1 / 15

Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21.5.2008 Libor Tomíček

Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21.5.2008 Libor Tomíček. … obsah. historický pohled na obchodního zástupce motivace obchodního zástupce jak získat kvalitního obchodníka jak si udržet kvalitní pracovníky vize vývoje pracovního trhu obchodník - je to business nebo čest?.

lexine
Download Presentation

Práce v obchodním oddělení jako motivace a čest Praha, 21.5.2008 Libor Tomíček

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Práce v obchodním odděleníjako motivace a čestPraha, 21.5.2008Libor Tomíček

  2. … obsah • historický pohled na obchodního zástupce • motivace obchodního zástupce • jak získat kvalitního obchodníka • jak si udržet kvalitní pracovníky • vize vývoje pracovního trhu • obchodník - je to business nebo čest?

  3. … historie • Historie obchodníka začala v době, kdy bylo poprvé co vyměnit ( prodat ) • Od Lovců mamutů, přes středověk, po naší dobu prodělal obchodník zásadní proměnu, podstata zůstala stejná. • Myšlenka, že každé zboží má svého zákazníka, historicky ukázala svou pravdivost

  4. … původní motivace obchodního zástupce • Původní motivací byl osobní, nebo skupinový úspěch, produkt, výhoda. • Obchodní zástupce prodal, ale prodejem se stal i partnerem zákazníka a jako reprezentant firmy byl kolikrát i členem spol.vrstvy • Byl soběstačný a měl svůj systém prodeje • Byl motivován i společenskou prestiží

  5. … finanční motivace obchodního zástupce • Sekundární • Obchodník od přírody, který má vrozené vlastnosti pro obchod je motivován sám sebou, je to jeho motor a odměna je na druhém místě. • Primární • Obchodník motivovaný odměnou, je pouze prodavač, který je zaměřen na prodej za každou cenu.

  6. … materiální motivace obchodního zástupce • Požadavky a možnosti OZ v 90.letech • Auto bylo pouze referentské • Mobil byla výsada • PC pouze pro manažery • Trh byl otevřený a prodej spíš reaktivní

  7. … materiální motivace obchodního zástupce • Mobil je samozřejmost • Notebook a mobilní internet je stále výsada • Auto je téměř standardní benefit ------------------------------------------------------------------ • Požadavek na fixní plat roste • Finační bonusy „netáhnou“ • Hlad po ostatních benefitech

  8. … jak získat kvalitního obchodníka • Assessment centre začíná být standard • Několika kolové VŘ • Ideální vybírat na základě referencí • Dobrý obchodník se prodá sám, nemá problém se zkušební dobou nebo horšími podmínkami pro začátek

  9. … jak si udržet kvalitní obchodníky • Kvalitní systém odměňování • Fér jednání • Vzdělávání jako benefit • Pracovní prostředí, nálada na pracovišti • Komunikace, komunikace, komunikace • Týmová motivace

  10. … vize vývoje • Vývoj za posledních 15 let • Momentální situace • Názor na vývoj v 5 letech --------------------------------------------------------------------- 1989  2008

  11. … posledních 15.let • Zlatá doba – hlad po novém • Doba šikovných podvodů a nepravd • Doba „otravných“ prodejců ------------------------------------------------------------------------ • Obchodník se pomalu mění na konzultanta

  12. … stávající stav • V kvalitním obchodě se uplatňuje konzultant • Produktový prodej se změnil na projektové myšlení • Prodej několika návazných produktů je standard • Do popředí se dostává key account management

  13. … dalších 5.let • Produktový prodej = obchodní zástupce • Služby = obchodní reprezentant • Úspěšný prodej = key account manager Očekávám dobu obchodních aliancí, projektového řízení a myšlení, které klienta přesvědčí o správnosti rozhodnutí na základě vlastního názoru, nikoliv manipulace.

  14. …je to tedy jen obchod, nebo čest ? • dobrý obchodník získává společenskou prestiž a postavení, protože ho dobrý zaměstnavatel sám ocení ( auto, plat, společnost, vrstva ). • Průměrný a špatný obchodník jen řeší auto, notebook, mobil a nereálnost plánu. Být obchodník je dobré, být konzultant je čest a KAM je prestiž

  15. …děkuji za pozornost tomicek@tomicek.com 602 650 294

More Related