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Quiénes Somos RGX apoya a mas de 100.000 Pymes en sus procesos de internacionalización así como a un centenar de compañías multinacionales, bancos, gobiernos, asociaciones y cámaras de comercio que tengan como objetivo hacer crecer y mejorar el crecimiento de las Pequeñas y Medianas empresas. Países en los que RGX esta presente: • Tenemos experiencia de trabajo de 10 años en el apoyo a la internacionalización de las PyMEs y conocemos sus problemáticas. • Contamos con experiencia de trabajo con más de 70.000 PyMEs en Latinoamérica. • Desarrollamos programas de fidelización y captación de clientes PyME para empresas como Google, American Airlines. Microsoft, TNT, Cisco, HP, FedEx, DHL, COFACE, Telefónica, Copa Airlines, UPS, Lan Airlines, Oracle, America Movil, entre otras. • En Latinoamérica nos relacionamos mas de 500 cámaras de comercio y asociaciones vinculadas a PyMEs, además de Centros de Promoción de las exportaciones y gobiernos.
Objetivo RGX, Red Global de Exportación, en asociación con Delta Airlines, realizó el presente estudio de mercado sobre empresas con actividad importadora y exportadora de Centroamérica que tienen relación comercial con contrapartes de EE.UU., con el objetivo de identificar y difundir las buenas prácticas de comercio exterior y contribuir de este modo al fortalecimiento y mejora del sector exportador e importador, de cara a la relación comercial con el mercado norteamericano.
Estudio: Ficha Metodológica • Se realizó un estudio sobre 120 empresas importadoras y exportadoras Centroamérica con relación comercial con contrapartes de Estados Unidos. La muestra fue distribuida de la siguiente manera: • 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica que exportan productos a EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país. • 60 empresas de Panamá, Guatemala, Nicaragua, El Salvador, Honduras y Costa Rica que importan productos desde EE.UU.: 10 empresas entrevistadas de cada país. • Cantidad y tipo de empresas indagadas: • Tipo de empresa: Empresas exportadoras e importadoras con al menos 4 operaciones de exportación / importación en el último semestre. • Ubicación geográfica: en las principales ciudades de cada país • Relevamiento de datos: • Los entrevistados fueron las personas que estaban a cargo del comercio exterior en dichas empresas, a quienes se les aplicó un cuestionario semi estructurado en forma telefónica por un sistema CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing - Entrevistas telefónicas asistidas por computadora).
Estudios: Resultados • Negocios con EE.UU.: Óptica comercial
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: • Producto: • Modificaciones, marca y packaging. La adecuación de productos como factor de éxito comercial.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: Canal de distribución: Elección • Exportación: ¿directa o a través de terceros? • Importación: ¿importador, representante, franquiciado u otra figura?
Canales de distribución • IMPORTADOR • DISTRIBUIDOR • MAYORISTA • TIENDA • CONSUMIDOR FINAL
Estudios: Resultados • El importador distribuidor y el importador mayorista son los principales compradores de los exportadores centroamericanos. • El 27% de las importadoras centroamericanas compran sus productos a una empresa productora de EE.UU.
Estudios: Resultados • Los Los costos de promoción son el principal obstáculo para acercar a los exportadores e importadores centroamericanos con sus contrapartes norteamericanas.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU. Precios: • Determinación de la estrategia de precio: Elaboración del precio FOB/FCA, política de precios y financiación.
Definir el Plan de Exportación a EE.UU.: Promoción: Directa hacia el importador: • Ferias internacionales • Misiones comerciales • Eventos • Web • Otras Las nuevas tendencias en la promoción internacional y la promoción permanente hacia el consumidor final.
Estudios: Resultados • Los exportadores centroamericanos tomaron contacto con sus clientes de EE.UU. a través de ferias e intermediarios, como herramientas centrales de promoción. • A diferencia de los exportadores, los compradores centroamericanos iniciaron compras con sus proveedores de EE.UU. a través de internet.
Estudios: Resultados Negocios con EE.UU.: Óptica operativa
Estudios: Resultados • Cerca de la mitad de las empresas exportadoras no posee una estructura comercial y operativa de exportación. • La mayoría de las firmas importadoras indica no contar con una estructura dedicada exclusivamente a sus importaciones
Departamento de comercio exterior • Ventajas • Organización • Profesionalismo • Seguimiento constante • Desarrollo sostenido de mercados de venta o compra • Desventajas • Costo • Personal mínimo deseable • Profesional comercial: perfil comercial con visión global • Profesional operativo: perfil operativo, con experiencia y manejo de documentos
Estudios: Resultados • Problemas legales para formalizar contratos entre los importadores
Circuito documental del comercio exterior • ORDEN DE COMPRA • Vendedor (X) • Comprador (M) • FACTURA PRO-FORMA • INCOTERMS
Circuito documental del comercio exterior • ACEPTACIÓN • FACTURA PRO-FORMA • Vendedor (X) • Comprador (M) • CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERÍA • Viena • INCOTERMS
Estudios: Resultados • Los INCOTERM FOB y CIF son utilizados por la mayoría de las firmas exportadoras e importadoras centroamericanas.
Estudios: Resultados • Los exportadores e importadores toman seguros por trayectos que no les corresponden.
INCOTERMS Término E El exportador pone lasmercancías a disposición del comprador en suspropios locales. E - - GRUPO E Porejemplo, el Incoterm más favorable para el exportadores el: EXW. Términos F El exportador se encarga de entregar la mercancía a un medio de transportedeterminado. F - - GRUPO F F de “Free” o franco. Términos C El exportador ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercadería. C - - GRUPO C C de “Cost” o coste Términos D El exportador ha de soportartodos los gastos y riesgosnecesariosparallevar la mercancía a sudestino. D - - GRUPO D D de “Delivered” o entregado Cada término está formado por tres siglas. Están clasificados en 4 grupos:
INCOTERMS Marítimos: FAS - FOB - CFR - CIF - DAT Cualquier medio: EXW - FCA - CPT - CIP - DAP - DDP
Estudios: Resultados • Las exportaciones e importaciones se cancelan mediante trasferencia bancaria.
Medios de pago: Tarjeta de crédito • Las tarjetas de crédito representa el medio más ágil y menos costoso para el pago y cobro de operaciones internacionales. Este medio es recomendado para las operaciones de exportación e importación cotidianas ya que, centralmente a diferencia de otros medios, es rápido y no encarece las operaciones de comercio exterior, disminuyendo el precio final de los productos. Sus características centrales son: • Los exportadores la aceptan como una opción de pago sencilla, conveniente y rápida para sus clientes • Los importadores pueden financiar el pago de las operaciones sin costo • Los costos generales de pago y cobro son bajos.
Estudios: Resultados Oportunidades y obstáculos de los negocios con EE.UU.
Estudios: Resultados • Los exportadores centroamericanos comenzaron a exportar a EE.UU. porque los compradores tomaron contacto directo y por el tamaño del mercado. • Los importadores argumentan que iniciaron compras en EE.UU. por los tipos de productos ofertados.
Estudios: Resultados • Respecto del crecimiento futuro de los negocios, los exportadores indican que los niveles de precios y en el aspecto normativo/legal se pueden posicionar como obstáculos. • Los importadores coinciden con los exportadores, sumando al volumen de compra como un posible obstáculo futuro.
Estudios: Resultados • Los niveles de precios y en la baja en la demanda de la economía de EE.UU. Son variables económicas que preocupan a los exportadores. • Cerca de la mitad de los importadores presentan preocupación sobre los niveles de precios que pueden resultar de proceso económico que esta viviendo EE.UU.
Estudios: Resultados • Uno de cada cuatro exportadores prevé un aumento de la demanda norteamericana. • Los niveles de precio los tratados de libre comercio y el crecimiento económico son indicados por los importadores como oportunidades para el crecimiento de los negocios.
Aprendizajes • Las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza entre las contrapartes e impactan directamente en la competitividad de las importaciones y exportaciones, reduciendo las posibilidades de negocios. Así es necesario mejorar aspectos ligados a la contratación, los seguros, y la exportación de nuevos canales de distribución, que aseguren una mejora en la calidad de los negocios. • El Estudio muestra prácticas correctas por parte de las empresas, las cuales servirán de testimonio y ejemplo para quienes comienzan a transitar el camino del comercio internacional.
