期交产品销售

1. 期交产品销售

2. 课程大纲 一、为什么销售期交产品 二、期交产品解析 三、期交销售技巧

3. 什么是期交？ 期交是保险合同中交费方式的一种。 通俗的讲就是每年交费一次或多次。 一般有月交、季交和年交三种方式。

4. 市场 公司 我们的需求 银行 客户 一、为什么要销售期交产品

5. 我们的需求 ■客户覆盖面广，签单概率高 ■　增加个人收入，提高稳定性 ■ 提高销售技能，提升个人价值

6. 客户的需求 ■交费轻松，培养攒钱习惯 ■　适合用于养老、教育等多种理财需求 ■　期缴分红产品资金安全，收益稳健 ■　弥补家庭理财的空白

7. 银行的需求 ■丰富保险代理业务品种,增加中间收入 ■　锁定客户群，培养忠实客户 ■　对银行储蓄业务影响较小

8. 公司的需求 ■稳定渠道关系，稳定业务团队 ■ 增加客户群体，培养忠实客户 ■　丰富产品线，增加内嵌价值

9. 银保期交市场日益成熟 ■　据同业交流信息,2009年一季度,国寿、太平洋、平安、泰康、新华、太平等六大寿险公司银保期交业务保费规模已达94.7亿元,期交业务呈快速增长态势. ■　在2008年8月19-20日召开的寿险工作会议上，保监会明确要求各地区、各公司高度重视业务增长大起大落风险，大力发展长期期交业务和保障性业务，加强风险管控，促进寿险业的长期健康可持续发展。

10. 多方共赢 顺势而为

11. 课程大纲 一、为什么销售期交产品 二、期交产品解析 三、期交销售技巧

12. 二、期交产品解析 • 金满仓B • 金利

13. 泰康金满仓B款年金保险（分红型） • 产品形态 • 产品特色 • 投保示例

14. 产品形态

15. 金满仓Ｂ款年金保险（分红型） 产品特色 • 固定年金返还 • 年年红利派发 • 年金、红利双复利 • 满期返还保费 + • 1倍非意外身故 • 2倍意外身故 • 3倍公交意外身故 • 5倍航意身故 理财 保障 年金+分红 意外保障更全面 多重收益获利丰

16. 投保示例（子女教育金　五年交） 30岁的王女士，为了给她的女儿准备教育金，选择购买泰康金满仓B款10份（以自已为被保险人，交费五年，保险期间十年），每年交费1万元，共交5次，可获得保险利益如下： 固定收益 满期金50000元+生存金共4000元 浮动收益 红利及累积生息共9271元（假设以中等红利水平演示） +生存金累积生息586元 （假设按3%的复利增长） + 保 障 　　最高非意外身故55850元 　　最高意外身故111700元 　　最高公交意外身故167550元 　　最高航空意外身故279250元

17. 满期累计领取： 满期保险金50000元+生存金4000元+生存金累积生息586元+红利及累积生息9271元 ＝63857元 注：生存金累积利率假设按３％演示，　红利水平假设按中等红利水平演示，　均不能理解为对未来收益的预测

18. 投保示例（养老金 十年交） 35岁的王女士为退休生活做准备，她选择购买泰康金满仓B款10份（以自己为被保险人，交费十年，保险期间十五年），每年交费1万元，共交10次，可获得保险利益如下： 浮动收益 固定收益 红利及累积生息共25183元 （假设以中等红利水平演示） +生存金累积生息3599元 （假设按3%的复利增长） 满期金100000元 +生存金共15000元 ＋ 保障 最高非意外身故113900元 最高意外身故227800元 最高公交意外身故341700元 最高航空意外身故569500元

19. 满期累计领取： 满期保险金100000元+生存金15000元+生存金累积生息3599元+红利及累积生息25183元 ＝143782元 注：生存金累积利率假设按３％演示，　红利水平假设按中等红利水平演示，均不能理解为对未来收益的预测

20. 金满仓Ｂ款产品总结 资金安全，理财无忧 满期保证返还已交保费 每年按年交保费的一定比例返还生存金 （五年交为４％，十年交为１０％） 生存金按复利累积生息 年年领取，岁岁积累 安享分红，利益增值 每年可能获得分红，并按复利累积生息 四重保障，彰显尊贵 1、2、3、5倍保险保障 分期交费，轻松便捷 采用５年、１０年交费方式， 缓解交费压力，轻松实现大额目标

21. 泰康金利两全保险（分红型） • 产品形态 • 产品特色 • 投保示例

22. 泰康金利两全(分红型) 每三年领取保险金额的12％ 交费期后身故，给付两倍保额 60周岁可选择一次性领取保险金额的180％ 一年内非因意外伤害身故退还所交保费 生 存 金 身故保险金 交费期内，因意外伤害身故或一年后非因意外伤害身故，给付两倍保额与所交保费合的较大者 累计分红 产品形态

23. 基本投保规则

24. 产品特色 投资三五年 领取一辈子

25. 投保事例1——送给孩子 给0岁的女儿购买10份，每年交费1万元，共交5年。 注：若60岁时不行使“保单终止权”，则每三年继续领取3130元，直至终身；身故时再给付52220元，另加当时的累积红利。 理财点评：无论王先生是否健在，他送出的这份亲情保单，将承载着他 的无限关爱，让女儿不断受益，并陪伴女儿终身（对于女儿的受益权， 其他人无权变更）。

26. 投保事例2——养老储备 45岁男士为退休生活做准备，购买100份，每年交费10万元，共缴3年。 注： 若60岁时不行使“一次性领取选择权”，则每三年继续领取16992元，直至终身；身故时再给付283200元，另加当时的累积红利。 。 理财点评：作为养老储备，资金的安全性至关重要。本产品定期、定额返还一笔保险金，且在被保险人60岁时提供高额保险金,确保了养老金的安全性。同时，本产品带有分红功能，是抵御通货膨胀、防止未来养老金贬值的有力因素，因此是准备养老计划的理想选择。

27. 附加终身住院津贴医疗保险 • 保险期间：终身 1、须与主合同同时投保，成立日及生效日与主合同相同 2、主合同终止时（含60岁提前领取），附加合同同时终止。 • 投保年龄： 出院且出生满30天以上，50周岁（含）以下 • 交费方式：3年交、5年交 • 最低投保限制： 每份住院津贴日额10元。10份起售，5份递增 • 核保要求：45岁以下最高购买30份，46－50岁最高购买20份（详情参见《投保规则》部分内容） 产品形态

28. 附加终身住院津贴医疗保险 ＝ 实际住院天数 × 住院日额 *需入住二级或以上医院 无等待期 意外住院 （累积1000天） ＝(实际住院天数-3) × 住院日额 *需入住泰康指定医院 180天等待期 疾病住院 （累积1000天）

29. 附加终身住院津贴医疗保险（续） 1、国内市场首家，独创终身型住院津贴产品 2、住院医疗账户终身累计1000天赔付，退保有现金价值 3、与国际权威再保险公司（汉诺威再保险）合作，免体检 4、费率简单，价格具有一定优势 5、重疾定点医院分布广 6、陆续推出更多附加值服务：康乃馨探视等 产品特色

30. 终身住院津贴医疗保险投保示例：

31. 泰康期交产品

32. 课程大纲 一、为什么销售期交产品 二、期交产品解析 三、期交销售技巧

33. 网点销售六大区域 • 大堂咨询台 • 自助银行服务区 • 填单台 • 客户等候区 • 储蓄窗口 • 低柜理财区 贵宾室理财区

34. 期交产品销售技巧 • 初期，没有达到一定水平的经验积累时，只有一条路：勇于开口、大量开口！ • 有一定经验积累时：提升件均和件数，强势促成，敢于狮子大张口，不断提升超越自己！ • 只要在网点，始终保持激情！

35. 习惯性开口 习惯性拒绝 习惯性处理 习惯性不断成长 习惯性成功

36. 期交销售的制胜法宝---制定目标 目标是构筑成功的基石 费罗伦丝·查德威克的故事

37. 期交销售的制胜法宝---满足客户需求 客户不是因为你推销购买产品，而是因为他需要才购买！需求越大,购买欲望越强!需求要去激发和唤起,甚至创造!

38. 期交销售的制胜法宝---合理资产配置 没有完美的产品 但有完美的产品组合 “专业理财” “合理资产配置” 是解决客户投资理财“安全性、收益性和流动性”的最佳方式 37

39. 资产配置法之一 35岁王女士现有资金10万元,打算为退休生活做准备，她选择购买泰康金满仓B款10份（交费十年，保险期间十五年），每年交费1万元，共交10次，利益演示如下： 泰康金满仓B款 最高非意外身故112500元+累计生存金+累积红利 最高意外身故225000元+累计生存金+累积红利 最高公交意外身故337500元+累计生存金+累积红利 最高航空意外身故562500元+累计生存金+累积红利 满期金100000元 +生存金共15000元 红利及累积生息共25168元 （假设以中等红利水平演示） +生存金累积生息3599 （假设按3%的复利增长） 固定收益 浮动收益 ＋ ＋ ＋ 其他收益

40. 期交销售的制胜法宝---关键销售流程 “1条主线”+“3个关键动作” 寒暄赞美 寒暄赞美 接触 说明 促成

41. 接触技巧关键点 • 把握时机，主动开口： 最好是客户一进门就迎上去，主动服务 • 自然随和，快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍 • 大胆引导， 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多 随时赞美

42. 一般接触流程与话术 • 接触开口话术： 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ • 引导到重点柜员那里： 请您在这边排队，身份证带了没有？ • 示意柜员递出凭条，协助客户填写： 您准备放多长时间？您看这款产品还适合您么？ • 手势引导客户： 您到这边来我给您介绍一下吧！ • 穿插赞美，介绍产品

43. 五步促成法 1）收入支出导入个人养老（孩子教育）问题 2）提问养老（教育）需要多少钱 3）画图说明，细说卖点 4）计算、沟通、异议处理 5）大胆用投保单促成

44. 促成的关键动作 • 工具摆放，内外配合，包装到位 • 随时赞美，不断发问，掌握主动 • 手眼配合，动作连贯，一气呵成 • 保单说明，预先解释，加强承保

45. 促成的关键动作与话术 • 填写投保单时：眼睛看着客户，伸手索要身份证：身份证带了么？来，我们一起把这张单字填一下！ • 指导客户填写保单，随时赞美 :您看起来蛮年轻的！ • 不断问问题，引导客户思路 你看是填身份证上地址还是？ …电话号码是多少？手机号会不会换？还有家里电话也留一下吧！您看我们平时比较忙，难免有事情遗忘，为了更好服务，10天内你会接到4007795522的回访电话…….

46. 促成的关键动作与话术 • 紧接着把投保单递交给柜员 • 在等待银保通出单同时，要和继续和客户聊天，不能冷场 • 售后说明，一定要自己解释：这个是您的银行转账卡，每年保费用你的卡转帐就行,您一定要记好密码，因为时间长，容易忘记

47. 促成后的说明 • 合同预先解释：合同上写得很清楚，每年放多少，放N次，还有一份保障，在第几页.. • 这样吧，您回去后看看单子，有什么疑问， 10 天内随时来找我。

48. 现场解决问题 问题带回团队 迅速处理 倾听、 询问客户意见 快速分 离客户 让客户尽快离开网点 销售中抱怨客户的处理

49. 拒绝的实质 • 发现真正的需求 • 修正销售战术 • 获得更多信息 • 是成功销售的开始

50. 拒绝处理的四个步骤 一、倾听认同（辅以适当赞美）（建立信任） 二、理出问题（找出客户的疑惑点） 三、回答问题（去除疑惑点，强化购买意愿） 四、确认问题已经解决 拒绝处理的公式：认同赞美＋叙述（回答问题、去除疑惑点）＋反问（确认问题已经解决）