Como Aumentar mis ventas

1. ComoAumentarmisventas Econ. Salvador Bartolo Alegre sbartolo@hotmail.com Junio 2010

2. El Cliente = Es el REY

3. EL CLIENTE QUIERE Satisfacer Sus deseos Sus gustos Sus preferencias

4. El Marketing Mix es una mezcla Producto Precio Presentación ó Evidencia Física Promoción Procesos Plaza Personas

5. Entonces … debemos ser: • CREATIVOS, IMAGINATIVOS • INVESTIGADORES • MUY COHERENTES

6. Analiza bien … antes de arrancar: Como puedes SEGMENTAR el mercado Segmentación geográfica Segmentación demográfica Segmentacion Psicografica Segmentacion Conductual

7. Analiza bien … antes de arrancar: Como puedes SEGMENTAR el mercado Segmentación geográfica Segmentación demográfica Segmentacion Psicografica Segmentacion Conductual

8. OTRAS FORMAS

9. DISEÑA TU MEJOR ESTRATEGIA: Para lograr POSICIONARTE en el mercado Échale ojo a las ocasiones Siempre piensa en un “mayor valor” Construye la lealtad de tu cliente Asesora y recomienda al cliente

10. En el mundo de los negocios HOY: DEBES REPOSICIONARTE CONSTANTEMENTE en el mercado MODIFICANDO TU ESTRATEGIA

11. El Producto es una de las variables del Marketing Mix • CARACTERISTICAS • VARIEDAD • MARCA • DISEÑO • EMPAQUE • TAMAÑOS • SERVICIO • GARANTIA • DEVOLUCIONES

12. El Precio es la única variable de marketing que genera ingresos • LISTA DE PRECIOS • DESCUENTOS • MARGENES • PLAZOS DE PAGO • CREDITOS • VALOR

13. La “Plaza” o los canales de distribución permite que el producto llegue al cliente • CANALES • COBERTURA • UBICACIÓN • INVENTARIOS • TRANSPORTE

14. La Promoción es la variable más vistosa pero no la única ni la mas importante • PUBLICIDAD • PROMOCIÓN • ANUNCIOS • VTA. PERSONAL

15. Etapas del Proceso de ventas Contacto Inicial Conocimiento e Información Propuesta Posicionamiento Percepción Buscar clientes e iniciar la relación Identificar las necesidades y problemas del cliente Seleccionar el producto o la oferta a presentar Presentación de la oferta CIERRE Servicio Post Venta 1.Valores compartidos 2. Largo plazo 3. Ganar / ganar 1.Venta consultiva 2. Preguntar / escuchar 1.Profundo conocimiento del producto 2. Determinación de valores diferenciales / beneficios= valor 1. Presentación 2. Demostración 3. Negociación 4. El cierre 1.Aceptaciòn 2. Decepción - Silenciosa - Queja 3. Satisfacción

16. Selección de Propuesta • Profundo conocimiento del cliente • Profundo conocimiento del producto • Determinación de las ventajas diferenciales: especificas • Generación de la propuesta de valor que constituye el eje de toda la venta.

17. HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR • POLITICAS DE: • CRÉDITOS Y COBRANZAS • PECIOS Y DESCUENTOS • CATALOGOS • MUESTRAS • STOCK PRIORIZADO • RELACIÓN DE CLIENTES • RECORRIDO • INFORMES DE TRABAJO • INFORMES DE COMPETENCIA • IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE TECNICAS DE VENTA

18. ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO Los clientes compran cuando creen que les cobramos menos Procure no vender con descuentos

19. La Actitud en las Ventas • La actitud es el conjunto de acciones, emociones, formas de hablar y conductas especificas. • La actitud en las ventas hace la diferencia.

20. La Actitud en las Ventas • El deseo de servir al comprador • Querer hacer una venta, pero no necesitar hacerla. • El deseo de lograr un cierre ganar – ganar • Una amistosa y encantadora actitud de abundancia • Esforzarse para capacitar al comprador para que entienda y haga una buena decisión.

21. Una Actitud Todo comienza con la actitud del vendedor( o de Quien presta el servicio) • Alegre • Optimista • Positivo • Deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer. • Debemos exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

22. Recuerda: “Una guerra de precios es la peor estrategia¡ en el largo plazo PIERDES!”

23. MUCHAS GRACIAS!!!!! • Econ. SALVADOR BARTOLO ALEGRE • sbartolo@hotmail.com • junio 2010