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传统零售的手机 O2O 发展趋势. 万擎咨询 CEO 鲁振旺 个人微信： luzhenwang 公众微信号： dianshanggc. 个人微信号： luzhenwang （ 鲁振旺）. 微信公众号： dianshanggc 电商观察. 个人微信号：鲁振旺，主要用于电商行业的一对一交流、互动 微信公众号：电商观察，主要用于电商重要新闻的即时发布，商业模式剖析等. 移动互联网普及程度和影响力快速提高. 中国网民与手机网民变化情况. 不同上网设备使用比例.
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传统零售的手机O2O发展趋势 万擎咨询CEO 鲁振旺 个人微信：luzhenwang 公众微信号：dianshanggc
个人微信号：luzhenwang （鲁振旺） 微信公众号： dianshanggc 电商观察 个人微信号：鲁振旺，主要用于电商行业的一对一交流、互动 微信公众号：电商观察，主要用于电商重要新闻的即时发布，商业模式剖析等
移动互联网普及程度和影响力快速提高 中国网民与手机网民变化情况 不同上网设备使用比例 随着手机取代PC成为主要上网终端，移动互联网的普及程度快速提高，影响力不断增强，移动电子商务得到快速发展，无线端成为电子商务未来发展的关键。 随着3G网络和智能手机的逐渐普及，中国手机网民规模增长迅速，占整体网民比例逐渐提高，到2013年底手机网民占整体网民比例预计将达到81.97%。手机网民占比的提高表明移动互联网普及程度快速提高，影响力不断增强。 数据来源：CNNIC，中国工业与信息化部，万擎咨询整理
移动购物和移动支付使用率直线上升，移动电商正疯狂崛起移动购物和移动支付使用率直线上升，移动电商正疯狂崛起 2011-2013手机购物和手机支付使用率 • 移动购物和移动支付使用率增长迅速 • 手机淘宝成交金额和支付宝手机端支付额1年内增长数倍（5-10倍） • 支付宝手机端比淘宝手机端更受欢迎（2013年，有更多的用户选择使用支付宝手机端购买其他电商平台的商品）
用户和商户共同的期望：连接品牌、门店和用户，实现线上线下互通用户和商户共同的期望：连接品牌、门店和用户，实现线上线下互通 建议移动端的沟通渠道，让品牌时刻“在线” 门店经营数字化，门店销售和服务有效延伸，LBS客流导入门店 随时随地随身的购物体验，线上线下购物实现流畅连接
移动互联网推动传统零售的O2O发展浪潮 美国移动互联网对门店销售的影响情况（单位：亿美元） 苏宁云商 • 线上线下同价、会员信息统一、服务统一 • 全员微信好友圈互动，对公司和门店促销息在好友圈推送 • 门店APP可以及时推送门店促销优惠活动息 • 门店互联网化1.0版本：免费WIFI， 随系统自动更新的电子价格标签；二维码扫码 • 门店不仅可以销售有形商品，也可销售金融保险等无形虚拟商品或二维码商品 • 门店可以作为配送点、网购自提点、售后服务点、推广营销服务点 • 门店可以作为线上其他品牌的展示体验区 2012年美国移动互联网对门店销售的影响金额为1580亿美元，是移动电子商务规模的13倍，预计 到2016年其影响交易额将达到6890亿美元，将是电子商务交易额的2倍，是移动电子商务交易额的22倍。移动互联网对传统零售的影响进一步加强。 数据来源：Deloitte Digital，The dawn of mobile influence
传统零售的o2o以手机端作为核心 • 手机场景更为便利，包括现场场景、家中场景和碎片化场景 • 手机网民在未来三年拥有远比PC网民更多的人群，在中国会是PC网民的两倍左右 • 手机屏幕越来越大，应用体验原来越好 • 手机应用在账户识别、二维码、支付、地理位置应用方面跟传统零售跟匹配 • 手机具有更强的社交化属性
移动工具推动了传统零售的O2O转型 手机地图 位置服务能够让用户确认商店位置，直接接受O2O到店服务或直接下单 沃尔玛：现场模式 移动IM 客户管理 移动客服 精准营销 社会化营销 O2O 二维码 扫码识别商品 扫码下单 扫码下载APP或加入会员 手机支付 电子商务 现场移动支付
运营后台 信息资讯 信息发布 粉丝管理 图文 商品 视频 优惠 未来移动端信息生产和流转方式 订阅用户 Push Produce 账号运营 未订阅 Search 账号运营的内容： 信息：运营者组织内容、向订阅者传播 互动：基于账号的小组、话题、活动运营 服务：向用户提供在线解答等服务 Link Share 朋友圈 社区 宝贝、店铺
传统零售转型O2O的几个核心模块 会员管理及数据化营销 会员数据更加动态化、精准化，会员管理模式从传统的信息化管理向移动互联网化管理、营销转化 二维码 二维码是连接用户与传统商业体的眼睛，可以即时认知店铺位置、商品信息和价格信息，包括扫码下单等 通过现场模式或者远程模式，方便手机用户直接下单购买 电子商务 通过O2O，提高会员的个性化服务水平，例如导购、服务、体验、退换货等 服务的融合 实现物流效率提升，用户购买的便利性，供应链的快速反应 信息化和供应链一体化
移动互联网影响传统零售业案例——shopkick 商业模式： 用户打开shopkick后，APP会根据用户当前位置显示附近支持shopkick的店铺信息。当用户走进店铺或者扫描某个商品后，就能自动获得“kicks”积分，而kicks积分可以在shopkick的积分兑换平台兑换合作商家的礼品卡或者店铺优惠券等等。 模式关键： 1.真实签到 每个店铺都要安装shopkick自主开发的硬件识别系统，并通过声波技术识别用户与它之间的距离，规定一定距离内签到有效，超过则无效，防止了用户不进店铺也能获得积分的作弊行为。为商家带来真实客流量。 2.通过优惠提高用户粘性 用户通过shopkick入店签到获得有现金价值的积分及其他优惠，提高用户的使用频率和粘性，帮助合作商家持续获得真实客流量。 3.需求挖掘与营销监测 店内超声波与手机APP结合，通过追踪用户店内行走路线和停留时间发现用户需求：同时结合对用户使用优惠券等信息的分析，进一步了解用户需求，衡量营销效果。 目前shopkick已经进入15个国家，拥有400万用户。在美国shopkick的合作商户达到7500家，包括沃尔玛、塔吉特、百思买等大型零售商以及宝洁、卡夫食品、迪斯尼等70多家知名品牌，同时shopkick还与Visa和MasterCard建立合作关系。2012年shopkick为合作伙伴带来2亿美元的成交量。2012年第四季度，shopkick开始盈利。移动互联网正在越来越深入的影响传统零售业，传统零售业面临移动互联网时代的商业模式变革。
O2O正在成为传统零售商的核心电商模式 • 线上浏览 • 线下消费 案例：沃尔玛 1、目前沃尔玛电商1/3的流量来自移动APP； 2、12%的网购销售额来自移动APP；2016年移动APP带动的店内购买量将是整体网购的2倍以上； 3、带动了线下销售，应用app的用户店铺时间增加40%。 • 在移动互联网爆发后，传统零售企业利用移动应用打造O2O体系，为用户提供更加精准、线上线下一体化的服务 比价应用 Scan to Go 购物车清单 沃尔玛移动应用 商品位置查询 购物位置查询 优惠券应用
沃尔玛O2O模式 线上：网站+APP 会员和订 单信息 信息系统 查找商品 下单购买 查询和下单 在线支付 门店查询 促销和通知 比价 虚拟购物车 用户 会员管理 订单处理 • 实体店作为更接近于用户的配送中心，实现低成本当日送达或次日送达服务 门店无货 线上下单 会员、订单 及存货信息 供应链管理 门店送货 线下：门店 购物或取货 配送 储物柜 • 储物柜系统：用户可以在沃尔玛网店购买商品，随后前往沃尔玛实体店，从储物柜中取出商品（省去用户排队时间，避免缺货） 物流中心 店内模式：接收促销及优惠信息 扫码： 比价+虚拟购物车（快速结算） 门店 无货 APP下单
沃尔玛O2O业务的发展 1 2 3 创新O2O模式 线上线下融合 手机成为核心 • 通过“site to store”（顾客网上下单并在线支付后，到就近的沃尔玛门店自提商品）和“pick up today”（客户在网上订购商品，并在当天到门店提取购买的货品）服务，实现用户网上订货，门店取货或门店送货，让每个实体店都将同时演化为配送中心。 • 储物柜系统，用户可以在沃尔玛网店购买商品，随后前往沃尔玛实体店，从储物柜中取出商品； • 实体店向配送中心发展，沃尔玛正通过少数实体店测试，将网上购买的货物发送至用户家中的服务。 • 随着移动互联网的崛起，沃尔玛加快在手机端的布局，在手机应用方面进行了一系列的创新使手机成为线上线下融合的主要载体，与电脑网络、其他多渠道协同，彻底改变传统的购物方式。 1.带动门店销售： Internet Retailer报道，20%的客户在门店提取他们的网购商品时，会在实体门店购买至少60美元的商品。 2.低物流配送成本：沃尔玛将商品统一送到门店，开源节流的同时也提高了工作效率，据计算，沃尔玛每周可节省1000加仑汽油和5000个包装箱。Site to store不仅为用户省去运费，同时也为沃尔玛减小繁杂的配送服务产生的压力。 3.大数据积累：借助线上平台可以对消费者购买数据进行收集，进而达成精准营销的目的，更好地维护并开拓客户，提高客户黏性。
Argos业务模式 线上：PC+APP+电话 外包Retek，优化库存和供应链反应速度 查询商品 下单支付 查询与下单 订单信息 查询门店 物流信息 促销及通知 物流中心 DC+RDC+转运站 用户 门店购买和提货 配送 线下：门店 送货上门（收费） 与UPS合作，优化配送体系 取货检查 取号排队 目录册选购 查询库存及价格 填单付款
欧美的传统零售为什么能玩得转O2O？ • 行业集中度高：所属行业集中度高，被TOP3占据大半市场 • 用户忠诚度高：用户对所属零售企业的忠诚度和信任度高 沃尔玛、7-11、乐购、维多利亚的秘密、CVS、Argos • 信息化和供应链一体化：具有超强的信息化水平，物流供应链效率高 • 网点渗透率高：网点渗透率高，满足用户就近到店O2O服务和近距离配送
中国传统零售（含零售品牌）面临的O2O困境 • 行业集中度过低 • 零售渠道碎片化、区域化 • 信息化水平普遍不高 • 价格无法跟电商平台相比 • 供应链偏弱（国内百货、家居以租赁地产为主，没有供应链） 苏宁、国美等具有天然O2O基因 适合独立建立O2O体系 王府井、万达等O2O很难成体系发展 适合依托O2O行业平台做整合，例如手机淘宝、微信
王健林的前后言语 “电商再厉害，但像洗澡、捏脚、掏耳朵这些业务，电商是取代不了的。我跟马云先生赌一把：2020年，也就是8年后，如果电商在中国零售市场占50%，我给他一个亿，如果没到他还我一个亿。” 万达在探索O2O模式过程中也借用外力。被问及是否会与腾讯或者阿里合作时，王健林很肯定的说：“肯定以我们为主，还会有行业兄弟哥们帮忙，最后万达电商O2O出来可能是一个合作的模式，因为我们也是希望有经验的兄弟跟我们一块来干更好。”
苏宁建立自营体系O2O闭环的路径 • 为了应对左右手互搏的困境，张近东痛下决心，将线上线下实行动态价格一体化管理，对提高用户信任度起到关键作用，但是也造成整体毛利率的下滑 • 目前苏宁的O2O还处于分裂阶段，移动APP并没有给门店更多的互动，只有门店查找的基本功能，没有开启“现场模式”，无法让进店人群实时通过免费wifi参与门店促销、服务对接、物流和订单协同等服务 • 基于同店互动的“现场模式”，是传统零售O2O的核心，对提高用户信息透明度、活动参与度、订单转化率和服务满意度都至关重要 信息与物流一体化 （现场取货、门店发货，订单协同） 场景创新 （扫码、导购、精准促销、服务、比价） 数据化营销 （精准推送） 价格一体化 （动态价格标签） 会员一体化 （会员互通、积分互通）
第三方O2O平台的入口价值 移动IM 手机电商平台 手机地图 手机支付工具 > > > • 价值测算： • 社会化传播 • 用户管理与互动（账户对接） • 精准化营销能力 • 用户基础、活跃度和打开频率 • O2O工具（移动支付解决方案等）的创新能力
阿里和微信都想成为传统零售O2O的闭环平台 阿里的O2O以手机淘宝为核心，目前微淘在测试传统零售的O2O，通过二维码协助将商家会员吸引到微淘，形成粉丝群，既可以为天猫旗舰店促销、下单和营销，未来也可以通过微淘账户加载体验、服务、导购等功能 弱点：传播属性非熟人圈 手机淘宝网购属性重，O2O现场场景打造困难 微信以公众号+微购物为基础，进行传统零售的O2O尝试，实现一站式会员管理、下单、客服、精准促销和支付闭环，朋友圈的社会化营销具有更强烈的信任感 弱点：各细分行业的会员管理体系不一致 微信的网购体系尚未成熟 零售行业的信息化程度较低
移动支付解决方案是阿里和腾讯O2O对决的关键环节移动支付解决方案是阿里和腾讯O2O对决的关键环节 • 涉及到标准问题，NFC（近场支付）不是目前主要的手机支付模式 • 以条码支付为核心的远程支付未来以微信支付和支付宝钱包为主 • 微信支付和支付宝钱包都已经开放接口，移动支付解决方案要求更便利、快速，一定做到一步支付，才有可能挑战银联 • 移动支付跟O2O融合起来才对传统商业系统的价值提升有帮助，交易数据的健全跟O2O的运营融合 微信支付的联盟们 支付宝钱包的联盟
微信支付和支付宝钱包谁更强？（线下支付） 微信的适用人群更广，人群基数更大，支付宝钱包需要在线下利用活动吸引中老年用户 应用的用户基数、使用频次 都采用动态二维码，支付宝钱包是扫描枪扫描支付，微信支付是微信扫描屏幕或小票二维码，即时支付 支付方案的便利性 目前双方为传统零售提供的O2O解决方案均不完善 跟O2O解决方案的融合 除了本地生活之外，支付宝钱包多跟药店、便利店合作，额度小，多采用现金支付，微信支付跟餐饮服务（大众点评推动）、百货合作，额度大，信用卡使用较多 合作商家体系的支付场景
微购物商业模式 目前共有62个品牌商入驻，以服饰企业为主。 定位：移动端的品牌电商平台和营销推广平台 微购物 • 订阅自己喜爱的商户 • 查询商户信息 • 与商户和好友互动 • 在线购物 用户 品牌商线下门店 • 品牌微信公众账号 • 向自己的粉丝推送消息（营销推广） • 与用户互动 • 在线销售商品或服务
核心功能：在传统零售行业的各个销售环节实现用户与商户之间的紧密联系（O2O）核心功能：在传统零售行业的各个销售环节实现用户与商户之间的紧密联系（O2O） • 数字化用户，有效沉淀进店顾客： • 通过广泛铺设二维码，引导顾客扫描关注，将线下用户沉淀在品牌微信公众账号，持续跟进服务和传递品牌价值 • 移动CRM管理，打通用户信息、支付、积分和会员卡体系： • 虚拟会员卡——对接品牌会员系统，实现积分同步，自动显示会员折扣 • 优惠券——与线下POS系统连通的电子优惠券，线上发券、线下使用 • 顾客可以通过微信扫码查看丰富的产品展示信息及其关联商品，收藏商品并随时在线下单。 • 提供微信支付综合解决方案，企业铺设二维码即可实现用户便捷支付，打造O2O模式的交易闭环。 数字化用户， 移动CRM管理 微信导购 移动扫码支付 微信为入口 条码为介质 数字化连接 微信客服中心 智能数据支持 • 企业可通过PC端和移动端随时与用户进行便捷、贴心的微信沟通，实现7*24小时在线客服服务。 • 通过用户收藏商品的关联数据捕捉传统零售行业的数据盲区，为商户提供智能数据分析与决策。 基于位置的服务 （LBS） • 基于用户地理位置，推送门店商品和优惠信息。
案例——VERO MODA微购物O2O模式 绫致旗下女装品牌VERO MODA从9月份开始率先在全国66家重点门店试水微购物O2O模式，通过微购物平台： • 为用户提供关联搭配、缺货订购、扫码支付、商品收藏、离店购买、会员互动等O2O导购服务 • 为门店和店员提供业绩关联、销售延伸、营销随身管理、数据智能分析等导购与服务效率的提升 线下门店 微购物页面 查看相关搭配 用户微信扫品牌二维码 收藏商品 关注品牌公众平台 用户当场提货 缺货订购 分享与点评 用户微信扫商品二维码 到达微购物页面 在线下单 门店发货（与顺丰合作） 通过微信征询朋友意见 新品预定 目前微购物仅支持全价商品的线上购买，折扣产品扫码均会提示已经下架。
綾致时装的私人定制模式：核心是门店导购与消费者之间的长期联系和无缝沟通，随时随地满足消费者的个性化需求。綾致时装的私人定制模式：核心是门店导购与消费者之间的长期联系和无缝沟通，随时随地满足消费者的个性化需求。 门店 导购 消费者 微购物平台 • 查询附近门店地址 • 预约试衣 • 在线购买 • 新品推送 • 优惠券推送 • 与消费者即时沟通 导购APP • 试穿、购买 • 扫码查看相关搭配 • 在线下单
微淘的定位与核心 核心 定位 个人用户（粉丝） 品牌商户 （帐号运营者） 订阅关系：个人用户对品牌公众帐号的关注 • 以用户为中心（不再是小二推荐、流量分配） • 用户以订阅的方式关注自己感兴趣的领域和品牌，从中获取信息和服务 • 帐号运营者和粉丝之间能够围绕账号产生互动 • 基于移动消费领域的入口，在消费者生活细分领域，通过订阅帐号分享和获取优质内容和服务的平台。 内容：公众帐号推送的优质、定向、独家内容 服务：帐号提供的多元服务，如最新的商品信息、门店信息、优惠信息、粉丝互动、在线购物等。
歌莉娅的粉丝模式：利用O2O工具（第三方O2O平台、自有APP等）把门店消费者沉淀到线上，成为自己的粉丝，再通过精准营销实现用户从线下到线上的转化。歌莉娅的粉丝模式：利用O2O工具（第三方O2O平台、自有APP等）把门店消费者沉淀到线上，成为自己的粉丝，再通过精准营销实现用户从线下到线上的转化。 门店 消费者 天猫旗舰店 微淘 导流到线上 扫码成为微淘粉丝 • 新品推送 • 优惠券推送 • 刺激用户购买
银泰百货O2O模式特点：移动支付+精准营销 特点1：在线下购物，不用依靠现金及信用卡，直接采用扫码支付或支付宝声波支付。 2. 用户启用支付 4. 支付扫码，关注微淘公众账号 1. 收银台&柜姐将订单转化为支付宝订单 3. 系统确认用户身份，获取用户优惠信息 特点2：WIFI全覆盖，锁定用户通讯ID，主动推送相关信息，实现精准营销 用户移动端自动接收到门店推送的优惠信息 分析用户过往消费记录 用户进入门店，打开WIFI 品牌商按照用户个人偏好推送优惠信息 用户在银泰消费的历史记录（数据库） • 二维码扫码 • 声波支付（支持离线支付） 由第三方服务商提供
