PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO 1. OBJETIVOS DE PREÇOS

1. PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO 1. OBJETIVOS DE PREÇOS • SEGMENTAÇÃO E POSICIONAMENTO: apoiar esforços de posicionamento do produto no mercado-alvo; • VENDAS E LUCROS: obter níveis desejados de vendas e alcançar o nível projetado de lucros; • COMPETITIVIDADE: competir em termos de preço relativo ou participação de mercado; • SOBREVIVÊNCIA: possibilitar a sobrevivência da organização; • RESPONSABILIDADE SOCIAL: alcançar um padrão de responsabilidade social.

2. TIPOS DE ABORDAGENS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS • 1. PREÇOS BASEADOS NO CUSTO • 1.1 MARKUP; • 1.2 PRECIFICAÇÃO P/TAXA DE RETORNO; • 1.3 ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO. 2. PREÇOS BASEADOS NA CONCORRÊNCIA; 3. PREÇOS BASEADOS NO VALOR P/CLIENTE.

3. PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS • MARKUP: acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto, a fim de chegar a um preço de venda. • PORCENTAGENS TÍPICAS • Sapatos 49% - Vestidos 47% • Roupas masculinas 38% - Eletrodomésticos (PP) 30% • Artigos esportivos 29% - Livros e revistas 28% • Acessórios p/autos 27% - CDs e fitas 25% • Cigarros 13% - Eletrodomésticos (GP) 15% • Automóveis 10% • Precificação p/administração ou Custo-Mais: • consiste em acrescentar uma quantia de unidades monetárias em vez de porcentagem.

4. PREÇOS BASEADOS NO CUSTOS • PRECIFICAÇÃO PELA TAXA DE RETORNO: adicionar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. • Preço = CT + Retorno Sobre Investimentos Nº unidades • Suponha que um fabricante produza 10.000 skates por um custo de R$ 60.000. Sabendo que ele deseja um retorno de 25% s/seu investimento e que o investimento necessário p/financiar essa operação é de R$ 450.000: Preço = 60.000 + (450.000 x 0,25)/10.000 = R$ 17,25/unidade

5. Análise do Ponto de Equilíbrio Unidades Monetárias Receita Total Custo Total Lucro Ponto de Equilíbrio Prejuízo Quantidade Produzida e Vendida

6. PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS • ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico. • Ponto de Equilíbrio: nível de vendas em que as receitas totais são iguais aos custos totais. • PE = CF Preço de Venda – CV • No exemplo do skate, suponhamos que o CT de R$ 60.000 para produzir 10.000 u incluísse CF de R$ 17.000 e CV de R$ 4,25 p/u. Num preço de R$ 18, 25, o PE seria calculado: • PE = 17.500/18,25 – 4,25 = 1.250 unidades.

7. PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS • Claro que os profissionais de marketing não querem só cobrir os custos e alcançar o equilíbrio, mas sim obter lucros. Para tanto, podem incorporar um objetivo de lucros específicos na análise do PE, somando o nível desejado de lucros aos CF totais na equação do PE. No exemplo anterior, suponhamos que se deseje um lucro de R$ 21.000. A equação revisada seria a seguinte: • PE + Lucro = CF + Lucro Desejado Preço de venda - CV • 17.500 + 21.000 = 2.750 unidades 18,25 - 4,25

8. Preços Baseados na Concorrência Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços igualados A organização pode igualar.os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. LicitaçãoOs vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. Preço abaixo da Concorrência

9. Preços Baseados no Valor para o Cliente Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplos Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e ao prestígio. Tênis Nike (como o Air Jordan); tratamento dentário com um especialista muito respeitado. Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha; tratamento dentário com o dentista de família do bairro. Tênis de lona ou de marcas pouco conhecidas comprado num supermercado ou loja de descontos; tratamento dentário com estudantes estagiando numa clínica universitária. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo.