Le modèle économique de DELL

1. Le modèle économique de DELL David Ancelin Nassim Drouet Pierre-Henri Habert Jean-Louis Quach Richard Hayek

2. L’entreprise DELL

3. A - Présentation de l’entreprise • Créée en 1984 par Michael Dell • Dell Inc est un concepteur et fabriquant de micro ordinateur, serveurs professionnels, PDA, etc… • Le site http://www.dell.com est arrivé en 1996 (concept de vente directe au consommateur) • L’entreprise a été l’un des leaders mondiaux sur son marché. • Logistique efficace, rotation des stocks de 5 jours • Clientèle composée pour 85% de professionnels • Kevin Rollins remplace Michael Dell en 2004 à la tête de Dell… • Demission de Rollins et retour de Michael Dell à la tête de Dell

4. B - Facteurs clés de succès • La rupture de Dell correspond à 2 concepts : • Le build-to-order : économie de coûts. • La vente directe : vente exclusivement sur Internet et téléphone. • La rupture de la structure du secteur de l’informatique • La rupture technologique de l’Internet

5. C - Quelques chiffres • Un chiffre d’affaires de 57.9 Milliards de US$ en 2006 et en progression de 3.5% • 78700 Collaborateurs à travers le monde • Présent dans 52 pays • 25è position du classement Fortune 500 en terme de chiffre d’affaires • Près de 428 millions de visites sur le site www.dell.com au cours du dernier trimestre 2006 • + de 150 Dell Kiosks (magasins) aux USA

6. Présentation des stratégies Dell

7. A – Un modèle de la vente directe Dell utilise 3 supports de la vente directe : • Vente directe en face à face - B2B – • Télévente • E-Commerce Cela lui permet d’entretenir une politique de rapport qualité/prix imbattable pour ainsi optimiser la profitabilité ainsi que les besoins de sa clientèle.

8. B - Produit sur mesure et à la demande Stratégie commerciale de vente directe assistée par une autre stratégie : • Fabriquer exactement ce que le client souhaite, à la demande. • Opposition à la standardisation et au modèle fordiste. • Extranet dédié aux grands comptes. Avantage de cette stratégie de production à la demande : • Economique : Dell achète les prix du marché • Avantage concurrentiel par rapport à la concurrence

9. C - Relation privilégiée avec le client en « one-to-one » Le one-to-one : • consiste à connaître ses clients principaux • pour mieux répondre à leurs besoins. • est gage de qualité et de réactivité • est un élément essentiel dans la fidélisation

10. D – Système d’informations • Début du e-commerce en 1996 • Développement d’outils permettant: Rotation des stocks très faibles Paiement client avant achat auprès des fournisseurs Recueil d’informations sur les clients • Interactivité avec les clients : Pages « Premier » Discussion en direct sur site Web

11. Exemple de Page « Premier »

12. Discussion en direct avec un conseiller

13. Clients Clients professionnels/particuliers professionnels/particuliers http:// http:// Premier.dell.co Premier.dell.co http:// http:// www.dell.com www.dell.com http:// http:// support.dell.co support.dell.co m m m m E E - - Commerce Commerce Gestion Relation Gestion Relation 428 millions de visites 428 millions de visites Interactivit Interactivité é é entre le entre le Client (GRC ou Client (GRC ou lors du dernier lors du dernier Client et l Client et l ’ ’ entreprise entreprise encore CRM) encore CRM) trimestre 2006 trimestre 2006 Sites disponibles en Sites disponibles en Pages personnalisées Pages personnalis é es Interactivit Interactivité é é 21 langues 21 langues Client/Entreprise Client/Entreprise 250 250 000 000 B2B B2B T T é é l l é é chargements de chargements de B2B / B2C B2B / B2C logiciel / semaine logiciel / semaine B2B / B2C B2B / B2C DELL DELL Outils internes Outils internes B2E sur B2E sur http:// http:// inside.dell.com inside.dell.com http:// http:// valuechain.dell.com valuechain.dell.com Gestion de la Chaîne Gestion de la Cha î ne Logistique (GCL ou encore Logistique (GCL ou encore SCM) SCM) 5 jours de rotation des stocks 5 jours de rotation des stocks Actualisation toutes les 2 Actualisation toutes les 2 heures heures 120 Serveurs Dell pour 250 120 Serveurs Dell pour 250 fournisseurs et plus de 3500 fournisseurs et plus de 3500 pi pi è è ces ces B2B B2B Fournisseurs Fournisseurs Les différents organes du système d’informations

14. Un modèle économique qui a des ratés

15. A - Constat • Kevin Rollins a démissionné de son poste de PDG le 31 janvier 2007 • Tassement de la croissance avec baisse du CA • HP a récupéré la place de leader sur le marché • Chute du titre de DELL de plus de 40% • 2 enquêtes menées sur leurs irrégularités comptables fin 2006

16. B - Raisons • Chute du CA en 2005 lié à la mauvaise qualité des composants dont le remplacement fut très onéreux. • Dell n’a pas accordé suffisamment d’importance à l’expansion d’internet et aux besoins qui en découlent • n’a intégré AMD à ses ordinateurs que trop tard…

17. C - Solutions stratégiques • Accord passé avec AMD • Ouverture d’un réseau de magasins de démonstration de ses produits • Amélioration du design • Intégration de sang neuf dans la société

18. Analyse Marketing

19. Force : Leaders des assembleurs informatiques Vente directe Dell est son propre distributeur Personnalisation des ordinateurs Les partenariats Opportunités Le retour de Michael Dell et l’intégration de sang neuf Le réseau de magasin de démonstration des produits Faiblesse Certains composants ont coûtés cher à Dell… Politique de partenariat avec les constructeurs qui lui ont nuit (AMD) Fragilité de son modèle Menaces Barrière à l’entrée relativement faible comparée au marché des fabricants La fluctuation des prix et des tx de change ont un impact important sur l’économie de Dell. Swot