Державний департамент США УНТЦ – Український науково-технологічний центр та Київський журнал інтелектуальної власності

1. Державний департамент СШАУНТЦ – Український науково-технологічний центрта Київський журнал інтелектуальної власності Комерціалізація інтелектуальної власності: Нові можливості Семінар 14 – 15 Вересня 2004 року Київ, Україна Що потрібно для того, щоб досягти успіху в бізнесі? Вікtop Корсун Консультант-Координатор, Програма Наукових Пaртнерських Центрів vickorsun@msn.com

2. Перед тим як я почну я б хотів дещо зазначити… Цю промову було розроблено в Американському стилі для західної аудиторії. Тому, якщо щось тут вам буде вважатися дивним, це тому, що це просто інша культура. Але саме подібну інформацію отримують ваші колеги та суперники з США.

3. Що вам потрібно для того, щоб почати успішний бізнес? 4 речі: один, план. два,команда. три, гроші. чотри,розрахунок часу та вдача. та, так, може і п’яте …Ваша технологія. Також потрібен ЕНТУЗІАЗМ. Вашентузіазм

4. Так як і в науці… Потрібно зробити сотні експериментів для того, щоб знайти необхідну нову інформацію…  Евріка! Те саме в Бізнесі. Ви повинні намагатися доки хтось скаже… ТАК!

5. У мисленні зорієнтованому на успіх, все що зветься НЕВДАЧЕЮ, ми називаємо досвідом та навчанням. Скільки нових підприємств досягли успіху в США?Однез10досягло успіху! Що сталося з іншими 9? Керівники цих 9 НЕВДАЛИХ компаній приєдналися до керівництва команд інших нових підприємств!

6. Чи моя технологія підходить до Ліцензування чи Початку нового бізнесу? Якщоце Еволюційне вдосконалення Існуючого товару тоді… Технологія зазвичай краще підходить до Ліцензування. Якщо це Революційний новий товар з покращенням в 100 разів, тоді… це може підійти для започаткування компанії, якщо ви орієнтуєтесь на ринок $10-$50-$100 мілліонів та більше.

7. Вам потрібен буде важливий інструмент, який називається…30 секундна Реклама в Ліфті (Elevator Pitch). Ви можете користуватися цією промовою, коли будь-хто вас запитає: Як справи? Як Ви? чи Що з Вами відбувається?Я Вас не бачив деякий час. Ця промова повинна бути Чітко Вами запам’ятована!

8. 30 секундна Реклама в Ліфті(Elevator Pitch) Напишітьвідповіді завчасно та запам’ятайте їх. Що потрібно наринку? Хтоце потребуєта скільки людей це потребують? Що є унікальною рисою зручності цієї технології? Як випоборете конкуренцію? Ви хочете, щоб технологія була настільки необхідною щоби людина зверталася до Вас і казала: “Розкажіть мені більше”, та давала картку для того, щоб призначити наступну зустріч.

9. У Вас є багато питань. Що є ліцензійною угодою яку ви укладете з компанію що хоче ліцензувати Ваші патенти? Що таке Бізнес план? Що таке маркетінг? Хто мої суперники? Що таке Вихідна стратегія? Що такеможливості Інтелектуальної власності? На що мені потрібні міжнародні патенти? Які люди потрібні мені для допомоги? Що таке Сітка співпраці? Чому б їм просто не дати нам гороші?

10. Сьогодні я б хотів зфокусуватися на інвестора та на вас. Перед тим як залучати інвестора ви ПОВИННІ самі вирішити серед ваших учасників. Ці рішення повинні бути письмові, підписані та правовим чином обов’язкові для різних організацій, інститутів, віддлень та вчених. Не повинно бути незрозумілостей між компанією та інститутом. Ризики інвестора величезні, а ваша робота полягає в тому, щоб мінімізувати їх.

11. Що таке бізнес план? Це план того, як заробити гроші! На які частини Бізнес плану інвестор дивиться більше всього?  Резюме керівництва Команда керівництва Фінансові перспективи Резюме керівництва ПОВИННО розповісти інвестору все, що йому треба знати про ваші бізнес возможності на одній сторінці. Резюме керівництва повинно показати йому як компанія буде отримувати прибутки та ця інформація повинна бути такою, якій будуть вірити. Я раджу Вам попросити друга, консультанта чи бізнес радника допомогти вам написати це резюме добре. Пам’ятайте, винахідливий інвестор відхилить 99% Бізнес планів з-за багатьох різних причин.

12. Розділи Бізнес Плану Стисла Інформація для Інвестора Цілі компанії Товари та послуги Аналіз ринку Потреби ринку, конкуренція, головні конкуренти, маркетінгова стратегія, цінова стратегія, стратегія просування товару, стратегія продажів Команда керівництва Фінансові перспективи на 5 років Припущення, аналіз рентабельності, пересування грошової готівки Вихідний план Дуже важливо, щоб Бізнес план був добре написаний, зрозумілий та на добрій англійській мові. Скористайтеся допомогою для його написання.

13. Технологія захищена патентами, Ризиками можна керувати, Він може вам довіряти, У вас надійна команда, Технологія користна, З неї можна зробити товар, Хтось купить цей товар, якщо він буде продаватися, Куплять його за запропонованою приблизною ціною, Існує ВЕЛИКИЙ ринок, Розрахунок часу щодо ринку є вірним, Економічно-політичний розрахунок є вірним, Ваша та його країна не будуть суперечити, Ваша справа буде прибутковою для нього та принесе йому ДУЖЕ ДОБРЕ повернення його інвестицій. Інвестор шукає ГАРАНТІЙ: Що потрібно інвестору? Прибуток!!!

14. Патенти Інвестора не цікавить ваша технологія. Його цікавить ваша ЗАХИЩЕНА технологія та прибутки, які вона принесе! Для захисту технологій у вас повинні бути патенти, про що говорив Джад раніше! Інвестору необхідні гарантії того,що… коли ваша компанія продасть товарів на $100 мілліонів, конкуренти не продадуть іншого товару на $900 мілліонів.

15. Ваш патент повинен бути захищений у всьому світі! В Європі.В США. В Україні. В Канаді, та так далі. НЕМАЄ ПАТЕНТУ – НЕМАЄ УСПІХУ! Та найкращий шлях для цього це PCT – Угода з Патентної Кооперації, як Джад вже згадував.

16. Якщо ви не захистите патент по РСТ (УПК) Ваш конкурентзможе здублювати ваш патент в кожній країні, де ви НЕ зареєструвалися… а це втрата грошей для вашого інвестора . Без PCT великі компанії НЕ будуть навіть розмовляти з вами! Винахідливий інвестор візьме ваш патент для перегляду його власним патентним повіренним. Інвестор заплатить йому за перегляд та попросить пояснити чи є КОНКУРЕНТНОСПРОМОЖНІСТЬ навколо вашого патента. Тепер, ВИвирішуйте необхіден вам український чи PCT патент....підготовлений патентним повіренним.

17. Ризики Інвестор бере на себе ризики. Але для того, щоб він інвестував гроші, ваш Бізнес план повинен показати, що цими ризиками можна керувати та те, що ви будете їми керувати. Його головним побоюванням є те, що вінзагубить гроші, якщо ви не досягнете успіху. Що таке ризики? Перспектива та зростання ринку Прибутковість Керування Економічна стабільність Технологія Політична стабільність Можливість отримати та повернути свої гроші назад в свою країну.

18. Технологічні ризики Інвестор хвилюється, що технологія На ранній стадії Тільки прототип Не доведена Не достатньо перевірена Потрібно дуже багато розвитку Дуже дорога у виробництві, та Ніхто не купить. Технологія є необхідною… але недостатньою.

19. Керівництво Інвестор повинен бути впевнений, що керівнича команда є кращою для виконання своєї роботи. Хто повинен бути в вашій команді? Президент (вчений-винахідник не може бути президентом) Віце-президент по продажам та маркетінгу … будьте впевнені, що він зможе продати лід в Сибір! Бухгалтер …чесний та досвідчений. Кожна особа має різні обов’язки. Але вони ВСІ шукають грошей!!!

20. Хто ще може вам допомогти? Юристи, Маркетингові консультанти, Помічники по написанню бізнес планів та інших документів, Поважні бізнесмени, та Відомі технологічні експерти. …Всі люди, яких ви вважаєте за таких, що не допоможуть. …Але ви не зможете все це зродити самостійно ! УНТЦ порадить вам як занайти цих людей.

21. Маркетінг Найбільш важливим є те, що вам потрібен РИНОК! Інвестор хоче щоб у вас був ринок на 100 міліонів долларів. Що таке ринок? Ринок описуєхтокупить товар, який ви будете продавати. Наприклад, маркетінгове дослідження вказує що ринок на Системи ренгенівського випромінювання складає 1 біліон доларів. Якщо ціна одного елементу 100,000 доларів, це значить що є 10,000 потенційних покупців (лікарень) на цей товар на рік. ($100 тис x 10 тис = $1 Б)

22. ВАШринковий потенціал буде частиною загальної вартості. Якщо ви вважаєте, що ви можете досягти 10% ринку (за декілька років), тоді ваша частина ринку $100 міліонів. (10% із $1 Б)Це значить, що ви будете виробляти 1,000 одиниць кожен рік, що складає 84 одиниць за кожний місяць.Який би відсоток загальної вартості ринку ви вважаєте ви би могли досягти, але інвестор хоче щоб ваш ринок був мінімально $100 міліонів.

23. Що повинен показати Маркетинговий План? Чи ви знаєте що продаєте? Чи у вас є товар? Чи ви знаєте хто його купуватиме? Чи ви знаєте скільки людей його куплять? Чи ринок зростає, чи він почав розвиватися та зупинився? Як ви будете визначати ціну свого товара? Як ви відповісте своєму ринку? Хороший Маркетинговий план може бути найважчою частиною Бізнес плану, тому що с вашої точки зору він не є технічним. Я раджу вам скорисуватися послугами консультанту з маркетингу чи бізнес радника для його написання.

24. Хороше маркетингове дослідження та аналіз…нададуть два основних момента інформації, що важливі для маркетингу: Скількипокупцівбуде для вашого товару, та Якуцінувонизахочутьзаплатити. Ця інформація прямо буде впливати на ваші фінансові перспективи та можливості отримання прибутку для вашої компанії. Тому, всі дані та аналіз повинні базуватися на точній та дослідженній інформації. Загальна сума повинна бути такою, якій можно вірити та реалістичною, підтвердженою перевіреною інформацією та фактами.

25. Конкуренція Велика частина Маркетингового плану є сер’йозна дискусія щодо конкуренції. Якщо ви думаєте, що ваша технологія настільки революційна, що конкурентів не існує – ви помиляєтеся! Інвестор не повірить вам і вважатиме, що ви не розумієте ринок. Майте на увазі: конкуренції завжди більше ніж здається. Існуєбізнес конкуренціята технологічна конкуренція.

26. Бізнес і технологічна кокуренція Бізнес конкуренція- компанії, які мають “другорядні” товари, порівнюючі з вами. Технологічна конкуренція – це ваші друзі та колеги, як по всьому світу так і поряд з вами, які працюють в вашій науковій галузі та які можуть “перейти вам дорогу”, якщо ви не будете в курсі справи.

27. Конкуренція існує в багатьох формах Шукати: Існуючі другорядні товари, які дуже дорого змінювати, Товари, до яких звикли покупці та які не будуть змінюватись. Інші технології, що відповідають потребам клієнтів, Виповинні визначити, яка конкуренція існує, що це за компанії таЯК ВАША КОМПАНІЯ (НЕ ВАША ТЕХНОЛОГІЯ) може їх побороти. Покупці не завжди купляють найкраще та найдешевше. Вища технологіяне завжди кращадля покупця.

28. Втрата грошейна конкуренцію Якщо конкуренція займає частину ринку, яку ви вважаєте своєю, тоді в бізнесовому світі вважається, що ви втрачаєте гроші на конкуренції. …Це іноді важко зрозуміти,тому що зазвичай ми не віримо, що ми втрачаємо гроші яких ніколи не мали. Але в бізнесовому світі це значить, що справи у вас йдуть не настільки гарно, як ви казали, як наслідок інвестор втрачає гроші, які він вважав він заробить, тому що ви передбачали їх як прибуток. Коли ви не досягаєте передбачуванних результатів,це може тягнути за собою сер’йозні наслідки для Керівничої групи.

29. Технологія Знаю, що тут ви зробите відмінну роботу. Але одна річ, яку ви можете загубити, але яка є дуже важливою, зазначити про вашу технологію: Яка унікальна перевага вашої технолгії та Як ваша технологія поб’є конкурентів.

30. Написання маркетигової частини Віднесіться до написання Маркетингової секції вашого Бізнес плану дуже серйозно.Я не перебільшую важливість вірно написаного Маркетингового плану. Маркетинговий план це двигун вашої компанії! Він використовує ринок для створення компанії. Я поясню: БЕЗ РИНКУ, МАРКЕТИНГОВИЙ ПЛАН НІЧОГО НЕ КОШТУЄ!

31. Фінасове планування Фінансове планування в кінці Бізнес плану повинно показати детальний бюджет та шкалу прибутків на 5 років. Фінансова картина повинна підтверджуватися фактами: Як будуть використовуватися гроші, Як буде вироблятися товар, Як ви будете продавати ваш товар, Скільки прибутку ви отримаєте, Які будуть витрати та Скільки ви заробите.

32. Довіра Основна мета вашого Бізнес плану та вибору керівництва – запевнити інвестора, що він може ДОВІРИТИ вам заробити для нього гроші. Ви провинні розмовляти з інвестором ВІДВЕРТО! Якщо ви не відверті з ним…він ніколи не повернеться та скаже своїм колегам не звертатися до вас! Якщо ви не були відверті САМІ З СОБОЮ… Ваш інвестор узнає про це. Як він про це узнає? ВІН ПРОСТО БУДЕ ПРО ЦЕ ЗНАТИ.

33. Збентеження Я впевнений ви знаєте, як почуваються коли західний інвестор приїзджає до ваших лабораторій, а вони не представляють вас гідно. Відчувається велика зневага , але мало фінансової підтримки! Впевненість інвестора може бути пошкоджена, коли він побачить погані офіси та будівлі, старе обладнання, що не відповідає західним стандартам. Не ховайтеся чи стидайтеся. Попередьте це. Ви повинні знати, що ВИ можете запропонувати щось більш привабливе для інвестора ніж працюючи в його країні.

34. Перепони для інвестора Подивіться на перепони, з якими зтикається інвестор для того, щоб працювати з вами: ПереїздиСистема угод Мова Фінансова система ОбладнанняПолітика Правова система Інвестор знає, що працювати в іншій країні особливо в тій, що до недавна не визнавала патентне право та право власності приватних підприємств - ризиковано. Він знає, що тут він підлягає більшому ризику ніж в його країні.

35. Знайте, що ви пропонуєте Ви повинні знати, що ви пропонуєте йому такого, що він не зможе отримати ніде в іншому місці. Чи це геніальна ідея? Чи це вміння та досвід, який він не знайде в своїй державі? Чи це віддана команда? Чи це спрямування на стрибки і воне переконує? Чи це більш професійні люди за меншу ціну? Будьте відверті з собою та рішучими з тим, що ви пропонуєте.

36. Ще реалізму… Відхилення від вказанного плану бентежить інвестора. Фінансові недоліки та корупція негайно руйнують відносини, раз і назавжди. Інвестор розповість всім, що вам не можна довіряти. Ви не зможете отримати фінансування в майбутньому, а що більш важливо, інші вчені також будуть мати проблеми через вас. Будьте готові – ВАМ ПРИЙДЕТЬСЯ ГОВОРИТИ ТА ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРИ З БАГАТЬМА ІНВЕСТОРАМИ. Ви почуєте багато “НІ.” Це НОРМАЛЬНОта не означає, що ваша технологія не годиться. Це частина процесу по винаходженню грошей. Це може зайняти 1-2 роки для того, щоб знайти інвестора.

37. Вартість вашого внеску При визначенні вартості внеску, ви з інвестором приймете до уваги наступні фактори: Стадія розробки технології. Скільки інветицій вже витрачено. Наскільки великий ринок і як швидко він зростає. Які ризики? Технічні ризики Ринкові ризики Ризики з керування та Інші ризики.

38. Оцінка ваших альтернатив Дозвольте мені лише сказати: Якщо інвестор вважає, що вартість складає 1 мільон доларів, а ви – 20 мільонів доларів, то навряд ви прийдете до згоди. Тому, вирішітьнаскільки вам потрібен успіхчи досягнення вашої точки зору…що ваша технологія коштує стільки…і не менше. Оцініть потенційні винагороди успіху проти нічогочи відкладення справи наіншій рік.

39. Пам’ятайте…100% від нуля це нуль. З іншого боку, якщо ваша компанія дійсно успішна, її вартість буде зростати та ваша частина буде зростати відповідно, тоді розмір успіху переважить важливість того, хто володіє яким відсотком компанії. Вирішіть, який балансвасвлаштуєдостатньо. Ви можете відчувати, що вас використали та відносяться до вас не справедливо порівняно з інвестором. Але зупиніться та подумайте: чи ваші почуття коштують того, щоб зупинити справу? Інвестор не проти, щоб ви заробили гроші. Тому, ви не повинні бути проти його прибутку теж.

40. Чи альтернативи дісно краще? Знов… пам’ятайтекращаугода - ворогхорошоїугоди. Не чекайтеКРАЩОЇ УГОДИ! Коли чекаєш на появу “кращої”, “хороша” може зникнути та час і можливості можуть бути втрачені.

41. Формальна угода Угода між вам та інвестором становить основу самої компаніїї та її керування. Підписання угоди – головний етап. Зараз у вас є формальний та правовий шлях співпраці та кожний має права передбачені та захищені угодою. ВИ ПОВИННІ ПРИТРИМУВАТИСЯ УМОВ, ЯКІ ПІДПИСАЛИ!

42. Скільки грошей я буду отримувати? Кількість буде залежити від: •Умови ринку диктують вартість. •Що отримують інші схожі компанії. •Ваша стадія розвитку товару. •Ризики – маркетингові та технологічні. …та після того, як ви використуєте це, вам потрібно буде інше та ви будете шукати нових інвесторів. …Я ніколи не казав, що буде легко.

43. Де я знайду гроші? Ви не можете просто сказати, що інвестори тут не існують. Спробуйте отримати рекомендації та поради від ваших колабораторів по проектах УНТЦ та МНТЦ. В США ми співпрацюємо з підприємцями, приватними компаніями на зустрічах і форумах інвесторів. Подібні зустрічи проходять і тут. Наприклад, УНТЦ спонсує деякі події протягом року, куди приїздять західні приватні особи та компанії.

44. Розмовляйте з відвідувачами На БУДЬ-ЯКІЙ зустрічі, де вам потрібно предствлятися, використовуйте вашу коротку промову. Коли ви відвідуєте обіди чи фушети на конференціях, сідайте поряд з незнайомцями. Не сідіть з колегами та друзями. …Чи в неї чи нього є гроші? Не схоже. Ви можете дізнатися, якщо він знає когось, хто може інвестувати у вашу компанію. НЕ ПИТАЙТЕ ЙОГО ЧИ ЇЇ ПРО ГРОШІ!

45. Співпраця Будьте готові розмовляти з ними. У вас НЕ БУДЕ багато часу. Делегація з вашого інституту повинна спілкуватися з людьми на конференціях, виставках та інших зборах. Протягом року УНТЦ спонсувало поїздки вчених в США на зустрічи та виставки. Знов, це більше можливостей для вас знайти фінансування. Використовуйте свою коротку промову. Якщо ви приїхали до унівеситету США и Національної лабораторіїї, попросіть переговорити з їх ВІДДІЛОМ ТРАНСФЕРУ ТЕХНОЛОГІЙ на додаток до зустріч з вченими. НЕ ПРОСІТЬ В НИХ ГРОШЕЙ. ПОПРОСІТЬ ЇХ РЕКОМЕНДАЦІЇ. Все це зветьсяСПІВПРАЦЯ.

46. Допомогайте один одному В ваших інститутах, ящо до вас приїхали західні відвідувачі і вас попросили презентувати технічні проекти, почніть з вашої короткої промови. …Ваші нетехнічні відвідувачі полюблять вас за це. Поширюйте список ваших контактів серед ваших колег. Всі ці підходи є СПІВРОБІТНИЦТВОМ та ДОПОМОГОЮ ОДИН ОДНОМУ. Якщоодинз вас досягне успіху, тоді буде легше наступному.

47. Не розраховуйте на когось іншого, щоб зробити це. Якщо у вашому інституті Є особа,я ка повинна зробити це ЗА ВАС, їй потрібно ЩОБ ВИ БУЛИ МАКСИМАЛЬНО ЗАЛУЧЕНІ В ПОШУЦІ ІНВЕСТОРІВ ТА ГРОШЕЙ! …Пам’ятайте, як я казав, роль кожного члена команди ДІЙСНО була? Так, вірно, ШУКАТИ ГРОШІ. Немає шляху уникнути цієї відповідальності, так що звикайте. В кінці кінців, це ВАША відповідальність, ваше БАЖАННЯ та ваша ТЕХНОЛОГІЯ.

48. Отже: Що потрібно щоб досягти успіху в бізнесі? Ви знаєте, що самої технології недостатньо. Потрібен план, команда… Гроші та ПРИСТРАСТЬ! Потрібні ви! Ви! . . . Кожна винахідлива та дисциплінована ваша частинка.

49. Питання? Дякую за час і увагу! ВікКорсунь Консультант-Координатор, Програма Наукових партнерських центрів vickorsun@msn.com

50. Back-Up Slides