设备制造业 如何构建租赁服务体系

1. 合理配置资源的新兴服务产业 制造和金融业链条延伸的必然 国民经济健康发展的运行机制 市场经济结构的重要组成部分 设备制造业如何构建租赁服务体系 屈延凯 2007年6月14日

2. 自我介绍 屈延凯，高级经济师,中国瑞宝国际合作有限公司副总经理。1984年介入融资租赁业。1989年开始从事租赁行业协会工作至今。 现任中国外商投资企业协会常务理事，租赁业委员会常务副会长、人大财经委“融资租赁法”起草顾问组顾问、外经贸大学租赁研究中心副主任、国家开发银行专家委员会租赁专家等职。直接推动和参与了与租赁业相关的合同法、租赁会计准则、监管法规、税收政策的制定。呼吁和组织协调了合资租赁公司的欠租问题的解决。在推动中国融资租赁业的对内开放、理论研究、国际交流、业务推广宣传、租赁市场拓展、专业人员培训、行业组织建设等方面做了大量卓有成效的工作。对租赁的功能机制有着深刻的研究和独到的见解。对租赁的运用和创新有着丰富的实践经验。

3. 目录 第一篇 一种神奇的创新交易 第二篇 融资租赁的基本概念 第三篇 发展融资租赁业和谐经济结构 第四篇 制造业如何构建租赁服务体系 第五篇 制造业如何构建租赁营销体系 第六篇 如何从事融资租赁营销 第七篇 资金筹措与租赁业发展 第八篇 融资租赁的税收适用

4. 第一篇 一种神奇的创新交易一 租赁的法律法规定义二 融资租赁交易的创新

5. 一 租赁的法律法规定义 (一) 合同法定义 重交易形式，调整交易各方的权责利 1 融资租赁：“你选我付款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租”“想要所有权，租金要付清” 2 租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金 3 主要差异 • 相同点：所有权与使用权的分离，租赁资产，不属承租人的破产财产 • 不同点：融资租赁涉及两个合同，三方当事人，承租人行使租赁物的购买选择权，出租人承担租赁物购买的付款义务。出租人不承担租赁物的质量瑕疵责任，由供应商直接对承租人负责

6. 一 租赁的法律法规定义 （二）物权法的适用 第一条：为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据宪法制定本法。 第二条：“本法所称物，包括动产和不动产。”“本法所称物权，是指权利人依法对特定物享有直接支配和排他的权利，包括所有权、用益物权和担保物权” 第二十三条：动产物权的设立和转让，自交付时发生效力，但法律另有规定的除外。 第二十四条：船舶、航空器和机动车等物权的设立、变更、转让和消灭，未经登记，不得对抗善意第三人。 第二十七条：动产物权转让时，双方又约定由出让人继续占有该动产的，物全资该约定生效时发生效力。 第三十九条：所有权人对自己的不动产或者动产，依法享有占有、使用、收益和处分的权利。 第四十条：所有权人有权在自己的不动产或者动产上设立用益物权和担保物权。用益物权、担保物权人行使权利，不得损害所有权人的权益

7. 一 租赁的法律法规定义 (三)会计准则的定义 规范各租赁交易人的会计计量、核算和信息披露。不重交易的法律形式，重交易形成的经济实质 1融资租赁：五条标准，符合一条就是融资租赁 • 租赁到期所有权发生转移； • 租赁期限大于设备折旧年限75％； • 租金支付额的现值大于购置成本90％； • 承租人有廉价购买选择权； • 承租人的专用设备 2 经营租赁： “非融资租赁，即经营租赁”

8. 一 租赁的法律法规定义 (三)会计准则的定义 3 租赁资产记账及租金的会计处理： （1）融资租赁： • 承租人应当将租赁开始日租赁资产公允价值与最低租赁付款额现值两者中较低者作为租入资产的入账价值，将最低租赁付款额作为长期应付款的入账价值，其差额作为未确认融资费用。 • 出租人记应收租赁债权 （2）经营租赁： • 出租人将租赁资产记固定资产，提取折旧 • 承租人在资产负债表外披露长期应付租金，租金可以税前列支

9. 一 租赁的法律法规定义 (四) 税法的定义：界定应税行为，规定税收适用 1 流转税: 采用交易定义区分不同租赁的应税行为 （1）增值税: 无融资租赁资质单位的融资租赁业务视同销售产品，适用增值税率 外资企业投资总额内购买国产设备退增值税 （2）营业税： • 金融业：有融资租赁资质视为金融服务，适用金融业融资租赁税目，按利差5％缴纳 • 租赁业：视为服务业，适用服务业租赁业税目， 按租金5％纳税

10. 一 租赁的法律法规定义 （四）税法的定义： 2 所得税扣除: 采用会计定义界定租赁业务分类 • 融资租赁:承租人提取折旧 • 租金支付额大于购置成本90% • 租期长于法定折旧年限75% • 租赁期满转移所有权 • 经营租赁:承租人的租金全部作为费用税前列支 • 国有企业技改融资租赁购置设备可最短三年内提取折旧;符合国税发〔2003〕113号）文规定的设备可以采用加速折旧法提取折旧(包括电子\飞机制造企业)

11. 二 融资租赁交易的的多种创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新 这种创新，不仅在各交易主体之间实现新的权责利平衡，为客户提供了新的融资方法，而且成为交易主体优势互补、配置资源的机制和均衡税负的理财工具 1 债权（债权）融资 厂商分期付款 融资或经营租赁 银行或民间借贷 商业性融资 以物为载体的融资 货币性融资 物出钱回 钱出物进物出钱回 钱出钱回 占压厂商资金 独立借款主体 增加买（卖）方负债 无物权保证 由所有权保障 无物权保障

12. 二 融资租赁交易的创新 （一）融资租赁是设备融资模式的创新 2 产权融资 物品典当 资产出售回租 资产抵押贷款 放弃使用权 使用权所有权分离 放弃处置收益 商业性融资 租赁融资 信贷融资 3 股权融资 募集/扩股 或有租金 股权抵押 摊薄/共担 转让部分经营收益 股权转让风险 资本市场融资 租赁融资 信贷融资

13. 二 融资租赁交易的创新 （二）租赁营销是设备销售模式的创新 现金交易 融资或经营租赁 分期付款 产品销售 产品销售+债权经营 债权经营 简单销售的效果 所有权转移 所有权转移 销售 销售 委托销售分期付款 实现利润 实现利润 制造厂 销售公司 客户

14. 二 融资租赁交易的创新 （二）融资租赁是设备销售模式的创新 租赁营销的效果 所有权转移 使用权转移 销售 销售 资金回流 实现利润 扩大销售 增加有效资产 实现利润 提高融资能力 增加扣税资源 扩大配件供应 介入二手市场 制造厂 控股租赁公司 客户

15. 二融资租赁交易的创新 • （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 • 无担保信贷 融资租赁或债权保理 抵押按揭 • 无资产保障 有资产处置全额保障 有条件优先受偿 • 对银行的好处： • 利用厂商的专业能力提高设备抵押处置手段，提高变现的收益 • 专业租赁公司可以成为银行设备贷款的批发转贷（租）机构，分散对客户直接信贷的风险 • 与租赁公司的经营范围互补，满足客户租赁需求，介入资产业务

16. 二 融资租赁交易的创新 • （三）租赁融资是银行资金配置的新渠道 • 对银行的好处： • 资金不易被挪用，银行的账户监管和结算服务可以有效控制资金的使用及还贷 • 银行可利用开立还租监管账户与租赁公司的客户资源互补，扩大存款来源 • 实现银行资金与租赁公司专业能力的优势的互补，对设备贷款采取先租后贷、先贷后租、租贷结合、租赁债权保理等方式，既给客户合理的用款期限，又有利于提高银行资产的流动性、安全性和资产处置的收益性

17. 二 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 • 1 新的投资方式 • 股本投资 或有租金/可转换租赁债 设备债权投资 • 承担股东风险 承担部分债权或经营风险 承担债权风险 • 2 新的投资组合 • 新的项目融资结构 股权投资 租赁债权投资 债权投资 股权投资 设备经营租赁 债权投资

18. 融资租赁交易的创新 （五）租赁是投资方式的创新 4 新的税收资源配置机制 有足够应税资源的企业，采取委托杠杆经营租赁投资机制，通过租金收回投资的同时，可以获取租赁资产的折旧资源，利用税收激励政策拉，实现应税资源的转移投资 承租人 应税额小 租赁公司 应税额大 需折旧资产多 需折旧资产少 租赁投资人 委托经营租赁

19. 一种机构性质 二类机构属性 三大机构类型 四种市场业态 五大租赁需求 六种基本模式 七大市场功能 八种盈利模式 九大营销策略 十套产品组合 第二篇 融资租赁的基本概念

20. 一种机构性质 (一)从市场功能界定——令人困惑的机构性质 提供融资服务的金融机构？ 促进产品销售的贸易机构？ (二)从出租人交易动机界定——新型的投资机构 融资租赁公司是根据客户对租赁物的选择，出资购买租赁物，提供客户使用，收取租金，专门从事设备购置、租赁服务和资产管理的新型投资机构。 ——租赁债权投资 ——租赁债权和余值风险投资 ——设备出租服务投资

21. 两种不同的机构属性 （一）根据融资租赁公司的经营范围和控股股东背景，按有关审批或监管部门的规定，分成金融机构或非金融机构 （二）不同的市场准入 （1）金融租赁公司 • 注册资本金1亿，主要出租人须控股50%上 • 四类主要出租人：商业银行（资产800亿人民币）国内外租赁公司（100亿人民币资产）境内设备制造企业（营业收入50亿人民币，30%净资产率）银监会认可的其他金融机构 • 12家，10家开业，6年多一家新公司未批，现4家停业整顿，新办法出台，一些银行提出申请

22. 两种不同的机构属性 （二）不同的市场准入 （2）内资试点融资租赁公司 • 2001年8月底前的租赁公司注册资本4000万 • 2004年底前租赁公司注册资本１.7亿 • 已批准三批，24家 （3）外商投资融资租赁公司 • 1000万美元，合资独资均可，外资总资产500万美元 • 已累计批准近70家，尚有很多待批 三类公司注册投入合计至少150亿人民币，潜在市场能力1500亿人民币，有快速增长势头 （三）不同的监管方法 严格和适度

23. 三种机构类型 描述 业务特征 竞争优势 竞争劣势 三类租赁公司在市场上共存发展、各行其道

24. 四种市场业态 (一) 租赁业态与合同会计分类关系图： 市场业态 合同法分类 会计准则分类 全额偿付的融资租赁 融资租赁 融资租赁，记承租 (FL) “你租我才买”人资产和负债 非全额偿付的融资租赁 “我买你必租” 经营租赁，记出租 （经营租赁OL） （三方两合同）人资产和负债 出租服务 （传统租赁RENTAL） 租赁 经营租赁 租售“自有出租” (Hiri Purchase) （两方一合同）融资租赁

25. 五大租赁需求 美国客户选择租赁的需求理由

26. 五大租赁需求 （一）优化财务报表、改善财务结构 1 调整比率：负债率、流动率、充足率、 2 改善收益：延迟纳税、税前列支、均衡税负 3 保留信用：第三方负债，保留银行信用额度 4 决策便利：投资购买权限，租金费用列支 5 资产融资：信用条件宽松，支持中小企业 6 避免通涨：适时购买、费率固定 7 渠道多元：合理配置资金、买卖不破租赁 8 手续便利：可能免担保，费用低，融资快 9 权益稳定：不稀释股权，提高资本回报

27. 五大租赁需求 （二）有利于改善现金流的管理 1 减少或不动用自有资金取得设备全额或超额融资 2 减少企业购置设备的一次性负债投入的压力 3 灵活的租金支付可以匹配承租人对现金流的需求 （三） 有利于消化应税资源 1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置 2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设

28. 五大租赁需求 （四）避免设备陈旧风险的损失 1 经营租赁可以避免余值风险。特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性 2 先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业 （五）服务便利 1 租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。减少一次性支付压力 2 可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询/产品的组合接力） 3 融资租赁公司比银行反映便捷迅速。由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。对客户需求反映便捷、程序简单

29. 六种主要业务模式 1 直接融资租赁： A 融资租赁(全额偿付，减轻支付压力) 2 购买合同 1 选择租赁物 3 融资租赁合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 6 支付货款 5 账户监管委托收付 8 支付租金 9 转移所有权 B 经营租赁（非全额偿付、实现表外融资） 6 支付货款 1 选择租赁物 3 购买合同 4 贷款合同 7 交付租赁物 8 支付租金 5 账户监管委托收付 2 融资租赁合同 9 留购、退租 余值销售 或续租 或租赁 供应商 租赁公司 承租人 银行 供应商 银行 承租人 租赁公司 客户

30. 六种主要业务模式 2 出售回租 A 融资性出售回租（资产变现） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 5 转移所有权 B 经营性出售回租（企业理财） 4 支付租金 2 贷款合同 3 账户监管 1 出售回租 6 余值销售 5 转移所有权 或租赁 银行 承租企业 租赁公司 银行 承租企业 租赁公司 客户

31. 六种主要业务模式 3 委托融资租赁（与投资机构、优势企业进行租赁投资合作） 1 选择租赁物 2 购买合同 4 资金定向委托 6 交付租赁物 5 支付货款 8 支付收益 3 融资租赁合同 7 支付租金 9 转移所有权 供应商 委托人 承租企业 租赁公司

32. 六种主要业务模式 4 转租赁（发挥专业优势、避免关联交易） 5 回购协议 5 购买合同 6 贷款合同 7 支付货款 6 债权保理 1 选择设备 投资控股 3 委托购买 8 代收租金 9 交付租赁 4 融资租赁合同 2融资租赁合同 11 转移所有权 10 支付租金 供应商 融资租赁 银行 承租人 专业租赁

33. 六种主要业务模式 5委托杠杆经营租赁（适合飞机、轮船等大型设备的租赁） 7 收益支付 6 租金支付 4 抵押贷款 账户户监管 3 资金委托 2 经营租赁 9 留购 2 购买合同 1 选择租赁物 5 设备交付 折旧提取 银行 投资机构 租赁公司 项目公司 设备厂商

34. 六种主要业务模式 6 风险租赁 A或有租金租赁（适合医疗、节能、工程机械等设备租赁） 2融资或经营租赁 6或有租金支付 1选择租赁物 3购买合同 5管理外包合同 4设备交付 7提供管理服务 8服务费支付 投资控股 战略合作 承租企业 融资租赁公司 设备供应商 服务运营商

35. 六种主要业务模式 6风险租赁 B 可转换融资租赁债权（适合项目投资） 2融资或经营租赁 6部分租金支付 1 选择租赁物 3 购买合同 5 转让租赁债权 4 设备交付 8 部分租赁债转股 7 支付转让对价 投资控股 战略合作 承租企业 融资租赁公司 设备供应商 专业投资机构

36. 七大市场功能 (一)为制造厂商提供了产品销售的租赁服务； (二)为银行提供有物权保障的资金配置服务; (三)为承租人提供的是以物载体的融资服务; (四)为资本市场提供的是租赁资产投资标的； (五)为基础设施建设提供的是资源配置服务； (六)为社会资金提供了新的投资平台和渠道; (七)为经济和谐发展提供了一个新型的产业.

37. 八种盈利模式 “有定规，无定式” • 租赁债权的利差收益 • 财务咨询、进口及租赁服务手续费 • 贸易及运保环节佣金 • 余值处置及再 租赁收益 • 节税收益 • 捆绑服务收益，如配件、耗材、培训服务 • 资金运用及负债经营的财务杠杆收益 • 或有租金或债转股风险收益

38. 九大营销策略 （一）知识营销：法律、会计、税收、金融 （二）团队营销：公关、需求分析、方案设计 （三）定位营销：客户、行业、区域定位 （四）服务营销：专业能力、全面服务 （五）组合营销：产品组合、期限、退出机制 （六）机构营销：培育机构、网络经营 （七）优势营销：选准定位，发挥优势 （八）平台营销：独立负债、外包服务 （九）品牌营销：战略合作、形成品牌

39. 十大产品组合 （一）银组合作 债权保理 资产融资 （二）租贷接力 改变结构 加速周转 （三）租财互补 主动负债 统一承租 （四）租信结盟 互为进出 服务投资 （五）租保联手 投资组合 折旧换位 （六）租贸互利 屯货融资 租赁出口 （七）厂组合作 装备世界 资产管理 （八）租投联手 结构融资 证券退出 （九）融租结合 整合终端 做大做强 （十）租政合作 财政导向 加速小康

40. 第三篇 发展融资租赁业和谐经济结构 • 目前经济结构存在的问题 • 现行设备贷款模式的弊端 • 发展租赁业和谐经济结构

41. 一 目前经济结构存在的问题 （一）市场结构不完整 缺联系和覆盖货币、资本、设备三大市场的融资租赁市场，二手设备、租赁服务“散、小、乱” （二）产业结构不完善 产业链条短，缺乏引导资金进行设备投资的机构和投资渠道，产业链条延伸不够，有产品制造和销售，没有产品投资服务，价格竞争，恶性循环 （三）金融结构不合理 机构：类型不完善 区域：发展不平衡 品种：单一、创新不足 经营：分业，自缚手脚 （四）运行结构不畅通 设备流通不畅、银行信贷不畅、资本形态转换不畅、投资渠道不畅

42. 二 现行设备贷款模式的弊端 （一）银行直接服务终端不能适应市场需求 卖方贷款 买方贷款 买卖合同 1 买方客户希望分期付款、表外融资、设备投放，分成合 作、均衡税负,开始认识到所有并不重要,使用创造价值 2 卖方不愿做分期付款，不愿打价格战，希望货款及时回 流，为满足客户的需求，开始延长经营服务链 3 “国企撑坏,出贪官,民企饿瘦,乱圈钱”,放款的、缺钱的、 高负债的都希望有一个新的负债载体和提供资本投入服务 的设备投资和资产管理公司 银行 设备厂商 （卖方） 设备使用方 （买方）

43. 二 现行设备贷款模式的弊端 （二）风险控制手段单一，安全性差 • 评审标准单一，不能适应不同行业 • 项目融资虚报投资总额，套取资金，挪用资金用途 • 抵押担保物权保障有限，变现率低 • 信用担保种关联陷阱 （三）钱到地头死，信贷资产流动性差 • 存贷期限不匹配，信贷资产结构不合理 • 直接对接买方买方用户，客户形成高负债比例 • 以短放长，还旧借新，弊端多多 • 支持分期付款销售，卖方财务状况和税务处理困难 • 在经济过热的情况下，银行陷入不吸收存款难以周转，吸收存款有钱不放也不行，扩大放贷也不行的困难处境，形成了追求信贷资产规模的恶性循环。

44. 二 现行设备贷款模式的弊端 （四）利率定价实施力度弱，盈利能力低 • 利率风险定价功能薄弱 • 对优质客户提高利率，客户流失 • 对中小企业提高利率，风险太大 • 期限长，周转慢 • 盈利模式单一 （五）主动负债受限，无退出机制 • 不能发长期银行债券，资产证券化程度低 • 既希望拉动社会投资,减轻设备贷款信贷化的状况,又担心存款流失,凸现流动性风险

45. 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （一）市场催生专业的资产投资和管理机构 买方权利和义务的分离，为融资租赁企业提供了巨大的发展空间，催生了新的经济结构，应客户需求，买了不用的融资租赁公司应运而 生成为必然趋势 贷款 贷款 　　购买 转租赁 贷款 租赁 转租赁 选择 银行 融资租赁 制 造 厂 商 （卖方） 承 租 客 户 （用方） 专业租赁 租赁公司 （买方） 连锁出租

46. 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二） 银行决策—贷款还是租赁保理(续) 租赁债权保理融资业务模式 4账户监管合同 5支付保证金 8支付租金 9租赁债权保理合同 6 支付货款 1 购买意向 7 交付设备 4账户监管合同 2 融资租赁合同 4租赁债权回购协议 4设备抵押合同 3 购买合同 承租人 银行 租赁公司 供应商 业务流程 资金流向 物流

47. 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务滚动流程图 • 贷款+保理(强卖弱买) • 直接保理融资(强买弱卖) 租赁 贷款申请 贷款 监管账户 租赁 债权保理 偿还 租赁贷款 下一个 保理 融资申请 审查 租赁资产 保理 融资支付 租赁 债权保理 下一个

48. 三发展租赁业和谐经济结构（续） （二）银行决策—贷款还是租赁保理(续) 业务性质与风险控制比较

49. 三　发展租赁业和谐经济结构（续） (三) 融资租赁业在经济结构中的地位 1 是成熟市场结构的重要组成部分 货币市场 租赁市场 资本市场 设备市场

50. 三 发展租赁业和谐经济结构（续） （三）融资租赁业在经济结构中的地位 2 是资本形态转换的平台 资金支付 配置资金 资金回流 设备购置 信托承销 设备租赁 　资产信托 　　 设备交付 配置服务 　　租金支付 投资 银行 厂商 租赁 信托 投资人 客户