Ikett Personalpartner AB

1. Ikett Personalpartner AB Välkommen till Ikettoch din säljutbildning

2. Ikett – Reflektion Vad tar du med dig från gårdagen? Välj ut tre saker som du tycker var särskilt givande.

3. Målet med detta pass • Säljprocess med en Kundanpassad försäljning • Ta fram lathundar: • Intresseväckare • Frågor • Behov • Invändningar • Ha kul!

4. Vår omvärld där ute….. Tuff konkurrens Kunders olika kunskap Krav på att skapa Ekonomi Utveckling i rasande tempo

5. Ert mål Vinna marknadsandelar Stärka varumärket - Ikett Nå framgång/göra karriär? Tjäna pengar!! Ha kul på jobbet

6. Kundernas krav på oss…. Skapa kundanpassande erbjudanden Proffs på bemanning inom industrin Öka genomslaget i kundmötena

7. Det finns hinder på vägen…… Varumärket – varför Ikett? Kundernas inställning till bemanning Ledtider varierar Rätt Mental Inställning ?

8. En del av lösningen… • Säljstruktur som ska: • Öka genomslaget i kundmötena • Påvisa värdet av Ikett • Hög kvalitativ nivå på försäljningen • Proffsig nivå av affärsmannaskap

9. Målet med denna dag Kundanpassad försäljning Vi ska erbjuda våra tjänster där kund förstår mervärdet Att arbeta med en kundanpassad försäljning Utbyta erfarenheter och vara smarta tillsammans Skapa framgångsrik försäljning

10. Vissa kunder uppfattar säljare så här…. Säljaren: Lyssnar inte på våra behov Förstår sig inte på min verksamhet Visar ingen respekt är pushy samt aggressiv förklarar inte sin lösning på ett bra sätt

11. Att sälja på en högre nivå... Möta kunderna på deras nivå Förbereda sig på kundens verksamhet Förmåga att diskutera, i en kundanpassad roll, förstå kundens viktigaste hinder/utmaningar Leverera kundanpassad lösning Detta för att uppnå trovärdighet och förtroende för ett långsiktigt samarbete

12. Grupparbete • Presentera den optimala affärsmässiga fältsäljaren • Egenskaper • Kunskaper / färdigheter • Beteenden • Presentera på blädderblock!

13. Aktivitetsmål/Bearbetningsplattformen köpplattformen Målsättningen för fältsäljare är minst 8 kundbesök per vecka och 50 säljsamtal A – Hyr för mer än 10 mkr per år (15 personer i snitt på årsbasis) B – Hyr för 2-9 mkr per år (4-15 personer i snitt på årsbasis) C – Hyr för 0-2 mkr på årsbasis (0-3 personer i snitt på årsbasis) Kom ihåg att det är mycket lättare att behålla en kund än att skaffa en ny. Det är också mycket lättare att sälja mer till en befintlig kund än vad det är att dra in fler nya kunder.

14. 1. Boka besök/Skriv ditt bokningsmanus Hälsningsfras Sök rätt person Tidsavstämning Intresseväckare Mål med samtalet Styr mot kalendern Säkra rätt deltagare Sammanfatta Stäm av rätt adress Maila bekräftelse (inklusive Broschyr)

15. Olika typer av invändningar • Reflexinvändningar • Kommer tidig i samtalen • Ogenomtänkta • Standardiserade • Reellainvändningar • Upprepas • Kommer oftasenare i samtalen • Genomtänkta Har inte tid! Ärinteintresserad! Vi har nöjd med vår leverantör! Skeptisk på grund av...! Inte så glad pga…! Vi skall testa andra…

16. Behandling av invändningar Reflex Reella • Behandlas ej • Styr vidare • Förekom dem • Behandlas

17. Grupparbete - intresseväckare • Gruppvis • Ta fram 1-2 slagkraftiga intresseväckare för att avväpna de tidiga invändningarna som kan komma från era kunder. • Formulera ordagrant och skriv på ett blädderblock

18. Prova igen – att ringa och boka besök! Dela in er två och två Sätt er var ni vill Ring till varandra Testa ert eget ”manus” Öva, öva..och öva igen…

19. Fallgrop - som vi ska undvika Vissa kunder uppfattar säljare så här…. Säljaren: Lyssnar inte på våra behov Förstår sig inte på min verksamhet Visar ingen respekt är pushy samt aggressiv förklarar inte sin lösning på ett bra sätt

20. Kontakt - klimat / struktur • Småprat – skapa kontakt • Kort presentation • Tidsavstämning • Väck uppmärksamhet • Vad gör vi här och varför ? • Ta initiativet - genomgång av agenda • Ok från kund att gå vidare

21. Hur skapa genomslag i inledningen Kunden behöver bevis för att vi kan skapavärde för honom/henne. Vilken intresseväckare kommer att fungerabäst? Ta fram exempel – låt oss prioritera debästa tillsammans.

22. Skapa bra klimat, OK-OK

23. Kundens hinder/utmaningar Varför hinder/utmaningar? • Mycket viktigt sett ur kundens perspektiv • Bygg trovärdighet genom att antingen påvisa att du känner till utmaningarna, eller synliggöra dem tillsammans med kunden • Utmaningarna är en viktig nyckel • Det kan finnas många kända och okända för kunden

24. Mål behovsfasen För att kunna presentera en lösning som passar kunden! Du skall förstå Kunden skall förstå Kunden skall förstå att du har förstått

25. Behov Aktuellsituation – här och nu….. Önskeläge – vad vill ni, vad händer kommande veckor, månad..

26. Tratten

27. USP (Unique Selling Point) Varför USP? • För att differentiera oss mot konkurrenter • För att visa på/förstärka värdet med vår lösning • För att få svar på frågan “What’s in it for me?”

28. Beslut • Vid behov - alternativa avslutstekniker • Alternativmetoden • ”Ta för givet” metoden • Rak fråga!! • Sammanfattning • Nästa steg • Vad händer nu? • Vem gör vad? • När sker det? • Det lilla extra

29. @ your service • Enrique Havskog • 0733 -464626 • enrique.havskog@ikett.com