對抗免費大作戰

對抗免費大作戰 姓名:呂名彬學號:Ma070113 授課教師:林育理老師

行銷手法-免費 • 一個新產品的產生有時為了知名度能將產品打入市場，會採取免費手法 • 根據研究案例，除了數位領域以外，其餘產品皆敗陣 • 失敗原因不外乎是不想放棄原本的高獲利

評估免費產品所帶來威脅 • 要素一 • 對手是否能快速回收成本 • 要素二 • 免費產品與服務使用者人數成長的速率 • 要素三 • 自家付費客戶轉移陣地的速率

評估免費競爭威脅 • 立即威脅 • 客戶流失５％但免費商品未高度成長 • 商業模式威脅 • 既有企業流失５％＋免費商品成長４０％ • 輕度威脅 • 流失度和對手成長率都偏低 • 延遲的威脅 • 仍可和對手共存一段時間

回應方式 • 掌握自己有利的武器　 Ex：先進的技術知識；雄厚的品牌資產；豐富的財務資源；對市場的了解；能取得重要的配銷與行銷管道 • 推出超越對手的產品 Ex：Yahoo電子信箱

利潤中心思考 • 在穩定形態的競爭環境下它將公司盈虧的責任向下推移，通常是移到產品的層次 • 將營收流與成本管理責任轉移至較低階層，並由不同主管負責 • 產品以不調整價格，卻又必須創造營收，因此大多採用四種策略

四種成效的策略 • 1.追加銷售 • 2.交叉銷售 • 3.向第三方收費 • 4.搭售

1.追加銷售 • 定義：先推出免費的基本款產品與服務，吸引大批使用者，然後對升級版的產品與服務收費。 • 條件：免費產品能吸引大批使用者，因此就算只有一小部分轉換為付費客戶，還是可創造可觀的營收；或者，有高比例的使用者，願意付費使用升級版的產品與服務。

2.交叉銷售 • 定義：銷售與免費產品沒有直接關聯的產品。 • 條件：多樣化的產品線，最好有一些產品能與免費產品互補。或者，能透過合作關係，對免費產品使用者銷售各種產品。

3.向第三方收費 • 定義：提供免費產品與服務給使用者，再將用戶資料的使用權賣給第三方。 • 條件：免費產品與服務可以吸引大量使用者，而且可根據廣告商需求而畫分為不同區隔；或是可以吸引到某個明確的用戶群，形成一個顧客區隔。而且，有第三方公司願意付費取得使用者資料。

4.搭售 • 定義：提供免費產品與服務，但與付費產品與服務搭配銷售。 • 條件：有適合與免費產品與服務搭配的付費產品與服務；或者，免費產品與服務需要定期維護，或是需要互補的產品與服務。

影響推出免費產品原因 • 原因一、營收團隊與產品開發團隊容易產生摩擦 • 原因二、成本會計