Programme de la journée

1. Compte rendu des séminaires • Bilan de la situation 1 • L’enseignement du management • Les situations managériales • La certification • Les TICE Programme de la journée Formation du 20 février

2. Séminaire de Clichy : BtoB et management Introduction du séminaire par Mr Panazol Présentation du programme du séminaire Mise en garde : l’objectif n’est pas de normer ou d’enfermer les pratiques et les possibilités pédagogiques. pas de modèle universel, pas de liste de projets types démarche pédagogique visant à l’acquisition des compétences Séminaire dans le cadre du partenariat : éducation nationale et CGI Formation du 20 février

3. Séminaire de Clichy : BtoB et management Présentation de la CGI Rappels de quelques chiffres : 120 000 entreprises ½ des ventes du commerce national 1 million de personnes employées : 50 000 recrutements par an (jusqu’à 100 000) La CGI construit une politique de formation pour la branche (élaboration des diplômes, soutien aux sections et aux établissements, diffusion d’informations) possibilité d’inscrire la section sur le site Formation du 20 février

4. Séminaire de Clichy : BtoB et management Intérêt de la CGI pour le BTS NRC Le profil des TS NRC est très demandé : forme au métier phare du BtoB : attaché commercial capable d’apporter une solution Implication pendant 2 ans qui professionnalise les jeunes Formation du 20 février

5. Séminaire de Clichy : BtoB et management Enquête du CREDOC : Analyse des besoins en formation initiale et en apprentissage Volet emploi dans le commerce interentreprises Volet BTS NRC et commerce interentreprises Formation du 20 février

6. Séminaire de Clichy : BtoB et management Enquête du CREDOC : Analyse des besoins en formation initiale et en apprentissage Volet emploi dans le commerce interentreprises Les recrutements et les besoins en formation initiale Les niveaux de formation à l’embauche Modalités d’embauche Formation du 20 février

7. Séminaire de Clichy : BtoB et management Enquête du CREDOC : Analyse des besoins en formation initiale et en apprentissage Volet BTS NRC et commerce interentreprises BTS : débouchés importants essentiellement vers la fonction commerciale Employeurs globalement satisfaits : Motivation et opérationnalité Qualités personnelles (principal critère de recrutement) Contenu de la formation (2ème critère de recrutement) Satisfaction à l’égard du dispositif d’apprentissage Formation du 20 février

8. Séminaire de Clichy : BtoB et management Bilan enquête : JM Panazol L’enquête pose le problème de l’apprentissage : situation difficile Monter des projets de section d’apprentissage avec prudence Ce qui est intéressant c’est la relation attendue avec l’entreprise : développer un lien fort _________ Dans certaines académies, la proportion de projets réalisés en BtoB est très importante : 80 % (inverse dans d’autres). Formation du 20 février

9. Séminaire de Clichy : BtoB et management Atelier du 8 février : les projets en BtoB Choix des terrains Définition et organisation du projet Difficultés rencontrées Suivi et modalités Bilan du projet Formation du 20 février

10. Séminaire de Clichy : BtoB et management Certification E4 : Evaluation finale doit converger vers l’évaluation formative Professeur qui a en charge les étudiants qui évalue Tuteur doit faire passer son étudiant ?!! Evaluation de l’étudiant: lorsqu’il a atteint un niveau de compétences (décision de l’équipe) E5 : sujet différent E6 : appréciation globale du projet et pas de découpage en missions. C’est la démarche globale qui importe Formation du 20 février

11. Séminaire de Clichy : BtoB et management Intervention de Didier Michel : La didactique professionnelle Les situations managériales doivent être alimentées par les situations de travail de l’étudiant. La didactique professionnelle a pour but d’analyser et de comprendre comment les individus construisent et développent des compétences professionnelles dans et par leur expérience de travail. « Ce n’est pas parce que j’ai fait que j’ai les compétences. C’est la variabilité des situations et mon adaptation à cette variabilité qui font les compétences. » Formation du 20 février

12. Séminaire de Clichy : BtoB et management Intervention de Didier Michel : La didactique professionnelle (suite) Comment faire acquérir les compétences ? Travailler avec l’étudiant la variabilité L’accompagner dans le processus pour qu’il puisse généraliser ses situations Faire accéder l’étudiant à une classe de situations de plus en larges et denses  généralisation Réel  Verbalisation Repérer les invariants  Validation Formation du 20 février

13. Séminaire de Clichy : BtoB et management Intervention de Didier Michel : La didactique professionnelle (suite) Management : difficulté pour déterminer une négociation managériale. Il faut traduire en problématique managériale : Problématique organisationnelle : logique du changement Problématique de l’action collective : Faire marcher un ensemble de personnes vers un but commun Problématique de l’organisation du travail : management opérationnel Formation du 20 février

14. Séminaire de Clichy : BtoB et management Intervention de Didier Michel : La didactique professionnelle (suite) Management : perspectives Qualité essentielle à travailler : réflexivité (capacité à s’interroger sur ce qu’il a fait) Logique du changement et de la conduite de l’action collective. Formation du 20 février

15. Séminaire de Clichy : BtoB et management Ateliers : Atelier 1 : Présentation du management à Air France par une directrice commerciale qui manage une équipe de vente. La présentation concerne les points suivants : Les principes du management : 5 principes majeurs : écouter, associer, gérer, former, reconnaître Les différentes formes de management à Air France Les positions du manageur Les 6 clés du management : contribution, confiance, communication, coopération, créativité, cohésion. Formation du 20 février

16. Séminaire de Clichy : BtoB et management Atelier 2 : utilisation de la vidéo pour l’enseignement du management Objectifs de l’atelier : présentation du produit Formavision - Question sur l’utilisation de la vidéo dans le cadre du cours de management. Peu d’utilisation de vidéo par les enseignants de management, pour diverses raisons : long à exploiter, nécessité d’un support, livrets parfois complexes qui doivent être revus, travail de préparation long, crédibilité. - Présentation de l’offre Formavision : packs à 165 € l’unité : 9 séquences vidéo + livrets d’accompagnement (non adaptés à l’éducation nationale) - Analyse d’une ou deux séquences du DVD Formation du 20 février

17. Séminaire de Clichy : BtoB et management Atelier 4 : Analyse de séquences pédagogiques Partie 1 : question : comment fait-on pour éviter le cours magistral ? Faire intervenir un professionnel le plus tôt possible : ouvrir l’esprit des jeunes sur la place du management dans l’entreprise. Partir du vécu de l’étudiant pour aller vers les concepts. Situation simulées (exemple : Foucher présente des exercices pouvant aussi être utilisés en autonomie) Anciens étudiants Partie 2 : exemple d’une séquence pédagogique  Formation du 20 février

18. Séminaire de Clichy : BtoB et management Atelier 3 :Approche croisée des situations de communication managériale En septembre : cours de management pour savoir observer une situation Stage de janvier : situation de management à chercher et à observer Collecter le récit et verbaliser les situations 2ème stage : l’idée est de repérer des situations plus riches et plus denses Arriver à repérer tout ce qui est implicite dans le management comme négociation Ensuite, paramétrage, variabilité avant 3ème stage. Formation du 20 février

19. Bilan de la situation 1 d’évaluation du CCF Dates, organisation, notes Problèmes rencontrés Évolutions envisagées Formation du 20 février

20. Réflexions L’enseignement du management Comment au travers des expériences professionnelles aborde-t-on l’enseignement du management ? Supports présentés par Formavision ? Qui ? Formation du 20 février

21. Réflexions Les situations managériales Didactique professionnelle et E4 (quand, comment, qui, …) Comment repérer des situations managériales ? Formation du 20 février

22. Réflexions La certification Comment procéder ? Découpage des stages, situations d’évaluation, tuteur ou non, etc Formation du 20 février

23. Réflexions Les TICE Problème d’utilisation des ETC avec les entreprises Logiciels de GRC Formation du 20 février