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通路就是王道 誰掌握通路， 誰就是贏家
杏輝把全台八百五十家藥局當第二倉庫 用店中店打品牌 衝高營收規模商業周刊 第1083期2008-08-25 撰文者：吳怡萱以夜間行軍的速度，杏輝醫藥集團用一年半時間，在全台八百五十家藥局中設置店中店，從生產者轉型通路品牌者，聯合設櫃藥局通吃紅藍海市場。第三季台股反彈，漲得最凶的是什麼族群？電子、金融、中概股？都不是。生技醫療類股在全球吹起陣陣新藥風的助漲下，表現優於大盤，國內的生技製藥個股漲幅也超過三成。其中，杏輝在沒有太多市場關注下，反彈幅度最高已超過三成五；就像杏輝利用一年半的時間，已經在全台八百五十家藥局悄悄完成專櫃的布局一樣，低調，但已初見成果。一般大型連鎖藥妝店，例如屈臣氏，也不過四百家店面。「簡直是夜間行軍的速度，」杏輝集團董事長李志文口中的速度，引起同業側目。截至目前為止，杏輝專櫃的據點，遍布台北、花連，遠至金門縣的城鎮。觸媒：通路為王效應發酵 鎖定地方藥局為設櫃據點為什麼這麼急？健保給付萎縮，加上「通路為王」逐漸在藥品市場發揮強勁的效應，是杏輝決心要經營通路品牌的主要原因。工研院產經中心（IEK）生技醫藥產業分析師黃以馨表示，國內藥廠發覺到，通路才是將產品推到消費者面前的關鍵，但「大多藥廠礙於資金與物流，很難拓展連鎖店的規模；就算與大型通路商合作，產品行銷檔期跟進貨成本，還是掌握在通路商手中。」因此，當永信製藥將保健品推進康是美、生達製藥與美國第一大連鎖通路健安喜（GNC）合作，設立通路並販售進口產品，李志文則要讓杏輝的專櫃成為社區的居家護理站，希望透過通路掌握自有品牌，從供貨商轉變成品牌經營者。杏輝以店中店的模式，和受到連鎖藥妝店威脅的地方藥局合作，快速建置自有品牌的通路，就是為了有效提高產品毛利，發揮自有品牌的效益。去年三月到十二月，設在藥局裡的專櫃，貢獻業績新台幣八千萬元，占杏輝整體藥局營收的四成；今年上半年度，藥局專櫃業績成長一八％，把在藥局的營收占比拉大至五九％，總計專櫃貢獻新台幣一億四千五百萬元營收。與去年上半年同期相比，整體藥局銷售的毛利率，則提升了三個百分點。
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申請“eCosway特惠店”相關規範 業績要求：租金之15倍為原則 特惠店需每日匯款，如未配合規 定期限匯款，公司有權向該特惠 店扣除保證金作爲抵押，或依委 任協議處理。
“eCosway特惠店”配貨原則 公司將主動配貨給各特惠店，特惠店 每週得訂貨二次，公司將視業績表現 以及匯款期限紀錄，核可訂貨額度。 所有配貨品項以市場需求及個人專長 為準，依正常程序配給產品。
“eCosway特惠店”營業時間 需配合主店的營業時間，如需另訂營 業時間，需報備且經公司同意，核准 後始得實行。 如需請假，需於三天前向公司相關部 門提出申請，經公司同意，核准後始 得實行。
“eCosway特惠店”費用說明 【1】公司將支付店中店房屋租金、押金、裝潢費用、一套電腦設備。 【2】申請者同意自行支付一切開業費用例如：水電費用、網路費用、文具費 、保險費。 【3】申請者自付示範產品及美容儀器費用。
“eCosway特惠店”保證金 開業保證金：保證金NT50,000 (一次付清或分期繳納) 保證金可採分期支付方式，自特惠店開業開始，每月扣除佣金NT10,000，以做為繳交保證金扣抵(當月佣金未達NT10,000者，餘額於次月佣金扣除)，直至扣抵額滿為止。 附連帶保證人一名。
