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美容院营销管理体系. （五大核心体系建设）. 营 销. 营 经营、策略、计谋； 同 ” 赢 ” 音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，孙子宾法云： 赢胜一筹，必先 “ 谋 ” ，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求 ； 销 销售商品、服务课程、养生舒压 … 销售，是一个满足顾客需求的过程；. 接下来我们从 北京路的人潮， 上下九的热闹， 天河城的聚客 发现了什么 ……. 寻找和挖掘顾客潜在需求？？？.
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美容院营销管理体系 （五大核心体系建设）
营 销 营 经营、策略、计谋； 同”赢”音，我们一定要有可以赢的策略和战略 ，孙子宾法云： 赢胜一筹，必先“谋” ，亦可说美容院管理核心点是寻找和挖掘需求 ； 销 销售商品、服务课程、养生舒压… 销售，是一个满足顾客需求的过程；
接下来我们从北京路的人潮， 上下九的热闹，天河城的聚客发现了什么…… 寻找和挖掘顾客潜在需求？？？
美容院是什么？？？ 出售美丽梦想的场所 美容院销售是什么？？？ 保养产品 服务课程 养生舒压 ……
你销售的需求 等于 你顾客的需求 吗???
（第一大核心体系） 美容院经营项目体系建设
经营项目设定 考量五大要素
经营项目整合 遵循四大模块
经营项目开设（范本） 面部经典护理系列： • 净白去黄护理-------------------------------------------------- 元/次 • 舒敏健肤护理-------------------------------------------------- 元/次 • 净化平衡毛孔-------------------------------------------------- 元/次 • 保湿锁水护理-------------------------------------------------- 元/次 皇冠矿泉能量系列： • 面部祛痘无痕课程------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 面部轮廓雕塑课程------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 面部水疗能量SPA-------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 动力焕采抗衰课程------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 祛瑕净白特效课程------------------------------------------- 元/次 元/疗程 明眸异彩眼部系列： • 眼部塑形课程------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 眼部淋巴排毒------------------------------------------------- 元/次 元/疗程
舒缓减压能量理疗系列： • 头部刮痧------------------------------------------------------ 元/次 • 颈部抗衰------------------------------------------------------ 元/次 • 手部六觉能量----------------------------------------------- 元/次 元/10次 • 背部刮痧----------------------------------------------------- 元/次 • 病理背穴能量疗法---------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 背部舒缓油压护理---------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 半身舒缓油压护理---------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 全身淋巴排毒理疗----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 知性女人能量养生系列 • 女性生理调节课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 肺部能量排毒课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 舒肝排毒理疗课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 乳腺保养能量课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 胃肠保养能量课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 肾部保养能量课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 五行经络脊椎保养----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 静脉曲张能量理疗----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 潜能光波减压课程 ---------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 热石能量养生课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程
美体塑身系列： • 全身速效塑形课程----------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 手臂纤细课程-------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 如兰玉手嫩白护理----------------------------------------------元/次 元/疗程 • 塑胸获氧课程--------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 美腰精瘦课程---------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 提臀精致课程---------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 绣腿精瘦课程---------------------------------------------------- 元/次 元/疗程 • 附加特别系列： • 去黑头、收细毛孔护理---------------------------------- 元/次 • 手部芳香腊疗护理----------------------------------------- 元/次 • 莹润美唇护理----------------------------------------------- 元/次 • 香草花瓣浴-------------------------------------------------- 元/次 • 海洋矿泉牛奶浴------------------------------------------- 元/次 • 矿泉泡泡浴-------------------------------------------------- 元/次 • 纯植中药浴-------------------------------------------------- 元/次 • 脱腋/手/腿毛---------------------------------------------- 元/部位 • 电眼睫毛----------------------------------------------------- 元/次 • 立体眉形设计----------------------------------------------- 元/次 • 化妆造型（生活妆/晚妆）------------------------------ 元/次
经营项目定价策略 依照四大原则 原则一 国家对服务行业价格的有关规定，美容院在任何情况下都不能违反国家对服务行业的有关政策、法律规定； 消费者的承受力，一般经营良好的美容院，约80%~85%以上的消费者是这些固定的顾客，这些固定顾客的平均消费能力，就是该美容院的定价标准； 了解其他美容院特别是竞争对手的定价情况，一方面，作为美容院定价参考，另一方面有利于美容院采取正确的价格策略以争取更多的顾客。 美容院自身的因素与定位；与美容院的装修，所使用产品的外包装、档次、知名度，效果以及美容师的专业技能。 原则二 原则三 原则四
服务价格的计算方程式 服务定价=产品成本+服务毛利 服务毛率=薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、 税金等+服务纯利润 一般来说产品成本占服务定价的20%，薪金+水、电等杂费+固定资产折旧+维修费+房租、税金占服务定价的40%，服务纯利润占40%，则服务定价=产品成本÷20% 优惠价不得低于服务定价才能保证美容院的正常利润。 • 例如：一次护理所需产品成本为15元， 则服务定价=15÷20%=75元 会员通常疗程服务优惠价为七折， 则服务零售价=服务定价÷0.7=107元
（第二大核心体系） 美容院销售模式体系建设
新顾客销售模式建立 您的美容院需要什么样的新客呢?
建立宣销模式步骤 第一步：进行宣销形势分析制定宣销的第一步就是对市场调查所得的资料进行分析，找到最需要解决的宣销人群、最需要宣传的项目，明确目标、以及实现这些目标的措施。找出目标消费者，分析他们的消费行为和消费方式，分析美容院现有产品和服务项目的特点、长处与短处，与同类美容院相比有哪些独特的优点（消费者所关心的新项目和新技术往往是宣销诉求的重点和表现的重要内容）；了解市场及竞争对手的情况，它们的宣销策略与投资、它们的特长与薄弱环节是什么？这往往是宣销战略所要注意的突破点；总结美容院过去的宣销情况，如以前做过什么宣销，诉求重点是什么，定位是什么，效果如何等。 第二步：明确宣销目标 如提高知名度或美誉度，吸纳新客源，树立美容院的品牌形象，促使消费者消费、从而扩大市场赚取利润求得发展。开发潜在的市场和刺激继购需求。 第三步：明确宣销对象 每一家美容院都会面对众多的消费者，但是任何一家美容院也不能令所有的消费者满意，所以必须了解消费者的消费心理，锁定目标顾客群，分区分批的持续进行开发。
第四步：制定宣销的实施计划书 包括时间、地点、形式、人员安排、达成目标、费用预算、人员分工、外联、宣销品的设计制作等等。 第五步：宣销活动实施 目标清楚、责任到人、培训到位、团队协助。 第六步：宣销活动的总结评估 对每次宣销活动进行总体效益和优劣的评估，为下次宣销总结经验。 第七步：后期跟进 分清步骤，注意话述，力求高满意、高效益。
散顾客销售模式建立 工作重点
（第三大核心体系） 美容院项目推广体系建设
美容院项目营销设计目的 • 提高美容院的核心竞争力； • 促进美容师的销售动力； • 为美容院创造更高的效益； • 吸纳新客源； • 创造持续经营的良性空间。
美容院项目推广步骤 第一步：提炼项目产品销售卖点 1、产品的卖点； 2、使用仪器的卖点； 3、配套手法的卖点； 第二步：建立项目或产品的需求对象 1、顾客问卷调查； 2、客户群分类；3、顾客档案分析 4、目标顾客确定 第三步：项目或产品的内外部宣传 1、外部宣传：电视报纸广告、户外形象广告、宣传单张、专业杂志广告 2、内部宣传：建立店内销售引导的动线
第五步：内部员工强化培训 1、推广项目或产品的专业知识培训与考核； 2、专业诉求的培训与模拟训练考核； 3、专业手法的培训与考核； 第六步：正式推广前的店内渲染 给入店的每位顾客进行宣传，告知正式推广日期，形成推广前期小小的宣 销潮，让顾客期盼并做好邀约； 第七步：销售目标的建立及激励政策 1、员工个人目标细化（做每份档案的顾客消费心理与邀约目标分析）； 2、全员推广前动员； 第八步：项目或产品推广正式运行 1、邀约入店； 2、诊断（借助仪器或专家坐诊）
（第四大核心体系） 美容院促销管理体系建设
美容院时效促销管理 • 实效促销市场分析——活动前必备课程 经营现状分析； 自我优势分析； 竞争对手情况； 厂商支持； 客源、特别是潜在客源情况分析等；
活动成功关键—明确目标定位 • 吸引人潮，提高顾客入店比率； • 改善并提升美容院的专业形象和良好口碑； • 拓展商圈，开发新的顾客源； • 稳定客源，提高忠诚顾客比率； • 提长顾客人均消费客度； • 推出独特的销售或服务主张； • 改变季节性营业格局或竞争格局； • 刺激提升营业额。
遵循并活用6W 2H的原则 • WHY：为何要推行促销活动？即：进行促销的原因是什么？ • WHAT：推销什么？是美容项目、新产品或店面形象？ • WHEN：什么时间举办该促销活动？促销时间是多久？ • WHERE：什么地方举办？店内、商场、闹市区或西餐厅？ • WHOM：促销对象是什么？最好是某一特定的顾客群。 • WHO：由谁负责执行？即：由准策划、统筹、操作执行？ • HOW：用什么方法执行？如消费至多少可获赠品或抽奖？ • HOW MUCH：支出多少？此次促销活动，需支出多少广告 费？价值多少礼品？印刷费多少？需开支多 少加班费？需增加多少订货量？同时能产出 多少？能增加多少新顾客？能提升多少营业 额？等等
促销实施步骤 • 收集资料，界定促销主题，提出促销目标？选定促销方法，时机，制定促销方案、预算。 • 促销实施前的相关专项培训，准备相应的促销用品；产品库存盘点、登记；促销用各类统计表格的准备；监控促销邀约的实施，主持人的确定，促销场地的选定，宣传单张、邀请函的设计与制作； • 正式促销的实施：活动场地布置、促销功能分区及人员分配、促销物品的清点摆放、促销流程的跟进，销售诉求跟进等整个促销过程实施明确分配与监控。 • 活动后期的跟进与宣传实施严格督促，最后将认真、仔细的对促销进行总结、评估。
促销方案黄金十法则 • ①“原子裂变”（如持SK-II,兰寇，碧欧泉的空瓶换护理） • ②派发宣传单（夹报/联盟派单/送信箱/三八母亲节派玫瑰花） • ③主动行销（主动派发给医院、学校科室的月卡） • ④时令性促销（如节假日、打折、奉送项目、闲时段的特价促销等） • ⑤季节性促销（春/夏/秋/冬/四季的促销） • ⑥联合促销（附近商圈如健身/美发等场所借力使力/共同赢利） • ⑦广告媒体（广告/招牌/美容杂志） • ⑧终端会（教育培训/营销模式讲座） • ⑨会员制（规划分类会员，做好个性化的服务跟进） • ⑩优惠卡（现金券/特价卡）
一网打“进” • 关系行销 • 有关系用关系—亲戚、朋友、同学 • 沒关系找关系—用好处找 • ★內部行销 • 员工～员工亲戚～朋友～同学
关系资料整理 • 同学会、联谊会 • 政府的组织、团体、协会 • 民间休闲组织：车队、运动（舞蹈、瑜珈…） 公司名称、负责人、营业项目（了解收入）、员工人数（量及价格折数）、男女比率（产品品项）
一、实效促销的费用预算 预计活动收益=预计活动总收益－收入活动总成本 二、实效促销监督实施制度 • 促销评估 三、效果=收益－投入成本（收益为现场销售额，新开 卡人数替形象增值价值等，成本为一切开销） • 促销后期跟进 • 促销活动应注意事项 1、促销信息的传达，经由来店顾客的宣传，邀请函的派发，广告媒体，店内布置及营造气氛等。 2、必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作计划表” 3、所有员工必须知道自己的职责、任务、并按期完成。 4、应对收银、接待等环节工作人员进行专项训练。 5、对促销活动必须完整的记录
影响美容促销的因素 • 美容院口碑形象 • 美容院地址，交通便利及顾客特性 • 美容院服务水准 • 美容院服务项目设置 • 美容院店内气氛 • 美容院使用产品的功效 • 美容院专业技术 • 美容院策划能力
美容院端会模式大比拼 ㄨ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ˇ ㄨ ㄨ ㄨ ㄨ ˇ ˇ ˇ ˇ ㄨ ˇ ㄨ ˇ ˇ ˇ ˇ
爱心年卡 爱心年卡的价值应不低于4000，包含： 某产品一年的面部护理 某项目 某身体护理 一年內购买该产品享受最低的8折 爱心妈妈证书（可以现场颁，也可转交单位） 二、会场无需交全款，收订金即可，会后三天內到美容院 补齐余额 三、将爱心年卡所含项目事先制成一块漂亮的KT板，老师 拍卖时请美容师端出來
爱心妈妈特別待遇 • 赠花 • 证书或赠匾 • 采访 • 与妇联会主席合照 • 美容院优惠待遇: 续卡或是购买产品特优惠
新客方案 • 门槛应设多高？ • 美容师的任务分配 • 时间点以及购买点 • 会前新客护理送门票 • 套盒 • 单瓶加月卡 • 现场捐款人赠礼包:B超卡 • 先做爱心妈妈卡拍卖后现场捐款 • 捐款后立即清点金額并做公布 • 然后请书记接款
（第五大核心体系） 美容院营运表单体系建设
建立营运表单体系好处 1、数字化、表格化统一管理，随时了解营运 情况； 2、清晰了解店内来客数与消费情况以及美容 师的业绩状况，尽快了解经营优劣，迅速 进行策略调整； 3、清晰掌握顾客耗用额，极时督促耗卡额， 减少经营危机； 4、业绩排行，促使内部竞争。
营运表单明细 1、美容院营业日报表（销售额，来客数，耗卡数等营 业数据分析） 2、美容院营业状况分析表（美容师/项目疗程/产品/ 赠品的具体数据与排行） 3、美容院周营业报表（周销售额，来客数，耗卡项 目，产品销售等数据的统计与排行榜） 4、美容顾问业绩日报表 5、美容师业绩日报表 6、美容院业绩排行表（张贴）
