בחירת שוק-יעד לייצוא

1. בחירת שוק-יעד לייצוא הרצאה לאיגוד לשכות המסחר 21/6/09 עפר יעקבי, אקספרו – פיתוח עיסקי בחו"ל וייצוג חברות www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

2. 4 שאלות מקדמיות ומקורות מומלצים לתשובות: 1. האם ניתן לייצא לכל מקום? בטח! - תשאלו את טנדי הזקן מייסד רשת מה פתאום, התחרפנתם?! - תשאלו אפילו את טנדי הזקן. 2. האם מצבו הנוכחי של שוק היעד מעיד על הזדמנות או על העדרה? ואללה, סיבכתם אותי. קחו לדוגמא את שני סוכני הנעליים שנסעו לאפריקה... 3. מה עדיף, להיות "גורם מוביל" - או "me too"? כהתחלה יספיק בין לבין – תשאלו את התיירים הבריטים שטבלו רגליהם בפלג. 4. שוק "בתול" או "רווי"? אוֹי לִי מִיּוֹצְרִי וְאוֹי לִי מִיִּצְרִי www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

3. מן המניעים למכור דוקא "שם": כוונה תחילה – שיווק מכוון לשוק הספציפי לאור שיקולים שיפורטו בהמשך עונתיות – הרצון לשמור על גורמי-הייצור פעילים גם בין העונות. (דוגמא: מכירת בגדי ים לאוסטרליה בחודשים נובמבר-מרץ) תיקון טעות – הפיכת ה"לימון ללימונדה", בצוע הסבה לאור שינויים כפויים www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

4. השיקולים בבחירת שוק היעד: הצורך המקומי במוצר או בשירות מאפיני השוק אופי התרבות המקומית כושר הקניה של שוק המטרה מוסר התשלומים ויכולת הגבייה אופי קשרי היצואן עם גורמים משפיעים שם בחינה מול המתחרים (פירוט בהמשך) אסטרטגיה (מחיר/איכות/עיצוב/נישה) הריחוק הגאוגרפי ושעות הפעילות לוגיסטיקה/אמצעי שילוח, איחסון והפצה זמינות קווי-שילוח ותדירויות עלויות ישירות ועקיפות (פירוט בהמשך) תנאים מיוחדים האופייניים למקום תנאים מיוחדים האופייניים למקום תנאים מיוחדים האופייניים למוצר תנאים של הרשת (פירוט בהמשך) אופי ה- Sell Cycle ומשכו/איתנות היצואן הימצאות ערוצי מכירה המתאימים ליצואן הכרות מוקדמת עם השוק והפקת לקחים ריבוי שפות ותרבויות – "מיקסום הדולר" הסדרים כובלים עם זכיינים דרישות ממשלתיות ותקניות מכסים, תעריפים והטלים www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

5. חישובי עלויות: תמחור "צפוף" אינו מותיר מקום להוצאות לא צפויות, ומעביר בקלות משורת הרווח - להפסד. דוגמאות לעלויות ישירות ועקיפות, שכולן – אפשריות (עלולות לחול על היצואן): ייצור המוצר עצמו והנלווים אליו (תכנון, מו"פ, עיצוב, תקורות וכיוב' – "בבית" או אצל קב"מים) עלויות שיווק ומכירה (טיסות, מלונות, RoadShow, מבצעי שיווק ופירסום, רכש מידע עיסקי) שילוח (הובלה ימית/אוירית + יבשתית), איחסון ביניים, עמילות, מכסים והטלי נמלים ומדינות ביטוחים וערבונות לסחורה, לשער החליפין, לאתרים הלוגיסטיים, לאשראי, לחבות-מקצועית עמלות לגורמי ביניים (כמו סוכנים) מיסים מקומיים הפצה (ישירות באמצעותי? דרך המפיץ?) דרישות הרשת (פירוט בהמשך) החזרות www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

6. דרישות אפשריות מהרשת: אריזות, סוגי מאסטרים, פלטים ומכולות גדלים וכמויות לוגיסטיקה/הפצה נפרדת לכל POS במקום למרלו"ג אחד הספקת לוחות-מכירה הפקת פרוספקטים וקטלוגים תכנון פלנוגרמה וביצוע בסניפים השתתפות בפרסום, בביטוח ובמבצעי שיווק רכש מלאי ישן החזקת שירותי in-store (סידור מדפים ועוד) ביצוע הדרכות, הקמת קו פתוח number1-800, 24/7 במקרה של מוצר טכנולוגי/רפואי אחסנת מלאי-אסטרטגי במקום השלמה ל"קו-מוצרים" ולא מוצר בודד "דמי-כניסה" קווטות מכירה/החזרות www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

7. התאמת שוק – היעד ליכולות היצואן כדי לאבחן את יכולתו של היצואן להתמודד בהצלחה עם גורמים שונים בשוק היעד, נהוג לרכזם בטבלאות-סיכום, המחלקות אותם לגורמים פנימיים וחיצוניים ומציינות את השפעתם. המטרה: זיהוי המרכיבים וציון אופן ומידת השפעתם בחינת אפשרויות להפיכת החולשותלחזקותוהאיומים - להזדמנויות "כלי העבודה" המקובלים ביותר לצורך זה, הם הטבלאות הבאות: PEST – המאתרת ומסכמת גורמים-חיצוניים-משפיעים בשוק היעד SWOT – המאתרת ומסכמת גם גורמים פנימיים (בחברה) ומנתחת את מצבה ביחס למתחרים בשוק www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

8. דוגמא לטבלת PEST www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

9. דוגמא לטבלת - SWOT: www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

10. אם זה "כה מסובך", אז מדוע בכלל לייצא? כי הייצוא: אינו מסובך יותר מכל תחום מסחרי אחר וניתן להעזר במומחים לדבר מאפשר חלוקת משאבים והקטנת סיכונים ("פיזור הביצים על פני סלים שונים") מעניין ויוצר קשרים אישיים ומלאי סיפוק עם עמיתים מעבר לים מכניס חברות ל-"מועדון הגדולים" ובכך מקדם ומיעל אותן מתגמל מקנה ליצרן הזדמנויות (שווקים נוספים/אקלימים שונים) למכור בהן את תוצרתו או שירותיו העיסקאות מחוללות פניות נוספות שהיצרן לא היה נחשף אליהן לו היה מסתפק בשוק הישראלי עבודה נכונה ודבקות במשימה מבטיחות תוצאות הייצוא חשוב גם ברמה הלאומית - בהיותו "הקטר" המושך את הכלכלה! www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560

11. לסיום - פרפראזה על דברי הרצל:"אם תרצו" – חל גם על ייצוא! תודה על נוכחותכם והצלחה רבה, עפר יעקבי www.expro-services.biz / ofer@expro-services.biz רח' שמואל ברקאי 7 ת"א, 69699- טל. 077-7080906 / נייד: 052-8074002 / פקס: 03-6418560