Učinkovito vodenje prodajnega razgovora

1. Učinkovito vodenje prodajnega razgovora mag. Primož Hvala Human&SalesConsulting

2. Učinkovito vodenje prodajnega razgovora Temeljna pravila prodaje Pripomoček za vodenje prodajnega razgovora “vzrok-rešitev”

3. I. pravilo Ni problema, ni spremembe Ni problema, ni spremembe.

4. Postavi diagnozo preden svetuješ

5. Identifikacija vzroka Oblikovanje rešitve

6. PROBLEM REŠITEV

7. PROBLEM REŠITEV

8. PROBLEM REŠITEV

9. Odprta vprašanja • Vabijo stranko k odprtemu pogovoru • Nevarnost: govori o čemerkoli (ni povezano z našimi prednostmi, rešitvami!) • Primer: • “Zakaj imate po vašem mnenju tu težavo? Kje vidite možne vzroke?”

10. Kontrolna vprašanja • Bolj “odprta” od “zaprtih” vprašanj (angl. closed questions) • Stranki pustijo več kot zgolj DA/NE • Pomagajo postaviti diagnozo, strankino oblikovanje rešitve • Nevarnost: Občutek nadzora in strankin “umik”! • Odprta vprašanja : kontrolna vprašanja = 3:1 • Primer: • “Je do tega prišlo zato, ker…”, “Kaj pa če je vzrok v…”

11. Pritrdilna vprašanja • Pomenijo povzetek našega razumevanja strankinega problema, odzivov… • Stranki pokažemo: • sposobnost poslušanja • našo strokovnost • naše razumevanje njene situacije, problema • Pomaga odkriti, če smo kaj narobe razumeli • Primer: • “Če povzamem zadnje minute, ste rekli…Sem to pravilno razumel?”

12. Analiza vzrokov – odprta vprašanja • Vprašamo za vzrok problema • Primera: • Povejte mi prosim, kako vi vidite razloge, da prodajalci ne dosegajo mesečnih planov? • Mi lahko poveste, kdo v podjetju še občuti ta problem? Kako velik je zanj(o)?” • Koliko izvemo je odvisno tudi od “zgovornosti” in strankinega znanja (“Rad bi postavil še nekaj vprašanj. Ali smem?”)

13. Analiza vzrokov – kontrolna vprašanja • Skušamo definirati vzrok problema, kdo je vključen, koga skrbi problem, gradimo svojo kredibilnost… • Najpomembnejši in časovno največji del pogovora • Primeri: • Ali je do padca motivacije prišlo, ker so bili cilji prodajalcem vsiljeni? Ali so bile nagrade neprimerne? • Koliko vas to stane? • Ali je nedoseganje ciljev z novimi strankami posledica prevelike količine dela z obstoječimi?

14. Analiza vzrokov – pritrdilna vprašanja • Potrditev, da sva na isti strani, istih misli • Stranka mora verjeti, da razumete njen problem.. • Primer: • Torej, če pravilno razumem, je vzrok nižje motivacije,da so bili cilji vsiljeni prodajalcem, da planiranje ni bilo pravilno izvedeno in da ne verjamejo v produkt. Sem pravilno razumel?

15. Oblikovanje rešitev • Poznavanje problema ne pomaga, če niste s stranko, ko išče rešitev • S stranko morate dobiti vizijo rešitve • Pomagajte ji z vprašanji, poslovnim znanjem in izkušnjami… • Stranka mora imeti ne samo vizijo rešitve ampak ji mora biti zavezana, si jo lastiti

16. Oblikovanje rešitev – odprta vprašanja • Preverimo ali ima rešitev in ali je zavezan problemu • Primera: • Kako lahko vi rešite ta problem? Sami? • Kje vi vidite možno rešitev?

17. Oblikovanje rešitev – kontrolna vprašanja • Sedaj rešitev usmerimo na svoje prednosti – oblikujemo rešitev, kjer smo najboljši • Prehodno vprašanje “Ali lahko še jaz dodam kakšno možnost za rešitev vašega problema?” • Primera: • Prej ste omenili, da je eden od razlogov za padec motivacije, da ne verjamejo v produkt. Bi pomagalo, če bi lahko…? • Kaj, če…ko boste morali…bi lahko…Bi to pomagalo?

18. Oblikovanje rešitev – pritrdilna vprašanja • Stranka se vidi, kako rešuje svoj problem s pomočjo vaših izdelkov, storitev. • Primer: • Torej, kot sem razumel, če bi imeli možnost enotnega pregleda nad strankami od kjerkoli na terenu in ažurnega pregleda nad izvedbo verjamete, da bi lahko rešili problem padanja prometa z obstoječimi strankami. Aplikacija bi seveda morala biti povezana z letnim planiranjem in dostopna vsem vključenim v projekt. Imam prav? • Če bi lahko naredili X in tudi X, potem bi rešili vaš problem P in prihranili vsaj 100.000€?

19. PROBLEM REŠITEV

20. Box of chocolates