Essentials im Italiengeschäft, Spezialitäten und interkulturelle Fallstricke

1. Essentials im Italiengeschäft, Spezialitäten und interkulturelle Fallstricke Informationsveranstaltung Bologna Ronny Seifert, 20.06.2012

2. Einige Italiener…..

3. Kulturstandards: eine Definition und zwei Hinweise KULTURSTANDARDS “die von den in einer Kultur lebenden Menschen untereinander geteilten und für verbindlich angesehene Normen und Maßstäbe zur Ausführung und Beurteilung von Verhaltensweisen” (Thomas, 1999) Person Situation Kultur Deutsche Italiener

4. Die Ausgangsposition Franz Joseph Strauß hat einmal gesagt: “Die Italiener kommen mit Verhältnissen zurecht, unter denen die Deutschen schon längst ausgestorben wären.“

5. Der Italiener als Geschäftspartner Ein berühmtes Vorurteil: „Die Deutschen lieben Italien, achten aber die Italiener nicht. Die Italiener achten die Deutschen, lieben sie aber nicht.“  Achten Sie Ihren italienischen Geschäftspartner und sorgen Sie dafür, dass er Sie liebt!  10 goldene Regeln für Ihre Geschäfte mit Italien:

6. 1. Tipp: Vorurteile vergessen und Achtung entgegenbringen • Vorurteile aus den Medien: nur schönes Urlaubsland, Mafia, Bestechlichkeit, Chaos usw. • Vor Beginn des Italiengeschäftes Vorurteile vergessen - sie stimmen nicht • Italienischem Geschäftspartner verdiente Achtung entgegenbringen, da er sich zurecht finden muss in einem Staat mit gesteigerter Bürokratie, komplexem/kompliziertem Rechtssystem, Misstrauensprinzip im Verhältnis Staat-Bürger usw.

7. 2. Tipp: Selbstbewusst, aber nicht überheblich sein • Grundsätzlich: kultureller Überheblichkeits-, aber wirtschaftlicher Minderwertigkeitskomplex der Italiener ggü. den Deutschen • Positive Vorurteile ggü. dem deutschen Geschäftspartner: Pünktlichkeit, Präzision, Zuverlässigkeit, Qualität usw. • Enormer Vertrauensvorschuss des italienischen Geschäftspartners ggü. dem Deutschen • Selbstbewusstsein, jedoch keine Überheblichkeit des Deutschen notwendig • Positive Vorurteile nicht verspielen

8. 3. Tipp: auf Business-Look achten • Hoher Stellenwert der „bella figura“ in Italien, d.h. gefälliges Äußeres und adäquates Handeln • Image der Deutschen schlecht gekleidet zu sein • Gewinnung von Hochachtung für den, der sich nicht zu weit vom italienischen Business-Look entfernt • d.h. für den Mann: • gedeckte Anzüge, traditionelle Krawatten, lange Socken, keine kurzärmeligen Hemden, Sonnenbrille ist nicht Pflicht • d.h. für die Frau: • größere Freiheiten bei der Kleidung, keine Blue Jeans, Strumpfhosen, Accessoires wichtig

9. 4.Tipp: Chef ermitteln • Strenge hierarchische Gesellschafts- und Business-Strukturen an der Spitze und oft unklare Zuständigkeiten in unteren Ebenen • Mehr Hierarchiestufen als in Deutschland • Stark zentralisiertes/bürokratisiertes System • Geringe Handlungsspielräume beim mittleren Management • Entscheidungsbefugte Gesprächspartner ausfindig machen (Inhaber, Geschäftsführer)‏

10. 5. Tipp: Persönlicher Kontakt wichtig • Persönliche Kontaktaufnahme erfolgreicher als schriftliche (Messen sind gute Gelegenheiten)‏ • Keine strenge Trennung zwischen Business und Privatleben in Italien, d.h. Italiener möchten auch den Menschen hinter dem Geschäftspartner kennen lernen • Persönliche Betreuung/privater Umgang für Italiener wichtig • Wenn Geschäftspartner als Freund gewonnen ist, wird er sich auch zum treuen Kunden entwickeln • Glückwunschkarten, Karten zu Festen, Geschenke zu Weihnachten kommen gut an • Große Bedeutung der Handelsvertreter, da größeres Vertrauen ggü. dem Menschen als dem Papier

11. 6.Tipp: Besonderheiten bei Kommunikation beachten • Kommunikation auf Italienisch erwünscht, zumindest ein paar italienische Wörter, Bedeutungssteigerung von Englisch • Nennung der Titel wichtig (Hochschulabschluss = Dottore) • Körpersprache sehr ausgeprägt; Gestik kein Zeichen mangelnder Seriosität • Lautstärke zeugt nicht von mangelnder Erziehung, sondern von Freude an der Kommunikation • Den Gesprächspartner zu unterbrechen ist nicht unhöflich sondern ein Zeichen von Anteilnahme • Unkorrektes Verhalten kann Geschäftsbeziehungen stören

12. 7.Tipp: Zeit anders kalkulieren • Festlegung der Termine meist kurzfristiger als in D (ca. eine Woche vor Termin)‏ • Termine am Vormittag nicht vor 10 Uhr und am Nachmittag nicht vor 15 Uhr vereinbaren • Anderes Pünktlichkeitsverständnis; jedoch regionale Unterschiede (im Norden ca. 15 Minuten, im Süden ca. 30 Minuten); häufigste Entschuldigung: Verkehrschaos • Oft keine Antwort auf Briefe, Faxe, Festnetztelefonate, Mails; daher Handy-Nummer wichtig, um Kommunikationszeiten zu verkürzen • Wichtige Telefonate am späten Nachmittag/frühen Abend führen • Urlaubszeiten, Feiertage beachten

13. 8.Tipp: Geschäftsessen nutzen • Geschäftsessen oder Aperitif sind ideale Gelegenheiten zum Kennenlernen • Private Einladung als höchster Vertrauensbeweis • Beginn der Gespräche mit allem anderen außer geschäftlichen Themen, sondern: Essen, Sport/Fußball, Familie, Reisen, Hobbys, Kultur, Stadt usw. • Italiener freuen sich über Komplimente über ihr Land, ihre Kultur, ihre Gastronomie • Eigentliches Thema erst beim Dessert ansprechen

14. 9.Tipp: richtig verhandeln - Teil I • Verhandlungstaktik: stufenweise vorgehen, d.h. bevor man zum Kernthema kommt „um den heißen Brei“ herumreden • Verhandlungen dauern ihre Zeit; Entscheidungen werden langsam getroffen; man braucht Geduld • Meist Teilnahme des italienischen Entscheidungsträgers an den Verhandlungen • Falls beim Deutschen Zustimmungsvorbehalte vorhanden, dann Abwertung seiner Verhandlungsposition • „Entwurfshoheit“ am besten vorbehalten und Entwürfe auf italienischer Sprache vorlegen

15. 9.Tipp: richtig verhandeln - Teil II • Schriftliche Unterlagen erst dann einreichen, wenn man vorher wesentliche Inhalte besprochen hat • Italiener hat Freude am Verhandeln und hat auch erst dann das befriedigende Gefühl, etwas erreicht zu haben • Daher erste Verhandlungsposition weit vom Limit entfernt und nicht zu schnell nachgeben • Jedoch unmissverständlich klar machen, was man auf keinen Fall akzeptieren kann • Vertragsunterzeichnung bei persönlichen Treffen sind besser als aus der Ferne

16. 10.Tipp: mit Zahlungsmoral umgehen • Unterschied zwischen Regionen/Branchen/ Unternehmensgrößen/staatlichen und privaten Kunden/Personen • 90 Tage Zahlungsziel sind normal • Aushandlung der Zahlungsbedingungen bei jedem Vertrag • Frist in Norditalien meist eingehalten, in Mittelitalien ein - zwei Tage überschritten, in Süditalien 10-14 Tage • falls möglich: Vorkasse • falls Mahnung nötig: lieber telefonisch/persönlich

17. Fazit: Nur Mut, es wird klappen • Bei Beachtung dieser wichtigsten Tipps sind gut gehende, langfristige und auf Vertrauen und Respekt basierende deutsch-italienische Handelsbeziehungen sehr gut möglich und auch sehr erfolgreich

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