Il processo di investimento di un VC in una start-up Dal pitch al closing ed oltre

1. Il processo di investimento di un VC in una start-up Dal pitch al closing ed oltre

2. AGENDA VENTURE CAPITAL: definizioni, posizionamentodeglioperatori I criteri di selezione ed il processo di Due Diligence • Le principaliclausoledi governance • Cosasuccededopoil closing

3. VC PE Private Equity e Venture Capital, stessacosa? Approccio Americano (naturadellapartecipazione): Venture Capital è un sottoinsieme del Private Equity, focalizzatosuoperazioni volte a favorire lo sviluppoof dinuoveiniziativeimprenditoriali, in contrapposizione con igrandioperatoridi buy-out chemirano ad  acquisireilcontrollodiaziendegià consolidate ApproccioEuropeo (fasedisviluppo): Venture Capital è complementare al Private Equity e sifocalizzaesclusivamentesulfinanziamentodi startup e sullosviluppodinuovi business PE VC Buy-Out

4. Cosa distingue il Venture Capital? L’attività di Venture Capital (VC) rientra nella più ampia definizione di P.E. ma si caratterizza per specializzazione nel finanziamento di imprese con profilo di rischio elevato specializzazione nel finanziamento di imprese che si trovano nelle prime fasi del proprio ciclo di vita/sviluppo (seed, startup ed expansion) operazioni di investimento effettuate attraverso aumenti di capitale partecipazione attiva al business Particolare attenzione al valore dell’impresa e al ritorno finanziario Realizzo del rendimento attraverso la dismissione/cessione delle partecipazioni (tipicamente in 4-6 anni)

5. I VC non sonotuttiuguali Cisonosignificativedifferenzetraoperatoridi VC: Tipologiadioperatore(captive, indipendenti, pubblici o semi pubblici) StadiodiSviluppo(seed, early stage, late stage) Dimensioni del fondo Background del team FocalizzazioneGeografica Focalizzazione per industry/tecnologia(IT, media, medtech, biotech, cleantech…)

6. Stadio di sviluppo, la classificazione più importante.. Maturity Expansion Development phase of the Company Growth Roll-out Prototype Inception Second stage financing First stage financing Seed Start up Time Early Stage Late Stage

7. T L om Capital LLP c L’ecosistema Italiano del Venture Capital – Il VC hub Quindici Player Italiani Dodici Player Internazionali Club degli Investitori

8. Ok, ma… come si posizionano nella filiera? Innogest SGR Intel Capital Principia SGR DPixel QualcommVentures DoughtyHanson IAG Atlante Ventures Piemontech Vertis SGR Tlcom Idooo 360 Capital Partners Club Degli Investitori EarlyBird Focus Gestioni SGR Moai Capital TT Ventures Sofinnova Friulia SGR

9. AGENDA VENTURE CAPITAL: definizioni, posizionamentodeglioperatori I criteri di selezione ed il processo di Due Diligence • Le principaliclausoledi governance • Cosasuccededopoil closing

10. Il primo elemento di successo di una start-up? Le persone! Il primo elemento che viene valutato da un VC è il team imprenditoriale: esperienza nel settore (non significa avere 50 anni!!): conoscenza delle dinamiche, degli operatori del mercato e della clientela? chiara visione sulle strategie applicabili e sui processi di sviluppo del prodotto/servizio? complementarietà del Team (non significa avere tutti i tasselli completi!!): team dalle competenze complementari (marketing, IT, bizdev, finance…) esperienza nelle rispettive aree operative? organicità di visione e accordo nelle strategie di realizzazione (sono veramente un team?) capacità imprenditoriali: track record di precedenti esperienze imprenditoriali (nicetohave) ambizione e determinazione nella conduzione del progetto di sviluppo (musthave) Commitment (ho lasciato il posto fisso per venire a lavorare nella start-up full time…) Predisposizione ad un sistema di incentivazione coerente con l’imprenditorialità del progetto (variable bonus, ESOP!!)

11. Il secondo elemento: ma c’è un mercato sufficientemente grande? Capire se c’è un mercato ampio ed interessato al mio prodotto è il presupposto di qualunque piano di impresa. valuepropositiondel prodotto: bisogni che il prodotto o la tecnologia intendono soddisfare (reale e percepito?); caratteristiche di essenzialità delle funzionalità per il mio cliente (musthave vs nicetohave ). potenziale di mercato: dimensioni del mercato e profilo di crescita attesa coerenti con le aspettative di ritorno di un VC (non significa fare esplodere i ricavi su excel!); accessibilità del mercato: sviluppo sul mercato nazionale e possibilità dell’impresa di puntare ai mercati internazionali nel breve-medio periodo (c’è qualche vantaggio a farlo in Italia?). contesto competitivo: numerosità e dimensione dei competitor principali (quali altri player ci sono in giro? Qual è il mio vantaggio competitivo?) gestibilità delle dinamiche competitive ( come mi posiziono rispetto ai miei concorrenti? Quale spazio “libero” sto occupando?)

12. Il terzo elemento: il prodotto/servizio ha vantaggi significativi? Quanto è innovativo il mio prodotto/ servizio e quanto è difficile o complesso replicarlo? innovatività: innovazioni radicali (nel prodotto o nel modello di business), non semplici raffinamenti di soluzioni o servizi esistenti; miglioramenti drastici in termini di prestazioni e/o costi rispetto ad altre soluzioni utilizzate per le stesse applicazioni; nuove applicazioni e ampiezza della gamma di prodotti derivabili (tecnologie abilitanti). sostenibilità: tendenze di sviluppo della tecnologia e di quelle alternative (evitare l’obsolescenza prima della maturità); scalabilità e flessibilità, per adattarsi a una molteplicità di applicazioni. difendibilità: protezione / proteggibilità della proprietà intellettuale (quando ha senso tramite IP); possibilità di mantenere nel tempo il vantaggio competitivo raggiunto(sviluppi ulteriori previsti?)

13. Business Due Diligence Legal Due Diligence Financial Due Diligence Technology Due Diligence Screening Management Evaluation Business Evaluation Technology Evaluation Selezione e Due Diligence di un VC: 1-2% success rate Mediamente, su 100 opportunità analizzate, 5 o 6 arrivano alla firma di un termsheet, 1 – 2 al closing Deal Flow Screening Due Diligence Investment Structuring Portfolio Management Exit • Due Diligence • Approfondimento su particolari tematiche con esperti esterni • CustomerCall • Revisione e Finalizzazione Assumption Business Plan • Revisione documentazione contabile e legale • Deal Selection&Valuation: • Analisi BP e/o altra documentazione • Primi incontri di approfondimento • Validazione delle principali assumption del progetto fatta da team del fondo 1-2 MESI 3-4 MESI WOW!!! PRIMO CONTATTO FIRMA DEL TERMSHEET

14. Ma poi c’è anche una buona notizia? La buona notizia è che: Ricevere dei rifiuti non deve essere visto come un motivo per rinunciare, ma per raffinare e migliorare (o cambiare decisamente se il caso) la propria idea Un VC a cui è piaciuta la vostra determinazione imprenditoriale, certamente sarà disposto a re-incontrarvi Un VC non si aspetta di ricevere un business plan ed un progetto completo in tutti i dettagli, ma se si appassiona all’idea, vi aiuterà a costruirla insieme 6 mesi possono essere molto lunghi soprattutto su Internet ma Un VC serio se non è intenzionato ad andare avanti vi darà un primo feedback molto rapido I tempi possono accorciarsi decisamente, in particolare per investimenti seed (la DD è molto diversa se investo 100K€ o 2M€!)

15. AGENDA VENTURE CAPITAL: definizioni, posizionamentodeglioperatori I criteri di selezione ed il processo di Due Diligence • Le principaliclausoledi governance • Cosasuccededopoil closing

16. Ma che cos’è sto Termsheet? Il termsheet rappresenta uno step fondamentale del processo di Due Diligence: E’ un documento pre-contrattuale (3-4pgg max), che definisce le principali clausole e struttura dell’investimento in termini di Ammontare investito ed eventuali tranche s.t. milestones Ipotesi di valutazione della società (investo X per Y% dell’azienda) Diritti dell’Investitore in quanto azionista (tipicamente di minoranza) della società Diritti volti a garantire il disinvestimento della partecipazione nella società (l’investimento di un VC è sempre, per definizione, a termine) Diritti di governance dell’investitore in CdA ed Assemblea Soci in relazione a materie strategiche Impegni dei soci fondatori Significa che “si inizia a fare sul serio” Si avvia la fase di due diligence più strutturata Si richiedono impegni di esclusiva e riservatezza

17. Clausole Tipiche I - Governance

18. Clausole tipiche II – Impegni dei Fondatori

19. Clausole Tipiche III – Diritti dell’Investitore come azionista

20. Si ma, il contratto finale? Cosa mi devo aspettare? Il contratto finale riprende e dettaglia tutti gli elementi del termsheet: Gli elementi possono cambiare a seconda delle risultanze della due diligence E composto da 4 elementi fondamentali Contratto di Investimento (riprende e dettaglia l’operazione di investimento, la struttura, le tranche, le quote acquisite ed i valori a cui sono fatti gli aumenti di capitale) Patto Parasociale (risprende tutti i diritti&doveri dei Soci – Investitori e Founder) Rappresentazioni e Garanzie (tutelano l’investitore in merito alla consistenza patrimoniale, economica e finanziaria della Società e definiscono i diritti di indennizzo in caso di dichiarazioni dei soci Fondatori non veritiere o incorrette) Statuto (riprende e modifica la struttura societaria in base a quanto concordato nei Patti Parasociali) Siete arrivati alla firma (signing) ma non ancora al closing (soldi in cassa) Necessaria delibera di assemblea straordinaria davanti al notaio per l’aumento di capitale Sottoscrizione dell’aumento di capitale da parte del o degli Investitori e contestuale versamento

21. AGENDA VENTURE CAPITAL: definizioni, posizionamentodeglioperatori I criteri di selezione ed il processo di Due Diligence • Le principaliclausoledi governance Cosasuccededopoil closing

22. Un lungo percorso insieme.. Il rapporto con il VC è l’opposto del tradizionale finanziamento bancario. E ‘ un approccio “hands on” su tutte le principali aree della società: Tecnologia IP Recruitment Exit SOCIETA’ Business development Finanza ordinaria Fundraising Business planning Temporary management Governance & compliance VC Partnership

23. Grazie! Stefano Molino: stefano.molino@innogest.it Tel.: +39 011 50 91 411 Innogest SGR S.p.A. Corso Galileo Ferraris, 64 10129 Torino Innogest SGR S.p.A.Via S. Maria Segreta 7/9 20100 Milano