習慣領域與決策期末報告

1. 習慣領域與決策期末報告 紅頂商人 ---胡雪巖 • 9134026 林瑞瑋 • 8963520 吳幸儒 習慣領域與決策

2. 報告大綱 • 研究動機 • 生平簡介 • 以HD觀察胡雪巖操縱商道的能力 • 判斷 (眼力、膽識) • 招牌 • 用人 • 藉勢 • 做人 • 總結 習慣領域與決策

3. 研究動機 • 塵緣如夢，幾番起伏總不定，到如今都成煙雲； • 情也成空宛如揮手袖底風，悠悠一縷香漂在深深舊夢中，繁花落盡一身憔悴在風底，回頭時無晴也無雨， • 明月小樓孤獨無人訴情衷，人間有我殘夢未醒。 • 漫漫長路起伏不能由我，人海漂泊嚐盡人情淡薄， • 熱情熱心換冷淡冷漠，任多少深情獨向寂寞。 • 人隨風過自在花開花又落，不管世間滄桑如何， • 一城風絮滿腹相思都沉默，只有桂花香暗飄過 習慣領域與決策

4. 研究動機 • 清朝商人胡雪巖一生大起大伏，早期只是一家錢莊的跑腿小弟，因緣際會的義助朋友，得到官場的協助和好友一起創業。運用智慧得以多角化經營企業，包含了錢莊、典當、軍火、茶業、蠶絲及藥行等，和官府與洋人之間關係良好，最後官拜二品布政使。 • 在強調士、農、工、商的中國傳統社會 對商人一向採取鄙視的態度。 • 因為“無奸不成商”? 你覺得呢? 中國中央電視台—胡雪巖 劇照 習慣領域與決策

5. 生平簡介 胡光墉, 字雪巖 • 1823生於道光末年安徽績溪。 • 出生後遷居浙江杭州， 當時清朝已漸漸沒落， 外國人紛紛以武力從陸上(俄國)及海上 (英、美、法、日、義、德…)進攻， 巧取豪奪。雖然國家衰敗但貪腐官員仍抓緊時間拼命利用在 職時日撈錢。 清宣宗 旻寧 (道光 1821-1850) 習慣領域與決策

6. 生平簡介 • 胡雪巖成長於咸豐年間， 國家積弱不振依舊，崇洋媚外 並回過頭來打壓國人。 當時還有太平軍危害江南百姓， 胡雪巖把握機會爬到上流社會， 為湘軍提供糧食彈藥, 助其消滅太平軍與平定新疆伊犁之亂。 清文宗 奕濘 (咸豐 1850-1861) 習慣領域與決策

7. 生平簡介 • 在同治年間，事業達到頂峰， 但也因此在政壇上樹敵不少。 • 光緒年間(1884)，因國外貸款 及洋商排擠， 生意垮台破產， 摘除頂戴，抄家散財， 又回到原來的一貧如洗。 • 卒於1885光緒初年，享年63歲。 Go 清穆宗 載淳 (同治 1861-1875) 清德宗 載湉 (光緒 1875-1908) 習慣領域與決策

8. 操縱商道的能力～判斷 (眼力、膽識) • 胡雪巖的眼力銳利且獨特 • 例子一: 在他青少年時，因喪父在錢莊當學徒，替老闆跑街討債賺生活費，當時就立志從商，結交好友評估形勢。 在杭州有一位不得志的朋友—王有齡，雖然落魄但還算是有志氣，胡雪巖看他是有實力之人，便傾力相助，將替老闆收到的一筆帳，轉交給王有齡，給他當做上京求取功名的盤纏，而王有齡也不負胡雪巖的期望，一路由知縣做到總督。 這在日後胡雪巖的官商關係中，有很大的幫助，藉由官銀的挹注，讓胡雪巖在開辦銀莊初期，就能有活水運轉並製造聲勢。 習慣領域與決策

9. 操縱商道的能力～判斷 (眼力、膽識) • 胡雪巖評估形勢的眼力也是一流 • 沒有敏銳的目光，就做不了大生意。 第一是要準 第二是要遠 • 關鍵的時候，要做出準確的判斷。 這裡的關鍵，是要有全局判斷能力，能夠盤算整個局勢，能夠看出整個局勢發展的大方向，並知道如何照這個方向去做，才能使自己立於不敗之地，這樣才叫看得準。 習慣領域與決策

10. 操縱商道的能力～判斷 (眼力、膽識) • 例子二: 當時太平軍作亂，百姓生活疾苦，因老婆抱怨無米可炊,故和兩位好友一起抵押房地籌措本錢買糧食做買賣。 到了上海收購白米時，被米行發現他的用途因而集體哄抬米價，此時胡雪巖卻連續三天不聽朋友的勸阻，以市場現價的八折往外拋，上海米行受不了只好跟著降價，胡雪巖以六錢完全收購，最後以一兩五錢一倍有餘的價格賣給左宗棠的湘軍，大賺一筆。 • “不冒一點風險叫做生意嗎？” 做生意就是要冒險,姿態要低,身段要軟,反應要快,要沉得住氣,察言觀色,隨機應變。 習慣領域與決策

11. 以HD來觀察～判斷(眼力、膽識) • 人類行為的八大通性:相互回報 • 七個理想HD(光明心態):人人都是無價之寶 • 八個擴展習慣領域的方法:升高察思;事物的聯想;以退為進;改變環境 • 九個獲取深智慧原理:交換原理;變與化的原理 • 避免落入決策的十大陷阱:直覺的決定;對資訊回饋的自我曲解;短視的簡化 習慣領域與決策

12. 操縱商道的能力～判斷 (眼力、膽識) • 給自己定位是非常重要的，其要領是要準，有了準確的定位，人生的計畫就好展開 • 他給自己定位經商，所以時時訓練自己的經商意識，訓練自己的經商本領，他說: 吾一生志在商道，始於吾人生之位也。 • 清楚而富挑戰性的目標是生命的泉源， 信心與全力知行是達到目標的不二法門。 習慣領域與決策

13. 操縱商道的能力～判斷 (眼力、膽識) • 多角化經營生意，包含了米糧、槍砲、錢莊、當鋪、茶業、蠶絲及藥行等。 • 開辦藥行之初,即決定比北京同仁堂還大,故後世有「北有同仁堂，南有胡慶餘堂」之稱. • 我的工作是我的使命，也是樂園，我有熱情信心去完成。 • 我是自己生命世界的主人，我對一切發生的事情負責 習慣領域與決策

14. 操縱商道的能力～招牌 • 阜康錢莊恪守誠信原則. 胡雪巖開錢莊要求銀根一定要雄厚，因此除了健全體質外，也積極經營官府關係，進而建立品牌與不倒的形象—實底與信譽 • 例子一: 在他的錢莊有三回三清的規矩是： • 回絕押款不發生實銀糾紛。 • 回絕商貸銀根均用於錢莊。 • 回絕押匯貼現不替他人承擔風險。 • 滿心誠意講清莊規。 • 耐心說明講清原由。 • 鐵心拒賄兩袖清風。 習慣領域與決策

15. 操縱商道的能力～招牌 • 胡雪巖創辦的杭州胡慶餘堂之所以聲名卓著，與北京同仁堂並駕齊驅，也在於遵循誠信為本的商業宗旨，取信於民。Go • 進入「胡慶餘堂」的營業大廳，有一只紫銅大香爐。 胡雪巖就以這樣的店堂設置香爐，當眾燒藥，以「顧客乃養命之源」的店規，贏得了信譽，開創了藥業。 • 例子二: 據說有一天來了一位60多歲的章姓老人，伙計把避瘟丹藥賣給老人家。老人覺得味道有異,夥計辯解道因為改放了藥櫃。在場的胡雪巖聽到，隨即吩咐夥計到裏邊取新的，一面把藥丟進了香爐燒燬。 習慣領域與決策

16. 操縱商道的能力～招牌 • 生意場上，求名是為了求利，自我形象樹立起來了，名氣做響了，金字招牌擦亮了，生意也就自然會興隆起來， • 例子三: 胡慶餘堂創立於一八七四年，為講求製藥質量，專設金鍋銀鏟煉藥器具。 在藥堂的營業廳內掛有兩塊巨匾，一塊朝著顧客，上書「真不貳價」四字，另有一塊面對櫃台，上刻胡雪巖親筆手書「戒欺」二字，旁邊有一段小字 : “凡有貿易均不得欺，藥業關係性命，尤為不可欺，余存心救世，誓不以劣品代取厚利，惟願請君心餘之心，採辦務真，修製務精，不致欺余欺世人，是則造福冥冥，謂諸君之關善為余謀也可 ”。 習慣領域與決策

17. 操縱商道的能力～招牌 • 開辦胡慶餘堂之初胡雪巖為了打響藥店的名氣，曾經熱熱鬧鬧的玩了許多促銷的花樣， • 例子四: 他組織一支穿著印有「胡慶餘堂」背心的藥隊伍，穿梭在水陸碼頭向行人免費送藥。在藥店創始的前三年，就送出了上萬兩銀子的藥。此舉使胡慶餘堂的聲名為之大噪。他也向軍中提供只收成本的捐助型藥品，比如「諸葛行軍散」，使「胡慶餘堂」的名號透過軍中口耳相傳打出了名號。 習慣領域與決策

18. 以HD來觀察～招牌 • 人類行為的八大通性:相互回報; • 八個擴展習慣領域的方法:升高察思;事物的聯想;以退為進 • 九個獲取深智慧原理:交換原理;對立與互補原理;變與化 • 強而有力的電網 :客戶乃衣食父母; 商譽的重要 • 謀略的應用:了解目標,現況;運用有效的謀算並計劃與執行以達到既定的目標 • Win-Win Solution :重新結構一個環境或競局,訂契約,規章,保護參與者,讓他們能安心合作,使自我與團隊利趣諧和. 習慣領域與決策

19. 操縱商道的能力～用人 • 越是本事大的人，越要人照應，越需要有幫手。首先要能識人，要能為自己發現人才。 • 例子一: 劉不才本名劉三才，家中世代經營藥店，靠著祖傳秘方藥店生意十分興隆。劉三才由於本性好玩加上嗜賭如命，藥店傳到他手上沒多久就為了還賭債頂掉了，最後落得舉債為生。 當時胡雪巖正籌劃開藥店，劉不才手上的秘方對他極有用處。 另外,胡雪巖想出了動用劉不才拉攏龐二的策略。其精心安排了一場賭局。請劉不才務必在牌桌上讓龐二玩得盡興。因此龐二對胡雪巖在生絲生意慨然相允。使胡雪巖最終得以順利的操控整個上海的絲價。 習慣領域與決策

20. 操縱商道的能力～用人 • 幫人一把，就可能回報一生。 一則心思更專，能把全部精力投入到工作中， 二則產生感恩心裡，忠誠激發創造性。 • 「做事總要為人著想」是胡雪巖待人接物的原則。 • 例子二: 阜康錢莊需要一個得力的掌櫃，他看中同行大源錢莊的一個伙計劉慶生.以當時杭州的生活水準，八口之家一年的吃穿用度大約是八十兩銀子。胡雪巖一出手就給了劉慶生一年二百兩銀子的薪水，而且是預付。 每僱用錢莊的員工時，「必詢其家衣若干，需用幾何」然後先預支員工一年薪俸，使其無後顧之憂. 習慣領域與決策

21. 操縱商道的能力～用人 • 例子三: 胡雪巖厚待員工，最為人稱道的是他開設的藥店胡慶餘堂設有「養俸」和「陰俸」。 「養俸」----相當於現在的退休金，告老還鄉時,胡慶堂仍然發給原薪直到去世為止。 「陰俸」---則是針對有卓越貢獻的員工，員工去世後發給家屬薪津，直到家屬有能力回復員工在世時的生活水準。 • 例子四: 胡慶餘堂有一次失火,而有一名員工不顧己身之安危,拼命救火。針對該名員工，胡雪巖採用入股方式，以茲表達其謝意。 習慣領域與決策

22. 以HD來觀察～用人 • 七個理想HD(光明心態):處處存欣賞感激，也不忘回饋、奉獻與布施 • 人類行為的八大通性:相互回報; • 八個擴展習慣領域的方法: 升高察思;事物的聯想;改變參數 • 九個獲取深智慧原理:低深原理;交換原理;對立與互補原理;矛盾原理;變與化的原理 • Win-Win Solution :不僅自己達到人生目標的最高境界---自我昇華,亦帶領著團隊往人生目標邁進,讓別人成功. 習慣領域與決策

23. 操縱商道的能力～藉勢 • 胡雪巖策劃的商道之一在於，藉勢生財。所謂藉，就是依靠別人帶來幫助自己，也就是以人來賺錢，以外力來輔助自己，可以加速成功速度和擴大成功規模。 • 例子一: 左宗棠在官場上以高傲著稱， 胡雪巖首次拜見左宗棠時十分 受到冷落。但是，胡雪巖晉見 左宗棠的第二次兩人就結成好友。 因為胡雪巖送了左宗棠 很想要的東西 —糧食和銀子。 習慣領域與決策

24. 操縱商道的能力～藉勢 • 胡雪巖在江浙一帶的生意更加與旺。左宗棠創辦洋務，胡雪巖在他身邊負責採辦，獲利豐厚。 • 清同治五年，左宗棠設置 福州船政扃時。他說， 中國自外引進機器自行開辦 造船廠是破天荒第一遭， 「寬給其值，但求其良」。 • 胡雪巖還協助左宗棠創辦了 甘肅織呢總局以及開鑿西北 高原的涇河。 習慣領域與決策

25. 操縱商道的能力～藉勢 • 大樹底下好乘涼，有勢就有利。。 • 例子二: 清同治五年，左宗棠自閩浙總督調任陝甘總督負責剿平回亂及收復新疆失土。軍餉的籌措成為西征一個十分棘手的問題。於是左宗棠向朝廷奏請向洋人借款，胡雪巖借助左宗棠官場勢力創下清廷向洋人舉債的先例，從中獲取驚人的暴利。但是對胡雪巖在後方穿梭奔走向洋人籌集糧餉、選購精良軍火十分感激。他說:「設無此君，則前敵諸公亦將何所措手?」 • 左宗棠日後向朝廷保舉胡雪巖賞穿黃馬褂、頭戴二品頂戴。他的母親七十大壽，李鴻章也送禮致賀，連慈禧也頒旨加封;此時可謂是胡雪巖一生中最享尊榮的時刻。 習慣領域與決策

26. 操縱商道的能力～藉勢 • 胡雪巖經營政商關係的訣竅，簡言之，就是用銀子舖路。但是，他說:「送禮總要送人家求之不得的東西。」幫人幫到實處，幫到急難處，同時還要幫可幫之人 • 例子三: 胡雪巖在依靠人勢力時，很重要的一個手段就是行賄。花大錢,掙大錢:買宣德爐送小李子,得慈禧太后給四省稅收之大權. • 例子四: 花錢買明白: 文煜大人的交往,知京城情形.賄賂小李子,得知李鴻章的動靜. • 例子五: 舉外債替湘軍籌措軍費打伊犁時，就和怡和洋行的大班共同提高利息相互截取政府的利息，形成利益共同體互謀其利。胡雪巖向洋人借款的利息是八厘，但是他向朝廷報的利息卻高達一分五厘，獲利近半。 習慣領域與決策

27. 以HD來觀察～藉勢 • 人類行為的八大通性:相互回報;近而親;相似相親 • 八個擴展習慣領域的方法:升高察思;事物的聯想; • 九個獲取深智慧原理:交換原理;對立與互補原理;變與化的原理;矛盾的原理;內部連繫(二把手) • 謀略的應用:了解目標,現況;運用有效的謀算並計劃與執行以達到既定的目標 • 符合成功的要素 • 能力-專業 待人 • 性向-全心全力 主動 可靠 勤奮 準時 • 機會-內在 外在 適時適地適位 大家廣而週知 • 輔助系統-貴人主管同事部屬顧客供應商 習慣領域與決策

28. 操縱商道的能力～做人 • 做人是商人做大局面之要。胡雪巖則從做人開始，把誠信等品格融在生意中，講大局，求大利。 • 做人處世的圓融，那就是善於體察人心的喜怒哀樂，順應人們的愛憎惡欲，取得皆大歡喜的辦事效果，以圓滿為結局，這是一種善於變通的思想。為了求全，有時不得不委屈忍讓，胡雪巖不凡的氣度和得饒人處且饒人的超人度量，其伎倆處處超過常人，不結怨仇，反收人心。 • 例子一: 初到上海時,遇見來自杭州的一位女伶,交往期間自願擔任她的轎夫，後來得到她極大的回饋。除了幫忙其離開戲班，並成為二太太。 習慣領域與決策

29. 操縱商道的能力～做人 • 例子二: 知道李鴻章缺錢付給鐵板廠,胡雪巖適時送上銀兩.也因此李鴻章願意幫胡雪巖協助左宗棠建立“常捷軍”. • 例子三: 當其一位兄弟接受洋行賄賂,而造成茶葉買賣的損失時,胡雪巖並不立刻處置,或辭退他.主要理由有三: 一.怕同行講話.二.上海總行的帳目只有這位兄弟最清楚.三.兄弟朋友之情.“天若敗,敗我胡雪巖,絕不敗我二位兄弟. 習慣領域與決策

30. 以HD來觀察～做人 • 人類行為的八大通性:相互回報;近而親;相似相親;同類互比;印象概推;投射效應 • 八個擴展習慣領域的方法: 升高察思;事物的聯想;以退為進 • 九個獲取深智慧原理:交換原理;對立與互補原理;矛盾原理;變與化的原理;裂與痕的原理 • 避免落入決策的十大陷阱:立刻的處置;直覺的決定; • 上等智慧的培育:有效可靠的解除自己和他人的壓力. 習慣領域與決策

31. 總結 • 胡雪巖說:「為人不可貪，為商不可奸,若要做善事,手中先有錢」，也說過「錢沒有了再賺就有，風度不可失」。胡雪巖做生意，特別講求要按正道取財。商道其實也就是人道，經商之道，首先是做人為人之道。 • 以錢賺錢算不得本事，以人賺錢才是真功夫，倘若選人得當，大樹底下好乘涼，今生發跡才有靠山。而胡雪巖用人，不論是內部聘用，外部利用，只要有所長，即大膽使用，人才是重要的，但給人才尋找到一個適合的位置，才更見領導者的才識與眼光。 • 善任厚待，寬嚴相濟的用人方針使胡雪巖擁有一支盡心盡力的人才隊伍。 習慣領域與決策

32. 總結 • 警覺是智慧的開端 胡雪巖一生每多因為注意週遭環境、人、事、物的變化，而對自己本身或事業有所警惕警覺進而想出經商的點子。 • 贏贏的策略 • 亡：要有危機意識 • 口：團隊要有共識 相互溝通 • 月：努力工作 產生執行力 • 貝：要有財富與資源 懂得使用轉化 產生價值 • 凡：以平常心待之 不受壓力干擾 • 空無原理,循環進化原理. • 人隨風過自在花開花又落，不管世間滄桑如何，一城風絮滿腹相思都沉默，只有桂花香暗飄過---- 習慣領域與決策

33. ~The End~ 習慣領域與決策

34. 胡家大宅 • 胡雪巖故居：這座大宅院建於清同治11年，西元1872年，地占108畝，建築5815平方公尺，歷經三年才完成，是主人胡雪巖人生最風光的時候蓋的。那年五十歲的他，家財四千萬兩，而當時朝廷一年稅收也才八千多萬兩，真的是富可敵國啊。胡雪巖過世後，在1899年其子孫抵債給大學士文煜，後又轉讓。 • 中國現存最大人工溶洞： • 胡雪巖故居分三個區域，西區的芝園山水景象，似分似連，自然有節奏，假山即為中國 現存最大人工溶洞。 習慣領域與決策

35. 胡家大宅 邸宅西側芝園的富麗堂皇 百獅樓外貌的雄偉精緻 Back 習慣領域與決策

36. 胡慶餘堂 • 杭州吳山北麓的一條小巷裡，有一片古色古香的晚清建築群，高大的白底粉牆，寫著「胡慶餘堂製藥廠」幾個黑漆大字，每個字都有五、六平方米那麼大，它就是著名的江南藥府胡慶餘堂。 習慣領域與決策

37. 胡慶餘堂 • 胡慶餘堂是清代「紅頂商人」胡雪巖先生於光緒四年(公元1878年)創辨的。這塊佔地7.7畝的古建築群設計頗具匠心，高牆大門，氣象凝重，進門卻不見店堂，而是一個門庭，往左一條曲折的長廊，蜿蜒而入，一邊欄杆花樹，一邊牆上滿掛黑底金字木匾，上面書寫丸散膏丹。 • 廳堂內，三組楹聯與栩栩如生的三國人物木刻和樑上枓栱的鳳凰、獅子，交相輝映 ; 四根一尺見方的柱子，全用鐵超木做成．這種木料質地堅硬，連鐵釘都難釘進去，據說是當年修頤和園時多出來的材料。　 Back 習慣領域與決策