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Sociologie du conflit et de la négociation sociale (2) Le comment…. Christian Thuderoz. Plan de la séance. I. Négociations distributives et intégratives II. Stratégies de négociation distributive III. Stratégies et modèles de la négociation intégrative
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Sociologie du conflit et de la négociation sociale(2)Le comment… Christian Thuderoz
Plan de la séance • I. Négociations distributives et intégratives • II. Stratégies de négociation distributive • III. Stratégies et modèles de la négociation intégrative • IV. Stratégies et modèle de la négociation raisonnée
I. Négociations distributives et intégratives • Deux types génériques de négociations : • La ND (ce que l’un gagne, l’autre le perd) • La NI (« win-win negotiation », les deux parties sont gagnantes, jeu à somme positive) • Dans la réalité : toujours un mixte de ND et de NI !
a) La négociation distributive • Cf. l’encadré « Fonctions d’utilités et espace de négociation » • Les « utilités » et les « désutilités » des négociateurs • Cible et point de résistance • ZAP, Zone d’Accord Positive (et ZAN…) • Tactiques de coercition, de dissimulation et de persuasion…
b) La négociation intégrative • Un processus de résolution conjointe de problème • Un processus de décision conjointe où chaque étape fait l’objet d’une négociation entre les deux parties • Un processus de « création de valeur » (et non pas, comme dans la ND, de « partage de valeur » • Savoir transformer une ND en une NI : « expand the pie ! » (cf. schéma)
II. Stratégies de négociation distributive • Le modèle de John Hicks : temps et niveau de gains espéré ; « courbe de résistance » et « courbe de concession » (cf. encadré) • Le modèle de Carl Stevens : le conflit de choix des négociateurs (cf. encadré) • (Rappel : le DP - dilemme du prisonnier –et le dilemme du négociateur, cf. l’encadré de Dean Pruitt)
III. Stratégies et modèles de la négociation intégrative • Le modèle de « fair agreement » d’Otomar Bartos et la « solution de Nash » (John Nash, mathématicien, 1953, prix Nobel d’économie 1994) (cf. encadré) • Le « point focal » de Thomas Schelling et les phénomènes de « convergence » vers une solution (cf. encadré)
IV. Stratégies et modèle de la négociation raisonnée • Roger Fisher et William Ury, « Getting to Yes », 1981 (traduction : Comment réussir une négociation, Seuil, 1982). • Savoir : 1) ne pas confondre le problème et les personnes, 2) se baser sur leurs intérêts, 3) imaginer des solutions mutuelles et 4) se donner des critères objectifs (cf. encadré)
