Možnosti znižovania rizika v podnikaní (poistenie)

1. Možnosti znižovania rizika v podnikaní(poistenie) 26. a 27. jún 2014 , Hotel Kaskády, Sliač Lucia Dobos Country Manager Title of presentation / Date

2. Obsah prezentácie 1. Prečo nás zaujíma platobná morálka? 2. Faktory ovplyvňujúce chod firmy a zvyšujúce riziko nezaplatenia (prípadová štúdia Alpine) 3. Proces managementu pohľadávok 4. Coface riešenie (poistenie, obchodné informácie, inkaso) Title of presentation / Date

3. Prečo nás zaujíma platobná morálka? • pohľadávky predstavujú 30-40% celkových aktív spoločností; • pohľadávky po splatnosti zvyšujú náklady a znižujú ziskovosť; • 25% úpadkov spoločností je spôsobený nezaplatenými pohľadávkami; • veritelia s nezaistenými pohľadávkami sú v priemere pri insolvencii odškodnení do výšky 7,5% dlžnej sumy; • spoločnosť s obratom 1,5M€ a maržou 5% musí navýšiť svoj obrat o 30%, aby vykompenzovala stratu z pohľadávok vo výške 20K€. Klasické argumenty spôsobujúce podcenenie rizika: „Príliš veľká spoločnosť na to, aby padla!“ „Poznám ich, robím s nimi dlho, vždy zaplatia.“ „Máme len niekoľko odberateľov a robia s nami dlho.“

4. Faktory ovplyvňujúce chod firmy a zvyšujúce riziko nezaplatenia • vyššia moc (prírodné katastrofy, občianske nepokoje, vojna, politické zásahy); • vývoj podnikateľského prostredia krajiny; vymožiteľnosť práva; • riziko odvetvia; • vývoj HDP (existuje nepriama závislosť medzi vývojom HDP a počtom nesplácaných pohľadávok); • závislosť na niekoľkých kľúčových zákazníkoch (druhotná platobná neschopnosť); • nevhodné načasovanie alebo nesprávnosť investičnej stratégie; • trhové zmeny a nepružnosť firiem v reakcii na zmeny; • zlyhanie managementu v riadení firmy. • ...

5. Vyvrcholenie krízy a prepad Lehman Recesia v USA Internetová bublina 1. ropná kríza 9 270 8 240 7 210 6 180 5 150 4 120 % 3 90 2 60 1 30 0 0 -1 -30 -2 -60 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2009 2010 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2012(f) 2011(e) Svetový rast(%, aktuálny kurz) Platobný incidenčný index (základ 100= svetový priemer1995-2000) Súčasná kríza je celkom iná V nestabilnom ekonomickom prostredí Vás podržíme s riadením rizika. 2. ropná kríza

6. Prípadová štúdia kde neplatí “too big to fail“ ALPINE • druhá najväčšia rakúska stavebná firma • vznik 1965, 15 tis. zamestnancov v roku 2012 • expanzia firmy 1972 – elektrárne Nemecko a Grécko, Stredný východ, India • 2005 – odkup španielskou FCC Group >>> zisk 36 M EUR a 2 mld. EUR obrat • 45 rokov rastu obratu >>> jeseň 2012 – šok! Finančné problémy (pokles ziskových marží, vyššie materiálové a osobné náklady, nárast záväzkov, zhoršenie cash-flow, záporný pracovný kapitál), 40% pokles celkovej ziskovosti. • konkurz spoločnosti Alpine vyhlásený 19. 6. 2013 • Poučenie: • riadenie likvidity a cash-flow nesmie poľaviť ani v dobe rastu obratu • pri expanzii do zahraničia je treba dobre odhadnúť ekonomickú situáciu krajiny a odvetvia – objektivizovať hodnotu zákaziek • obmedziť koncentráciu na niekoľko veľkých zákaziek

7. Proces managementu pohľadávok • Preverenie kredibility nových a potenciálnych obchodných partnerov • Monitoring existujúcich obchodných partnerov • Stanovovanie podmienok obchodovania a úverových limitov (akceptovateľné saldo otvorených pohľadávok), platobných podmienok • Zmluvné nastavenie (VOP, výhrada vlastníctva) • Uplatnenie zabezpečenia pohľadávok • Kontrola úhrady • Proces upomienkovania: maily/listy, telefonáty, stretnutia • Zainteresovanie obchodníkov (len uhradená faktúra prináša obchod) • Podmienky a proces zablokovania ďalšieho obchodu • Fakturácia úrokov z omeškania • Reporting, posúdenie managementom • Vymáhanie inkasnou agentúrou • Pravidlá pre súdne vymáhanie

8. Spôsoby zabezpečenia pohľadávok • Platba vopred / v hotovosti • Záruka materskej / inej spoločnosti • Depozit • Záložné právo • Akreditív • Zmenka • Banková záruka • Skonto • Faktoring • Poistenie

9. Preverovanie obchodných partnerov a stanovovanie úverových limitov • Aké informácie potrebujete pred stanovením úverového limitu? • Ako staré (maximálne) tieto informácie musia byť? • Ako často tieto informácie preverujete? Monitorujete negatívne informácie ako napr. začatie konkurzu, dlh na DPH, dlh voči poisťovniam, inkasná skúsenosť iných subjektov, zmena majiteľa, zmena sídla, zmena predmetu podnikania… • Zohľadňujete vývoj podnikateľského prostredia v danej krajine, poznáte legislatívne prostredie a máte skúsenosť s vymožiteľnosťou práva? • Aké postupy používate pri vyhodnotení týchto informácií? • Kto bonitu posudzuje, aké má skúsenosti a koľko času mu to zaberie?

10. Coface riešenie

11. Coface Group – Globálny hráč na trhu manažmentu pohľadávok • Založená v roku 1946 s centrálou v Paríži, • 67 rokov skúseností s úverovým poistením, • Medzinárodné Top Ratingy - Fitch AA-, • - Moody‘s A2, • Dcérske spoločnosti v 66 krajinách, • Globálne úverové poistenie v 97 krajinách (partnerská sieť Creditalliance), • 37.000poistenýchklientova 90% stabilné portfólio, • 4 440 zamestanancov a obrat 1,44 mld. EUR • Databáza s údajmi o vyše 65mil. spoločností, • 350 finančných analytikov, cca 12 000 rozhodnutí o limitoch každý deň, 80% rozhodnutí na limity do 48h.

12. Global credit insurance offer Available on 97 markets 12 12

13. Country risk assessment

14. Analýza insolvencií, sektorov, rizík..

15. 2 Produkty & Služby Title of presentation / Date

16. Čo ako klient očakávate? • Ľahšiu orientáciu pri prieniku na zahraničné trhy, overenie si spoľahlivosti nových obchodných partnerov, • Prevenciu a ochranu voči nedobytným pohľadávkam v súčasnom nestabil-nom ekonomickom prostredí, • Zlepšovanie cash flow a minimalizáciu strát z podnikateľskej činnosti, • Jednoduché a spoľahlivé riešenie prevencie a ochrany pred platobnou neschopnosťou a platobnou nevôľou Vašich odberateľov, • Zachovanie korektných obchodných vzťahov s obchodnými partnermi. • Partnerstvo sCoface – Robí Vaše podnikanie bezpečnejším!

17. Naše produkty • Poistenie pohľadávok • Obchodné informácie • Inkaso pohľadávok

18. Nadväznosť produktov celým životom Vašej pohľadávky – eliminácia strát Monitoring Monitorovanie partnera počas obchodného vzťahu. Obchodná informácia Preverenie partnera pred vznikom obchodného vzťahu. Poistenie Poistenie odberateľa počas dodávok tovarov a služieb. Inkaso Vymáhanie pohľadávok po lehote splatnosti. • Kombináciou našich produktov sa Vám každé Euro vráti vcelku!

19. Poistenie pohľadávok Nástroj na riadenie pohľadávok Title of presentation / Date

20. Čo je poistenie pohľadávok INSURANCE RISK • Predchádza rizikám spôsobených nezaplatením pohľadávok z obchodného styku. • Eliminuje straty klienta (veriteľa) spôsobené platobnou neschopnosťou alebo platobnou nevôľou odberateľa (dlžníka). 20

21. Poistené riziká • Obchodné riziká: • Platobná neschopnosť (konkurz, reštrukturalizácia), • Platobná nevôľa (druhotná platobná neschopnosť). • Poistenie iných rizík cez špecifické moduly: • Poistenie pohľadávok existujúcich pred podpísaním poistnej zmluvy, • Pripoistenie dcérskych spoločností v rámci EU, • Doplnkové poistenie vyšších rizík na základe komerčného rozhodnutia klienta, • Výrobné riziká. 21

22. Príklad poistného krytia celého obratu klienta Celkový predpokladaný obrat spoločnosti (očistený o prepojené spoločnosti, verejný sektor, hotovostné platby) 35 x zaplateného poistného Maximálne krytie Poistné krytie 85% (15% spoluúčasť) Odberateľov monitoruje poisťovňa (vystavuje poistný limit) 3 000 EUR Poistné krytie 75% (25% spoluúčasť) Suma otvorených pohľadávok, nad ktorej hranicu treba žiadať o poistný limit Odberateľov overuje klient (sám alebo cez obchodné informácie) 500 EUR nekryté Nepatrné škody

23. Schéma poistenia pohľadávok úverová poisťovňa • Posúdenie odberateľa • Stanovenie poistného limitu • Monitorovanie finančnej situácie • Rating • Doplnkové poistenie až do 5 mil. Eur Platí poistné 0,XX % z objemu fakturovaného predaja poistených odberateľov V prípade platobnej neschopnosti odškodňuje 85% do 35 násobku poistného Predáva výrobky alebo služby na faktúru so splatnosťou 30/60/90/120 dní Poistník Odberateľ poistníka Nakupuje výrobky alebo služby na faktúru so splatnosťou 30/60/90/120 dní 23

24. Poistená pohľadávka – časová os Hlásenie pohľadávky po splatnosti a zahájenie inkasa Vystavenie faktúry Platobná nevôľa Poistné plnenie Max. doba splatnosti Zvýšená opatrnosť Poistené všetky ďalšie dodávky (limit) Zastavené krytie dodávok 60 dní 30 – 120 dní 5 mesiacov max.30 dní Bežná splatnosť faktúry Tolerované omeškanie Vymáhanie pohľadávky Šetrenie PÚ

25. Výhody poistenia pohľadávok • Nepretržité monitorovanie dlžníka • Včasné varovanie v prípade zhoršenia jeho bonity • Ľahší vstup na nové zahraničné trhy Prevencia škôd • Služby inkasa pohľadávok bez platby vopred • Zastupovanie poistníka vo veriteľských výboroch Minimalizovanie škôd • Rýchla a nebyrokratická náhrada škody • Zamedzenie problémov s likviditou • Okamžité odškodnenie v prípade insolvencie dlžníka Náhrada škôd

26. Obchodné informácie Nástroj na preverenie obchodného partnera / Podklad pre rozhodovanie Underwritera v poistení Title of presentation / Date

27. Obchodné informácie • umožňujú spoznať obchodného partnera ešte pred začiatkom Vášho obchodného vzťahu • znižujú obchodné rizikáa zvyšujú možnosti vzájomnej spolupráce • hodnotia obchodného partnera počas trvania obchodu • vo vyspelých ekonomikách tvoria štandardnú a nevyhnutnúsúčasť podnikateľského rozhodovania • tvoria základ úverovo-poistného businessu • dostupné pre 53 krajín

28. Typy Obchodných informácií a ich obsah

29. Analýza firmy • Pravidelná aktualizácia údajov o firmách v našej on-line databáze • Získavanie údajov o rešeršovanej spoločnosti z viacerých externých a interných zdrojov • Automatické importy – obchodný register, insolvencie, inkasné skúsenosti, dlhy voči sociálnej a zdravotným poisťovniam (podnet pre analytika na prehodnotenie) • Kontakt s rešeršovanou spoločnosťou – preverenie jej existencie a hlavnej činnosti, získanie kontaktu na osobu zodpovednú za finančnú oblasť, vyplnenie dotazníka s doplňujúcimi údajmi (počet zamestnancov, sektor, import - export, bankové spojenie, vozový park, + finančné výkazy, ak nie sú k dispozícii) • Prepojenia spoločností a osôb (hodnotí sa napr. aj materská spoločnosť) • Preverenie ďalších zoznamov dlžníkov • Informácie z tlače • Scoring model – špeciálny, interne vyvinutý, hodnotiaci model bonity spoločnosti, pravidelne aktualizovaný tímom špecialistov v Coface CEE, hodnotí nielen finančné ukazovatele, ale aj soft faktory, odvetvie, makroekonomické ukazovatele jednotlivých krajín • Vlastný tím odborne školených analytikov s dlhoročnými skúsenosťami Title of presentation / Date

30. Online access If your customer has access to ALL countries within offer…

31. Inkaso pohľadávok Nástroj na zníženie strát Title of presentation / Date

32. Prečo práve my? • Celosvetová pôsobnosť a znalosť legislatívy a právnych systémov • VlastnéInkasné centrum s bohatým know how v B2B a B2C vymáhania • Individuálny prístup so zreteľom na obchodné vzťahy klienta s dlžníkom aj do budúcna • Vysoká úspešnosť vymoženia tzv. „živých“ dlhov, až 70% • Jednoduchá registrácia inkasných prípadov on-line alebo v .xls súbore • Komplexné preverenie dlžníka vo všetkých dostupných databázach • Registrácia B2B dlžníkov v databáze obchodných informácií a poisťovne

33. Workflow • Otvorenie prípadu do 24 hodín od prijatia podkladov • Mesačná on-line informácia o stave vymáhania a monitoring finančnej situácie dlžníka (B2B) • Odporúčanie ďalšieho postupu v prípade neúspechu (odporúčame súdny postup?) • Splátkové kalendáre • Návštevy • trvanie inkasného konania: B2B: 90 dní (štandard) B2C:120 dní (štandard) Osobné návštevy dlžníkov • NO PAYMENT = NO FEE !

34. Ďakujem za pozornosť. Lucia DOBOS / COUNTRY MANAGER T. : +421 (0)2 67 201 644 M.: +421 (0)915 996 833 lucia.dobos@coface.com