CHƯƠNG 3 CHUẨN BỊ GIAO DỊCH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

1. CHƯƠNG 3 CHUẨN BỊ GIAO DỊCH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

2. NHỮNG CÔNG VIỆC TRƯỚC GIAO DỊCH • Chuẩnbịđểgiaodịch • Cácbướchỏihàng, chàohàngvàđặthàng • Cácphươngphápkiểmtravàtínhgiáhàngxuấtnhậpkhẩu

3. CHUẨN BỊ ĐỂ GIAO DỊCH • Nghiên cứu thị trường • Lập phương án kinh doanh

4. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG Nghiêncứuthịtrườngtrongnước Nghiêncứuthịtrườngnướcngoài Nghiêncứukháchhàng Phươngphápnghiêncứu

5. Nghiên cứu thị trường trong nước • Đặc điểm và tính chất của nguồn hàng • Tình hình sản xuất của mặt hàng đó • Vị trí của hàng hoá trong chu kỳ sống trên thị trường • Tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng:

6. Nghiên cứu thị trường trong nước + Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: Là lượng nội tệ bỏ ra để thu được một đơn vị ngoại tệ FE Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu: XE = LE FE: Số ngoại tệ thu được từ xuất khẩu LE: Số nội tệ phải bỏ ra để xuất khẩu

7. Nghiên cứu thị trường trong nước + Tỷsuấtngoạitệnhậpkhẩu: Làlượngnộitệthuđượckhibỏramộtđơnvịngoạitệđểnhậpkhẩu LI Tỷsuấtngoạitệnhậpkhẩu: xI = FI LI : Lượngnộitệthuđượckhibánhànghóatrênthịtrườngtrongnước FI : Sốngoạitệbỏrađểnhậpkhẩu

8. Nghiên cứu thị trường nước ngoài - Quan hệ cung cầu và dung lượng thị trường, tập quán và thị hiếu tiêu dùng, những kênh tiêu thụ - Hệ thống kinh tế, chính trị, xã hội: những điều kiện chính trị - thương mại, điều kiện tiền tệ và tín dụng (ổn định hay không ổn định), chính sách kinh tế đối ngoại - Hệ thống luật pháp: những quy định đối với việc kinh doanh tại nước sở tại, các mặt hàng cấm nhập khẩu… - Quan hệ ngoại giao, các Hiệp định song phương và đa phương đã kí kết giữa các quốc gia…

9. Nghiên cứu khách hàng - Khả năng tài chính của công ty - Lĩnh vực kinh doanh - Uy tín trên thị trường - Tư cách pháp lý

10. Phương pháp nghiên cứu thị trường - Nghiên cứu tại bàn (desk research): Tìm kiếm thông tin qua tài liệu, sách báo, internet - Nghiên cứu tại hiện trường (field research) - Mua thông tin của các công ty điều tra tín dụng

11. LẬP PHƯƠNG ÁN KINH DOANH • Đánh giá thị trường • Lựa chọn mặt hàng • Mục tiêu, biện pháp thực hiện • Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

12. Đánh giá thị trường Phân tích môi trường PEST

13. Đánh giá thị trường Phân tích môi trường SWOT

14. Đánh giá thị trường Phân tích cạnh tranh Phân tích cạnh tranh ngành

15. Mục tiêu, biện pháp thực hiện • Mục tiêu cụ thể: số lượng hàng bán được, giá bán, các thị trường muốn thâm nhập • Đề ra các biện pháp thực hiện • Trong nước • Ngoài nước

16. Đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế • Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ • Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận • Chỉ tiêu điểm hoà vốn

17. Tỷ suất ngoại tệ Ví dụ: xuất khẩu mặt hàng A giá FOB cảng Hải phòng là 500 USD/MT Chi phí thu mua và bao bì 1 tấn hàng: 1.700.000 VND Chi phí vận tải và bốc hàng lên tàu: 300.000 VND Cộng: 2.000.000 VND Thuế XK: 5% x 2.000.000 = 100.000 VND Cộng: 2.100.000 VND Trích quỹ dự phòng 3% x 2.100.000 = 63.000 VND Cộng: 2.163.000 VND Thuế VAT của doanh thu: 216.300 VND Cộng: 2.379.300 VND Lãi ngân hàng (1,1%/tháng) 1,1% x 3 tháng x 2.379.300 = 78.516 VND Cộng toàn bộ: 2.457.816 VND Tỷ suất ngoại tệ XK mặt hàng A: 500 USD/ 2.457.816 VND = 1 USD/ 4.915,632 VND

18. Tỷ suất ngoại tệ Ví dụ NK mặt hàng M giá CIF cảng Hải Phòng 1.600 USD/tấn, giá buôn bán trong nước 2.208.800 VND/tấn. Giá nhập khẩu theo điều kiện FOB: 1.600 USD Thuế NK 10%: 160 USD Cộng: 1.760 USD Lãi định mức 15% x 1.760 = 264 USD Lãi vay ngân hàng 8,5%/năm: (8,5% /12)x 3 tháng x 1.760 = 37,4 USD Thuế VAT: 10% x 1.760 = 176 USD Cộng toàn bộ: 2.237,4 USD Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu mặt hàng M là: 2.208.800 VND/ 2.237,4 = 9872,2 VND/1 USD

19. Tỷ suất ngoại tệ • Công ty A dự định XK cà phê với giá thu mua 12.000.000 đồng/tấn; chi phí XK 1.200.000 đồng/tấn. Thuế XK 3% theo giá FOB cảng VN, trích quỹ hỗ trợ XK 3% trên doanh thu XK. Lãi suất NH (lãi suất đơn) 2,5%/năm, chu kỳ kinh doanh là 3 tháng. Tính tỷ suất ngoại tệ XK biết giá FOB cảng VN là 1500 USD/tấn. • Công ty X dự định nhập khẩu mặt hàng M giá CIF cảng Cát Lái 1500 USD/tấn. Giá bán buôn nội địa 21.000 VND/kg. Thuế NK 10%, chu kỳ kinh doanh 2 tháng, lãi suất ngân hàng 2%/tháng cho vay ngoại tệ. Lợi nhuận định mức là 6%, VAT 10%. Tính tỷ suất ngoại tệ NK mặt hàng M.

20. CÁC BƯỚC HỎI HÀNG, CHÀO HÀNG VÀ ĐẶT HÀNG HỎI HÀNG Hỏi hàng có ràng buộc trách nhiệm của người mua? Cách viết một thư hỏi hàng

21. Chào hàng Chào hàng chủ động Chào hàng thụ động Yêu cầu của thư chào hàng Cách viết một thư chào hàng.

22. Đặt hàng ??? Yêu cầu khi viết đặt hàng ??? Yêu cầu về số lượng hàng đặt mua Số lượng đặt hàng tiết kiệm EOQ – Economic order quantity Gọi d: chi phí mua vào A: nhu cầu hằng năm Q: trị giá mỗi đơn hàng P: chi phí đặt mua mỗi đơn hàng Chi phí đặt mua hằng năm: AP/Q S: chi phí vận tải tính theo tỷ lệ bình quân hàng đặt mua và chi phí vận tải lưu kho hằng năm là SQ/2 d = AP/Q + SQ/2 d tối thiểu khi d’ = 0, ta có d’ = -AP/Q2 + S/2 = 0 Q2 = 2AP/S

23. Đặt hàng Một xí nghiệp dệt có nhu cầu sợi hằng năm là 200.000 USD, chi phí đặt mua mỗi đơn hàng là 800 USD, chi phí lưu kh bằng 10% trị giá hàng lưu kho và lượng hàng lưu kho bằng 50% lượng hàng đặt. Lập bảng kê sau:

24. CÁC PHƯƠNG PHÁP KIỂM TRA VÀ TÍNH GIÁ HÀNG XUẤT NHẬP KHẨU • Quy dẫn giá về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng • Quy dẫn giá về điều kiện tín dụng • Quy dẫn giá về mặt thời gian

25. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng • FOB = CIF – I – F = CIF – R(CIF+pCIF) – F => FOB = CIF – R(CIF+ pCIF) - F • CIF = C + I + F= C + RCIF(1+p)+ F CIF – RCIF (1+p) = C+ F • CIF = (C+ F)/(1 – R(1+p)) • CIF = (FOB + F)/(1 – R(1+p))

26. Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng • Giá FOB là 500 USD/tấn, cước phí là 10 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,02. Tính giá CIF cảng đến? • Giá CIF là 150 USD/tấn, cước phí 10 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,03. Tính giá FOB cảng đi? • Giá CFR là 1000 USD/tấn, cước phí 100 USD/tấn, suất phí BH 0,02; lãi ước tính là 10%. Tính giá CIF cảng đi?

27. Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng Thời hạn tín dụng trung bình: là khoảng thời gian mà trong đó toàn bộ số tiền vay được sử dụng t1 x1 + t2 x2 +…+ ti xi T = x1 + x2 + …+ xi T: thời hạn tín dụng trung bình xi: số tiền phải trả lần thứ i ti: thời gian trả tiền của lần thứ i

28. Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng Giá hàng thanh toán ngay (PCOD) với giá hàng có tín dụng (mua bán chịu Pcr) T x r PCOD = Pcr (1 – ) 12 T: thời hạn tín dụng trung bình r: lãi suất ngân hàng tính theo năm

29. Bài tập Công ty X của VN nhận được hai thư hỏi hàng cho 500 tấn sắn lát Hỏi hàng 1: giá 140 USD/tấn FOB cảng Sài Gòn Incoterms 2000, trả tiền 60% một tháng sau khi giao hàng và 20% tám tháng sau khi giao hàng, phần còn lại mười hai tháng sau khi giao hàng. Hỏi hàng 2: giá 160 USD/tấn CIF Singapore Incoterms 2000, trả tiền 30% hai tháng sau khi giao hàng, 30% sáu tháng sau khi giao hàng và 40% mười tháng sau khi giao hàng. Biết cước phí SG – Singapore 20 USD/tấn, suất phí bảo hiểm là 0,25%, lãi suất ngân hàng 6%/năm. Hãy tính toán để chọn một trong hai thư hỏi hàng trên

30. Quy dẫn giá về mặt thời gian Gọi giá hiện nay (giá cần biết) là P1, giá thời kỳ gốc là P0, I1 là chỉ số giá hiện nay và I0 là chỉ số giá thời kỳ gốc. P1 /P0 = I1 /I0 => P1 = P0 x I1 /I0 Ví dụ: Doanh nghiệp nhận được đơn chào hàng giá một xe máy là 1200 USD. Biết năm ngoái doanh nghiệp mua với giá 1050 USD một xe máy, chỉ số giá năm 2009 so với năm 2008 tăng 10%. Giá này đắt hay rẻ?

31. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI • Khái niệm • Mục đích

32. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI • Kháiniệm • Làhoạtđộngnghiêncứu, tiếpcận, cungcấpthông tin vàlôikéokháchhàngtiềmnăngtrênthịthườngnhằmxuất hay nhậpkhẩucáchànghóavàdịchvụ. • Làtậphợpcáccôngviệclàmtăngkimngạchthươngmạigiữacácquốcgia.

33. HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI • Mụcđích • -Tăngdoanhsốbánhàngcủacáccôngtyxuấtkhẩu hay nhậpkhẩu. • -Giúpcácdoanhnghiệpnângcaokiếnthứcvàkinhnghiệmquốctếcủamình. • -Thayđổithóiquentiêudùngcủacáckháchhàngtiềmnăngnướcngoài.

34. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ KHÁI NIỆM VỀ ĐÀM PHÁN Đàmphánthươngmạilàquátrìnhtraođổi ý kiếncủacácchủthểtrongmộtxungđộtnhằmđiđếnthốngnhấtcáchnhậnđinh, thốngnhấtquanniệm, thốngnhấtcáchxửlýnhữngvấnđềnảysinhtrongquanhệbuônbángiữahaihoặcnhiềubên.

35. Hai cách tiếp cận trong đàm phán • Tiếp cận hợp tác (Cooperative approach): còn gọi là Thắng – Thắng (win – win) • Tiếp cận cạnh tranh (Competitive approach): còn gọi là Thắng – Thua (win – lost)

36. Ba giai đoạn đàm phán • Giai đoạn chuẩn bị đàm phán • Giai đoạn đàm phán • Sau đàm phán

37. Ba hình thức đàm phán • Đàm phán giao dịch qua thư tín • Đàm phán giao dịch qua điện thoại • Đàm phán giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp