、旅行平安保險 • 傳銷業 • 通常在次月即結算清楚
壽險業與多層次傳銷業的比較 獎金制度: 業績獎金 • 傳銷業 • 核定業績總額時, c級以上職級可以包括自己下線的業績。至於是否可以無限制延伸至基層,則視各公司制度而定。業績總額包括本身的銷售額及自己下線的總銷售額,在獎金比例採累進制的情況下,可以提升到較高的等級,獲得較高比例的獎金。 • 各家傳銷公司的獎金制度設計,均按其公司之經營理念與產品價位所需來擬定, 故皆有優劣利弊之處。可分為業績『歸零』與『不歸零』兩種。 • 業績歸零制,如安麗、如新、永久、雙鶴, 此制度較能防止不勞而獲的情形; 不歸零制,如仙妮蕾德、統健、泰瑞、莎璐斯,此制度對傳銷商較有保障,較具吸引力。
壽險業與多層次傳銷業的比較 獎金制度: 輔導獎金 • 傳銷業 • 通常按小組累積業績的高低,而晉升不同的職級,適用不同的業績獎金百分比,但是當下線因業績與組織的擴張,而達到和自己相同的職級,適用相同的百分比時,便失去從此下線小組獲得組織差額獎金的機會, 為了補償上線傳銷商的損失,並鼓勵他繼續培養下線往上晉升,一般皆以輔導獎金來彌補。
壽險業與多層次傳銷業相異處 • 產品特性 • 壽險業的產品是保險合約, 屬無形商品 • 壽險合約市場競爭產品多,消費者很少主動去了解合約內容 • 壽險業從業人員與客戶關係像朋友,售後服務時間長 • 保險可節稅 • 壽險業所賣的產品, 可依從業人員的實力、閱歷、層次之增加不同,即保單內容及金額亦隨之提升, 較具挑戰性
壽險業與多層次傳銷業相異處 • 產品特性 • 傳銷業產品多為日常生活用品、化妝品、珠寶、健康食品等有形產品,消費者使用時間短,可能購買次數多,品牌忠誠度不一定高 • 傳銷商需強調本身產品的優點,說服消費者試用進而購買 • 傳銷業從業人員與客戶關係,較像一般買賣關係 • 一般消費者購買傳銷業商品無法節稅 • 傳銷業所販賣商品多巳定型,不易隨從業人員之年齡、財力或社會層次而改變
業務專員（CA）行銷主任（SS）晉升辦法 • 晉升業務主管的必要條件 • 晉升前必須通過一次考核（CA2以上或SS） • 一.業績的達成（二選一） • 1.)晉升前六個月承保業績24萬（FYC）及壽險件數12件； • 2.)晉升前十二個月承保業績50萬（FYC）及壽險件數24件。 • 二.人力的達成 • 本人增員之有效活動人力2位，至少一名為CA2職級以上。 • （CA-P、CI計算在內，但視同0.5人力）
業務主任(AS)晉升辦法 • 條件一 • 1)晉升前六個月，原直轄單位之累計承保 FYP達 240萬以上。 • 2)晉升前六個月，原直轄單位之平均生產力達６萬。 • 3)晉升前六個月，原直轄單位之總人力為 18人，其中至少需有９名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 1 位 CA/ SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬，有效活動人力 2人，至少一名為 CA2~SS2。CA-P 視同CI計算 0.5人力。
業務主任(AS)晉升辦法 • 條件二 • 1)晉升前十二個月，原直轄單位之累計承保 FYP達 480萬以上。 • 2)晉升前十二個月，原直轄單位之平均生產力達６萬。 • 3)晉升前十二個月，原直轄單位之總人力為 36人，其中至少需有18名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 1 位 CA/SS 晉升為 AS( P職等不予列計)且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬，有效活動人力 2人，至少一名為CA2~SS2。CA-P視同CI計算0.5人力。
業務主任(AS)晉升辦法 • 條件三 • 1)晉升前十八個月，原直轄單位之累計承保 FYP達 650萬以上。 • 2)晉升前十八個月，原直轄單位之平均生產力達６萬。 • 3)晉升前十八個月，原直轄單位之總人力為 48人，其中至少需有24名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 1 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬，有效活動人力 2人，至少一名為CA2~SS2。CA-P視同CI計算0.5人力
業務主任(AS)晉升辦法 • 條件四 • 1)晉升前二十四個月，原直轄單位之累計承保 FYP達 800萬以上。 • 2)晉升前二十四個月，原直轄單位之平均生產力達６萬。 • 3)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 30 萬，CA、SS有效活動人力 3人，至少二名為CA2~SS2。CA-P視同CI計算0.5人力。
業務主任(AS)晉升辦法 • ★一般條件： • 1.須聘任 AS 期間超過一年。 • 2.通過工作考核。 • 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 • 4.晉升前須接受過公司指定的訓練課程及考試資格。
業務襄理（SAS）晉升辦法 • 條件一 • 1)晉升前十二個月，原直轄單位之累計承保 FYP 達 520 萬。 • 2)晉升前十二個月，原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 • 3)晉升前十二個月，原直轄單位之總人力為 39人，其中至少需有20名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬，有效活動人力 2人，至少一名為CA2~SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力
業務襄理（SAS）晉升辦法 • 條件二. • 1)晉升前十八個月，原直轄單位之累計承保 FYP 達 700 萬。 • 2)晉升前十八個月，原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 • 3)晉升前十八個月，原直轄單位之總人力為 52 人，其中至少需有26名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 3 位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計)且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬，有效活動人力 2人，至少一名為CA2~SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力。
業務襄理（SAS）晉升辦法 • 條件三 • 1)晉升前二十四個月，原直轄單位之累計承保 FYP 達 900 萬。 • 2)晉升前二十四個月，原直轄單位之平均生產力達 6.2 萬。 • 3)晉升前二十四個月，原直轄單位之總人力為 65人，其中至少需有33名之CA2~SS2人力。 • 4)晉升前，成功輔導 3位 CA/SS 晉升為 AS ( P職等不予列計) 且任職一個月以上，仍在職者。 • 5)晉升前一個月，原直轄單位之承保 FYP 達 33 萬，有效活動人力 3人，至少二名為CA2~SS2。CA-P視同 CI 計算0.5人力。
業務襄理（SAS）晉升辦法 • ★一般條件： • 1.須聘任SAS期間超過一年。 • 2.通過工作考核。 • 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 • 4.晉升前須接受過公司指定的訓練課程。
區經理（UM）晉升辦法 • 晉升資深區經理之必要條件： • 1.晉升前六個月全區承保 FYP 累計達 900萬以上。 • 2.晉升前六個月全區平均生產力 6.2萬以上。 • 3.申請晉升前一個月全區AS單位(含UM直轄)至少4個以上(P職等不予列計)。 • 4.申請晉升前一個月全區有效實動人力達 20人以上，其中至少需有14名之 CA2(含)以上人力。CA-P視同CI計算0.5人力。
區經理（UM）晉升辦法 • ★一般條件： • 1.須聘任UM期間超過一年以上（P職等任期內，不計時間，亦不得申請晉升）。 • 2.通過工作考核。 • 3.申請晉升前六個月無任何業務品質委員會記點記錄。 • 4.全區平均繼續率８５﹪以上。
