Présentation

1. Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

2. 1. Définition 3. Où ? qui ? 2. Objectifs 4. Résultats 5. Méthodes et Actions 6. Outils Trouvez de nouveaux clients grâce à une prospection ciblée FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

3. 1. Définition Chasser Qu’est ce que la prospection ? C’est prendre contact avec un ou une inconnu(e) – rechercher – découvrir C’est sortir de chez vous pour aller à la rencontre de nouveaux contacts Qu’est ce qu’un prospect ? Un prospect est une personne (acheteur) susceptible de devenir client d’une entreprise. Différence avec un client : Un client, au sens économique, est l’acheteur d’un bien ou service, de façon occasionnelle ou habituelle. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

4. 1. Définition Quand ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

5. 1. Définition La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière. Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement Avec du savoir-faire, de la méthode, de la rigueur et du temps. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

6. Et pourtant : 1. Définition La prospection est un mot qui fait « peur ». Elle nous confronte à une démarche commerciale, à notre rapport à l’argent et nous oblige à nous mettre outrageusement en avant. Pourtant, la prospection peut aussi être vue comme un défi ou comme un jeu. Quel plaisir de convaincre un client soi-même et de réaliser sa première commande, et puis une autre, et encore une ! Quelle satisfaction quand notre argumentaire a su convaincre et qu’un client a compris l’intérêt de faire appel à nos services ou de venir nous rencontrer ! FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

7. Ils sont nombreux : 2. Objectifs • Pour vous faire connaître • Pour connaître votre environnement économique : • prix  de votre prestation par rapport au marché, • concurrence • Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne suffisent plus à pérenniser le développement de votre entreprise • Pour renouveler en permanence votre portefeuille client • Pour ne pas être dépendant du bon vouloir d’un seul client • Parce qu’il est plus facile de négocier un délai qu’un prix FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

8. L’essentiel : trouver des clients 2. Objectifs • La provenance de mes clients • Le suspect doit avoir le profil du « client idéal » et du choix de la prospection D’où viennent-ils ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

9. 3. Où ? qui ? Suspects, prospects, solliciteurs, clients Où : Vous avez défini vos clients idéaux : - Dans quelle structure vous allez les trouver ? - Dans quelle zone géographique ? Qui : définition du ou des Interlocuteur(s) • Le gérant ? Directeur du site ? Responsable achat, etc. Première analyse : quelle type d’action pour le meilleur résultat ? Créer une fiche par profil FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

10. 3. Où ? qui ? Suspects, prospects, solliciteurs, clients Combien ? telle est la question .. Connaître le nombre de clients : Elément indispensable à la vie de votre entreprise ou à votre prévision de progression FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

11. 4. Résultats Suspects, prospects, solliciteurs, clients Voici une base de calcul : Vous connaissez sur l’exercice : - Le taux de transformation devis/commandes - Le montant moyen d’une commande - Le nombres de clients FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

12. 4. Résultats Suspects, prospects, solliciteurs, clients Année N - exemple 1600 400 40 20 160 k€ 80 k€ L’importance de connaître la provenance de ses solliciteurs FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

13. 4. Résultats Suspects, prospects, solliciteurs, clients Année N+1 / Augmentation du CA de 80 à 100 2000 500 50 25 L’importance de connaître ses profils de clients idéaux 200 k€ 100 k€ FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

14. 4. Résultats Suspects, prospects, solliciteurs, clients • Questions subsidiaires : • Nouveaux • Renouvellement / Fidélisation • ? • Le travail à fournir ne sera pas le même en fonction de la réponse • Ce sont vos indicateurs qui vous apporteront la réponse FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

15. 4. Résultats Suspects, prospects, solliciteurs, clients FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

16. 5. Méthodes et Actions Toutes les méthodes ont leurs outils propres. Mais dans tous le cas, vous serez « le seul ambassadeur » pour répondre ou proposer vos services en face à face ou au téléphone. • Vous devez savoir vous présenter en quelques mots et solliciter de l’intérêt. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

17. Susciter l’intérêt 5. Méthodes et Actions C’est une description rapide de votre activité qui va permettre à votre interlocuteur de comprendre ce que vous faites et de voir rapidement s’il y a un intérêt mutuel à poursuivre la relation. Pour être efficace, cette présentation doit être courte, explicite, mémorable et différenciante. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

18. Susciter l’intérêt 5. Méthodes et Actions Présentation courte : Vous devez être capable de vous présenter en 30 secondes. Cet exercice de communication orale consiste à se présenter et à se mettre en valeur en un temps record, comme, par exemple, face à un prospect à fort potentiel. Lors de cette occasion unique à saisir, vous devez présenter votre métier, votre positionnement, vos spécificités. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

19. Susciter l’intérêt 5. Méthodes et Actions Présentation explicite : • Votre interlocuteur doit clairement comprendre ce que vous faites. • Pour arriver à un résultat convaincant, écrivez votre présentation puis critiquez-la mot à mot. • Evitez d’utiliser du jargon « technique », vous limitez vos chances d’être compris. • Vous devez également vérifier que les termes utilisés ne prêtent pas à confusion. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

20. 5. Méthodes et Actions • Choix de la méthode : Toutes les méthodes donnent des résultats, sauf une : l’attente active ! FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

21. 5. Méthodes et Actions Pour toutes les méthodes, voici les points abordés : • Qui : la cible • Comment : le message • Investissement : le coût • Retours • Avantages • Inconvénients FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

22. 5. Méthodes et Actions Le site internet • Qui : pour tous sans distinction • Comment : le référencement, la qualité, le choix du message • Investissement : l’achat, le référencement, prévoir du temps pour le faire vivre et contrôler la fréquence • Retours : difficile à maîtriser - démultiplication de la visibilité • Avantages : une vitrine sur le web • Inconvénients : • comment connaître le « réel » retour ? • le temps nécessaire à l’analyse FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

23. 5. Méthodes et Actions Les journaux, la presse spécialisée - Qui : tous les lecteurs sans distinction • Comment : par une annonce visible et lisible • Investissement : en fonction du support/journal • Retour : impossible à quantifier à l’avance • Avantages : laisse du temps libre • Inconvénients : il faut être prêt à répondre, avec l’objectif de vite vérifier la validité de la demande - Coûts FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

24. 5. Méthodes et Actions Courrier, e-mailing, boîtage, ... • Qui : pour votre cible • Comment : envoi en masse - distribution • Retours : e-mailing 1 commande pour 10 000 , moins si pas de relance (statistiques nationales) • Investissement : plusieurs journées : • Une liste bien ciblée prend du temps, • préparation du message, • frais d’envois, • Avantages : pouvoir procéder par étape, période, zone. • Inconvénients : perte de l’investissement, si pas de relance ou si mal préparé aux retours (attention à informer votre équipe) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

25. 5. Méthodes et Actions Les réseaux virtuels • Qui : les amis, les connaissances, le relationnel … • Comment : en informant quotidiennement de votre présence • Retour : lesquels ? • Investissement : minimum 15 minutes par jour • Avantages : agréable, très ludique • Inconvénients : confusion entre les visiteurs, les abonnés et les réels contacts générant des affaires FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

26. 5. Méthodes et Actions Les réseaux réels • Qui : les entrepreneurs ou décideurs correspondant à votre secteur d’activité • Comment : en s’impliquant dans des clubs ou syndicats, en participant à des réunions de travail… • Retours : Suivant votre degré d’implication … • Investissement : minimum une soirée par mois • Avantages : agréable, vous pouvez gérer votre temps, augmenter votre relationnel • Inconvénients : • les retours sont généralement assez longs, parfois quelques années, • Il faut être assidu et savoir se présenter et parler en public FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

27. 5. Méthodes et Actions Les salons (exposants) - Qui : Visiteurs - Comment : • Avec un stand attractif • Attitude commerciale • Organiser des rendez-vous à l’avance - Retours : très bons retours - Investissements : • Frais d’inscription et logistique du stand • importants en temps d’organisation avant, pendant, et en suivi - Avantages : Nombreux contacts avec des prospects ayant déjà un intérêt pour votre activité - Inconvénients : • Nécessite une aptitude commerciale, de la rigueur, • Temps FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

28. 5. Méthodes et Actions Les salons (visiteurs) • Qui : Exposants • Comment : Identification de votre interlocuteur, présentation flash • Retours : Très bons retours • Investissement : Important en temps d’organisation avant, pendant et en suivi • Avantages : Suspects identifiés – gain de temps • Inconvénients : Interlocuteur présent pour vendre et non pour acheter FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

29. L’appel d’offre – fil d’information commerciale 5. Méthodes et Actions • Qui : Institutions publiques ou privées – veille et marchés ciblés • Comment : Dossiers bien préparés – Inscription sur le fil • Retour : Bon retour si vous êtes connu et implanté depuis plusieurs années – bon retour si suivi • Investissement : Temps • Veille, sites de référence • 1 à 2 journées de montage du dossier • Avantages : Une prospection passive, facile, lecture des journaux – inscription sur des sites avec alerte – Prospection ciblée • Inconvénients : • Modalités de choix - Coûts • rigueur administrative – Rigueur commerciale FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

30. 5. Méthodes et Actions Le téléphone • Qui : Suspects que vous avez sélectionnés • Comment : Avec un argumentaire bien préparé • Retours : Réguliers, si l’action est constante • Investissement : Quelques heures par semaine ou coût d’un prestataire • Avantages : • Le retour est rapidement connu • Une des méthodes que vous pouvez gérer suivant vos objectifs • Inconvénients : Cette méthode, si elle est mal préparée, mène rapidement au désespoir et demande une bonne résistance aux refus FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

31. 5. Méthodes et Actions Le bouche-à-oreille – la notoriété Qu’en est-il ? Prospection ? Résultante du travail ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

32. 5. Méthodes et Actions Pour chaque méthode : Comparez vos indicateurs • Contrôlez régulièrement les retours • Ajustez vos actions • Améliorez les méthodes • Intensifiez ou réduisez vos actions suivant les retours • Je choisis ma cible  plus pertinent • Ma cible me choisit … FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

33. 5. Méthodes et Actions Choisissez la plus adaptée : A votre structure, à vos outils, vos moyens • La rencontre (clubs, conférences, salons, ateliers) • L’appel téléphonique pour se faire connaître, identifier les besoins, et l’obtention d’un RDV (si intérêt) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

34. Les indispensables 6. Outils Ayez toujours : • En tête, une présentation courte et différenciante, • Des cartes de visite en nombre suffisant, • Un stylo en parfait état pour noter à la volée un n° de téléphone ou un nom, • Un carnet ou votre agenda si celui-ci vous suit partout et vous sert également de bloc-notes. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

35. 6. Outils Exemple de fiches de prospection : Ma cible : Les achats Méthode choisie : Clubs, réseaux (choix des lieux) Comment : Présentation « flash » - présence récurrente - argumentaire Temps nécessaire : 4 h par mois Coût : Carte de visite + plaquette si RDV Résultat : 25 personnes présentes Contacts : 3 nouveaux RDV : Offre de prix : Commande : FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

36. 6. Outils Exemple de tableau : Mes actions de prospection sur 1 an : (pour être vu des 2 000 suspects) Voici un résumé des actions commerciales : Objectifs : • Coûts • Temps • Planification FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

37. 6. Outils FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

38. Conclusion • Ecrire • Argumentaires • Former • Mettre à disposition du personnel (trame de réponse) • Préparer • Tableaux d’actions de prospection • Comparer • Les résultats et les méthodes FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / LA PROSPECTION / L'AMI COMMERCIAL

39. Atelier pratique : Votre avenir FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL