핸드폰요금제 세분화에 따른 고객화

1. 핸드폰요금제 세분화에 따른 고객화 과 목 : 마케팅 담당교수 : 김기찬 교수님 학 과 : 회계학과 조 원 : 전은영 200020677 정은희 200020683 진선연 200020687 최 진 200020701 홍기선 200020705

2. 목 차 1.서론 : 문제제기 및 연구목적 2.본론 : (1)연구의 가설 및 모형 (2)실증적 연구 1)자료수집 방법 2)수집자료의 특성 3)자료분석 방법 4)가설검증 결과 5)실증적 연구의 전략적 시사점 3.결론 4.참고문헌

3. 1.서론 : 문제의 제기 및 연구목적 • 이동전화 가입자수 변화 추이 (단위:천명) (자료-SK텔레콤2002년 분기보고서)

4. 1.서론 : 문제의 제기 및 연구목적 (1)문제제기 핸드폰 사용자 급증 이동통신 업체들이 고객확보를 위해서 차별화 된 요금제 도입 고객 욕구 충족시켰나?

5. 1.서론 : 문제의 제기 및 연구목적 (2)연구목적 고객화 이동통신사의 수익 증대에 기여?

6. 2.본론-(1) 연구의 가설 및 모형 1.인간관계 형성을 중시할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 2.속도위주의 사회가 될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 3.핸드폰이 필수품으로 인식될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 4.소득이 증가할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 5.자기과시와 표현욕구가 강할수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다.

7. 2.본론-(1) 연구의 가설 및 모형 6. 핸드폰 구매와 사용이 증가할 수록 구매자의 다양한 (연령, 라이프 스타일, 직업 등에 따라서) 욕구가 등장한다. 7.핸드폰구매자의 다양한 욕구가 등장할 수록 이동통신사는 차별화된 요금제를 도입한다. 8.이동통신사가 차별화된 요금제를 도입할수록 고객화에 성공한다.

8. 인간관계 형성수단 속도위주의 사회 필수품으로 인식 소득의 증가 자기과시,표현 핸드폰 구매&사용 증가 구매자의다양한 (연령, 라이프 스타일, 직업 등) 욕구등장 이동통신사의 차별화 된 요금제 도입 차별 적 마케팅을통한 고객화 2.본론-(1) 연구의 가설 및 모형

9. 여기서 잠깐!! 차별적마케팅이란?? 다양한 세분시장에 다종의 제품(서비스)을 판매하는 것으로 여러 세분화된 시장에 활동하는 기업이 각 시장별로 서로 다른 마케팅 믹스를 제공하는 전략이다. ex) 핸드폰 시장, 음료시장, 인터넷 마케팅

10. 2.본론-(2) 실증적 연구 1)자료수집 방법 • 1차 자료 : 설문지법 • 2차 자료 : 통계자료 (출처 -통계청), 인터넷 검색자료, 참고문헌,이동통신사 2002년 분기 보고서 2)수집 자료의 특징 • 표본 집단 : 이동통신사의 차별적 마케팅이 주로 연령에 근거해 이루어 지기 때문에 그에 따라 연령을 구분하였다. (만 13~18, 만19~24, 만 25~34, 35세이상) • 설문지 조사 대상 지역은 서울 및 수도권 지역이었다. • 설문조사는 100명을 대상으로 하였다.

11. 2.본론-(2) 실증적 연구 3)자료 분석 방법 • 설문조사 결과를 빈도분석과 교차분석 함으로써 가설을 검증하였다. • 자료분석은 SPSS for 10.0 Windows 사용하였다.

12. 2.본론-(2) 실증적 연구 4) 가설검증 첫번째!! 1.인간관계 형성을 중시할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 2.속도위주의 사회가 될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 3.핸드폰이 필수품으로 인식될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 4.소득이 증가할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 5.자기과시와 표현욕구가 강할수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다.

13. 응답자 연령 분포 26% 24% 23% 27%

14. (7%) (2%) (1%) (6%) (1%) (4%) 32% 36% 41% 28% 14% 28%

17. <핸드폰 구입이유에 대한 연령대 별 분석>

18. 핸드폰을 구입한 이유 Multiple Response Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases 인간관계를 위해서 1 68 34.3 68.0 시간절약을 위해서 2 42 21.2 42.0 필수품이라고 생각해서 3 69 34.8 69.0 소득이 증가해서 4 1 0.5 1.0 자기과시와 표현의 수단으로 5 5 2.5 5.0 기타 6 13 6.6 13.0 Total responses 198 100.0 198.0 0 missing cases; 100 valid cases

19. 가설검증 결과 인간관계 형성 수단 핸 드 폰 구 매 & 사 용 증 가 • 핸드폰을 구입한 이유에 대한 Multiple Response 분석결과 accept 속도 위주의 사회 accept 필수품으로 인식 accept reject 소득의 증가 reject 자기과시, 표현

20. 2.본론-(2) 실증적 연구 4)가설 검증 두번째!! 6. 핸드폰 구매와 사용이 증가할 수록 구매자의 다양한 (연령, 라이프 스타일, 직업 등에 따라서) 욕구가 등장한다.

21. 20% 28% 6% 31% 5% 10%

24. 12% 13% 41% 17% 23% 32% 23% 22%

25. 요금제 결정시 중요하게 생각하는 점은? (Multiple Response) Pct of Pct of Category label Code Count Responses Cases 기본요금이 저렴 1 54 27.0 54.0 통화료 저렴 2 55 27.5 55.0 무료통화시간및 문자 많은 것 3 39 19.5 39.0 음식점 할인혜택 4 4 2.0 4.0 극장,스포트 관람,콘도 할인혜택 5 35 17.5 35.0 미용,의류할인혜택 6 5 2.5 5.0 적립혜택 7 2 1.0 2.0 주위 사람들의 사용여부 8 1 0.5 1.0 직업상 사용량이 많아서 9 3 1.5 3.0 기타 10 2 1.0 2.0 Total responses 200 100.0 200.0 0 missing cases; 100 valid cases

26. 가설검증 결과 • 요금제 결정시 중요하게 생각하는 점에 대한 Multiple Response 분석결과 1순위로 기본료가 저렴 해야 한다는 의견이 압도적이고 2순위로 통화료가 저렴해야 한다는 의견이 비중이 크게 나타났다. 그러나 2순위 조사에서 극장, 스포츠 관람이나 콘도 이용이 23%로 갑자기 높게 나타난 것을 볼 때 고객이 요금제에 대해 값이 저렴할 뿐 아니라 더욱 첨가된 부가서비스를 원하고 있다고 볼 수 있다.

27. 2.본론-(2) 실증적 연구 4)가설 검증 세번째!! 7.핸드폰구매자의 다양한 욕구가 등장할 수록 이동통신사는 차별화된 요금제를 도입한다. * 참고-핸드폰 구매자가 증가함에 따라 1999년 부터 각 이동통신사에서는 차별화된 요금제를 도입했다.

28. SK telecom 011/017 • TTL요금제 • 20대를 위한 요금제 • 지역할인, 지정번호 할인, 커플, 팅 무료문자 100회, 요금할인 서비스 • TTL Global -- 해외 종합체험 연수프 로 그램 • TTL Club -- N세대들끼리의 또래 문 화 커뮤니티 • 엔터테인먼트--극장 할인,

29. SK telecom 011/017 • 팅요금제 • 10대를 위한 요금제 • 무료문자 월 500회, 40분상당 무료통화 • 에듀테인먼트 서비스—학습 콘텐츠 이용

30. SK telecom 011/017 • UTO요금제 • 2535세대를 위한 요금제 • 타임요금제 통화시간이 긴 고객, 5분이상 통화시 50% • 넘버요금제 지정번호 할인 2회선 50% • 레져 요금제 야간과 주말 할인 10초당 9원 (42원)

31. SK telecom 011/017 • NATE 요금제 • 고객의 사용패턴에 맞춘 요금제 • 선택 요금제, 일반 요금제, PDA요금제 무선인터넷 접속 고객을 위한 정 액제로 무료 이용시간 제공 무료문자, 요금할인 서비스

32. SK telecom 011/017 • 통합 요금제 • 사용 통화량 적을때 : 세이브 , 일반, 많을때 : 프리미엄, 이코노미 • 동일명의 통합납부 패밀리 일반, 패밀리 세이브 • 생활 패턴 미즈(주부), 실버(자녀통화할인) • 장기가입고객 비즈니스 • 세이브 + 이코노미 = 센스(new combination)

33. SK telecom 011/017 • 통화 사용량 적을때 : 표준 많을때 : 비즈니스, 로얄 • 사용 시간대 레져 (저녁, 주말 할인) • 사용패턴 패밀리, 조이패밀리(가족할인), 아이니, 아이레이디(주부) 무선인터넷 선택요금

34. KTF • Bigi 요금제 • 10대를 위한 요금제 • 문자 음성비율을 고객 사용패턴에 따라 마음대로 조절 (문자를 주로 사용하는 10고객을 고려) • 지정번호 1개 할인

35. KTF • Na 요금제 • 18~24세대를 위한 요금제 • 베이스 저렴한 기본료16000원 (외 17500원) • 프렌즈 지정번호 3개 통화료 할인 무선데이터 월30분, 무료 문자 100건 • 커플 지정커플번호 월 무료통화 200분 무료문자 400건 • 캠퍼스존 지정지역내 9원 (외 18원) • Na카드 오프라인 : 프리샵, 나지트 온라인 : 쇼핑몰 무료상품구매

36. KTF • Drama 요금제 • 20대 여성전용 요금제 • 모든 요금제에 고객 활동반경에 따른 지정 지역할인 적용 지역내 10초당 9원 • 생활 패턴에 따라 드라마 타임 : 낮 시간대 할인 드라마 커플 : 지정번호 할인 • 사용통화량에 따라 적을때 : 드라마 베이스 많을때 : 드라마 드림 (기본료 비싸지 만 월 450분 무료 통화)

37. KTF • Main 요금제 • 25~35세대를 위한 요금제 • 라이프 스타일에 따라 매일 5분(저녁, 휴일) : 월 150분 무료 통화 친구, 커플 요금제 : 지정번호 2회선 60% 할인 • 통화사용량에 따라 적을때 : 매일 5분 많을때 : 콜 디스카운트, VIP, 프리요금제

38. LG 텔레콤 • 카이 요금제 • 중고등학생용 카이홀맨 정하자, 카이홀맨 싸게하자, 카이홀맨 문자하자 • 친구 연인에게 자주 전화하는경우 카이커플, 카이프렌즈 • 학교, 집 지정장소 할인 카이존

39. LG 텔레콤 • 일반 요금제 • 통화량이 보통인 경우 표준, 레져, 슬림 요금제 • 통화량이 많은 경우 13원 요금제, 수퍼 클래스 (할인혜택) • 생활패턴 btob 공유, btob그룹, btob벤처 (동일법인 사용자들이 사용시간을 공유함)

40. 가설검증 결과 • 이동통신사 SK텔레콤, KTF, LG텔레콤의 요금제를 조사해본 결과 핸드폰 사용자의 나이, 라이프 스타일, 직업 등에 따라서 다양한 요금제를 도입하고 있음을 알 수 있었다. • 이를 보아 핸드폰 사용자의 다양한 욕구가 증가함에 따라 이동통신사는 차별화된 요금제를 도입한다고 할 수 있다.

41. 2.본론-(2) 실증적 연구 • 4)가설 검증 네번째!! 8.이동통신사가 차별화된 요금제를 도입할수록 고객화에 성공한다.

42. 7% 8% 12% 28% 45%

43. 가설검증 결과 • 현재 사용하고 있는 요금제에 대한 만족도에 대한 설문 조사결과 • 매우만족-8% 약간만족-28%로 나타났고, 그저 그렇다라는 응답이 45%로 가장 크게 나타났다. 불만족보다는 만족한다는 의견이 더 많았고, 설문조사 특성상 사람들이 심리적으로 중립적인 것을 선택하는 경향을 고려한다면 • 각 이동통신사는 차별화 된 요금제에 따라서 고객화에 성공했다고 할 수 있다.

44. 2.본론-(2)실증적 연구 • 이동전화 가입자수 변화 추이 (단위:천명) 5)실증적 연구의 전략적 시사점 (자료-SK텔레콤2002년 분기보고서) • 이동통신사의 마케팅 주요 전략 (LG텔레콤 2002년 분기보고서)

45. 2.본론-(2)실증적 연구 5)실증적 연구의 전략적 시사점 • 이동통신사의 매출액 변화 추이 (단위 : 억원)

46. 2.본론-(2)실증적 연구 5)실증적 연구의 전략적 시사점 • 핸드폰 사용자의 증가에 따라 다양한 요금제를 도입함에 따라서 이동통신 업체의 매출액도 증가 하였다. • 1999년에는 유선통신 서비스 매출액상회 할 정도로 핸드폰 시장이 크게 성장하였고 2002년 3월에는 인구대비 63%의 보급률을 기록 하였다. 향후 성장폭 둔화될 전망 • 그러므로 요금제 이외에 다른 서비스측면에서의 차별적 전략이 필요하다. ex)음성서비스 Data및 무선인터넷 서비스 (IMT2000, CDMA2000 )도입 2000년에 접어들면서

47. 우리가 생각한 4~50대 주부들을 위한 요금제 • 요금제 이름: 수다 (秀多 : 빼어날 수, 많을 다) • 우리들의 주부는 다(多)방면에 빼어나다(秀). • 여성으로써, 아내로써, 엄마로써 우리들의 주부는 이 모든 • 역할을 훌륭히 수행한다. • 한없이 약한 것 같지만 한없이 강한, 그리고 다방면에 빼어난 • 주부만을 위한 요금제가 바로 수다(秀多)이다. • 수다 요금제란? 주부들 사이의 친목을 위한 요금제 : 수다 요금제 사용하는 주부님사이 요금할인. • 가족 안의 주부를 위한 요금제 : 가족끼리 요금할인. • 주부들의 외부활동시간(집안 일에서 벗어나는 시간)에 할인되는 요금제 • : 12~6pm까지 요금할인 • 이 중 주부 자신의 기호에 맞는 것을 선택하여 자신의 요금제로 지정한다. • 부가 서비스 • ·수다존 : 주부들을 위한 오프라인 공간(TTL존과 같은 개념) • 정보교류, 각 종 교육 시스템 제공 등,,,, • ·수다카드 : 찜질방, 온천 할인혜택. • 피부 맛사지 할인 혜택 등,,,, • 요금 포인트 누적 - 활용용도 : 일정 포인트되면 자녀 장학금

48. 40% 60% • 응답자 중 60%가 수다요금제에 가입하거나 권유한다고 밝혔다. 수다 요금제 즉, 주부만을 위한 요금제의 도입함으로써 틈새시장을 노려보는 것은 어떨까? • 각 이동통신사가 이러한 점을 고려하여 주부만을 위한 요금제를 도입한다면 고객화에 더욱 성공할 것이라고 생각한다.

49. 3. 결 론(1) • 최근5년간 핸드폰 이용자가 급증하였고 이에 따라 차별화 된 핸드폰 요금제가 도입되었다. 우리는 이렇게 차별화 된 요금제가 과연 고객의 욕구를 충족시켰는지 궁금했고 실제로 이동통신사가 고객의 욕구를 충족시킴으로써 고객화에 성공했다면 기업의 수익창출에 얼마나 기여했는지 알아보고자 본 연구를 시작했다. • 2차 자료를 통해 핸드폰 시장의 현황을 조사하였고, 1차 자료인 설문조사는 표본집단을 연령에 근거해 4단계로 나누어 실시하였다.

50. 3. 결 론(2) 1.인간관계 형성을 중시할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 2.속도위주의 사회가 될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 3.핸드폰이 필수품으로 인식될수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 4.소득이 증가할 수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 5.자기과시와 표현욕구가 강할수록 핸드폰 구매와 사용이 증가한다. 6. 핸드폰 구매와 사용이 증가할 수록 구매자의 다양한 (연령, 라이프 스타일, 직업 등에 따라서) 욕구가 등장한다. 7.핸드폰구매자의 다양한 욕구가 등장할 수록 이동통신사는 차별화된 요금제를 도입한다. 8.이동통신사가 차별화된 요금제를 도입할수록 고객화에 성공한다. • 이러한 자료를 토대로 다음과 같은 8가지 가설을 제시하였다.