Capítulo 19

1. Capítulo 19 Negociación con clientes internacionales, socios y reguladores

2. Problemas causados por las diferencias culturales en negociaciones internacionales • Idioma • Comportamiento no verbal • Valores • Procesos de concepción y de toma de decisiones

3. Valores estadounidenses que con más frequencia causan malentendidos y mala disposición Objetividad Competitividad Igualdad Tiempo

4. Diferencias culturales en la competitividad e igualdad Japón Hong Kong Reino Unido Brasil España China del Norte Estados Unidos Francia Noruega Canadá Inglés Canadá Francés China del Sur México Rusia República Checa Corea del Sur Taiwán Filipinas Alemania

5. Señales de progreso en las negociaciones internacionales • Extranjeros de un nivel más alto se están incluyendo en las discusiones. • Sus preguntas se empiezan a enfocar sobre áreas específicas del trato. • Un ablandamiento de sus actitudes y posición sobre algunos de los temas: ”Tomemos un poco de tiempo para estudiar este tema”. • En la mesa de negociaciones, hablan más entre ellos en su propio idioma, lo cual con frecuencia significa que están tratando de decidir algo. • Más regateo y uso de canales de nivel más bajo e informal y de otros de comunicación.

6. Preparación y planeación para las negociaciones internacionales • Evaluación de la situación y de las personas • Hechos a confirmar durante la negociación • Agenda • La mejor alternativa para un acuerdo negociado • Estrategias de concesión • Asignación de funciones en el equipo

7. Aspectos importantes en las negociaciones • Lugar • Disposiciones físicas • Número de partes • Número de participantes • Audiencias (medios de comunicación, competidores, colegas vendedores, etc.) • Canales de comunicación • Límites de tiempo

8. Etapas de las negociaciones comerciales • Sondeo informal • Intercambio de información relacionada con la operación • Persuasión • Concesiones y acuerdos

9. Resumen de los estilos japoneses y estado-unidenses en las negociaciones comerciales Categoría Japoneses Estadounidenses Idioma Conductas no verbales Valores La mayoría de los ejecutivos japoneses entienden el in-glés, aunque a menudo se usan intérpretes. El estilo interpersonal japo-nés de comunicación inclu-ye menos contacto visual, menos expresiones faciales negativas y más periodos de silencio. El tatemae es importante. Es típica la relación vertical comprador/vendedores con estos dependiendo de la buena voluntad de los com-pradores (amae). Los estadounidenses tienen menos tiempo para formular respuestas y observar las respuestas japonesas no verbales debido a una falta de conocimiento del japonés. Los negociadores estado-unidenses tienden a "llenar" los periodos de silencio con argumentos o concesiones. Expresar la opinión propia es importante. Las relacio-nes comprador/vendedor son horizontales.

10. Negociación cultural cruzada CUATRO ETAPAS DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES Japoneses Estadounidenses Sondeo informal Intercambio de información relacionada con la operación La práctica japonesa es dedicar tiempo y gastos considerables a estos esfuerzos. Éste es el paso más importante: primeras ofertas elevadas con largas explicaciones y profundas aclaracio-nes. Periodos relativamen-te más cortos son normales. La información se da breve y directamente. Las primeras ofertas “justas" son las más comunes.

11. Negociación cultural cruzada Japoneses Estadounidenses Persuasión Concesiones y acuerdos La persuasión se rea-liza principalmente detrás del escenario. Las relaciones verti-cales de estatus determinan los resultados del trato. Las concesiones se hacen sólo hacia el fi-nal de las negociacio-nes; un enfoque ho-lístico para la toma de decisiones. El progre-so es difícil de medir para los estadouni-denses. Las opiniones más importantes se cam-bien en la mesa de negociaciones y se usan tácticas agresi-vas de persuasión. Las concesiones y los compromisos se ha-cen a todo lo largo; un enfoque secuen-cial para la toma de decisiones.