1 / 20

Effektivisering

Effektivisering. Markedsføring og salg Kubr kap.14. Hva er det spesielle med markedsføring og distribusjon?. Eksterne forhold Marked – enheter utenfor vår direkte kontroll, uavhengig av våre beslutninger Kunder Konkurrenter Distribusjonskanaler

valora
Download Presentation

Effektivisering

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript


  1. Effektivisering Markedsføring og salg Kubr kap.14

  2. Hva er det spesielle med markedsføring og distribusjon? • Eksterne forhold • Marked – enheter utenfor vår direkte kontroll, uavhengig av våre beslutninger • Kunder • Konkurrenter • Distribusjonskanaler • Overlevelse er avhengig av TILPASNING til de aktiviteter eksterne aktører gjennomfører, men også av vår evne til å PÅVIRKE de samme aktørene

  3. Marked og distribusjon • Markedsfunksjonen starter i toppen av organisasjonen. • Det er vanskelig å tenke seg en helhetlig strategi uten at markedsfunksjonen er inkludert • Markedsfunksjonen kommer opp til overflaten igjen på lavere nivåer i organisasjonen • Salg, reklame, produktutvikling, markedsundersøkelser

  4. Konsulentoppdraget kan ha fire ulike perspektiv • Overordnede strategiformuleringer • Markedsplaner som inkluderer handlingsplaner og gjennomføring • Markedsundersøkelser • Informasjonsteknologi og markedsføring

  5. Overordnet strategiutvikling • Utgangspunkt: • Produktorientert? • Produksjonsorientert? • Markedsorientert? • I de to første tilfellene ser vi at vi risikerer å overse vesentlige problemstillinger relatert til markedet. Den markedsorienterte virksomheten søker å identifisere og utnytte de muligheter markedet gir. Dette vil både en produkt- og produksjonsorientert virksomhet være tjent med.

  6. Hvilke spørsmål kan vi stille for å bidra til markedsorienteringen? • Hvilke problemer løser våre produkter for kundene våre bedre enn eller mer effektivt enn de produktene andre leverandører tilbyr? • Hvem andre enn våre eksisterende kunder har de samme behov? • Hvilke særskilte omstendigheter hos nåværende og potensielle kunder tilsier at vi bør modifisere våre produkter, leveringsbetingelser, servicenivå eller oppfølging etter salg • Kan vi tilby en effektiv og prisgunstig løsning på problemet og fortsatt oppnå en tilfredsstillende inntjening?

  7. Globalisering • Spesielle utfordringer fra merkevarer og/eller foretak som har kostnadseffektiv produksjon eller markedsføring og satser på stordriftsfordeler uten lokal tilpasning av eget produkt.

  8. Markedsstrategiske analyser • Analyser alle produktlinjer i lys av i hvilken grad de: • Løser kundens problem • Gir hverandre gjensidig støtte • Kan modifiseres for å løse kundens eller markedets problem • Sjekk om vi har produkter som krever spesiell markedsføring og salgsinnsats • Sjekk om vi har hull i vårt sortiment • Sjekk omløpshastigheten til de enkelte produktene • Sjekk pristrategien

  9. Markedsstrategiske analyser 2 • Hvordan er foretakets omdømme? • Sett innenfra • Sett utenfra

  10. Sterke tendenser til konsentrasjon i detaljforetak – kjedene vokser • Konsekvenser: • De største vil bruke sine muskler til å øke den vektstangen de har i innkjøp for å oppnå høyest mulig rabatter • Sentraliserte innkjøp • Forhandlerleddet vil påvirke produsentens markedsføring • Makten er forflyttet fra produsent til forhandler • Ny salgsteknikk – ordremottak uten påvirkning utstrakt bruk av ny teknologi • Private merker • Nye salgsformer fra forhandler til forbruker

  11. Markedsoperasjoner • Klargjør ansvar og funksjoner for markedsoperasjoner • Salgsledelse • Opplæring • Motivasjon • Støtter vår reklame våre selgere? • Bruk av IT

  12. Markedsoperasjoner forts. • Reklame og påvirkning • Konsistent marketing mix og produktets særpreg • Hvordan fastsettes reklamebudsjettet? • Bruk av IT • Fornuftig avgrensing mellom reklamebyrå og rådgiver

  13. Distibusjonskanalene • Sjekk kanalstruktur og utviklingstendens • Maktforholdene • Bruk av franchising

  14. Produktutvikling • Involverer store deler av organisasjonen • Rådgiveren i dobbeltrolle • Verifisere eller fremskaffe via opplæring markedsinformasjon • Sikre at alle relevante data kommer til alle funksjoner som er involvert i prosessen • Produktutvikling skal forsyne foretaket med morgendagens kontantstrøm og er enormt viktig – likevel ofte forsømt

  15. Emballasje og pakning • Design, struktur og bruk av grafiske virkemidler kan gi modifiserte produkter et nytt liv • Pakning kan gjøre produktet bedre i bruk • Pakning gir oppmerksomhet • Industrielle produkter skal emballeres eller pakkes slik at de kan mottas på en kostnadsoptimal måte av kundene

  16. Varelager • Varelager binder kapital – handelsforetak må optimalisere sitt lagerhold • Lagervurderinger og innkjøpspolitikk • JIT • IT • Valg av lager

  17. Internasjonal markedsføring • Kunnskaper om WTO • Kulturens betydning • EU/NAFTA m.fl. • Finansiering og valutaspørsmål • Strategisk basert heller enn operativt motivert

  18. Fysisk distribusjon - Transport • Ansvarsfordeling – fysisk distribusjon kan involvere ulike avdelinger og funksjoner • Regnskapssystemer som rapporterer transportkostnader på et vis som gir mulighet til optimalisering • Vanskelig å utvikle en transportfunksjon som gir laveste kostnader. IT og desentraliserte datasystemer kan endre dette

  19. PR • Er både en del av markedsaktivitetene som har kunder som målgruppe og gir generell profilering i omgivelsene som sådan • Pressekonferanser tenderer til å erstatte pressemeldinger • Toppledere går på kurs for å lære å håndtere media • Rådgiveren må kontrollere om der er konsistens mellom reklamens og PR’s budskap

More Related