MBA em Gestão de Empreendimentos Turísticos

1. MBA em Gestão de Empreendimentos Turísticos MARKETING TURÍSTICO Agosto 2013 Msc. Eduardo Vilela

2. Segundo Kotler, um Plano de Mkt deve ser entendido como um documento que resume o que o profissional de mkt sabe sobre a competitividade do mercado. Indica como a empresa, o destino, enfim o seu proponente planeja alcançar seus objetivos. Msc. Eduardo Vilela

3. Contem diretrizes táticas para os programas de mkt e para a alocação de fundos ao longo do período do planejamento. O plano de Mkt é entendido como uma peça de alta relevância no processo de conquista e manutenção de clientes, na fixação do posicionamento almejado e da marca. Msc. Eduardo Vilela

4. Os planos de mkt estão cada vez mais direcionados aos clientes e aos concorrentes O Planejamento está se tornando um processo continuo para responder as mudanças rápidas nas condições do mercado O Processo e o conteúdo relativo a um plano de mkt variam consideravelmente entre os proponentes dos mesmos Msc. Eduardo Vilela

5. A maioria dos planos de mkt são desenvolvidos no contexto de uma perspectiva temporal. Tradicionalmente as empresas, as organizações, os destinos trabalham em uma perspectiva temporal. Variam também de tamanho, podendo conter menos de 5 a mais de 50 paginas Msc. Eduardo Vilela

6. Algumas empresas, destinos, levam seus planos muito a serio, enquanto outras os veem apenas como roteiro de ação. Eisenhower certa vez observou: “ Nos preparativos para uma batalha sempre considerei os planos inúteis, mas o planejamento indispensavel.

7. Os problemas mais frequentes dos planos de mkt , de acordo com executivos de mkt, são falta de realismo, analise competitiva insuficiente e foco no curto prazo.

8. CRITÉRIOS DO PLANO DE MARKETING 1 – Simplicidade 2 – Especificidade 3 - Realidade 4 - Viabilidade 5 - Mensurabilidade Msc. Eduardo Vilela

9. CONTEUDO DO PLANO DE MKT • Resumo executivo e sumario • Analise da situação • Estrategia de MKT • Projeções Financeiras • Controles Msc. Eduardo Vilela

10. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Como a sua empresa é percebida pelo Cliente? Que imagem ela passa? O Cliente consegue diferenciar sua empresa da concorrência? Msc. Eduardo Vilela

11. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Saber o que o cliente quer e oferecer algo que atenda suas necessidades, melhor que a concorrência, é o que deve ser feito. Para isso é necessário identificar como sua empresa está posicionada atualmente e, principalmente, definir onde ela deve chegar e como deverá ser lembrada. Msc. Eduardo Vilela

12. POSICIONAMENTO DE MERCADO Tente escrever em um breve parágrafo como você acredita que os clientes enxergam a sua empresa. Depois, identifique seus três ou quatro principais concorrentes e descreva cada um deles, avaliando: área de atuação, público-alvo, pontos fortes, pontos fracos e estratégias utilizadas. Se preferir, tenha essas informações em uma tabela, pode ajudar na visualização e entendimento do negócio. Msc. Eduardo Vilela

13. POSICIONAMENTO DE MERCADO • Sugerimos a seguinte conceitualização: excelente (nota 5), ótimo (nota 4), bom (nota 3), regular (nota 2), ruim (nota 1) e sem conceito (nota 0).De posse destas informações tente prever as ações da concorrência que possam ameaçar a sua empresa e muna-se de benefícios e vantagens para oferecer a seus clientes no momento oportuno.

14. MARCA, OBJETIVOS E METAS • Marca é a forma como a empresa, o destino são reconhecidos no mercado. Sendo assim, deve transmitir a mensagem desejada, o posicionamento que o destino tem ou quer ter. A maioria das empresas têm sua marca formada por um nome e um ícone, algumas ainda aliam a estes dois componentes um terceiro,o slogan, objetivando reforçar o posicionamento e a mensagem a ser transmitida. Msc. Eduardo Vilela

15. MARCA, OBJETIVOS E METAS Msc. Eduardo Vilela

16. MARCA,OBJETIVOS E METAS • Marca que vende é marca que é lembrada! Sempre, isso é lei, não muda! Cuide para não mudar sua marca com muita freqüência, ela deve fazer parte do Planejamento da sua empresa, deve representar seus objetivos e ser aliada das estratégias comerciais.Se você entende que a sua marca atual não corresponde com suas metas, faça uma pesquisa, estude a marca e procure um profissional capacitado para reposicioná-la Msc. Eduardo Vilela

17. COMPOSTO DE MKT – MIX DE MKT • Entendido como o conjunto de variáveis controláveis pelas empresas ou pelos destinos . O Composto ou mix de marketing é formado pelas variáveis: produto, preço, praça, promoção e pessoas Msc. Eduardo Vilela

18. MIX DE MKT – PRODUTO • Produto deve ser entendido como a combinação de “bens e serviços” que a empresa oferece ao mercado. • Relação Produto / Mercado • Relação Mercado / Produto. Msc. Eduardo Vilela

19. MIX DE MKT – PRODUTO Cada produto tem um ciclo de vida, que deve ser respeitado e utilizado em prol da empresa. Este ciclo é formado por quatro fases: 1 - germinação ou introdução, 2 - crescimento, 3 - maturidade 4 - declínio Msc. Eduardo Vilela

20. MIX DE MKT – PRODUTO • Na introdução, o produto é lançado no mercado. Os clientes-alvo ainda estão sendo informados da novidade, dos benefícios e comparando-os à concorrência. Nesta fase é fundamental o investimento em divulgação e promoção. Msc. Eduardo Vilela

21. MIX DE MKT – PRODUTO • .Após, vem a fase do crescimento. O cliente, já sabendo da existência do produto, apresenta demanda. Esta demanda poderá ser suprida pela sua empresa ou pelos concorrentes .A escolha de bons fornecedores e parceiros torna esta fase menos vulnerável. Com o tempo o produto necessitará de alguns ajustes para manter a sua participação de mercado, permitindo adaptar-se ao que o cliente em evolução precisa. Msc. Eduardo Vilela

22. MIX DE MKT – PRODUTO Chegamos na penúltima fase: maturidade – nesta fase o produto possui uma base de clientes sólida, influenciada mais pela capacidade de compra dos clientes da base do que pela inclusão de novos clientes. As ações de marketing devem ser mais focadas em promoção e mudança positiva na percepção de valor. Msc. Eduardo Vilela

23. MIX DE MKT – PRODUTO • Quando as vendas começam a cair, e produtos substitutos com maiores e melhores benefícios surgem, inicia-se a fase de declínio. Nesta etapa necessário se faz um esforço de analise para . • As consultorias muitas vezes são fundamentais para o entendimento e propostas futuras para o desenvolvimento dos negócios Msc. Eduardo Vilela

24. MIX DE MKT – PRODUTO • Conhecer o ciclo de vida de um produto é fundamental, pois ao analisar cada uma das fases citadas, oportunidades de crescimento podem ser identificadas, agindo proativamente às mudanças do mercado. • Em alguns casos a retirada definitiva do produto do mercado se faz necessario. Msc. Eduardo Vilela

25. MIX DE MKT – PRECO • Preço é a segunda variável do Composto de Marketing. Esta variável analisa a política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento. É quanto vale seus produtos/serviços para o seu Cliente! Deve oferecer a melhor relação custo-benefício para o Cliente, não para você ou sua empresa! Se o preço que foi definido não é o que o mercado paga, ele não funciona e não dará resultados positivos. Msc. Eduardo Vilela

26. MIX DE MKT – PREÇO • Algumas empresas fazem um cálculo simples, pensando nos custos do produto/serviço, que devem ser cobertos, mais quanto a empresa deseja ter de retorno. Na verdade este cálculo é uma visão míope do negócio, pois somente analisa a empresa da porta para dentro. Existem alguns fatores, internos e externos – principalmente, que precisam ser considerados no momento da definição do preço. Qual o objetivo da sua empresa? Entrar em um novo mercado, minimizar a atuação da concorrência, melhorar o resultado financeiro, se reclassificar, mudar a imagem… Msc. Eduardo Vilela

27. MIX DE MKT – PREÇO • O grande desafio está em oferecer benefícios tangíveis e intangíveis, atraentes para o cliente e, ao mesmo tempo atender as necessidades e metas de lucratividade da empresa, sempre levando em consideração o que a concorrência tem feito. Ao determinar o preço o empresário deve considerar: retorno desejado, volume de vendas, análise da concorrência e posicionamento. Msc. Eduardo Vilela

28. MIX DE MKT – PREÇO • A determinação política de preços ou precificação de um produto/serviço pode ser feita utilizando alguns métodos: baseada no custo de produção e amortização, baseada na percepção de valor pelo cliente, baseada na análise da concorrência e tambem baseada na flexibilização da política, ou seja, na capacidde da empresa se adaptar aos movimentos mercadológicos através de descontos, promoções e formação de valor agregado, permitindo que o preço seja modificado de acordo com o que o momento pede! Msc. Eduardo Vilela

29. MIX DE MKT – PREÇO • Preço é um dos atributos avaliados no momento da decisão de compra. Ao ser definido, deve respeitar os objetivos da empresa, o posicionamento desejado e as percepções dos clientes. Alguns mitos devem ser destruídos: • Preço embora fundamental para muitos produtos, outros fatores devem ser levados em consideração: é bom lembrar que as pessoas compram por razões emocionais • O preço não é definido pelo mercado somente, não espere a concorrência fazer ou seu clientes pedirem, para agir. Aja proativamente! Msc. Eduardo Vilela

30. MIX DE MKT – PREÇO • Preço igual ou melhor que o da concorrência não é sinônimo de mais clientes. O seu diferencial não necessariamente será este. • Guerra de preços não é uma prática inteligente. Desestrutura a empresa, fortalece os concorrentes e pode destruir a imagem, o que é irrecuperável. • Preços tabelados não facilitam, limitam! Clientes são diferentes! • Pesquise, pesquise, pesquise e pesquise! Somente a partir de muito estudo se consegue determinar um preço correto e focado. Msc. Eduardo Vilela

31. MIX DE MKT – PRAÇA CANAL DE DISTRIBUIÇÃO • Mais um “P” do Composto de Marketing para o seu planejamento: PRAÇA! Este “P”, também conhecido como “canal de distribuição“, refere-se ao caminho que o produto/serviço percorre desde sua produção até o chegar ao cliente final. Onde vender, onde expor, qual estrutura necessária, quais os canais de distribuição de seu produto ou serviço, como deve ser a relação com os fornecedores, entre outros, são fatores determinantes para levar ao cliente o que ele necessita Msc. Eduardo Vilela

32. MIX DE MKT – PRAÇA CANAL DE DISTRIBUIÇÃO • Estar no lugar certo é fundamental, e o lugar certo é aquele que o cliente quer! Fazer investimentos em promoções, baixar e elevar preços de forma estratégica, são práticas de qualquer empresa no mercado, mas, a definição correta dos canais de distribuição são determinantes do sucesso. Msc. Eduardo Vilela

33. MIX DE MKT – PRAÇA • A opção por vender direto ao consumidor ou utilizar intermediários deve ser tomada nesta etapa do planejamento. Também cabe aqui, avaliar os tipos de fornecedores existentes e o que eles oferecem, permitindo a opção por aqueles que lhe auxiliarem na satisfação dos clientes. Msc. Eduardo Vilela

34. MIX DE MKT – PRAÇA • Se a opção for por ter representantes, vendedores ou parceiros intermediários, avalie o comportamento do mercado para estas relações, verifique como é percebida a intermediação e dependências de outros no processo. A escolha do canal de distribuição depende das características de cada empresa e da facilidade de entrega de seus produtos/serviços ao consumidor final Msc. Eduardo Vilela

35. MIX DE MKT – PRAÇA • Definido o canal de distribuição, as ações de marketing devem ser direcionadas a todas as partes do processo: clientes finais, fornecedores, representantes, vendedores. Um excelente produto ou serviço pode ter sua imagem prejudicada se for colocado no mercado por pessoas sem a correta capacitação. Algumas empresas realizam treinamentos de equipes e programas de integração que permitem a todos os envolvidos no processo, o conhecimento do que se vende e entrega ao mercado, fortalecendo as vendas e melhorando o desempenho. Msc. Eduardo Vilela

36. MIX DE MKT – PRAÇA • Existe ainda o Marketing Cooperado, que é a união de forças para atingir um objetivo comum. Isso pode ocorrer entre parceiros de um mesmo processo operacional, ou concorrentes, promovendo a maior divulgação do produto/serviço e o fortalecimento do mercado. Essa decisão também deve ser tomada nesta fase do planejamento. Pensar no que fazer para que o cliente receba o que ele deseja, como deseja, no tempo esperado e com atendimento exemplar! Dedique mais tempo a esta fase, ela é uma das mais importantes e determinante de diferencial competitivo. Msc. Eduardo Vilela

37. MIX DE MKT – PROMOÇÃO • Nesta etapa do planejamento temos que pensar como iremos informar aos clientes atuais e potenciais sobre os produtos e serviços que a empresa possui. O objetivo é mostrar vantagens e estabelecer uma linha de comunicação adequada a cada um dos públicos. Passaremos a trabalhar alguns tipos de estratégias de Promoção: Msc. Eduardo Vilela

38. MIX DE MKT – PROMOÇÃO • a) Venda pessoal: contato direto, onde o vendedor treinado e qualificado tem a função de orientar o cliente na decisão de compra. A venda pessoal pode ocorrer através de visitas ao cliente (vendas externas), de atendimento ao cliente na empresa (vendas internas) ou de nomeação de representantes comerciais. Msc. Eduardo Vilela

39. MIX DE MKT – PROMOÇÃO • b) Propaganda: refere-se a toda comunicação em mídia paga, para divulgar os produtos e serviços. Aqui pode ocorrer uma confusão muito comum, publicidade ou propaganda? Propaganda sempre prevê pagamento. Msc. Eduardo Vilela

40. MIX DE MKT – PROMOÇÃO • c) Publicidade: é a veiculação espontânea na mídia, através de ações de assessoria de imprensa, relações públicas e influenciadores, entre outros. A publicidade gera maior credibilidade e trabalha a imagem da empresa. Msc. Eduardo Vilela

41. MIX DE MKT – PROMOÇÃO • d) Promoção de vendas: ferramentas utilizadas para incentivar o cliente a consumir imediatamente, com estímulos como descontos, venda casada, degustação, brindes, amostra grátis e sorteios, entre outros Msc. Eduardo Vilela

42. e) Marketing de patrocínio: tem o objetivo de aumentar o share, agregar valor a marca e fixar a imagem. Trabalha públicos específicos e desejáveis. • Existem outras inúmeras formas de promover sua empresa, seus produtos e serviços, o importante é identificar quais são as formas de comunicação mais aceitas pelos seus públicos. Msc. Eduardo Vilela