睿域龙拓 Mars 电子商务营销建议

1. 睿域龙拓Mars电子商务营销建议 简世网络电子商务 营销建议

2. 目录： 简世网络公司介绍 中国电子商务市现状及未来展望 电子商务消费者观察 巧克力产品中国电商市场观察 “从卖库存到卖品牌”——太平鸟服饰电子商务营销案例 开展成功的电子商务营销活动的主要步骤 如何评估成功的电子商务活动 简世网络合作方式介绍

3. 简世网络介绍 公司坐落于风景秀丽的杭州，主要从事电子商务以及其他配套经营，汇集策划、运营、创意、技术等专业人员若干 。在经营电子商务文化的同时，公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立起良好的社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。 近年来已经为多个知名品牌以及各类企业，成功地提供了网络推广、电子商务营销服务。

4. 推广 简世网络电子商务运营能力介绍 媒介、创意、公关、监测分析整合推广服务 简世网络在多年电子商务实践中，不断积累具备了电子商务策划、运营、营销、技术的全程系统服务能力。 设计、编辑、客服、促销、数据统计等日常运营服务 日常运营 代理执行 系统平台、卖场规划、店铺包装等设计开发服务 设计规划 系统开发 调研分析、整体规划、第三方合作咨询等顾问咨询服务 支付 仓储、物流 顾问咨询 定位 规划 模式 商品

5. 调研策划能力 • 擅长结合电子商务的发展趋势，开展消费者调研，行业调研、企业自身调研的基础上，制定个性化的企业电子商务品牌定位，营业模式，渠道选择，商品选择，价格体系，促销推广，客户服务全方位的电子商务解决方案。 • 熟悉各个传统行业的业务流程，能够高效的将企业的流程资源，流程体系与电子商务进行紧密的，和谐的结合，发挥协同作用。 日常运营实施能力 • 精于电子商务各项日常运营工作，可全面代理店铺、卖场规划、商品包装描述、促销设计、到订单处理，客服管理、物流组织等各项基础运营工作。 • 依靠独立开发的“一站式多店铺管理系统”可同时高效管理，官方商城、淘宝、京东等主流的销售平台，完成订单处理、数据统计等各项运营工作。 简世网络电子商务运营能力介绍

6. 创意、媒介、监测、营销推广能力 平台系统技术开发能力 • 拥有满足电子商务运营营销各项需求的销售平台推广、监测、数据分析，对接等平台系统的开发升级的成熟经验。 • 坚持以用户为中心，以数据为依据，品效合一的运营理念，开展以追求规模化高ROI实效营销推广活动。 • 掌握各类媒介效果数据，积累了大量用户行为数据，大幅降低推广试错成本，并通过监测数据分析，按照系统的优化方法进行媒介、创意的不断优化，获得更高的ROI。 简世网络电子商务运营能力介绍

7. 简世网络电子商务营销服务优势 资源优势：公司拥有专业技术、营销、运营团队及多年来积累的优质营销推广媒介渠道和数据监测等各类专业的业务资源。 执行优势：具备包括规划及策划能力、日常运营能力、营销推广能力等各项网络营销、电子商务运营推广全部环节的服务能力。 经验优势：优秀的团队，加之简世网络多年以来不同客户的电商服务实践经验，包括协助客户代理运营的商城或旗舰店多个、推广产品上百款款、订单数量超过百万。从而掌握积累了包括大量用户消费费行为数据、推广媒介效果数据、平台运行数据等丰富的、最实际的电子商务营销经验。

8. 二、中国电子商务市现状及未来展望 2012年网购市场现状 移动端淘宝仍然保持优势 交易规模呈快速上升趋势 天猫、京东在B2C中市场份额巨大 淘宝无线、京东商城、腾讯电商三者共占据市场84%的份额；独立移动电商买卖宝占2.3%，增长明显； 2012年中国网络购物交易规模突破10000亿元大关，达到13040.0亿元；从网购结构来看，B2C占比达到29.7%，呈持续增大趋势； 天猫（56.7%），京东（19.6%）优势明显且保持平稳增长； 2012年，传统品牌在线上崛起，据淘宝 双11官方统计，在天猫单店销售排名前十中，杰克琼斯、骆驼、罗莱等传统品牌占据九席。而在细分行业的各类TOP10中，主流品牌仍然是传统品牌。

9. 二、中国电子商务市现状及未来展望 针对网络零售市场现状的一些观点 • 针对行业现状的观点：今年以来的电商促销大战带动电商行业交易规模的高速增长，发展到双十一淘宝、天猫破纪录的的交易额，标志着电商行业已经从过去作为传统零售行业的补充，成长为与传统零售方式一样重要的主流零售方式，并开始反过来对传统零售行业进行直接和猛烈的冲击，逼迫传统零售行业进行创新与升级。 • 针对网购平台现状的观点：淘宝一家独大的局面必将持续，电商行业的马太效应将愈发明显，京东商城、腾讯电商多个平台、苏宁易购将分别凭借目前的发展综合情况及态势、拥有用户及其流量资源、强大的线下零售资源和执行整合力，争夺和占据剩余市场份额的绝大部分。传统零售商和独立网络零售商占领互联网的机会已经很小。 • 针对品牌商现状的观点：网购用户的持续发展，尤其是双十一超过2亿以上用户的参与量（占网民总数的50%）和巨大的轰动示范作用，都将刺激用户、平台、品牌的积极性，都将再一次带动网络零售市场发展进入一个更高速的发展期，市场规模势必进一步扩大。品牌商势必都将开始思考如何重新进行零售的价值链选择，这将意味着全新的机会，也意味着网络零售市场与渠道的争夺大战正式开始。 • 针对用户现状的观点：以价格导向的淘宝和以品牌直营旗舰店为主的天猫市场，其次以自建物流提供优质服务的京东、易迅网（腾讯期下）和苏宁易购也会有新增用户市场，没有明确的购物网站目标的用户，以及有非常明确的购物目标，注重网站独特设计体验的用户市场。针对三部分不同的用户，既做官网，也进入天猫平台，也进京东、苏宁、腾讯平台（资源有限就在天猫即可）。用户在哪，业务就开到哪。无论是品牌商还是零售渠道商，独立官网都是有价值的， 尤其是知名的品牌，独立官网的灵活性要比在别的平台大的多。 • 针对移动电子商务的观点：随着智能手机的高速普及，各主力平台对移动互联网的投入与培养，移动互联网电子商务势必也将获得高速发展，大部分市场仍将被传统网购主力平台占据，但创新的形态如O2O等依然可能给其他品牌商和零售商留有机会。

10. 全面控制零售价值链，强化自己的品牌，完善、控制销售渠道全面控制零售价值链，强化自己的品牌，完善、控制销售渠道 二、中国电子商务市现状及未来展望 传统品牌商如何化挑战为机遇 配合传统业务逐步推进，探索创新发展模型，逐步扩大 • 如何制定自己的营业模式并进行网络零售渠道的选择？ • 电子商务竞争已经展开，如何快速进入电子商务市场? • 如何有效获取用户，维系用户，降低运营成本，提高运营利润实现盈利？ • 如何协调线上与线下的价格体系与业务关系？ • 如何建立自己的专业团队？ 不断优化 应需而生 以数据为依据 以用户为中心 直销+分销 ＆ 官网销售平台+第三方销售平台 全网营销推广 系统平台 直销体系 定位、产品、价格、促销 持久的情感联系 分销体系 供应链管理、物流仓储 同顾客建立更深的关系 线上线下协同，实施差异化营销 利用核心优势资源，开放合作 代理运营电子商务团队 专业电子商务运营团队 产品品牌竞争力+顾客服务品牌 给予消费者更感性、更新鲜、更刺激的消费体验。鼓励和回报消费者，使用户更大限度和更大范围地分享自己的体验。

11. 三、电子商务消费者观察 网络购物已经成为网民的主要应用行为。 截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9% 手机购物使用率增长快速，用户量为2011年底的2.36倍。 数据来源：CNNIC

12. 三、电子商务消费者观察 1．网络用户属性及行为分析 网购用户中，男女比例平均、青年城市人群占比较高，收入结构继续向中高端发展 性别结构 年龄结构 学历结构 大学本科及以上学历、初中及以下的较低学历者不断增大 网络购物用户中男性比例偏高 网络购物用户年龄分布依然偏年轻化 职业结构 收入结构 城乡结构 企业公司人员占比最多。其次是个体户和自由职业者和学生群体 网购用户的收入结构继续向中高端发展 网购用户主要集中在城市 数据来源：CNNIC

13. 三、电子商务消费者观察 2．网络用户属性及行为分析 网购用户购物频次逐步增加 网购用户购物金额逐步提升 网购用户累计购物金额集中在3000-10000元，占比达30.2%。 网购用户网上购物3-4次的占比达30.6%，与网上购物11-20次的用户比例过半。 数据来源：艾瑞

14. 三、电子商务消费者观察 2．网络用户属性及行为分析 网购中较线下价格低成为影响购买重要因素 整体网购用户中，使用手机查询商品信息比例不断增加,但实际购买行为比例较低。 产品品牌、价格、品类和质量,是网购用户选择购物平台重要影响因素 数据来源：艾瑞 CNNIC

15. 四巧克力产品中国电商市场观察 天猫及淘宝巧克力产品市场销量趋势观察 2012年中天猫及淘宝巧克力类产品销量约2.3亿元，共出现五次高峰，第一次、第二次均出现在情人节（2月14日，8月23日）前夕。第三次，四次出现在淘宝双11，双12大促当日，最后一次高峰出现在圣诞节前夕。纵观全年成交分布，特定节日及价格因素直接影响销售量。 数据来源：淘宝指数 采集时间： 2012年1月-12月

16. 四巧克力产品中国电商市场观察 百度搜索目标群体属性、行为分析（巧克力） • 性别：女性为主 • 年龄：分布在29岁以下 • 学历：集中在本科以上 网站访问行为分析： 巧克力的搜索人群常访问微博、购物、美食、教育类网站。 • 兴趣点：时尚生活、明星、动漫、电影 数据来源：百度司南

17. 四巧克力产品中国电商市场观察 百度搜索目标群体属性、行为分析（德芙为例） • 性别：女性为主 • 年龄：分布在29岁以下 • 学历：集中在本科以上 网站访问行为分析： 德芙的搜索人群常访问购物、时尚、读书、财经、微博、论坛类网站。 • 兴趣点：美食、明星、电视剧 数据来源：百度司南

18. 四巧克力产品中国电商市场观察 淘宝目标群体属性、行为分析（巧克力） 性别： 搜索人群女生占比较大54% 成交人群男生占比较大59% 分析：巧克力全年消费的五次高峰中，三次为情人、七夕、圣诞节时段，此时段以男性消费者为异性购买为主，提升了成交男性比例。 成交人群爱好： 买家除了爱吃零食之外、运动、爱美女生等个性特征较为明显。 年龄： 集中在34岁以下 数据来源：淘宝指数 采集时间： 2012年1月-12月

19. 四巧克力产品中国电商市场观察 淘宝目标群体属性、行为分析（德芙为例） 性别： 搜索人群女生占比较大52% 成交人群男生占比较大67% 成交人群爱好： 买家除了爱吃零食之外、运动、数码、户外、爱美女生等个性特征明显。 年龄： 集中在29岁以下 数据来源：淘宝指数

20. 四巧克力产品中国电商市场观察 巧克力各大品牌线上电子商务营销观察： 费列罗除了入驻第三方电商平台外，自建官网商城 主要竞品均已入驻主要B2C电商渠道；。 线上商城除提供线下传统商品外，均有网络特供产品或服务。 部分海外品牌提供个人定制服务（包括玛氏美国市场） 网络专属服务 网络特供品

21. 四巧克力产品中国电商市场观察 玛氏巧克力产品竞品天猫销售情况分析 玛氏巧克力竞品品牌中在天猫开设旗舰店的商家为：好时Kisses、费列罗FERRERO、卡夫Kraft Foods和金帝四家。抽取各家销量前5的产品为样品： 4家旗舰店均采用降价促销手段，20种样品中有14种减价促销，其平均折扣率在15％左右。 7种商品采用特殊包装，其中6种为婚庆包装。 2家旗舰店采用满一定额度免除邮费的活动；1家采用免除邮费外再额外赠送礼品的促销手段。 数据来源：天猫

22. 五、“从卖库存到卖品牌”——太平鸟服饰电子商务营销案例五、“从卖库存到卖品牌”——太平鸟服饰电子商务营销案例 背景需求 太平鸟作为服装界传统线下知名品牌，旗下拥有6个品牌，品牌网络线上销售及团队能力遇到瓶颈，出现仅靠卖库存，低价销售为主的营销局面，急需重新梳理其各品牌网络销售关系，进行系统的品牌规划和官网及店铺的重新定位及包装，提高团队专业运营能力。

23. 体系梳理 日常营销及运营 营销上的创新 五、“从卖库存到卖品牌”——太平鸟服饰电子商务营销案例 • 利用太平鸟已有优势资源，以太平鸟品牌为基础，建立多品牌网上商城，各品牌在各分销渠道建立销售旗舰店。 • 在对整体商城品牌和商品品牌重新做了定位梳理后，对官方商城即各个网络店铺重新进行了卖场规划和店铺装修， • 为其规划出完善的电子商务营销规范体系 • 梳理并突出网上商品、品牌、服务价值点 • 创造高效获取新用户、优化老顾客的方法 • 提高专供品牌和重点品牌在营销权重 • 加强爆款和明星商品的店铺引流转化力度 • 打造网上专供品牌产品，解决线上线下销售冲突，改变其只能卖库存获取较低毛利的状况。 • 重点商品先线上后线下的新品发布次序。维护整体的价格体系。

24. 乐町 1.各品牌特点及顾客定位 Collection 女装 魔法风尚女装 Jeans 太平鸟男装 太平鸟服饰 男装 魔法风尚男装 帕加尼男装 乐町、Collection、Jeans、魔法风尚 配饰 资讯 潮流资讯发布 2.网站定位 品牌关系： 太平鸟7个品牌（系列）服饰的线上官方销售平台，是太平鸟集团寻求线下实体和网络购物多元化发展的结果。充分利用已有品牌、商品、仓储货运及服务优势，利用品牌折扣的策略为顾客提供男女时尚品牌服装。 • 定位： • 支持太平鸟旗下7个品牌的网上销售； • 作为打造自有网络零售品牌的核心阵地； • 通过网络推广，塑造太平鸟集团品牌影响力的核心网络展示及销售渠道； • 过定期发布东京巴黎等国际时尚潮流资讯和明星时尚街拍等，实现为顾客提供时尚潮流资讯及穿衣搭配的资讯平台。

25. 4.服务品牌包装 3.平台定位包装 网站域名：http://www.pb89.com/ 平台中文名称：太平鸟魔法风尚网络商城 商城Slogan：时尚新E站 服务品牌名称：魔幻乐享 服务主要（表现）内容： 每天10款新品 7天无理由退换 服务品牌应用：网站顶部、底部外部广告创意、物流包装 平台描述： 太平鸟魔法风尚网络商城 太平鸟官方商城 太平鸟时尚女装—中国十大女装品牌 魔法风尚服饰 乐町女装 Jeans女装 Collection女装 太平鸟男装共同官方商城 用户价值点： 时尚的、独特的、优惠的、方便的、安全的 5.平台优化建议 • 网站视觉优化： • 品牌：整体上提升品质感，传递太平鸟品牌形象，提升品牌价值； • 差异化：细节处理上如购物按钮，页面风格，广告创意形成太平鸟独有风格。 • 用户体验优化： • 品牌体验优化： • 强化每个独立品牌的色觉区隔： • 建立独立品牌频道首页（馆，品牌列表页） • 详情页色彩的品牌个性识别、品牌特点介绍 • 将品牌索引逻辑作为重要的查找逻辑 • 功能体验优化：注册流程及购物流程的优化，形成太平鸟专属的购物体验，简化注册登录展现形式。 • 核心页面：首页、频道页、列表页、品牌专区页 • 核心流程：登陆注册流程，订购流程、查找流程 • 商品分类：分类目录，商品陈列顺序

26. 6.服务体系的优化 7.营销推广优化 广告创意 品牌：页面风格统一，品牌logo固定位置，形成统一形象，要点简洁准确：logo、产品图片、标题、卖点主题、价格、服务保障、点击引导。 差异化：如按钮形式，魔法服务、字体等内容形成独特设计风格。 8.营销策略优化 9.数据监测 • 确立明星、爆款（主打）商品的推广方式 • 制定广告促销策略； • 制定营销主题方案和促销工作的执行流程和标准 • 推广目标制定与管理。 核心理念：以数据为依据，坚持开展数据化营销 通过对用户行为的综合数据分析，找出购物盲点，优化网站细节，改善用户体验，促使CTR最大化 …… 10.推广渠道优化 11.新老客户营销策略 新用户开发：实施差异化营销，通过媒体广告投放和媒体合作两种方式，借助目的统一、主题明确的多个活动，全方位整和站内站外媒体资源，以最小成本获得最大注册量。 • 提升已有推广方式的效率； • 增加新的推广手段； • 提升老客户营销效率 • 品牌推广：门户网站的电商资源政策，以品推的位置投放电商广告，带动品牌知名度的提升，同时拉动其他推广方式的流量增长。 • 差异化推广：传递魔法服务理念，为顾客创造独特的服务价值，通过口碑传播分享。 老用户营销：通过针对会员的专属活动提升老用户重复购买率 建立完善的CRM体系，有效整理用户数据 建立完善积分体系，通过EDM、短信、DM、微博等沟通渠道。

27. 改变了只卖库存的状况，为太平鸟找寻到一条全新的品牌网络直销发展模式；改变了只卖库存的状况，为太平鸟找寻到一条全新的品牌网络直销发展模式； 五、“从卖库存到卖品牌”——太平鸟服饰电子商务营销案例 制定了标准的运营规范，建立了专业的运营流程； 营销效果 陆续建立官方商城、开通天猫多个旗舰店、京东旗舰店、当当太平鸟旗舰店、凡客供货等销售渠道； 一年的运营合作期间销量提升了10倍，电子商务销售额达到5000万元，当年实现盈利； 线上的营销不仅未造成线下的矛盾冲突，反而拉动了传统业务销售额的增长。

28. 六、开展成功的电子商务营销活动的主要步骤 活动监测分析 活动执行及推广 确定活动时间流程 确定活动主题 转化率监测 成本分析 ROI评估 促销活动的相关页面站内广告设计； 站内的分享引导； 站外推广广告策划和创意设计； 站外推广媒介策略建议及购买等。 站外舆论准备。 确定活动利益点 商品的组织； 站内的广告； 时间及时机选择； 购物流程的配合等。 明确目标和对象 具有诱惑力 说清楚促销内容 从消费者的角度去说 打折？ 买赠？ 送积分？ 返券？ 抽奖？ 公益？ …… 活动短期销售？ 获取新用户？ 提升客单价？ ……

29. 七、如何评估成功的电子商务活动 促销成本 媒介成本 运营成本 到达转化率 登陆 点击转化率 注册 注册转化率 订单转化率 购买 二次购买 以ROI为核心 订单量 订单成本 续购率 支付率 利润额 登陆注册量 注册成本 销售额 点击成本 广告点击量 评价与分享 客单价 媒体数/频次/曝光 曝光成本 有效用户量

30. 八、简世网络合作方式介绍 工作流程： 第三方媒介 简世网络运营 商家 意见反馈 制定运营方案（策划、创意、技术、数据分析等） 需求下达 运营目标 媒介计划经验结合监测数据 数据共享 媒介计划制定 运营实施 支持 资料、促销等支持 媒介计划实施 运营效果数据 媒介投放效果 数据共享 运营实施优化 媒介优化 报告、优化建议审核 报告输出 报告输出

31. Thanks