RE / MAX Prospectaci ón y Exclusividad

1. RE/MAX Prospectación y Exclusividad

2. RE/MAX: Prospectación ¿Qué es la prospectación? La prospectación son los procesos que un ASOCIADO VENDEDOR (AV) lleva a cabo para conocer y descubrir clientes que pueden necesitar sus servicios. Prospectar es buscar clientes que quieran vender / rentar su propiedad. ¿Cómo se lleva a cabo la prospectación? 1. Crear la propia cartera de clientes satisfechos, que son el pilar para un asesor inmobiliario, ya que recibe referidos. 2. Conocer el tipo de producto (propiedades) que se gestionan en su área. 3. Revisar fuentes de información: periódicos, anuncios locales, Internet. Asimismo, hacer trabajo de campo, es decir, recorrido en su área y hablar con clientes.

3. RE/MAX: Prospectación • Existen cuatro tipos de prospectación: • Esfera de influencia: ¿A quién conoce? • Referidos: Gente que un conocido o cliente satisfecho recomienda • Telemarketing: Hacer contactos vía telefónica para concertar citas con posibles clientes • Posicionamiento Geográfico: Presencia en la zona de interés, mediante los carteles y lonas anunciando propiedades

4. RE/MAX: Prospectación • Esfera de Influencia • La esfera de influencia se refiere a 100 preguntas que le harán responder con eficacia a la duda que se plantea en cuanto al número de personas que el cliente puede llegar a conocer. Algunos ejemplos de estas preguntas: • * Como se llaman los miembros de tu familia? • * Cómo se llaman los miembros de la familia de tu pareja? • * Cómo se llaman los miembros de tu familia que no es familia? (Amigos verdaderamente importantes) • * Cómo se llama tu mejor amigo/amiga? • * Cómo se llama el/la esposa/o de tu mejor amigo/a?

5. RE/MAX: Prospectación • Referidos • Los referidos son las personas que otra gente conoce y nos puede recomendar. La mejor manera de conseguir referidos es por medio de clientes satisfechos con los que hemos trabajado previamente. • Asimismo, debemos preguntar a conocidos, aun cuando no estén en el medio inmobiliario, si conocen a alguien que requiera de los servicios de RE/MAX . • Recuerda que: • Gente que quiere comprar • Gente que quiere vender • Gente que quiere rentar • Gente que quiere poner su propiedad en renta

6. RE/MAX: Prospectación • Telemarketing • El telemarketing puede ser una manera muy efectiva de generar clientes nuevos, pero no es un proceso tan sencillo. Algunos puntos clave para una exitosa llamada de prospectación son: • 1. Nunca vender o solicitar una exclusiva por teléfono • 2. Llamada inicial debe ser corta y concisa • 3. El cliente no sabe que recibirá la llamada • 4. Preparar un guión

7. RE/MAX: Prospectación Telemarketing Al realizar una llamada de prospectación, es importante tener un guión a seguir. EJERCICIO Cómo harías tu una llamada de prospectación?

8. RE/MAX: Prospectación Telemarketing EJEMPLO DE GUION: - “Buenos días/tardes! (Pausa) - Mi nombre es _____, llamo de RE/MAX , agencia inmobiliaria - Acabo de ver su (cartel, anuncio….) en (fachada, internet, prensa….) y veo que está ud vendiendo su propiedad. Es correcto? - Es ud la/el propietario/a? - ¡Muy bien! Me gustaría ayudarle a vender su propiedad. ¿Podría pasar a verle esta tarde a las …..? (Pausa) Si dice que SÍ, cierre la cita. Si dice que NO ES POSIBLE: - Podría ser entonces a las…..? ¿Mañana a las…..? (Pausa) Cierre la cita.

9. RE/MAX: Prospectación Telemarketing Si el cliente aun no está convencido, agregar: - La venta de una propiedad no es algo tan fácil como parece, por qué no me da oportunidad de conocernos para que yo le explique cómo trabajamos. Así me da la oportunidad de ayudarle en la gestión de la venta de su propiedad. En los casos en los que se haya dejado en la propiedad una carta de presentación del AV, o que se haga una segunda llamada: - Buenos días/tardes, Sr. _____, soy yo nuevamente, _______ de RE/MAX . Quisiera saber si recibió la carta que le dejé el día….. Estoy interesado en ud. y su propiedad. ¿Podría pasar a verle esta tarde a las….? Cierre la cita.

10. RE/MAX: Prospectación Posicionamiento Geográfico En RE/MAX, una de las maneras más eficaces para que la gente nos identifique y conozca, es por medio de la presencia visual. Esto lo hacemos con el uso de carteles y lonas en las propiedades que ofrecemos. De esta manera marcamos presencia en nuestra zona geográfica.

11. RE/MAX: Prospectación • Proceso clave para una prospectación exitosa: • Conocer todas las necesidades del cliente, su urgencia para realizar la transacción, ventajas e inconvenientes que la propiedad pudiera tener. De esta forma, se descubre la verdadera necesidad del cliente. • Analizar cómo dar la mejor cobertura a las necesidades del cliente. No comprometerse con un cliente si no tenemos claro y estamos seguros que podemos cubrir sus necesidades.

12. RE/MAX: Prospectación • Proceso clave para una prospectación exitosa: • Los AV de RE/MAX tienen la obligación ética de ser honestos con el cliente y decirle si cree que no puede satisfacer sus necesidades, o también informarle si lo que está pidiendo está fuera de mercado. Es por esto que previamente se debe realizar un estudio de mercado de la zona y las propiedades en venta/renta. • d) Demostrar y explicar al cliente el plan de acción para lograr el objetivo, usando herramientas sólidas.

13. RE/MAX: Prospectación • Un plan de prospectación puede ser diario, semanal o mensual. • (Mostrar Ejemplos) • Cada uno de estos debe tener un objetivo de prospectos a conseguir. • Por ejemplo: • Objetivo Mensual: Conseguir 20 prospectos • 1. 10 en la zona • 2. 5 vecinos por telemarketing • 3. 3 anuncios impresos • 2 por Internet * Asignar uno o dos días de la semana a hacer esto

14. RE/MAX: Exclusividad El AV tiene la obligación de conocer a su cliente, descubrir sus necesidades y demostrar que puede conseguir el objetivo marcado. Así podemos aspirar a la exclusividad. Un buen trabajo de prospectación da como resultado que el cliente le de a RE/MAX el compromiso de exclusividad. Esta implica dar un servicio íntegro al cliente. De esta manera, él tiene un responsable a quien pedirle explicaciones sobre cualquier duda que le surja de la gestión de su propiedad.

15. RE/MAX: Exclusividad • Para solicitar la exclusividad, es importante hacer lo siguiente: • Contacto telefónico al cliente personalmente (no por medio de intermediarios) • Solicitar cita para reunirse (no se debe solicitar la exclusividad por teléfono) • Previo a la llamada, buscar tiempo y organizarse • La cita debe llevarse a cabo en la propiedad que el cliente quiere vender

16. RE/MAX: Exclusividad El AV profesional de RE/MAX da cobertura, asesora, y acompaña al cliente a lo largo de todo el proceso desde el momento que se cierra el contrato de exclusiva, hasta el momento en que se cierra la operación. Debe ser honesto y no crear falsas expectativas sobrevaluando la propiedad para conseguir la exclusividad. Una vez que el AV de RE/MAX y el cliente han firmado el contrato de exclusiva, el AV debe informar detalladamente el proceso y acciones a desarrollar para conseguir la venta de la propiedad. Debe mostrar las ventajas de la exclusiva con recursos tangibles como dónde anunciamos su propiedad, métodos de captación, plan de marketing, compromiso RE/MAX, entre otros.

17. RE/MAX: Exclusividad Cuando buscamos obtener la exclusiva con un cliente, se pueden presentar algunas objeciones por parte de este. Las mas comúnes en la presentación para la captación de la exclusiva son: A continuación, le detallamos 21 objeciones más comunes EJERCICIO: Para cada una de las objeciones mencionadas….. ¿Qué respuesta le darías tu al cliente para ganar SU CONFIANZA?

18. RE/MAX: Exclusividad • Su presentación es impresionante, pero tengo contactos en la industria y ellos van a hacer la captación. • Le agradecemos su tiempo, pero nos gustaría intentar, durante varias semanas, vender la casa por nosotros mismos. • Sólo queremos firmar una exclusiva de 30 días. Usted parece tan bueno que no debería tardar más de ese tiempo en encontrar comprador. • Son una buena empresa, pero tenemos cita con _____ (competidor importante), ya nos decidiremos mas tarde. • ¡El otro agente dijo que nos podría conseguir $50,000 pesos más! • Recuerdo haber leído en una columna de asuntos inmobiliarios que puedo vender la casa yo mismo incluso si firmo un “Acuerdo de Exclusiva”, y no tener que pagar una comisión. Eso es lo que me gustaría hacer. • ¿Puedo cancelar el acuerdo de exclusividad en cualquier momento una vez que he firmado? • No quiero que enseñe la casa cualquier persona que no sea usted. La última vez que trabajamos con una agencia tuvimos una mala experiencia. ¿Qué le hace a usted diferente? (Probablemente algo que no le dirán a menos que pregunte) • ¿Anunciará mi casa todas las semanas?

19. RE/MAX: Exclusividad • No quiero hacerle perder el tiempo, sólo preguntarle cuánto piensa que vale mi casa en el mercado. Una cifra aproximada. • ¿Qué va a hacer usted personalmente para promover mi casa? • ¿Qué hace su compañía que otras no hacen? • Gracias, pero nos gustaría pensar esto unos días. • Me gustaría hablar con mi abogado antes de firmar nada. • Mi abogado me ha recomendado no firmar ningún documento. • El otro agente con el que hablamos nos dijo que captaría nuestra propiedad por una comisión más baja. ¿Puede hacernos una oferta mejor? • Su presentación es la que mas nos ha gustado, pero nos gustaría probar el mercado y tratar de vender nuestra casa por $50,000 más de lo que usted ha sugerido. • Queremos que enseñe la casa con citas concertadas para que podamos contarle al comprador todos los pequeños pero importantes detalles. • Le dejaremos que enseñe la casa pero solo estamos dispuestos a pagarle la mitad de la comisión. • Claro, enseñe la casa, ojalá la venda, pero no pensamos pagarle ninguna comisión. Tendrá que convencer al comprador para que lo haga.

20. RE/MAX • Tareas Fundamentales: • Una vez logradas la prospectación exitosa y la exclusividad de la propiedad, es necesario seguir trabajando con las siguientes tareas fundamentales: • 1. Adecuar la propiedad, limpieza, solucionar desperfectos, consejos a los propietarios si está habitada. • 2. Recopilación de información, resolución de problemas con la documentación, fotos interiores y exteriores, planos y medidas, impuestos, recibos de hipotecas, adeudos y demás. • 3. Plan de marketing. Plan trazado con el cliente utilizando todos los recursos posibles: periódicos, revistas, carteles, folletos, promocionales, Internet, etc.

21. RE/MAX • Tareas Fundamentales: • Compartir información de la propiedad a la venta con la red de la compañía así como con otras grandes redes (Metros Cúbicos, Segundamano, etc.) a nivel nacional e internacional. • En exclusividad, el AV mantiene informado al cliente de la situación de su propiedad, comunica con tiempo las visitas, informa telefónicamente el resultado de cada visita, reporta mensualmente las acciones realizadas (vía correo electrónico) y si es necesario, mantiene reuniones con el cliente para conseguir el objetivo. • La exclusividad requiere constante trabajo duro, inversión y compromiso.