Mutamento del Mercato – Ruoli e Opportunità dei Nuovi Key Players Milano, 16 settembre 2008

1. IL PRODOTTO MUTUO COME DRIVER DI SVILUPPO DELL’INTERA GAMMA DEI PRODOTTI CHE COMPONGONO LA RELAZIONE GRUPPO CREDITIZIO - CLIENTE AZIENDA Emanuele Rosenberg Colorni Head of Banking Practice Mutamento del Mercato – Ruoli e Opportunità dei Nuovi Key Players Milano, 16 settembre 2008

2. EXECUTIVE SUMMARY

3. Il prodotto mutuo per le imprese è diventato un importante driver di sviluppo a causa di elementi evolutivi di mercato e di strategia aziendale dell’intero gruppo creditizio • L’andamento nel 2008 dell’attività di lending mostra un maggior sviluppo del comparto a MLT, in particolare in ambito corporate • Il prodotto mutuo, opportunamente articolato, si presta a rispondere ad un’ampia gamma di bisogni • La redditività per le banche rappresentata dal prodotto scaturisce non solo da elementi commissionali e di margine di interesse prevedibili nel medio-lungo termine, ma anche da elementi transazionali, di servizio e di cross selling • I finanziamenti a MLT sono perfettamente integrati nel portafoglio prodotti di ogni istituto, avendo ormai superato qualsiasi specializzazione esterna (precedente normativa Istituti di Credito Ordinari – Istituti di Credito Speciale) o divisione organizzativa interna (“Sezioni Separate”) • Cambio di cultura: visione di lungo periodo • nella pianificazione strategica ed economico-finanziaria dell’azienda cliente • nella relazione banca impresa

4. SOMMARIO 1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO 2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’ 3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A LUNGO TERMINE

5. 1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO

6. Negli ultimi mesi osserviamo una diminuzione dei tassi di crescita aggregati, con un aumento degli impieghi a MLT e una riduzione degli impieghi a breve • A maggio (rispetto al mese prec.): • Impieghi a breve – 8,7 mld • Impieghi a MLT + 8,6 mld Avvertenza: i dati esposti non tengono conto dell’attività di cartolarizzazione che, ridottasi alla fine del 2007, ha cominciato a riprendere a partire dal secondo trimestre 2008 Fonte: BI luglio 2008

7. I tassi di crescita anno su anno del totale impieghi a maggio scendono sotto il 10% per la prima volta dopo un lungo periodo di sviluppo a due cifre … Fonte: BI luglio 2008

8. … ma con una significativa differenza tra famiglie consumatrici e imprese Fonte: BI luglio 2008

9. In ambito corporate, come negli ultimi anni, il tasso di crescita annuale rilevato a fine a maggio resta superiore all’11%, con una significativa differenza quanto al profilo evolutivo dei diversi comparti settoriali Fonte: BI luglio 2008

10. 2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO: ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA’

11. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile • Per tipologia di garanzia • Per tipologia impegni • Per scopo finanziamento • Per struttura dell’operazione • Per potenziale di cross selling verso altri prodotti

12. Novità Bersani: la cancellazione dell’ipoteca a debito estinto può essere richiesta in Conservatoria senza l’intervento notarile • Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di intervento modulabile • per tipologia di garanzia • Ipoteca su beni aziendali (max LTV correlato a rating / durata / importo) • Privilegio speciale su beni mobili non registrati • Pegno su titoli o denaro • Fideiussione primaria banca / assicurazione • Cessione o postergazione di crediti • SSG (chirografario)

13. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile • per tipologia impegni • covenants economico-finanziari : forniscono la possibilità alla banca di intraprendere azioni creditizie (rinegoziazione finanziamento / risoluzione anticipata) in relazione alla variazione nel tempo del profilo di rischio • covenants commerciali: permettono di correlare il pricing del finanziamento all’andamento nel tempo del merito creditizio • covenants contrattuali (es: impegni di canalizzazione, obblighi di fare / non fare): possono avere un impatto sia sulla gestione del rischio, sia sulla redditività

14. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile • per scopo finanziamento • Acquisto / costruzione di nuovi stabilimenti / locali comm.li • Ristrutturazione / ampliamento di immobilizzazioni esistenti • Formazione o ricostituzione di scorte • Acquisizione di immobilizzazioni immateriali (es. marchi, brevetti, studi) • Certificazione della qualità aziendale • Integrazione o reintegro del capitale circolante • Consolidamento delle passività a breve termine • Acquisizione di aziende o partecipazione azionarie o in JV (acquisition financing) • Project financing

15. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile • per struttura dell’operazione • Durata (min. 18 mesi, max generalmente 12 anni) • Modalità di erogazione: • In unica soluzione o a stato avanzamento lavori (edilizio) • In più soluzioni (linee di credito stand by) • Modalità di rimborso capitale: • Secondo un piano di ammortamento (con/senza preammortamento), a rate trimestrali o semestrali • In unica soluzione alla scadenza (bullet) • Struttura rata (a quote di capitale costante / crescenti / decrescenti) • Tipologia di tasso (fisso / variabile, in base all’euribor di periodo) • Divisa di erogazione / rimborso

16. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: una forma di finanziamento modulabile • per prodotti di cross selling • nello stesso ambito organizzativo • apertura nuove relazioni • operazioni in derivati a copertura(es. Irs, cap, collar) • sviluppo operatività commerciale e cash management (pag. stipendi, fornitori, F24, ritiro/incasso riba, rimesse dirette) • trade financing • in altri ambiti org.vi • private banking • leasing • factoring • convenzionamento dipendenti (coinvolgimento retail) • gestione immobiliare • gestione parco auto FIDELIZZAZIONE nel medio-lungo termine … a seconda della struttura del gruppo creditizio

17. 3) LA REDDITIVITA’ DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A MEDIO-LUNGO TERMINE

18. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: DATI • FINANZIAMENTO A MLT IPOTECARIO • RATING: BBB (PD: 0,18%) • LGD FINANZIAMENTO IPOTECARIO (STIMA): 16% • RIMBORSO: BULLET • EAD: 100% • IMPORTO FIN.TO: 1 MLN. • DURATA: 7 ANNI • P.A. STIMATA: 12.600 euro • SCOPO: RIPRISTINO CIRCOLANTE • RIMBORSO: BULLET

19. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. DIRETTO • SPREAD: 1,20% (CORRISPONDENTE AD UN UTILE PER LA BANCA STIMABILE IN CIRCA 0,90% SULL’EURIBOR) • COMMISSIONE DI CONCESSIONE: 0,50% SULL’EROGATO (5.000 euro) • DIRITTI DI ISTRUTTORIA: 1.000 EURO TOTALE IMPATTO ECONOMICO DIRETTO: 36.000 EURO

20. Il finanziamento a MLT in ambito corporate: quale redditività ? Un esempio numerico: IMPATTO EC. INDIRETTO • UTILE NETTO INTEREST RATE SWAP: 10.000 euro • MANTENIMENTO RELAZIONE NEL MLT • CANALIZZAZIONE INCASSI: • transazionale (cash management) • margine di interesse (giacenze) • OPPORTUNITA’ DI CROSS SELLING STAKEHOLDERS • OPPORTUNITA’ DI ATTIVITA’ DI RISTRUTTURAZIONE COPERTURA IRS TOTALE IMPATTO ECONOMICO INDIRETTO: da stimare in funzione di settore di appartenenza / tipologia di azienda / compagnie sociale / personale

21. Ricerca Consulenza www.economicswebinstitute.org • Contatti per banking practice: emanuele.rosenberg.colorni@cemsmail.org